终端门店生动化陈列及布置

高档的化妆品（可为 功能类），那么，居
于A、B和C消费档次中
C
柜台
间的
顾客或功能性需求强的顾客，容易被吸引
橱窗
门
橱窗
如果到了C点的顾客属于
A
柜 台
B
爱做梦或消费力很有限的顾客，
环 岛 柜 E 柜 台
D
在E点就应该陈列该店最低价位
的化妆品，让她在快要失望之 际，目光四处扫描，惊喜身后 就有她想买的（低价类）化妆 品；
• • • • 形象背柜 形象前柜 产品陈列展台 吊旗
• POP海报 • X展架 • 加盟牌 • 形象手提袋
店内光亮的管理
• 化妆品零售空间的灯光，适宜采用纯白双 管日光灯，日光灯照明度是均衡的，而且 双管弥补了单管日光灯的死角。化妆品专 营店只有一个地方需要光线不足，收银区， 以减少消费者的压力。
• 橱窗上部两张打折促销招 贴，大大高于橱窗横度中 心线，有效性大减。 • 橱窗横度中心线高度的两 个陈列道具，都是单面朝 向，正朝里而背部朝外， 正好背到而驰。 • 两张打折促销招贴、两个 陈列道具和左侧乱拢的窗 帘，不但不利于吸引店外 顾客，反而严重破坏了通 透性。 • 从图可以看到，该店 比人行道要高近一公 尺，虽然左侧已设置 成了橱窗，但橱窗高 度有待改善。 • 华北一带成年女性平 均身高为1.59米，平均 视线高为1.48米，橱窗 横度中心线高应该在 1.4米左右。该店地面 比人行道高约一公尺， 故应将橱窗的下沿墙 再打低一些。
对于终端店
1）增加利润。 2）有效利用空间。 3）有助于改善卖场陈列形象。 4）增加客源。
对于消费者
1）便于找到所需的产品。 2）容易做出比较。 3）整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物 超所值。 4）可以提醒消费者对所需产品的记忆。
为什么生动化能让我卖出更多的产品？
消费者初次购买及使用产品的特性
• 简洁的门头牌匾非 常大气，但其下各 种主题的POP却让 人目不暇接，头晕 目眩、反差太大， 易产生不利联想。 • 整个店面外观要传 播的元素实在太多， 没有主题。
• 右侧的橱窗，好象 还是一个主题橱窗， 但因希望传播的元 素太多，几乎已经 完全被淹没了。
•
整个门面全部采取通 透的设计，显得洁净 透明。
终端生动化陈列及布置
生动化陈列位置
• 店内
• 店外
生动化陈列的重要性
目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者 的购买欲望替您卖出更多的产品 。
对于厂家和经销商
1）树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关 注 和信赖。 2）便于消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提 升 销量。 3）提高货架占有空间和效率。 4）避免断货脱销，而导致将竞品推给消费者。 5）争夺有限的终端资源。 6）提高竞争力，打击竞品。 7）有助于介绍新产品。 8）建立良好的通路客情关系。
垂直集中陈列原则
把所有规格和品种的产品集中展示。
下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商 品摆在上面。
全品项原则
把一个品牌的产品全品项分类陈列在一 个 货架上。
满陈列原则
产品摆满陈列架，做到满陈列，防止陈列 位置被竞品挤占。
陈列动感原则
在满陈列的基础上可配合陈列的道具，比 如小POP、水晶座、小饰品、玻璃酒杯等。
• 这是一家典型的化妆 品精品店，左侧是门， 右侧墙打开设置成橱 窗。本是聪明之举， 可橱窗陈列却犯了严 重错误。从右边放大 图可以看到，橱窗陈 列的化妆品过多，且 没有主题，纷繁杂乱， 缺乏吸引力。 • 再看右侧橱窗陈列的 品类，全是大日化洗 护类，而化妆品精品 店最佳陈列位置应该 是护肤品，其次是香 水和彩妆，最后才是 大日化洗护类。 • 再仔细看，陈列的产 品全是反向——化妆 品最精彩的第一展示 面即产品正面，本应 朝外，现在却调转过 来，背部朝外了。
橱窗
门
橱窗
A
柜 台
B
在B点，易看到
环 岛 柜 柜 台
D
并邻近A点，到A点
后最易看到C点，或
C
柜台
者；转身看到D点。
橱窗
门
橱窗
那么，假设C点 陈列的是该店中低价
A
柜 台
B
D
环 岛 柜
柜 台
位的化妆品，就更易 于吸引顾客过去“实
C
柜台
现梦想”；
橱窗
门
橱窗
而D点是中档和中偏
A
柜 台 B
D
环 岛 柜
柜 台
• 冲动性购买
瞬间冲动购买 (spur of moment)
冲动性购买的类型
增加购买 (add on)
品牌转移 (brand switching) •75%以上的消费者在购买时属冲动型购买
生动化的陈列使顾客（停、看、买）
咦 停 喔 看 恩 买 动作
心理
生动化的陈列使顾客（停、看、买）
顾客花三十分钟在一个拥有3000种的 商品店头里，平均每分钟可看到100件商 品，即一秒钟可看到1.5件商品，显然产品 陈列好、包装设计好，就可以吸引顾客的 注意。
• 左侧橱窗的玻璃陈 列架上，没有陈列 主题，彩妆、卫生 用品，不知道要以 什么吸引路人进店？
• 门右侧收银台部位， 看到两个醒目的台 桌侧面的白板，大 煞风景。
• 在现阶段的国内业界，娇兰佳人的门头和橱窗属上乘之作。右侧大开的 橱窗，显得通透洁净，下面是小组台式陈列，简洁活泼，上挂三个品牌 代言人的宣传画，青春、时尚、浪漫，一览无余，整体给人美感，可有 效提高进店率。
• 通过低矮的小组式陈列和左侧垂直带的小组陈列，充分通透，并与店内的 品牌背景灯箱、化妆品试用台及左侧的陈列架融为一体，也是上乘之作。
巧思妙想，乃化妆品店橱窗的颠峰之作。 将整个店和橱窗需要表达的元素无不完 美展现。
形象道具2
• • • • 展示灯箱 X展架 POP海报 喷绘
好的陈列助你成功销售!
堆头规范原则
从堆围、价格牌、产品摆放到POP位置， 都要更集中、突出地展示。
医婷、医丽最佳陈列位及标准陈列
顾客动线与陈列的关系
橱窗 橱窗
柜 台
环
岛
柜
柜 台
柜台
高档、形象区
橱窗
门
橱窗
A
柜 台
B 环 岛 柜 柜 台
A 、B 点 （主台位及邻位）应
陈列知名品牌 、广告
品牌、高档品牌。
柜台
原则上按品牌方式陈列
• 从店面结构来看，多好 的一门脸房啊！右边是 店门，左边可做橱窗； 将门与橱窗间的门柱最 小化，再与门脸统一设 计；将左侧窗口设计为 符合当地消费取向、或 适合主推品牌文化、或 适合当季推广主题的时 尚橱窗，将是一个非常 漂亮的门面。
• 太遗憾了！用光严重 失误，门头单调，这 么好的一个橱窗位置， 竟然只是一堵短墙、 一块玻璃、一幅横拉 栅拦门，店内黑咕隆 咚，太浪费了！破板 搭成的简易货柜、杂 乱的货价，如同瞎了 双眼，这样的店如何 能“勾”得顾客进店？
• 大红色门头与三立柱颜色 一体化，门框上沿用金色 横匾，这种门面设计，在 经济中等发达的三级城市， 还算过得去。可右侧二扇 门大开，而左侧只开半扇 门，整体效果大打折扣。
• 图左下，多好的橱窗位 置，却用大幅的招贴广 告挡了大部分。店内采 光本已不足，这下更加 暗淡无光了。使用招贴 不当，会严重破坏店面 整体形象。
店内陈列原则
1、显而易见原则 3、垂直集中陈列原则 5、全品项原则 7、陈列动感原则 9、伸手可取原则 11、整洁性原则 13、先进先出原则 2、最大化陈列原则 4、下重上轻原则 6、满陈列原则 8、重点突出原则 10、统一性原则 12、价格醒目原则 14、堆头规范原则
显而易见原则
陈列要醒目，展示面要大、力求 生动美观。
重点突出原则
陈列需主次分明，突出主打产品。
伸手可取原则
与视线平行，约1.5米高左右。
统一性原则
标签必须统一将中文商标正面朝向消费者； 产品整体陈列的风格和基调要统一。
整洁性原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌。
先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在 最外一层，最近出厂的产品放在里 面，避免产品滞留过期。
第二，顾客是以化妆品种类的多少来推测 专营店受欢迎的程度，你的化妆品密密麻 麻的堆满了，说明你这个店东西很好卖， 受欢迎，这是个性化的心理。
产品陈列面一定要大
• 从众心理第一，主观地推测大量陈列的化 妆品一定是畅销的化妆品，值得买。 • 从众心理第二，是推测大量陈列的化妆品 一定是质量好的，才生产出来的产品。 • 从众心理第三，如果不好不可能陈列在那 里，肯定是好的才会放他么多。 • 从众心理第四，如果化妆品有问题，受损 害的也不是我一个人。
从门头命名来看，不能准确判断该店是精品店还是精品超市。若是日化 超市，用洗护类做橱窗陈列就是对的；如是精品店，陈列的品类就错了。 该店开的橱窗不少，可陈列了太多的产品，完全失去了橱窗的通透性； 甚至有一张大招贴占据了整个橱窗，好象成了一堵墙。
此店可将当街的墙面全部撤除，墙柱小化，将门左右二侧均设置为橱窗， 较为注重通透性，照明亮度较高，给人洁净感。 但美丽、浪漫不够，橱窗的设计可适当调整，体现女性感性的一面，那 么整体看上去将更为精彩。
最大化陈列原则
产品陈列的目标是占据较多的陈列空 间，尽可能增加货架上的陈列数量。
产品陈列面一定要大
顾客进店以后有两种心里比较典型，一种 是个性化心理，他们认为陈列少的商品是 别人挑剩的，所以化妆品专营店陈列的时 候要注意这个环节，通常国外的一些化妆 品专营店，陈列是密密麻麻的。
产品陈列面一定要大
C
柜台
Baidu Nhomakorabea
橱窗
门
橱窗
A
柜 台
而 F 点的 陈 列 ，应 该 参
B
D
环 岛
柜 台
考 D 类的陈列。因为，这一 类常常是经营中利润率偏高
柜
E
F 的化妆品，它们也应该占有
足够宽阔的柜台位置。
C
柜台
橱窗
门
橱窗
医婷医丽 最佳陈列位
A
柜 台
B
D
环
岛 柜 E
柜 台
F
C
柜台
医婷、医丽产品陈列标准
形象道具的配合
店内灯光必须要比店外强。
店内气味的管理
• 清新淡雅,无异味。 • 禁忌：店内吃饭及身带异味。
店外布置与设计
• 门头： 包括店的命名，招牌，橱窗，外部照明， 店门，整体外观 。
为什么要有一个好的门头?
• 门头，即化妆品专营店的单店或小区域小 规模连锁店的外观设计。它是化妆品店的 脸面，是第一视觉要素。