国际商务-7第七章 国际商务谈判

2.进攻性策略和防守性策略 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取 的具有较强攻击性，取得谈判优势和主 导地位的策略。 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略， 这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱 或软中带硬。

3.速决策略和稳健策略 速决策略是指在谈判中能够促进快速达 成协议，完成谈判任务的一些策略。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久 磋商，在相对比较满意的情况下达成协 议的策略。

圆 形 宴 会 桌 上 的 位 次 排 法
主
客
主
客
主
客
主
客
主
客
主
客
中西礼仪



1.国外忌讳七不问 年龄；婚否；收入；地址；经历；工作； 信仰。 2.语言的内涵： 案例：White Cat，Freeze。 3.惯例：中方以双数为吉祥，日本以单数为 吉利。 4.送花：荷花；菊花。 5.介绍来宾。
商务谈判阶段



（一）准备阶段 1.谈判成员的选择 商务谈判班子的构成原则： 少而精原则；层次分明原则；法人资格。 2.资料的收集与整理： 政治、经济、宗教、法律、文化、社会、 自然、基础设施。 案例：大庆开采石油
3.对手资信的审查：对手的合法资格； 对手的资本、信用和履约能力。 4.谈判方案的制定 谈判主题的确定： 谈判目标的确定： 谈判议题的确定： 谈判的交易条件：

4.个人策略和集体策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈 判时所运用的策略。 集体策略指的是进行集体谈判时所选用 的策略。 集体策略包含了个人策略，使用时必须 注意人员组合与规模策略、文化策略、 意见交换渠道策略。

5.回避策略、换位策略和竞争策略 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来 缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼 此的利益与需要而采用的有关策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁 的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制 的方式所采用的谈判策略。

声东击西策略是指在谈判过程中，巧妙地 从一个话题转移到另一个话题，最终实现 自己的目标。这是比较成功的军事策略， 大家对这个策略比较熟悉。 案例：日本进口大蒜时，对大蒜有几瓣有 严格规定，实际上，这个问题对产品质量 没有任何影响，但日本可以借口，不符合 标准而压低价格。

10.最后通牒策略和突破谈判僵局策略 最后通牒策略，即谈判一方锁定一个最后条件， 期望对方被迫接受这个条件以达成协议。 一般是在双方经过长时间激烈的讨价还价阶段， 许多内容已经达成共识，只是在一两问题僵持 不下，一方给予另一方一个最后的方案，给对 方一个最后的期限。 案例：巴尔索夫斯基与中国谈判

商务谈判的议题
（1）价格 （2）支付方式和时间 （3）技术标准及使用领域 （4）税费缴纳、保证金 （5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力 （6）包装、运输、保险

5.谈判现场的布置与安排 主谈室的安排： 密谈室的安排： 休息室的安排： 谈判座位安排：

6.确定商务谈判时间和地点 选择一天中适当时刻； 确定一星期中的适当日期； 选择一年中适当的月份； 7.安排商务用餐

6.单一策略和综合策略 单一策略是指谈判人员在谈判过程中使 用一个策略或一类策略，特别是在推销 数量很少的日用消费品时，单一策略的 运用是比较常见的。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。

7.红脸白脸策略 白脸是强硬派，态度解决，寸步不让，咄咄 逼人，没有商量的余地； 红脸是温和派，拿白脸当武器来压对方。白 脸是“放炮”人物，红脸是收场人物，红脸 由主谈人来充当，白脸由助手来充当。红脸 一般要更像绅士，言语平缓，经验丰富；白 脸要反应迅速，言辞尖锐，但不能过头，否 则不好下台。 案例：美国政府与国会对中国的态度。

第三节 国际商务谈判者应具备的礼仪风度
一、语言 1.寒暄；2.交谈；3.忌讳。 二、握手 1.握手；2.手势；3.放手。

三、递交名片 四、形象 1.着装；2.配饰；3.化妆。

五、站立与坐姿 站立时，最好是双脚之间的距离在肩宽 范围之内，两脚之间的姿势一种是前进 式，一种是平行式。谈判过程中，坐在 椅子上时，身材要挺拔，不要靠到椅子 后背上边，最好是坐在椅子的前三分之 一处，这样可以保持随时站立起来的可 能。

8.擅用模糊语言 嫌货才是买货人，赞美你商品的人， 一般不想购买。 “研究研究”有完全相反的含义。 做生意好比追女人，当你追她时，她 会扬长而去，当你后退时，她却会跟 着你走。 案例：中国经济体制的定位。

9.调整好情绪 保持冷静，微笑很重要。 该发怒时就发怒，会使对手丧胆而让步； 该哭泣就哭泣，会获得对手的同情。 案例：龙永图摔凳子。

法国人的谈判风格
1. 自豪：法语是最好的语言，谈判最好 使用法语。 2.讲人情：建立良好的人际关系。 3.时间观念：喜欢迟到。 4.条件苛刻。 5.穿着讲究：谈判时一定要穿得体。 6.休闲：8月全国放假，不能打扰。
第七章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判概论
国际商务谈判概念
指不同国家之间的经济实体或企业之间， 以经济利益为纽带，因各种商务往来为 目的而进行的谈判。 国际商务谈判实际上有两个环节，即 “谈”和“判”。

国际商务谈判的特点


国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物。 国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判。 国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉。 国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案。 国际商务谈判实现的是双方利益的平衡。 国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风 俗习惯。



1、管理多方谈判 建立合作联盟、管理谈判小组、寻找专业 的谈判协助人或调解人。 案例：中国铁矿石进口涨价幅度 2004年－18.6％ 2005年－71.5％ 2006年－19％ 2007年－9.5％ 2008年－65％
2、识破对手谎言 最好的办法是面对面会谈，可以直接面 对对方的眼睛，一般1分钟眨眼4－8次， 说谎的时候会加速。 案例：海关查走私盯住对方的眼睛。

8.以退为进策略和欲擒故纵策略 以退为进策略需要谈判者有远见卓识和高人一 筹的独到见解，从全局考虑问题，不计较一时 得失，退一步是为了进两步。其中的关键是让 步的时机而不是让步的幅度。 欲擒故纵策略是指一方很想做交易，但装出满 不在乎的样子掩盖自己的紧迫心情，让对方表 演，制造心理战术。“纵”是手段，“擒”是 目的。但要给对方以希望，注意礼节，给对方 以诱饵。

5、适应对手 狂妄型对手－刻薄的语言： 火爆型对手－不断地发火： 强势型－反复的威胁： 欺诈型－不说真话： 案例：英国与清政府通商。

6、谈判者的心理因素 信心：是谈判的心理准备， 诚心：是谈判的心理前提， 耐心：是谈判者的心理气质。 案例：联想与明基。

7.防范商业间谍 最低级是企业的不忠诚员工，其次是业余间 谍，高级是职业间谍。世界市场每年大约有 100 亿美元用在商业间谍上，企业领导人采 取防范措施，否则谈判对自己非常不利。 不要让不必要的人接近数据；每人只知道其 中一部分；资料不要乱放；惩戒违反保密制 度者；容易得到的信息不要轻易相信。 案例：美国购买巴拿马运河。
第四节 不同国家的谈判风格
各国商人谈判风格
国际贸易洽谈会在一条船上召开，船发 生危险，船长为了让大家跳船： 英国人－－健康；法国人－－时尚； 德国人－－命令；意大利人－－禁止； 苏联人－－革命；美国人－－保险。

美国人的谈判风格



1.自信：自己的国家强大，强硬手段。 2.坦率：不喜欢批评美国。 3.守法。 4.守时：宜提前10分钟。 5.讲求利益。 6.讲求实效。 7.效率高。 8.注重商品的包装和装潢。
美国各地区的情况

中西部：俄亥俄等 12 个州：朴素、和蔼、 讲感情。 西部：加州为中心，年轻，讲信用。 南部：得克萨斯等 12 个州：直率、保守。 东部：纽约为中心，经济政治中心，苛 刻。
英国人的谈判风格
1. 高傲：曾经是世界大国，不要涉及英 国原来的辉煌。 2. 保守：灵活性差。 3.礼貌：修养和风度，选择谈判人员与 英方对等。 4.准备工作不够。 5.注重休闲。

3 、律师的重要性：在谈判中有能力 为谈判双方寻求对双方都有利的解决 方案。 案例：中国与飞利浦的谈判。

4、女性谈判技巧：在淑女和泼妇之间取 得平衡。 一般来说，男性参与谈判讲究实力，而 女性更在乎公平。这种个性好处是让女 性在准备谈判工作时常会比男性周到； 坏处是由于太计较公平，反而使很多事 无法转圈。 案例：叶莺

（二）开局阶段
谈判双方的见面时期，确立良好的谈 判气氛，为整个谈判奠定基础，称为 “破冰”阶段，一般“破冰”期在谈 判总时间的5％之内。 关系很好的双方： 关系一般的双方： 对对方印象不佳的企业： 第一次合作的企业：

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（三）报价和议价





商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上 就是价格谈判。 报价的原则 对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对 买方来说，开盘价一定要“最低”。 开盘价要合情合理，不要漫天要价。 报价要坚定、完整，不要做任何解释和说 明。 案例：爱迪生卖专利
（四）成交与签约

注意的问题： 争取最后的利益。 注重对双方的祝贺。 慎重签订协议。 签字仪式: 一般性合同：在谈判间或宴请饭店。 较大合同：双方高层出席。 重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅， 请新闻记者出席。
第二节 国际商务谈判的策略与技巧
商务谈判策略构成要件
1.策略的内容 2.策略的目标 3.策略的方式 4.策略的要点 5.策略的时机

商务谈判策略的特征
1.对症下药 2.事先筹划 3.随机应变 4.艺术处理 5.心理较量

国际商务谈判策略
1.喊价策略和还价策略 喊价策略是指谈判人员报价的策略；还 价策略是指谈判人员针对先前对方的报 价而采取的谈判策略。 案例：洛杉矶奥运会 1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿 美元。每位赞助商最低款项400万美元， 最终选择富士，柯达失去机会。


案例：新加坡购山东大葱，卖方报价 每吨720美元，买方报700美元，三天 后以卖方价成交。发货时，买方提出 将货运抵上海港，才能尽快抵达新加 坡，卖方只好同意。
9.投石问路策略和声东击西策略 投石问路策略，即摸清对方的心思。买 方在谈判中为摸清卖方虚实，不断从卖 方处了解成本、价格等资料，帮助其做 出决策。 卖方在这时注意：一是找出买 方的真正需要，二是不需要回答每一个 问题，反问对方是否马上签合同。


突破谈判僵局要注意：（1）从客观角 度关注利益，（2）从不同的方案中寻 找替代，（3）据理力争，（ 4）从对 方角度看问题，（5）找出对方的漏洞， （6）在双方利益差距合理时有效退让。 价格接受的高一点，可以增加相关功 能、缩短交货期限、延长保修时间、 免费提供易耗品、分期付款等其它条 件。
国际商务谈判技巧

10．回避商务风险 政治风险 经济风险 人员风险 技术风险

案例：上汽－通用
美国产品责任条款：产品责任的直接损 失与间接损失：明知有缺陷产品还要生 产，追溯对母公司的惩罚性赔偿。 合资企业注册15亿美元，美方每年收取 技术转让费4800万美元，不可能像美国 国内承担无限赔偿责任，最后双方达成 协议最高赔偿4800万美元。

站立或在谈判桌就座都以 1 － 1.5 米为宜。 中国以左为大，西方以右为尊。 宴会中中国的主客在中间，西方的主客 在右手第一位置。 谈判桌前主人与主宾相对而坐，其他人 按职务高低分坐。 记录员坐在来宾后侧，翻译在主谈人的 右侧。

六、送礼物 1.送礼； 2.受礼。

七、宴请 1.地点； 2.餐具； 3.吃菜； 4.结帐。