(03版)货源投放管理办法培训课件共29页
货源投放管理办法
营销中心卷烟货源投放管理制度为适应“按客户订单组织货源”工作的需要，进一步规范太原市卷烟销售网络运行，有效提升太原市公司把握市场、适应市场和服务市场的能力，切实加强卷烟货源供应管理，努力做到品牌让零售客户自由选择，货源安排做到公开透明，真正做到“三个满意”，根据国家局、省局有关精神，结合我市烟草行业实际，制定本办法。
一、卷烟销售原则以“两个维护”为宗旨，坚持以市场为导向，以共同发展为目标，货源投放要本着烟草公司与零售客户之间平等互利，遵循公开、公正、公平的基本原则，努力满足零售客户的合理货源需求。
克服非市场因素，实现“按订单组织货源”整体工作目标。
1、公开、公平、公正的原则所有品牌全部纳入国标业态分类，向工业企业和零售客户公开每个品牌的投放标准，向零售客户公开客户国标业态分类情况。
2、客户国标业态保持相对稳定的原则零售客户的国标业态分类情况，涉及到卷烟的公开合理投放，一旦确定，客户业态不能随意变更。
否则会直接影响货源投放的整体安排，会形成新的投放不公平。
如确实需要变更业态的，需要严格审核，逐层审批备案。
3、满足需求，动态调控的原则所有品牌（规格）全部按国标业态投放既要有效满足客户需求，又要考虑公司整体销售任务的稳步推进，同时要结合每个品牌的到货及库存情况，因此需要在实际工作中对卷烟（品牌）规格的投放动态进行调控。
4、货源投放严格自律，内管部门全程监督的原则在货源投放过程中，集体讨论，集体决定，有效征询和采纳各方面的意见和建议。
投放过程严格规范，严格自律。
痕迹化资料要健全，各项标准的出台和变更要符合公司内管的标准，营销中心内管人员对货源投放要全程参与，严格审核并签字确认。
所有货源投放标准要报公司内管部门备案。
二、货源供应办法一）、总体控制1、根据“四维三层”预测结果，结合市场变化，价格变化，库存情况进行投放计划。
2、在卷烟投放过程中必须考虑卷烟销售量、结构、毛利、品牌集中度、市场变化、库存、价格等因素。
货源投放
…… 注：
……
1.以上项目总分采用百分制，由信息系统自动取数计算，所有指标评价项得分合计为零售客 户经营能力得分。
河北省局（公司）市场化取向改革工作汇报
2.档位测评周期不少于3个月。
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客户分档—分档维度
• 零售客户分档维度设置要符合相关法律规定，不得将单品牌（规格）或少数品牌（规格
）与分档维度挂钩
不允许 使用指标
排他性指标 （如省、市重点培育品牌）
非经营类指标 （如渠道特征、违法违规等）
河北省局（公司）市场化取向改革工作汇报
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客户分档—分档维度指标库
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《配货管理》PPT课件
5.订单量的设定
有时订单大小呈指数分布，即平均发货量比较适 当；
有时少数商品的订单非常大，很多商品的订单非 常小。
比较合理的订单量分布形式是对数正态分布，即 在总需求中有2-3个大量订单，其他订单相对较小。
（三）订单结束控制
1.输入数据库 客户交易此商品的历史数据库； 对此客户报价的历史数据库； 客户数据库。
③实施合约控制 信任供应商的质量体系； 随发运的货物提交规定的检验（试验）数据及过程控制记录； 由供应商进行100%的检验（试验）； 实施本企业规定的正式质量体系； 由本企业或第三方对供应商的质量体系进行定期的评价； 内部接受检验或筛选。
④验收 验收控制的工作程序主要包括： 检验部门对购进的货物进行点数、称量或度量； 对所购进货物由验收人员编制并签署按程序编号的验收报告； 超过原订货数量的进货不得验收，若有批准例外； 验收时，若发生拒收，应清楚地持签表明； 收货中发现数量不足时，应立即进行核查调节； 凡发生应有运输人或销售人员负责的材料短缺、材料损坏或退货等情况，应立
第四章 配货管理
第一节 配货订单的管理与控制
一、订单处理模式
一、订单处理模式
（一）订单准备——将客户所需产品的订货单在指定时间 内进行收集和整理。
（二）订单传递——将准备好的订单传递到相关职能部门。 （三）订单登录——配送中心将客户的正式订单输入订单
处理系统。 （四）按订单供货——配送中心备货、理货、加工、储存、
配送中心利用这一系统，将客户的需求计划、供应商的供货信息和自己的配送 计划集成起来，实行同步性一次生成采购计划。
适宜为生产企业实施原材料、零部件配送
运用MRP系统进行备货的主要步骤： 1.商品查询 2.编制计划 3.控制采购权限，规范采购管理 4.控制库存量 5.建立供应商文件认证目标，以保证购进商品的质量 6.通过提供多种查询途径（如采购单号、供应商号）跟踪采购订单以及采购合
【精选】渠道铺货实战培训PPT
3.2 产品定价策略
渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势， 可以采用渗透定价，这类产品是公司的低端的老 产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要 是为了打击竞品，提高终端竞争力。 撇脂定价：新产品铺货，处于生命周期的导入期， 采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。（高
小结
通过本讲内容，我们了解到： 1．1 铺货的概念。（产品入市、拓展市场） 1．2 铺货的意义 。（控制产品和渠道） 1．3 铺货需具备的条件。（厂商一心） 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货（产品被消费）
模块二：铺货前的准备
2．1 市场调研
1、调查该区域市场的渠道商（批发、零售商） 数量，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量。 2、获取竞争对手信息，为制定铺货策略做准备， 打基础。 3、获取重点渠道商的联系方式，以便铺货时重 点开发和后期回访。（聚焦大鱼）
2、铺货表单。铺货工具是铺货时随手要用到 的东西，能够协助做好铺货及后续工作，也是 一种监控手段。比如，《铺货日报表》、《促 销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关 票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺 货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计 划、有步骤，有效率。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业 绩和表现。（准备充分，充满自信）
课程大纲
模块一：认识铺货
1．1 铺货的概念 1．2 铺货的意义 1．3 铺货需具备的条件 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货
培训大纲
货源管理培训计划
货源管理培训计划一、培训目的和背景在现代商业社会中，货源管理是企业不可或缺的一环。
良好的货源管理可以有效地控制成本、提高效率，从而增加企业竞争力和盈利能力。
因此，为了提高公司货源管理水平，我们决定开展货源管理培训活动，全面提升员工的货源管理能力和水平。
二、培训对象1. 采购部门负责人和员工2. 仓储部门负责人和员工3. 物流部门负责人和员工4. 其他相关部门负责人和员工三、培训内容1. 货源管理理论基础（1）货源管理概念、作用和意义（2）货源管理方法和原则（3）货源管理流程和环节2. 采购管理培训（1）采购管理的意义和作用（2）采购管理流程和环节（3）采购合同的签订和管理（4）供应商评估和管理（5）采购成本控制技巧3. 仓储管理培训（1）仓储管理的基本概念和原则（2）仓储管理流程和环节（3）库存管理和盘点技巧（4）仓储设备和工具的使用和维护4. 物流管理培训（1）物流管理的基本概念和原则（2）物流管理的作用和意义（3）物流运输方式和选择（4）物流成本控制技巧5. 供应链管理培训（1）供应链管理概念和作用（2）供应链管理流程和环节（3）供应链风险管理技巧（4）供应链协同管理技巧四、培训方法1. 理论授课通过专业的讲师进行理论知识的讲解，全面介绍货源管理的基本理论和方法。
2. 案例分析结合真实案例分析，让学员们更好地理解和掌握货源管理的实际操作方法。
3. 角色扮演通过角色扮演的方式模拟实际工作场景，培养学员们的实际操作能力和应对突发情况的能力。
4. 现场观摩安排学员们前往一些优秀的企业或者仓储物流基地参观学习，了解先进的管理技术和经验。
五、培训计划1. 培训时间本次培训将分为若干次，每次培训时间为2天，培训周期为3个月。
2. 培训安排第一次培训：货源管理理论基础知识的讲解，采购管理培训第二次培训：仓储管理培训第三次培训：物流管理培训第四次培训：供应链管理培训3. 培训地点培训将在公司内部，或者租用会议室进行。
卷烟货源投放及市场策略李余富28页PPT
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
卷烟货源投放及市场策略李余富
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
办事处货源管理工作培训手册
办事处货源管理工作培训手册目录第一部分概念篇 (4)一、货源的定义和理解 (4)二、货源管理的定义和理解 (8)三、货源管理的指标 (8)第二部分职能篇 (10)一、货源组织框架 (11)二、集团公司资源中心的管理功能及职责 (11)三、品牌事业部货源岗的货源管理功能及岗位职责 (12)四、分公司商品部货源管理功能及岗位职责 (16)五、办事处货源管理功能及岗位职责 (20)第三部分操作篇 (21)一、分析 (21)一）货源分析的目的 (22)二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析 (22)三）货源分析的注意事项 (24)二、计划 (24)一）制定货源计划的目的 (24)二）如何制订货源计划 (25)三、组织 (28)一）货源组织的目的 (28)二）如何做货源的组织 (28)四、控制 (33)一）货源控制的定义 (33)二）货源控制的目的 (33)三）货源控制具体工作内容 (33)五、办事处货源管理节奏及实际操作 (35)一）公司及办事处年度货源管理工作节奏图 (35)二）办事处货源岗工作项目示意 (36)三）办事处货源管理实操建议 (39)第四部分延展篇 (39)一、培训 (40)一）2007年度培训原则 (40)二）2007年度培训工作具体计划 (40)二、考核 (40)一）货源考核的目的和意义 (40)二）07年货源考核的具体内容及工作要求 (41)第一部分概念篇自1999年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强化对货品的管理和使用，提高管理货源的知识和方法，完善货源管理体系，提升货源管理功能。
货源是一切营销活动的源头，货源管理的根本目的，是满足市场需求，实现货源使用的最大化。
首先，我们重温货源的基本概念。
此部分内容在以往概念基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。
请大家注意，基本概念及货源语言，正是我们日常管理工作中的思路、方向和载体，必须烂熟于心。
一、货源的定义和理解1．货源的定义：流动的货品组合的概念。
全市货源投放工作规范PPT参考课件
南京(硬金砂)、利群(硬新版)
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南京(硬红)
云烟(硬特制精品)、黄金叶(硬喜满堂)
南京(硬紫树)、南京(硬紫晶)
沪红双喜(硬)、娇子(硬绿时代阳光)、红塔山(13mg经典1956)
黄果树(硬长征)
黄山(硬新一品)、红旗渠(硬银河之光)、一品梅(硬淡黄)
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——
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三、货源投放前的基础工作
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五、货源投放前的准备
概述：
制定月度投放计划
货源投放前的准备
确定周货源供应总量 的要求和方法
确定周可供货源量
确定周供应总量的 主要依据
确定周货源供应总 量的方法
投放周期确定
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五、货源投放前的准备
（一）制定月度投放计划 —要在认真开展年度、半年度、月度需求预测的基础上，以 月度需求预测为主要依据，参考每月《市场状态分析报告》 —结合品规的市场状态和品牌培育、库存管理等目标 —每月20日前制定下个月的销售和投放计划 —与工业企业协商确定下个月的货源调入计划 —月度销售投放计划应明确各品规的供货总量、供货面、投 放限量和投放频次。
4、新品规格：新品规格二类及以上新品规培育时间不得超过24个月，三类及以下不得 超过12个月。
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2018年4月品规货源属性明细表
紧俏规格
中华(软红) 中华(硬红) 苏烟(软五星红杉树) 利群(硬新版) 南京(硬红) 南京(硬紫树) 南京(硬紫晶) 黄果树(硬长征)
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中华(软红)
黄金叶(软黄金)、黄金叶(硬天香细支)
货源组织培训共25页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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货源与货流PPT课件
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5. 装车。空车皮送到装车地点后，车站即应迅速组织装车。由托 运人组织装车的，托运人也 应及时组织好，保证快速、安全装 好车。
6. 运送。车辆装好以后，铁路运输部门及时联系挂车，使货物尽 快运抵到站。
7. 交付货物。货物运抵目的地后，收货人凭有效证明文件领取货 物。
我国铁路发展方向－－货运快速和重 载：
快运(竞争高附加值货物)－开行快速货物列车、集装箱直达列车、快速冷藏列车、 快速行包邮政列车； 重载(保持传统优势)－开行重载铁路单元列车和干线铁路5000吨重载列车；
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三、国外铁路货运的发展趋势
集中化 重载化 集装箱化 直达化 快速化
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二、我国铁路货运的发展特点1
1.运输需求表现为服务层次的多元化，服务质量 标准不断提高：
• 快运需求将大量增加； • 运输结构逐步轻型化； • 平均运距将继续延长； • 国际贸易运输和过境、路桥运输将有较大增长，
需加快发展与国际贸易接轨的集装箱运输；
• 2.运输市场竞争加剧，竞争焦点是高附加值货 物；
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集中化
• 是铁路实行集约经营，与其他方式展开竞争的有效途径，是世界工业发 达国家普遍实施的一项实现铁路现代化的重大措施，其具体做法是重新 调整路网布局，封闭货运小站，重点装备货运基点站，实现规模经营， 以利于发展重载运输、集装箱运输和直达运输。
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1、货运集中化的方式
• 3.基本国情：能源结构以煤炭为主，能9 源与大 第9页/共42页
二、我国铁路货运的发展特点
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对四、五类卷烟中长期不能满足市场需求的卷烟品牌（规格）， 明确了按照均衡满足品牌(规格)标准投放，全省营销平台固定。 主要目的是对部分低档烟如哈德门（软）的投放进行合理的校 正，体现市场的真实性。
专卖罚没烟的销售按照有关制度执行。
按照以上计算方法和投放标准，以日照为点选取了中华（硬）、利群 （新版）、哈德门（软）三个品牌规格进行了测算，其中中华（硬）出现了 较大的反差，中华（硬）的可投放量呈现城区及乡镇中的大户减少较多（由 大到小减少32.6%-2.7%）、利群（新版）相对平稳，城区的大、中户减少18%以 上，乡镇中的大中户减少5%以上，其他户均有所增加。
计算公式：
某零售客户某一规 格货源投放数量
=
该客户在该规格所处价位段前 三个月非紧俏货源的购进量
该价位段前三个月非 紧俏货源购进总量
该规格货源
* 投放数量
顺销品牌（规格）中完全满足品牌（规格）在不突破月度订货 总量和单次单规格订货量上限的基础上，按需投放。均衡满足 品牌（规格）按价位段投放由全省营销平台固定。
新品货源
在销不超过12个月的品牌（规格）。
紧俏品牌(规格)
紧俏品牌（规格）由营销平台依据订 单满足率（低于75%）生成备选目录，各 地市公司在备选目录内结合价格指数、社 会存销比等指标综合确定紧俏品牌（规 格）。紧俏品牌（规格）个数不得超过地 市公司所经营品牌（规格）的20%（不含 雪茄烟），全省营销平台固定20%的上限。 紧俏品牌（规格）目录每月调整一次 。
以日照1-4月份的订单满足率为例进 行了测算，从测算结果看，满足率75%以 下的品牌31个，占152个在销品牌的 20.4%，刨除部分高价位烟后完全满足国 家局要求控制在20%以内的要求。
均衡满足 品牌（规格）
在其定义中，区别于国家局70号文 件的地方是增加了出现异常流动的需进 行投放调控的品牌，主要目的是针对山 东现状，为了将异常流动强的品牌纳入 有效的货源管控，更加真实的投放到所 需客户当中，避免形成异常流通。均衡 满足品牌（规格）个数不得超过地市公 司顺销品牌（规格）的30%，全省营销 平台固定30%的上限。对进入均衡满足 品牌的备选目录进行了明确（需求满足 率低于95%的），各地市公司在备选目 录内确定均衡满足品牌（规格）。均衡 满足品牌（规格）目录的生成每月调整 一次。
紧俏货源
按档位与价位段结合投放。价位段投放量不超过40%。
顺销货源
完全满足
按需投放。（不突破月度订货总量和单次单规格订货量上限的 基础上，实现按需投放。）
均衡满足 按价位段投放。
新品货源
由市局（公司）同工业企业协商投放及培育策略。
紧俏品牌（规格）：按档位与价位段结合投放。 按档位投放：充分考虑客户的经营能力，以档位全部零售客户前3个月的月 均销量占全部零售客户前3个月月均销量的比例和该次投放数量，系统自动 计算生成，体现投放的普惠性。投放要尊重零售客户经营能力，要确保高档 位零售客户的投放量不低于低档位零售客户的投放量。
完全满足品牌 （规格）
市场状态较好且货源可完全满足客户订单需 求的品牌（规格）。
新品牌（规格）
在销不超过12个月的品牌（规格）。
第四章 卷烟货源投放策略
本章共6条。重点对紧俏卷烟、顺销卷烟、新品卷烟货源投放标准、分 配方法、订货量管理等内容在国家局70号文件的基础上进行了明确和延伸。
货源类型
投放策略
计算公式：
X档位可 分 X全 档 配 体 位 总 零 零 量 售 售 月 月 客 客 均 均 户 户 当 销 销 近 近 期 量 量 三 三 投 个 个
X档位内单零售 量客 XX户 档 档投 位 位放 零 可售 分客 配户 数数 量
按价位段投放：充分考虑客户的贡献度，以客户前3个月该规格所处价位段 购进量（不含紧俏货源）占前3个月该价位段购进总量（不含紧俏货源）的 比重，自动生成零售客户单次投放数量，体现投放的精准性。全省营销平台 按价位段投放单次单规格投放量不得超过40%，各地市公司在不超过40%的 情况下，自行掌握投放量比例。
全省卷烟货源投放管理办法起草情况 说明
2019年5月
第一章 总 则
本章共2条。主要对本办法制定的意义、适用的范围进行了界定。 意义主要是为了规范卷烟货源供应秩序和卷烟经营行为，坚决执行 货源在阳光下公正合理地分配，坚决禁止卷烟异常流通，促进市场 价格稳定、社会库存合理，最大限度地满足卷烟消费需求。
购进量 20分
＋
购进额 70分
＋
鲁产百元 以上10分
将鲁产百元以上作为评价指标，既体现山东的市场 实际，又对鲁产百元以上卷烟培育起到一定的引导作用。
1-4月份，全省鲁产百元以上卷烟销售24.2116万箱（含白将军），鲁 产百元以上卷烟占全省总销量（114.7251万箱）的21.1%，占鲁产烟总量 （53.7475万箱）的45.05%，分布于全省几乎所有客户，同时鲁产烟按照 以上权重测算，在客户分档中的得分全省为39.73分（鲁产烟销量占比为 46.8%，鲁产烟销售额占比为29.1%）。
二是明确了共30档级的客户分档。零售客户分档数量、各档位的户数
权重全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。
30档级
以日照30档的划分测算为例，新档 位前十档中，包含了原有城区户中的 47%、乡镇户中的33%、农村户中的 6%。总体感觉在体现经营能力的基础 上打破了区域的界限，有利于货源的公 平投放。
市场价格 社会库存 消费需求…
第二章 客户评价与分档
本章共2条。重点对客户评价指标、分档标准进行了界定。在国家局70 号文件的基础上进行了明确和延伸。
一是明确了以卷烟购进数量、购进金额、鲁产百元以上卷烟购进数量 作为客户评价指标。明确以三个月为期限的客户测评周期，体现数据的均 衡性，避免出现数据的起伏波动，影响测评结果。客户评价指标、指标权 重及测评周期由全省营销平台统一确定，地市公司不得调整。
第三章 卷烟货源分类
本章共4条。重点对货源属性划分条件及标准进行了明确。
货源类型
定义解释
紧俏货源
市场存在刚性需求，货源缺口较大，零售价格坚挺，零售客户订 单满足率较低的品牌（规格）。
顺销货源
完全满足 市场状态较好且货源可完全满足客户订单需求的品牌（规格）。
均衡满足
市场状态较好但货源无法完全满足客户订单需求，或市场状态欠 佳、有异常流动需进行投放调控的品牌（规格）。