物流目标客户的开发PPT课件

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单元四物流客户开发PPT课件

单元四物流客户开发PPT课件

单元四 物流客户开发
4.1 物流客户开发概述
市场定位含义是指企业根据竞争者现有产品在市场 上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属 性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给 人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾 客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。 1、经营层面定位 2、核心竞争力定位 3、主导区域定位 4、主导行业定位 5、资产能力及服务水平
单元四 物流客户开发
4.1 物流客户开发概述
国家物流企业评级标准:
A、AA、AAA、AAAA、AAAAA
6个一级指标和16个二级指标
1、经营状况
2、资产
3、设备设施 4、管理及服务
国家物流企业评级标准
5、人员素质
6、信息化水平
单元四 物流客户开发 4.1 物流客户开发概述
单元四 物流客户开发 4.1 物流客户开发概述
单元四 物流客户开发 4.2 广告开发客户
单元四 物流客户开发 4.3 电话开发客户
单元四 物流客户开发 4.3 电话开发客户
单元四 物流客户开发 4.3 电话开发客户
单元四 物流客户开发 4.4 网络开发客户
单元四 物流客户开发 4.4 网络开发客户
单元四 物流客户开发 4.4 网络开发客户
单元四 物流客户开发 4.4 网络开发客户
单元四 物流客户开发 4.5 其它客户开发模式介绍
单元四 物流客户开发 4.5 其它客户开发模式介绍
单元四 物流客户开发 4.5 其它客户开发模式介绍
单元四 物流客户开发
单元四 物流客户开发 4.5 其它客户开发模式介绍
单元四 物流客户开发 4.5 其它客户开发模式介绍
物流企业运行管理
物流师职业资格认证

物流与供应链PPT课件

物流与供应链PPT课件
颈资源。
利用技巧
针对瓶颈资源,制定合理的利 用技巧,如优化排产、提高设
备利用率等。
监控与调整
对瓶颈资源的利用情况进行实 时监控,并根据实际情况进行
调整和优化。
预防措施
制定预防瓶颈资源出现的措施 ,确保生产流程的顺畅和高效

精益生产理念在调度中应用
精益生产理念
强调消除浪费、提高效率、持续改进的生产 理念。
客户满意度提升举措设计
服务质量提升
加强员工培训,提高服务意识和技能 水平,确保为客户提供优质服务。
客户关系维护
通过定期回访、优惠活动等方式,增 进与客户的关系,提高客户忠诚度。
客户需求响应
建立快速响应机制,及时处理客户投 诉和反馈,满足客户的个性化需求。
06
库存管理与需求预测方法
库存分类管理策略制定
根据采购需求和供应商实际情况,制定合理 的供应商选择评价标准。
战略合作伙伴关系建立与维护
战略合作伙伴选择
选择具有长期合作潜力、互补 性强、信誉良好的供应商作为
战略合作伙伴。
合作协议签订
与战略合作伙伴签订长期合作 协议,明确双方的权利和义务 ,确保合作关系的稳定性和长 期性。
合作信息共享
建立信息共享机制,及时分享 市场信息、技术信息、生产信 息等,促进双方的合作更加紧 密。
订单分拣与打包
采用智能化分拣系统,提 高分拣效率和准确性,同 时根据商品特性进行合理 打包。
订单配送与跟踪
选择合适的配送方式,实 时跟踪订单状态,确保按 时送达客户手中。
配送网络规划及路径选择策略
配送中心选址
综合考虑地理位置、交通 状况、客户需求等因素, 选择最佳配送中心位置。

京东物流案例分析 ppt课件

京东物流案例分析  ppt课件
2.增加了与顾客直接沟通的机遇,并为企业市场调查提供方便,同时有效实 现电子商务物流金融服务的开展(到付刷卡业务)
3. 节约成本,使企业更有竞争力,企业自营物流对供应链各个环节有较强 的 控制能力,易于企业的其他各个环节模切配合,可以使物流与资金流,信息 流更加紧密结合,从而大大提高了物流作业乃至全方位的工作效率。 4. 为其他生产企业提供物流服务,使得生产企业获得其本身不能提供的物流 服务,此外就是,降低物流设施和信息网的滞后对企业的长期影响。
京东物流案例分析
201221013043 郭淑文 201221013061 刘娜丽 201221013069 蓝燕丽
ppt课件
1
目录
认识京东
功能框架及合作模式
物流配送体系
系统/应用介绍
ppt课件
2
认识京东
京东是中国最大的自营式电商企业,是中国电子商务领域
最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一,在 线销售计算机、手机及其它数码产品、家电、汽车配件、 服装与鞋类、奢侈品、家居与家庭用品、化妆品与其它个 人护理用品、食品与营养品、书籍与其它媒体产品、母婴 用品与玩具、体育与健身器材以及虚拟商品等,共13大类 3150万种商品。秉承客户为先的理念,京东所售商品100%
SOPL
配送和客服交给京东操作,要求每天有订单,将产生的订
单包装好发货到京东就近的仓储,由商家来开具给消费者
ppt课件
9
的发票。
京东供应链分析
1.采购环节:京东商城的采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中 心。
2.销售环节:目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其B2C网站进行, 消费者可以登陆网站下单订购,也可以通过电话订购。
西南、华中、东北的六大物流中心覆盖了全国

《物流规划方案》PPT课件

《物流规划方案》PPT课件

任务二:企业物流方案设计
具体步骤 :
委托(wěituō)与投标 。 组织人员(rényuán)和制订设计计划。
调查研究和收集(shōují)资料。
企业物流方案的设计和优选。
第二十六页,共33页。
任务二:企业物流方案设计
具体步骤 :
标准(biāozhǔn)业务流程设计。
技术(jìshù)可行性分析 。 成本(chéngběn)分析和效益评价。
第二十二页,共33页。
企业(qǐyè)物流方案设计原 则
企业(qǐyè)物流方案设计的系统性原则
目标(mùbiāo)
方案设计遵循系统工程的集成与分解相结合的原则。集 成是从局部到整体自下而上资源信息集中的过程,强调 的是物流的整合性和一体化的特征。方案的分解是从全 局到局部、由上到下的过程,强调在企业物流方案全局 战略规划和决策的前提下,通过企业物流方案的目标分 解来实现物流资源的合理配置,并且具体实践各个环节 的目标。
既能完成指定货运任务,又能适应K公司业务进一步
增长的需要。
干线运输方案是根据K公司的要求(yāoqiú),为K公司饮料的整体配送提供 快速、安全、优质的干线运输保证。
第二十八页,共33页。
任务实例:干线(gànxiàn)运输方 案
干线运输方案(fāng àn)的选择
公 路 运 输
铁 路 运 输
第二十九页,共33页。
企业物流方案的基本格式
第四页,共33页。
企业物流方案(fāng àn)策划的 目的
目的(mùdì) 在企业物流方案提案的基础上,全面提出企业 物流方案的目标和达到方案目标的条件、办法、 前提,然后(ránhòu)进行总体规划,做出方案的 初步可行性分析,重点在投资效益可行性和技 术可行性。

物流信息管理课件(PPT 58张)

物流信息管理课件(PPT 58张)

EC下物流配送
EC下配送中心 物流信息管理 物流信息概念 物流信息技术 物流信息系统
以仓储运输业者为主体的配送中心
第四章 电子商务与物流
物流概述 物流要素
新型配送中心的特征
物流管理目标 物流对EC影响
EC物流模式 物流配送
反应速度快
目标系统化
功能集成化
手段现代化
EC下物流配送
EC下配送中心 物流信息管理 物流信息概念 物流信息技术 物流信息系统
EC物流模式 物流配送
最低库存 减少故障
EC下物流配送
EC下配送中心 物流信息管理 物流信息概念 物流信息技术 物流信息系统
快速响应 整合配送 运输 改善物流 质量
全生命周 期支持
第四章 电子商务与物流
物流概述 物流要素
物流管理的特征
物流管理目标 物流对EC影响
企业竞争力 的重要方面
实现顾客满意为第一目标
全过程有现代化技术和装备作保证
是一种专业化的分工方式
第四章 电子商务与物流
物流概述 物流要素
物流配送的分类
商店配送 配送中心配送
物流管理目标 物流对EC影响
EC物流模式 物流配送
按配送主体分
仓库配送
生产企业配送
多品种、少批量配送 按配送商品种类 及数量 少品种、大批量配送 配套成套配送
EC下物流配送
物流概述 物流要素 物流管理目标 物流对EC影响 EC物流模式 物流配送 EC下物流配送 EC下配送中心
第四章 物流信息管理 物流是指物品从供应地向接收地的
实体流动过程,根据实际需要,将 运输、储存、装卸、搬运、包装、 流通加工、配送、信息处理等基本 要素实施有机结合。
物流信息管理

第二章 物流方案设计方法 《物流方案设计》PPT课件

第二章  物流方案设计方法  《物流方案设计》PPT课件

St 组织设计团队 制定设计计划 安排实施进度 提出设计目标 制定调研方案
设计准备阶段
初步调研与详细 调研,撰写调研 报告,企业物流 诊断,规划物流 服务体系,提出 总体模式,确定 要研究的问题
调研策划阶段
功能环节和服务 体系的详细设计 和论证,标准化 业务流程设计, 辅助功能设计, 技术经济评价
4
物流方案建议书及主要内容
②物流方案设计方法
物流方案建议书 是物流方案总体模式设计和初步研究的结果,也是物流企业对物流客户提供的 物流服务的总体规划的说明。物流方案建议书要求主题明确、结构清楚、逻辑性强,有一定的说 服力。
• 总论 项目背景、总体要求、宗旨、方案设计基本内容
• 项目目标 总体目标与具体目标
物流方案设计②
物流方案设计方法
1
物流方案的产生
②物流方案设计方法
1 物流服务需求企业委托
企业建立物流服务体系或对现有服务体系改进,对物流服务需求提出具体的目 标和要求。方案设计者按照物流服务需求研究而设计的满足客户服务需求的物 流方案。
2 物流项目招投标
企业根据自身的物流服务需求提出项目目标,并对物流服务的基本模式和物流 运作的目标和要求进行详细描述,形成物流服务招标书。方案设计者按照招标 要求编制物流服务标书。
设计论证阶段
制定并执行实施 推进计划,方案 必要调整,项目 实施评价
实施调整阶段
3
物流调研报告
②物流方案设计方法
是对调研内容和相关资料及数据进行综合整理分析的书面文件。一 般包括对企业物流运作环境、体系现状情况的描述和分析, 直接、 间接调研资料的研究分析结果,基础调研数据的分类、整理和分析, 存在问题的描述与分析,还包括问题分析后的总体方案设计思路、 物流运作总体模式和物流体系分解集成的初步构想等。

物流管理--物流管理导论课件(PPT 236页)

物流管理--物流管理导论课件(PPT 236页)
观念不同 企业中心 顾客中心
手段不同
设备陈旧 基础设施先进 机械化集装化
业态不同 静态
动态
7、物流产业发展
• 物流产业含义:是以物流 活动为基本共同点的行业 群体。其特点是,它的主 体是非生产性的,即服务 性的。
• 性质:属第三产业。
8、物流业在国民经济中的地位
• 现代物流业具有很强的产业关联 度和带动效应,它不仅涉及水路、 公路、铁路、航空、管道五大运 输方式经营企业,还涉及交通、 运输、仓储、包装、通信等设备 的制造和经营业;不仅涉及农业、 工业、货代、仓储、包装、堆场、 电子商务、邮政、通信、银行、 保险、消费者等生产经营和物流
注:供应链管理的本质是一种 集成化的管理思想和方法,供 应链管理的一个重要领域就是 物流管理。
• 供应链管理的目标:
建立一个具有快速反应能力的和 以客户需求为基础的系统。既 实现“7R”并使总成本最小。
引资料:
“7R” :(Right product or service)、 (Right condition and packing) 、 (Right quantity)、 (Right cost) 、 (Right time)、(Right place)、 (Right customer)。
磁卡读 卡设备
便携式数 据采集器
无线数据 采集器
堆垛机
滚动式传送 带
自动 化立 体仓 库
第二章 物流管理
教学重点: 1、物流管理的概念、目标; 2、现代物流管理的基本特征; 3、物流管理与供应链物流管
理比较。
一、基本知识点:
1、物流管理含义: 是通过物流管理组织对整个
物流活动进行的计划、组织 和控制工作。 2、物流管理的目标:

物流与供应链管理ppt课件

物流与供应链管理ppt课件
流通业物流
流通业物流是为了克服产品生产点与消费 点之间存在的空间和时间上的间隔而产生一种 物品运动方式。它主要通过运输、储存、包装、 流通加工、配送等物流运作手段,以最低的成 本,把特定的产品和服务在特定的时间提交给 特定的客户。流通业物流的运作对象一般是产 成品,除了少量的流通加工对物品具有一定的 生产性作用以外,流通业物流中,物品自身形 态不发生变化,而只是发生空间上的转移和时 间上的延迟。
日本的建设机械行业,提出行业物流系统化的具体内容为:
各种运输手段的有效利用;建设共同的零部件仓库,实行共
同集中配送;建立新旧设备及零部件的共同流通中心;建立
技术中心,共同培训操作人员和维修人员;统一建设机械的
规格等。
③ 企业物流
企业内部范围内物品的实体流动。
精品课件
7.2 传统物流与现代物流的比较
织物流,可以说是自己掌握了经营的重要环节,有利于控制
交易时间,更全面地了解其所属市场的情况与特点,保证企
业的运作质量。从企业竞争战术的角度来考虑,物流系统最
重要的决策变量有两个:一是看是否能够提高企业运营效率;
二是看是否能够降低企业运营成本。前提是社会物流企业的
服务是否能够满足所要求的物流服务标准。
自营物流通常由两种方法:自行筹建或是依托原
有局部区域单一业务的物流系统加以改造,其代表分别是亚
马逊()和上海梅林正广和()。
精品课件
1) 自营物流的优势
自营物流可以使企业对供应链有较强的控
制能力,容易与其他业务环节密切配合,即自营物
流可以使企业的供应链更好的保持协调、简洁与稳
精品课件
2) 物流系统的功能
物流的功能是物流系统所具有的基本能力,
这些基本能力有效地结合就能合理地实现物流的

物流市场细分目标市场PPT

物流市场细分目标市场PPT
• 任何拓展市场;都应在细分市场的基础上发现可能的目 标市场并对其进行选择 因为;首先;对来说;并非所有的 细分市场和可能的目标市场都是所愿意进入和能进入 的 其次;作为一个;无论规模多大;实力多强;都无法满足 所有买主的所有需求 由于资源的限制;不可能有足够的 人力 财力 物力来满足整体市场的需求
对待风险的态度保守/激进/尝试;忠诚度;对价值观的 认同程度;对文化的认同程度
5 1 4 物流市场细分的标准
• 1 按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• 1生活资料市场细分标准——个体消费者 市场细分
• 2生产资料市场细分的标准——组织市场 细分
2 按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
0 31 0 08
2 评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值;公式如下:
• Xij99BijCi/〔AiCi1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值换算后的值; • Bij——j市场的i指标值换算前的值; • Ai——i指标的最大值;当i指标是正指标即越大越好
时;Aimax﹛Bij﹜; • 当i指标是反指标即越大越不好时;Aimin﹛Bij﹜; • Ci——指标的最劣值;其确定方法与Ai正好相反 • 如上例;乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是: • X42991004 5800/〔12008001〕50 5 • 综合计算结果如表55所示
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• 1客户只能接受有限的信息 • 2客户痛恨复杂;喜爱简单 • 3客户普遍缺乏安全感 • 4客户对于品牌的印象不会轻易改变——

40个物流案例和分析ppt课件

40个物流案例和分析ppt课件

整理ppt
10
案例1 海尔市场链约束下的流程再造实践
海尔集团创立于1984年,经过16年的艰苦努力,已发 展成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团,初步 搭建了国际化企业框架。16年来,海尔保持了年均80%的 增长速度。
在家电行业竞争加剧的情况下,海尔集团之所以取得如 此优异的成绩,是和海尔率先实施企业信息化工程分不开的。 海尔自1995年就成立了信息中心,专门负责推进企业信息 化工作,到目前,海尔已成功实现了从传统的制造企业向现 代信息化企业的转变。更重要的是,通过“市场链”对传统 的“金字塔”型组织结构与管理体系进行再造,实现企业面 向流程的组织再造。企业全面信息化管理的创新也使海尔集 团的市场响应速度大大提高,国际市场竞争力进一步提升。
案例27 物流包装管理创新
案例28 伊藤洋华堂物流管理模式
案例29 资生堂物流管理模式
案例30 “宜家”的背后
案例31 日本花王公司的物流保障体系
整理ppt
4
第四篇 配送与供应链管理
案例32 雅芳集团的供应链物流管理的突破
案例33 供应链管理战略的实践
案例34 重构美国汽车工业的供应链
案例35 日本安丽公司八王子物流中心 案例36 中储物流运作模式
海尔的全面信息化管理是以订单信息流 为中心带动物流、资金流的运动,所以, 在海尔的信息化管理中,同步工程非常重 要。
整理ppt
22
3.海尔对物流管理的战略认识
在网络经济时代,一个现代企业,如果没有现代物流, 就意味着没有物可流,因为这是被现代企业运作的驱动力所 决定的。海尔认识到,现代企业运作的驱动力就是一个:订 单。如果要实现完全以订单去销售、采购、制造,那么支持 它的最重要的一个流程就是物流。

物流客户服务与管理ppt课件

物流客户服务与管理ppt课件

2024/3/15
18
在整堂课的教学中,刘教师总是让学 生带着 问题来 学习, 而问题 的设置 具有一 定的梯 度,由 浅入深 ,所提 出的问 题也很 明确
2.物流运作中客户满意度模型
客户满意度模型中绩效差距
2024/3/15
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在整堂课的教学中,刘教师总是让学 生带着 问题来 学习, 而问题 的设置 具有一 定的梯 度,由 浅入深 ,所提 出的问 题也很 明确
信息充足
信息准确
通信顺畅
2024/3/15
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在整堂课的教学中,刘教师总是让学 生带着 问题来 学习, 而问题 的设置 具有一 定的梯 度,由 浅入深 ,所提 出的问 题也很 明确
3.物流信息的收集要领
要有针对性 要有系统性和联系性
要有目的性
要有准确性
要有时效性
2024/3/15
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在整堂课的教学中,刘教师总是让学 生带着 问题来 学习, 而问题 的设置 具有一 定的梯 度,由 浅入深 ,所提 出的问 题也很 明确
3.提高物流客户满意度的途径
物流企 业
选择目 标物流
客户
明确物流客 户的需求和
期望
提供客户 满意的服

抱怨管理
再次选择该物流 企业
提供独特服 务
2024/3/15
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在整堂课的教学中,刘教师总是让学 生带着 问题来 学习, 而问题 的设置 具有一 定的梯 度,由 浅入深 ,所提 出的问 题也很 明确
缺货频率 订货时间
订、发货的稳定 性
订货便利性 特殊货物的运送
设备安装
产品质量保证售 后维修及维护
零配件供应
客户投诉处理及 退货
2024/3/15

物流客户开发PPT课件

物流客户开发PPT课件
分别指令各下属遵照履行任务; 4.审查下属工作表现及其效益,作为各员工的年终评核奖励; 5.确保各区总监把每周业绩报表呈上,合并后给上司审阅; 6.指引下属制订每年业务销售预算,合并后给上司审批 7.制订销售业务员工作守则,确保各人在工作上的操守 8.长期协助各分区或其下属,共同开拓业务发展空间 9.长期开设在职业务员销售知识、业务技能培训,实现增值
19
(二)推销前的准备 ——推销工具准备
20
21
22
——物流知识和信息的准备
23
24
另外,还包括:
设定推销目标 制定推销计划 对情况进行SWOT分析,明确双方的优
劣势。 考虑可能存在的潜在的争执,原因是
什么?
……
25
——心理准备
自信——我能行!一定行! ➢1.相信自己所营销的产品 ➢2.相信自己所代表的企业 ➢3.相信自己的能力 微笑——喜怒不形于色!
8
② 销售部经理
1.分析市场走向并做出市场预测 2.确定市场及销售目标 3.制定市场拓展及销售目标,确定销售策略 4.设立组织模式 5.协助人员的招募、选择、培训、调配 6.根据公司政策合理制定业务人员的激励方案 7.对销售主管市场拓展业绩的考核评估 8. 销售渠道与客户管理 9. 财务管理,协助账款回收 10. 制定部门各种规章制度
5
1 人员推销
6
物流企业销售人员岗位说明
① 业务销售副总经理 ② 销售部经理 ③ 销售部助理 ④ 销售部文员 ⑤ 区域销售主管 ⑥ 销售代表
7
① 业务销售副总经理
1.执行上司命令,履行工作范围内决策,管理销售行政工作 2.制订销售策略,提供给各分区业务总监,以便其履行任务 3.搜集市场上同行对手的营销策略资料,制订竞争方案,呈交上司审批后,
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商务信函“定时达”团购目标客户开发策划
在白热化的通路竞争中,团购作为一种特殊的渠道销售,越来 越受到众多物流企业的青睐,团购销售也正在成为众多物流厂商的 主推渠道。
迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上, 设计了一个商务信函“定时达”项目,并设计了物流营销策略组合。 我们认为,商务信函“定时达”项目既要普遍撒网,但更需要重点 关注、开拓团购客户。
客户其经营状况如何,团购的几率是否大; 2、有没有搞团购、发福利的历史和传统; 3、如果有,是哪个部门负责采购; 4、具体经办人是谁,这个人的偏好; 5、采购企业的具体地址; 6、采购部门及其经办人的联系方式; 7、预计团购日期等。然后再对以上准客户列名单,即根据成
交可能性的高低,进行列运用“四环联合术”搞定目标客户。 第一环:邮寄团购资料。 邮寄资料的时间在重. 大节日的前两个月为最佳。按照 第一步搜集到的客户信息,针对性地邮寄团购资料。
拜访过的团购客户眼中,商务信函“定时达”的知名 度、
抢购热度就 能积极影. 响团购客户的选择。 第四环:成功进行客户公关。
城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍,是 影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁?用什么 方式送?这就需要根据具体情况而定。可以考虑在商 务信函“定时达”上市时在报纸广告上连续打出“商务信函‘定时 达’新张、节日期间30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息,可 能使部分有决策权的企业领导变成公司的员工,他会积极地推荐商 务信函“定时达”给上司和朋友。
第三环:为目标客户下单造势。 团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率,因此在选择团 购物流服务时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌服务。对采购 者来说,名牌至少意味着广告能看到、口碑好、能方便地订购。如 果商务信函“定时达”刚上市,还没有进入行业三甲,可以考虑用 造势的手法“扮演名牌”。即在节假日前的lO-15天里密集刊登了 《XX集团团购商务信函“定时达”服务》、《商务信函“定时达” 与XX集团签署战略合作协议》等系列报纸软性广告和平面广告。在 事先多次
3、在当地主流媒体发布相关的团购信息,借此吸引更 多的团购受众。
4、根据人际网络. 关系法则,资源共享,通过与企 业内部、朋友、同事或其他渠道之间的探讨与交流,
来获取更多的准目标团购客户。 在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后,
接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析: 1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标
但回扣并非客户公关的唯一武器,其他能取得核心人物和职工 双方好感的公关更有杀伤力,比如赞助客户年度演讲大赛、开展 “帮助XX企业职工把孝敬送给父母”、组织客户到企业现场参观座 谈等活动可能取得意想不到的效果。
渠道创新:执行要从“细节入手” 团购功夫要下在平时,并注重策略和执行上的创 新。每一个细节的创新都可能是团购市场成功的关键。 1、功夫在诗外,贵在坚持,临时抱佛脚成功率小。 对于极可能有采购. 需求的重点客户,我们要很执 著地联系其有决策权的主管人员,周末、节假日、
基础工作:打好客户攻坚第一仗 有的才能放矢,团购客户是我们销售的目标,也 是进攻的重点。在团购客户的开发过程中,除了进行
.
前期周密的市场调研外,还要准确分析目标客户的不
同特点,针对不同客户的不同需求,有针对性地采 取策略,方能做好客户的开发工作,继而为成功团 购营销奠定基础。
第一步:进行详细的市场调研 在开发团购客户之前,一定要进行详细的市场调研:一是找到 所要开发的目标团购客户:二是摸清潜在目标团购客户的基本资料。 寻找目标客户的方法: 1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式,寻找本地 区的行政企事业单位,以及有可能成为目标客户的其他社会团体及 其相应的联系方式。 2、发动现有的经销商或终端商,利用其良好的社会资源平台, 为企业提供有团购机会的客户群。
第二环:客户拜访。 一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户 采用登门拜访,普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访 效果一般很差,团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前 的1-15天是团购决策的黄金时间,因此在此段时间应当加大拜访频 次。在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友,请客吃饭等初
第五章 物流目标客户开发
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迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础 上,设计了一个商务信函“定时达”项目,并设计了物流营销 策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合 作,进行项目外包,以便给贵校的物流管理专业学生提供真实 任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后,决定组织班 上的学生自愿组成项目团队,完成《商务信函“定时达” 目标 客户开发策划书 》。
级公关手段的效果并不理想。让他们免费试用一次物
物流服务是说服客户是一个不错的方法。在拜访中要 不断完善团购客户负责人和决策者档案,不但记录个 人常规信息而且要记.录他们及其妻子和儿女的爱好、
生日等私人信息。如大为物流的业务员每次拜访都不 忘把最新的企业内刊带给客户,让客户与他们一起感 受企业的荣誉和进步。许多团购客户正是通过这份小 小的企业内刊认可了企业,从而成为该企业的团购客户。
生日都发短信祝福,逢年过节总是一直给其寄贺卡 和年历之类的促销品。
2、动之以情,感动客户。 团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强。因此对其负责 人晓之以理是没有用的,负责人可能没有时间也没有心情听我们的 营销人员讲大道理。所以,以情动人往往能收到很好的效果,贵在 真诚,贵在合适。如通过为其孩子培养业余爱好的方式接近重点客 户的负责人,感动客户。 3、寻找新的渠道和突破口。 团购渠道开发不能放过任何一个可能带来增量的单位,批发商、 机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等。平时多
团购资料除了企业简介、物流服务特色简介、有针 对性的物流项目宣传等宣传资料外,还可以有针对 性地制定《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益设 计制作,主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法 以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责 人向上级汇报的依据,是取得决策者批准的一个关键资料。
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