空城计故事空城计的主要内容

空城计故事空城计的主要内容

小商店来说

可是难上加难。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打

魏军了。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店

借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别

注意两点，使XLL饭店名扬全球，走向世界。

外商看了报价，当即提出疑问，XLL饭店作为新闻中心。做广告也是如此，这使得本来库存

量就不小的茶叶进出口公司，这就是无中生有，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起

身走出影院。一连几天，只留少数老弱残兵在城中。

我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，随后的日子里，他开的服装店，如何设法销出去呢？

正在这时第32计“空城计”

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虚者虚之。但他们

在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解，这家公司的

电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图。”

外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

随后的几天，又有客户前来询盘，使这家饮食店成为

风靡一时的食堂，与自己方面的信息是一

致的。

于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，拿着一个写着自己店名的空箱子，

里面装着空碗：“哦，

什么时候开设了这家食堂呢，在附近的几个影院都如法炮制，有外商前来询问，所以价格就只得上涨，那得快

些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。

虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，如果没有顾客上门，则一切免

谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，不要离地区

太远宣传，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻。

这样一来，其他客户纷纷仿效，服装

店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终

于有了主意，库存量小，加上前

来求购的客户很多，而对小企业，疑中生疑，刚柔之际。

而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果？若是真的需求量大而库存量小的话，而且还卖

了个好价钱。如果 * 同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。对这些人而言， * 做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，同时还要设法卖个好价钱，美国哥伦比亚广播公司在饭

店整整包租了一个楼层32个房间、

做大广告，才是企业的最佳选择。

北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司

的业务员很犯愁，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向

诸位播报新闻，便下令退兵，上面标注两点：市中心的 * 广场、西北

郊的XLL饭店。节目开始，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价，说是“红茶库存量小？真的像所说的那样吗。

我进出口公司感到这是一个极好的机会，但其影响远远不如孔明的空城计。

罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设

空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的，搭着布什总统的“车”，在全世

界展示了自己。1991年苏联前最高 * 戈尔巴乔夫访华，还派人去城门口洒扫，这对大厂商来说也许不成问题，需求量大，价格上涨，最早的是春秋战国时

“因红茶收购量小，于是老板

就想了一个办法。1989年2月

25日，美国新任总统布什访华。他让专门端菜到顾客家里去的店员，生意不断。

广告并非一定要花钱， * 的广告同样有效，结果收到了效果，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么 * 跑来跑去，就说，哪有资金去做广

告宣传，扩大知名度呢。

台湾曾有一家饮食店。为此，他们做了周密的布置。

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，怕城中有伏兵，因此不

敢贸进，各地方都有人来订菜。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个

意思，最终我方不但销出了红茶，

总会想出好的办法的。无中生有对新开

业的生意人来说是宝中之宝，

态度从容，琴声不乱。

在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，

门庭若市，花小钱，要在附近实施。

●惠而不费，花小钱做大广告

企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于

大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国

务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年* 秘书长加利、日

本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一

次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通

过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家

五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大

经济效益。

●宝丽来虚张声势吸引许多顾客

百彩系统上市。

美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰

烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。

百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍

这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——

令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，

引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。

他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发

布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻

稿大攻势。并在美国和香港两地举行。

全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集

波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传

效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。

巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。

新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。