工业品分销渠道模式

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工业品渠道销售典型案例报告

目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。

越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。

新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。

新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。

第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。

对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。

目前是以工业品超市、大卖场为核心。

（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。

工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。

在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。

工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。

当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。

这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。

【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。

工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。

工业品营销渠道

工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。

工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。

不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。

一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。

1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。

直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。

2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。

厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。

分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。

3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。

这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。

这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。

4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。

这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。

这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。

二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。

选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。

1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。

对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。

对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。

工业品营销渠道设计三部曲

工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。

①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。

不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。

二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。

三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。

为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。

②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。

直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。

直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。

分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。

企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。

直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。

工业品营销的渠道策略

——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。

两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。

主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。

客观上，代理的操作实用性较大。

因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。

工业品分销渠道建设

2．代理商

代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是收取厂家给予的一定额度佣金的一种经营行为。货物的所有权属于厂家，而不是代理商。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”一般是企业指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商同经销商一样，都是独立的渠道中间机构，参与到产品销售的渠道环节中。代理商不是代理企业的雇员，不拿薪金，而是赚取佣金。代理商以其专业的市场和产品知识、行业内广泛的客户联系、迅速获取信息的能力、卓越的推销及谈判能力，成为市场营销渠道中重要的中间机构，并表现出独有的渠道优势。但同时也存在一些潜在的问题。
二、传统的工业品分销模式

1．人员直销模式人员直销模式是工业品分销最基本的方式。直销模式是工业品分销最常见的一种分销模式，具有以下几个特征：

（1）信息流通过网络、电话等媒介传递；（2）是零渠道分销，即厂家直销，没有渠道中间商；（3）可以再细分为多种具体的模式；（4）厂家直销方式是其核心。
1．营销渠道设计的目标

（1）使顾客购买方便，让顾客让渡价值最大化。（2）开拓市场，提高市场占有率。（3）提高产品渗透率，让中间商赚到钱。（4）渠道设计顺畅，便于管理、控制。（5）设计科学合理的市场覆盖面及密度。（6）扩大品牌知名度，提升信赖度。（7）选择渠道类型和中间商种类。（8）设定不同营销渠道的投资报酬目标。（9）设定商流、物流、信息流、资金流的高效目标。
一、工业品分销与消费品分销的差异及其特点工业品市场面对的都是产业客户，同消费品面对大众消费者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相对明确、地理位置集中，同以亿计的个人消费者相比较，工业品的客户群只是几十分之一。同消费品零散的消费需求不同的是，产业客户对工业品的需求大多是大批量的，购买规模大。从消费弹性来看，工业品的市场需求更缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响较消费品要小的多，但对于化工钢铁等战略性产品，其市场的需求受宏观经济等影响的波动性较大。

工业品营销渠道

工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。

尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。

狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。

（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。

2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。

直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。

本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。

二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

工业品渠道营销模式辨析

与销售模式上也出现了一定程度上的创
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维普资讯
每一个参与者的利益，这样才能提升成
功几率。可见，工业品企业要想以一个人ｆ销售人员）之力去影响整个采购团
实现以下目标：集中接触目标客户．展
渠道营销模式辨析
作者认为，工业品营销渠道模式正在酝酿一场变革，而这种变
经销商、代理商的模式．让产品实现区域市场分销的目的．这是工业品企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式
下还存在两种情况：（）厂家——分公１
司／办事处——经销商／代理商一最
终客户：（）厂家——区域经理——经２销商／代理商——最终客户二是合作经营模式。工业品企业与经销商合资合
文／贾昌荣
示、销售、服务、配件、信息等多功能
一
工业品企业通过设立分公司或办事处．
体化．这不但是企业经营的需要．也
直接面向目标客户开展市场销售与推广。
渠道模式是产品分销与流通模式，
对于工业品企业来说．营销模式就是企业的稳定器 ” 这也是笔者所倡导．的” 模式找对．事半功倍 ” 。其实，营销
投媒体）－、ＥＭＡＩ等方式进行销售，目Ｌ前这种模式只能起到信息传递的作用，
作成立区域分公司，采取股份制的形式。当然．主要是工业品企业与区域市场上
革有四个大趋势：一是渠道组合多元化；二是渠道功能复合化；三是渠道规范形象化；四是第三方渠道崛起。
的强势经销商合作。这在行业也有所尝试．但是不多见．如格力中央空调就是采取这种渠道模式三是渠道自营模式。

工业品营销渠道建设

工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。

但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。

1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。

1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。

他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。

他们关注的利差，而不是实际的价格。

企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。

因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。

所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。

经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。

经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。

一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。

这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。

这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。

然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。

有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。

当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。

与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。

新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。

营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略

营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。

本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。

一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。

只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。

二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。

这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。

2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。

企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。

3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。

企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。

三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。

经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。

2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。

同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。

四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。

可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。

2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。

企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。

工业品营销策略整理

工业品营销策略整理十种行之有效的工业品营销策略。

——2022年6月传统的工业品营销游走于灰色地带，关系营销是重中之重。

在政府透明化和市场自由化不断加剧的环境下，工业品营销更要讲究策略和方法，创新的思路和措施往往能创造更高的市场价值。

一、直接销售公司直接成立销售团队并搭建完整的销售支持体系，公司销售人员直接面向客户进行产品销售。

销售体系包括业务培训、薪酬、考核、晋升、竞争淘汰、后台支撑等各方面内容。

二、渠道分销在不同的地理区域，选择合适的代理商共同拓展目标市场。

工业品营销一般不会选择密集型分销，大多是选择性分销或者独家型分销，即在特定区域只选择少数或者一家合作伙伴共同拓展业务，以此来维护企业形象、控制目标市场。

三、会议营销/会展营销利用会议、会展营销，首选是争取主办或者承办相关展会、行业峰会的机会，批量开拓相关业务；其次是参加会议、会展，通过向潜在客户展示产品质量和服务水平来获取订单。

四、论文营销五、技术营销通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。

技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。

十种行之有效的工业品营销策略。

六、参观考察工业品相关企业通常都有强大的技术背景和完善的生产线，邀请目标客户或者高层人士到公司参观考察是创造营销商机的方法之一。

通过完善的接待、参观流程，以良好的公司形象打动参观客户，进而带来更多的交流和商机。

七、样板工程样板工程即可作为某类工程效仿的样板，满足一定规模、达到一定标准，最好具有可复制性或者可借鉴性。

工业品的样板工程是说明企业实力、进行案例营销的基础，事实胜于雄辩。

八、借力社会组织和名人任何产品的营销都注重整合社会资源，包括政府、社会组织和个人的资源。

工业品的营销更是如此，借力与工业品相关的社会组织和名人，以合理的利益分配模式共同开拓项目。

分销渠道管理的八种模式

分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。

这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。

然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。

2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。

经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。

同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。

3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。

代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。

企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。

4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。

零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。

企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。

5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。

批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。

企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。

6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。

通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。

企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。

7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。

线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。

企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。

8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。

多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。

销售渠道具体有哪些？

销售渠道具体有哪些？一、间接分销渠道模式也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。

是被采用的最为广泛的一种渠道模式。

大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。

在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接渠道来销售自己的产品。

实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。

一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。

（1）间接分销渠道优缺点优点：管理简化，成本低；集中精力，创造核心竞争优势；市场覆盖面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。

缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经销商积极性。

二、直接分销渠道模式又称零阶渠道。

是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。

其特点是没有中间商参与。

直接渠道是工业品分销的主要方式。

优点：有利于推行长期战略。

贴近顾客，更好地了解市场。

对于企业的长远发展具有战略意义。

利润的集中。

缺点：投入高，资源分散。

风险增大，管理难度增大。

案例：联想特许专卖店经营特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。

国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。

并且特许经营的行业在不断扩大，从较早的餐饮服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。

在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在我国也得到了迅速发展。

联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。

1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。

在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。

然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国33个城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四级城市。

工业产品渠道规划的方法

工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。

体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。

一）工业品常见的渠道模式：1）渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。

一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。

二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。

2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。

选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。

独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3）各种渠道模式优点和劣势综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。

实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。

二）决定渠道模式的六个因素1）客户：①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。

②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。

2）产品①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。

②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。

③有些产品无法直接销售3）制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。

②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销4）经销商①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。

②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。

先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。

5）竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。

工业品牌分销方案策划

一、前言随着市场竞争的日益激烈，工业品牌在市场上的竞争压力不断加大。

为了提升品牌知名度，扩大市场份额，实现品牌价值最大化，制定一套完善的分销方案至关重要。

本文将针对工业品牌分销方案进行策划，旨在为我国工业品牌提供一套具有可行性和创新性的分销策略。

二、市场分析1. 行业背景我国工业市场正处于转型升级的关键时期，传统工业正逐渐向智能化、绿色化、服务化方向发展。

在此背景下，工业品牌面临着前所未有的机遇与挑战。

2. 市场现状（1）市场需求：随着我国经济的快速发展，工业市场需求持续增长，对工业产品的品质和性能要求越来越高。

（2）竞争格局：国内外工业品牌竞争激烈，市场份额逐渐分散。

（3）分销渠道：目前，我国工业品牌分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、电商平台等。

三、分销方案策划1. 分销渠道策略（1）直销：针对高端市场，采用直销模式，确保产品质量和服务水平。

设立专业销售团队，提供一对一服务，提升客户满意度。

（2）代理商：在区域市场设立代理商，负责区域内产品的销售和售后服务。

选择具备丰富行业经验、良好信誉的代理商，确保市场占有率。

（3）经销商：针对中小型企业，采用经销商模式，降低销售成本。

建立经销商培训体系，提升经销商的销售能力。

（4）电商平台：充分利用电商平台优势，拓宽销售渠道。

与主流电商平台合作，实现线上线下融合，提升品牌曝光度。

2. 渠道管理（1）渠道拓展：根据市场需求和竞争态势，制定合理的渠道拓展计划，确保分销渠道的完善和优化。

（2）渠道维护：定期对分销渠道进行评估，及时发现并解决渠道问题，确保渠道畅通。

（3）渠道激励：设立合理的渠道激励政策，激发分销商的积极性，提升销售业绩。

3. 产品策略（1）产品定位：根据市场需求和品牌定位，制定产品策略，确保产品品质和性能。

（2）产品组合：针对不同市场，推出不同产品组合，满足客户多样化需求。

（3）产品创新：加大研发投入，持续推出具有竞争力的新产品，提升品牌形象。

分销渠道类型及各自优缺点.

分销渠道类型及各自优缺点由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。

再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。

间接渠道又分为短渠道与长渠道。

一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。

直接分销渠道的形式是：生产者——用户。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。

1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。

它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。

一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。

(2)自开门市部销售。

它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。

也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。

(3)联营分销。

如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。

由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。

②可以降低产品在流通过程中的损耗。

由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。

③可以使购销双方在营销上相对稳定。

一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。

工业品渠道招商的8种常规途径

⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品营销可粗略分为两种类型：⼀种是以⼤型设备直销为主的⼤客户营销，⼀种是以原材料、耗材、零部件分销为主的渠道营销。

渠道营销模式下，渠道⽹络系统的建⽴和管控是企业源源不断获得业绩的重要保证。

俗话说“千⾥之⾏，始于⾜下”——成功的渠道招商⼜将为优质渠道系统的建⽴⽴下汗马功劳。

下⽂中，杜忠结合营销⼯作实践提出了⼯业品渠道招商的8种常规途径和⽅法：⼀⾏业展会组织得⼒的⼯业品展会往往会成为业界的难得的信息和资源交流平台：政府主管部门、专家学者、重点⾏业媒体、终端业主、设计院、经销商、产业链上中下游企业等等都会积极组织参与。

坐拥区域优势资源、触觉敏锐反应迅速的⼤中⼩型渠道商绝对不会错过这样⼀个既能发掘更多商机⼜能与相关⽣意联络⼈加深感情的“天赐良机”。

⽽作为⼯业品企业，在展览会上，不仅有充裕的时间向有意向的渠道商介绍公司品牌和产品优势，⽽且有丰富的展品和销售⼯具与渠道商进⾏较深⼊的沟通和交流。

除此之外，⾏业展会招商还有单位成本低廉、潜在⽬标集中、现场交流深⼊、接触频次⾼等特点。

⼆⼴告招商⼯业品企业的招商⼴告往往投放在可以对⽬标区域很好覆盖的平⾯媒体和⽹络媒体上，起到“告知提醒”和“形象展⽰”的作⽤。

⼴告招商是⼯业品企业惯常采取的⽅法之⼀。

优点是⽐较正式和权威，能充分调动潜在渠道商的加盟意愿；缺点是媒体受众不容易把控，只能是“全⾯撒⽹，重点捕鱼。

”如果对媒体覆盖范围和受众群体信息掌握不准确，很容易导致“⾼投⼊，低产出”的不良后果。

三⼈员招商⼯业品企业的业务⼈员经常在⼀线的⾛访和交流，对区域内的“⽣态”关系了如指掌：哪些经销商实⼒强、哪些经销商经营⽔平⾼、哪些渠道商有潜⼒可挖，哪些⼈或企业能在业主⽅⾯说上话……都⼼中有数，根据掌握的情况进⾏说服和发展，具有成功率⾼、产出能⼒强、配合契合性好的特点。

通过业务⼈员⾛访实地招商是当前⼤多数⼯业品企业都在采取的招商⽅法。

工业产品分销渠道的设计

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公司战略目标
从市场因素上看：由于任何产品都不存在一个同质的市场环境，所有市场都可以进一步细分，仅依靠单一分销渠道不可能覆盖整个市场需求，所以，我们选择了多渠道系统。
从产品特性上考虑：由于我公司生产的机械配件质量重，体积大。运输不便，因此适合采用短渠道。从公司实力及战略上看：由于我公司生产经营实力较强，资金充足，为了更好地进行渠道管理，因此我们采取选择性分销。即选择一家以上，但又不是所有愿意的经销商都来销售产品
工业产品分销渠道的设计
一、公司及产品简介
公司简介：泉顺有限公司是一家实力雄厚的老牌民营公司，公司以生产经营挖掘机械配件为主。
产品展示
支重轮
拖链轮
பைடு நூலகம்引导轮
渠道设计方案
从图中可以看出，我们采用的是零级到一级的多渠道及短渠道系统。另外，我们还采取选择性分销
二、渠道设计考虑因素
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市场因素
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产品因素