联合利华培训-零售业现代通路发展的现状
零售业发展现状及未来趋势
零售业发展现状及未来趋势：1、中国零售业增速明显，流通规模进一步加大。
2006年中国零售业增速明显，流通规模进一步扩大，2006年，全国社会消费品零售总额76410亿元，比上年增长13.7％，创1997年以来最高增长率。
零售业对国民经济的贡献持续提高，2006年，社会消费品零售总额占GDP的36.5％，剔除价格变动后的实际增长率达到12.6％，高于GDP增长速度1.9个百分点。
2、零售业对国民经济的贡献持续提高。
3、居民消费结构升级加快。
汽车，珠宝等消费增长加快。
4、零售企业的效益普遍得到改善。
5、各种零售业态共同发展，目前我国商业领域20多个零售业态，包括百货店，专业店，购物中心等共同发展。
6、城乡零售业快速发展。
由于国家重视三农，推动农村产业的快速发展，城市与农村的差距比上年缩小。
7、连锁经营发展也跃上新台阶。
8、零售业中的并购影响。
外资企业普遍采取并购扩张，比如美国百思买控股五星电器，美国的家得宝并购天津家世界，英国的tesco增资控股乐购等等。
但在快速发展的同时，应该关注以下几个问题。
1、需求增长滞后于投资和出口增长，国内消费水平增长缓慢，经济结构上不协调不合理。
2、流通领域信用缺失现象依然严重；3、流通环节多和流通成本高的问题仍然突出；4、零供之间的矛盾，价格欺诈。
还有零售业高级人才管理的缺乏等等。
2007中国零售业的发展将呈现以下几个趋势：一是零售业将加快与国际接轨。
随着WTO后过渡期的基本结束，我国零售业将呈现出国际化、社会化、信息化等时代特征。
2007年，我国将采取一系列措施“减顺差”，进一步扩大进口规模，国内市场国际化的趋势将更加明显；零售企业将更加积极地在全球范围内参与国际合作和分工，一些大型零售企业将把目标市场由国内延伸到国外，加快“走出去”步伐。
二是零售业在国民经济和社会发展中的地位更加重要。
预计2007年我国零售业将继续加快发展，社会消费品零售总额的增长速度将提升到14％左右，规模达到8.7万亿元。
零售业的发展现状及未来展望
零售业的发展现状及未来展望零售业是商业领域中的一大支柱，涵盖了各种产品和服务的销售和交易。
随着经济的发展和科技的进步，零售业也在日益壮大和变革。
本文将探讨零售业目前的发展现状以及未来的展望。
首先，我们来看零售业的现状。
目前，零售业正面临着一系列的挑战和变革。
首先是线上线下融合的趋势。
随着电子商务的崛起，越来越多的消费者选择在网上购物，这给传统实体店带来了压力。
为了适应市场需求，许多零售商开始加强线上销售，同时发展线下实体店的体验和服务，实现线上线下融合，提升消费者的购物体验。
其次，消费者行为的改变也在推动零售业的变革。
随着年轻一代的崛起，消费者对于购物方式和品牌的偏好也在发生变化。
他们更加注重个性化和定制化的产品和服务，同时对于品牌的社会责任感和可持续发展也有更高的要求。
因此，零售商需要深入了解消费者的需求和喜好，并根据这些变化来调整产品和服务的提供方式。
此外，科技的进步也对零售业产生了深远影响。
无人店铺、人工智能、大数据分析等新技术的应用，使得零售商能够更好地了解消费者的需求和购物行为，进行精准营销和个性化推送。
同时，科技还改变了消费者的购物体验，例如虚拟试衣间、智能支付等，使得购物更加便利和高效。
接下来，让我们展望零售业的未来。
首先，随着城市化进程的加快，消费市场的进一步扩大将带动零售业的发展。
越来越多的新兴市场和中产阶级的崛起，将推动零售业的繁荣。
同时，消费模式的多样化也将为零售业带来更多的机遇。
例如，生鲜电商、共享经济等新兴领域的发展，将为零售商提供更多的业务增长点。
其次，技术创新将继续推动零售业的变革。
人工智能、物联网、区块链等新技术的应用，将使得零售业更加智能化、自动化。
无人店铺、智能支付、智能推荐等将成为常态，购物将更加方便快捷，同时也为零售商提供了更多的经营和管理方式。
最后，可持续发展将成为零售业的重要议题。
随着环境问题的日益突出，消费者对于品牌的社会责任感和可持续发展的要求也在逐渐增加。
零售业发展现状与未来趋势分析
零售业发展现状与未来趋势分析随着科技的进步和消费者需求的变化，零售业正经历着巨大的转变。
本文将从线上线下整合、个性化消费、可持续发展和全球化等方面，深入分析零售业的发展现状和未来趋势。
一、线上线下整合随着互联网的普及，电商行业蓬勃发展。
然而，线上线下的竞争日趋激烈，传统零售商也开始加快线上线下整合的步伐。
通过在线销售与实体店面相结合，零售商能够提供更加全面和多样化的购物体验。
以阿里巴巴的“新零售”为例，通过无缝连接线上线下渠道和数据，消费者可以在购买商品的同时享受到更多的增值服务和便利。
二、个性化消费消费者需求的多样化是零售业发展的重要驱动力。
传统的大规模生产和批量销售模式已经无法满足消费者对个性化商品和服务的追求。
因此，零售商需要提供更加个性化的消费体验。
借助大数据和人工智能技术，零售商可以更好地了解消费者的偏好和需求，并通过个性化推荐和定制化服务提供更好的购物体验。
例如，一些服装品牌利用用户的购物记录和浏览习惯，为用户推荐符合其个性风格的商品，从而增强消费者的购买决策和忠诚度。
三、可持续发展可持续发展逐渐成为零售业的重要议题。
消费者越来越关注产品的环境友好性和社会责任。
因此，零售商需要积极采取措施，推动可持续发展。
一方面，零售商可以优化供应链管理，减少资源浪费和环境污染。
另一方面，零售商还可以选择与社会企业合作，推出具有社会价值的产品。
例如，一些零售商选择与慈善机构合作，为特定群体提供就业机会和培训，以减轻社会问题并增加品牌认可度。
四、全球化全球化是零售业发展的必然趋势。
随着技术的发展和贸易壁垒的打破，各国之间的贸易日益频繁，消费者也愈发关注在全球范围内的商品和品牌。
零售商需要适应这一趋势，更好地拓展国际市场。
通过建立跨国合作关系和开展全球采购，零售商可以获得更多元化和竞争力强的商品，满足消费者的多样化需求。
同时，打造国际品牌形象和提供国际化的购物体验也是零售商拓展国际市场的重要手段。
综上所述，零售业正处于一个快速变革和创新的时期。
零售业物流的发展现状与未来趋势
02
CATALOGUE
零售业物流的核心业务与运作模式
零售业物流的运输模式
公路运输
铁路运输
公路运输以其灵活性和便捷性在零售业物 流中占据重要地位，尤其在“最后一公里 ”配送中发挥关键作用。
铁路运输以其大批量、长距离的运输特点 ，在零售业物流中承担着快速、高效的特点，在对于 时效性要求较高的零售业物流中具有优势 。
智能化技术应用
应用物联网、机器学习等技术，实现物流设备的自动化和智能化，减少人工操 作，降低成本。
零售业物流的网络化与平台化
网络化布局
零售企业逐渐构建起覆盖全国甚至全球的物流网络，实现商品的高效流通和资源 的优化配置。
平台化运营
通过构建物流平台，整合社会资源，提高物流服务水平和效率，降低运营成本。
特点
零售业物流具有高频次、小批量 、多品种的特点，同时需要快速 响应市场需求，提供高效、精准 的物流服务。
零售业物流的重要性
01
02
03
降低成本
通过优化物流运作，降低 库存成本和运输成本，提 高运营效率。
提高客户满意度
提供快速、准确的配送服 务，满足消费者需求，提 高客户满意度。
增强竞争力
高效的物流系统有助于提 高供应链的透明度和响应 速度，增强企业的竞争力 。
水路运输以其成本低、适合大量运输的特 点，在零售业物流中也有一定的应用。
零售业物流的仓储管理
集中式仓储
集中式仓储有利于提高仓 储效率和降低运营成本， 同时能更好地控制库存。
分布式仓储
分布式仓储能够提高对市 场需求变化的响应速度， 同时能更好地满足不同地 区的客户需求。
动态仓储
动态仓储是根据市场需求 和销售情况实时调整库存 的一种新型仓储模式。
零售业的发展现状与未来趋势
零售业的发展现状与未来趋势近年来，零售业在全球范围内取得了长足的发展。
随着互联网的普及和科技的不断进步，零售业面临着许多新的机遇和挑战。
本文将探讨零售业的发展现状以及未来的趋势。
一、零售业的发展现状1. 互联网零售的崛起互联网的快速发展使得电子商务日益流行，电子商务成为零售业的一个重要分支。
众多互联网零售平台如阿里巴巴、京东等在全球范围内取得了巨大的成功。
顾客可以通过在线购物轻松地获得所需商品，为消费者提供了更加便利和高效的购物方式。
2. 实体店的转型升级尽管互联网零售快速发展，但实体店仍然扮演着重要角色。
为了与电子商务竞争，许多传统实体店纷纷进行转型升级。
通过引入智能设备和技术，提供更加个性化的服务，实体店力图提供更好的购物体验，吸引消费者的眼球。
3. 客户体验的重要性现如今，零售业不再仅仅关注实物商品的销售，而更加注重提供全面的客户体验。
消费者希望在购物过程中获得更多的独特和个性化的服务。
因此，许多零售商开始投资于提升客户体验，例如通过优化店面布局、改进售后服务以及使用虚拟现实技术等。
二、零售业的未来趋势1. 人工智能技术的应用人工智能技术被广泛应用于零售业，提升了效率和智能化水平。
从提供个性化推荐到智能支付，人工智能技术将进一步改变零售业的格局。
未来，消费者可以通过语音识别和机器人智能助手进行购物，全程智能化服务将成为零售业的主流趋势。
2. 线上线下融合发展线上线下融合是未来零售业的重要发展方向。
无论是实体店投入电子商务还是电商平台开设线下门店，都旨在提供全方位的购物体验。
未来趋势将是实体店和电商平台之间的更深层次合作，消费者可以通过线上下单、线下取货，或是线下体验线上服务，以获得更好的购物体验。
3. 绿色可持续发展环保意识的增强使得绿色可持续发展成为未来零售业的发展趋势。
越来越多的消费者开始关注产品的环保性能和制造过程中的可持续性。
零售商将推出更多环保产品，降低能源消耗，并提供更多环保包装选择。
联合利华在中国的市场营销环境分析
在中国发展---公益
2000年，联合利华中国启动了绿水青山行动。 该活动遍及全国十多个地区，旨在提高人们 的环保意识并开展植树活动。两年以来近 60,000人参与了绿水青山行动种植树达 5,000,000棵。
参与这些活动树立了联合利华在中 国的良好形象，也获得了社会的认 可。
联合利华可持续发展方案
勿以善小而不为 联合利华可持续发展方案旨在 让人们享受高质量的 生活的同时呵护好我们的地球家园。
2020年前致力达成三大目标：
将产品对环境的影响减少一半 帮助超过10亿人改善健康和生活状况 100%采购可持续农业原材料作为生产原料
联合利华的发展战略
一、
企业中化
为了比竞争对手更有利润的满足顾客的需求， 提高企业的竞争力，加强企业的凝聚力，更 好地实现企业控制，降低经营成本，集中资 金、人才、技术、生产等，应使企业更加集 中化。曾在1999年，联合利华把14个独立的 合资企业合并为4个由联合利华控股的公司， 使经营成本下降20%
七、
打造研究团队
在中国，经济有时受政治和法律影响颇大， 所以应打造一支研究中国政治和法律的团队， 及时研究掌握经济政策、法律制度等方面的 变化，根据改变作出相应对策；并且根据国 家政策的变化更合理地制定企业规章制度， 使企业能够最大利益地发展下去。
谢谢大家！！
联合利华 每一天，我们都致力于 创造更美好的未来。通 过每天细微的行动，积 少成多而改变世界。
联合利华公司
联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于 1929年合并 而成。总部设于荷兰鹿特丹和英 国伦敦，分别负责食品及洗剂用 品事业的经营。在全球75个国家 设有庞大事业网络，拥有500家 子公司，员工总数近30万人，是 全球第二大消费用品制造商， 年 营业额超过美金400亿元，是全 世界获利最佳的公司之一。
我国连锁零售业的发展现状与趋势分析
我国连锁零售业的发展现状与趋势分析1. 引言1.1 我国连锁零售业的发展背景我国连锁零售业的发展背景可以从三个方面来进行分析。
随着我国经济的快速发展和城市化进程的加快，消费者对于便利性和品质的需求不断增加，这促使了连锁零售业的兴起和发展。
我国政府对于零售业的发展给予了相应的支持和鼓励，推动了连锁零售业的快速蓬勃发展。
随着互联网技术的发展和普及，新兴的电子商务平台和无人零售渐渐崛起，对传统零售业提出了新的挑战和机遇。
综合以上几点，可以看出我国连锁零售业的发展背景是多方面的，在需求、政策和科技等多方面因素的推动下，连锁零售业得到了迅速发展并蓬勃兴起。
在这样的背景下，连锁零售企业在市场竞争中不断壮大，为消费者提供更加便利、多样化的购物体验。
1.2 我国连锁零售业的发展重要性连锁零售业作为我国零售行业的重要组成部分，具有重要的经济、社会和政策意义。
连锁零售业的发展可以促进经济增长。
随着我国经济的不断发展，消费升级趋势明显，消费者对商品品质、服务水平和购物体验的要求不断提高，而连锁零售业作为集中采购、统一管理、专业运营的形式，能够带动整个零售行业的发展，提升行业效率和竞争力，从而推动经济的增长。
连锁零售业的发展可以提升消费者购物体验。
连锁零售企业通常有比普通零售商更完善的供应链管理系统、精细化管理和服务流程，可以提供更多元化、个性化的商品选择，提升购物便利度和满意度。
连锁零售企业对人才培养和品牌建设也更加重视，进一步提升了消费者的购物体验。
连锁零售业发展还可以带动就业。
随着连锁零售企业不断扩张和开店，需要大量的经营管理和销售人才，从而提供更多的就业机会，缓解就业压力，促进社会稳定发展。
我国连锁零售业的发展对于经济增长、消费者购物体验和就业市场都具有重要意义。
2. 正文2.1 我国连锁零售业的发展现状分析我国连锁零售业近年来呈现出蓬勃发展的趋势，成为我国零售业的重要组成部分。
我国连锁零售业的规模不断扩大，地区覆盖面不断扩展。
零售业的发展现状与未来趋势分析
零售业的发展现状与未来趋势分析随着新技术的迅速发展和消费者需求的不断变化，零售业正经历着前所未有的变革。
在本文中，我们将探讨零售业的现状以及未来的发展趋势。
一、数字化转型助推零售业创新发展随着互联网的普及，数字化转型已成为零售业的关键词。
越来越多的零售商将线下实体店与线上电商相结合，实现商品的多渠道销售。
消费者可以通过电子商务平台方便地购买商品，而实体店则提供更加沉浸式的购物体验。
另外，人工智能和大数据技术的应用也在零售业中发挥了重要作用。
通过分析消费者的购物习惯和喜好，零售商可以更准确地预测市场需求，优化产品和服务，提升销售效果。
二、线下零售店的重塑与升级虽然电子商务的发展给传统零售业带来了冲击，但线下实体店的重塑与升级仍然是未来的发展趋势之一。
一方面，实体店可以提供触觉、嗅觉和听觉等传统电子商务无法提供的购物体验。
通过创造独特的店内氛围和购物环境，零售商可以吸引消费者，增加销售额。
另一方面，线下店与线上电商的结合也在不断加强。
许多零售商通过开设体验店、提供在线预订和跨渠道营销等方式，让消费者在线下体验产品，并直接在线上购买。
这种线上线下一体化的模式可以提高销售转化率和客户忠诚度。
三、可持续发展成为零售业关注的焦点近年来，可持续发展成为全球各行各业的热门话题之一，零售业也不例外。
消费者对产品的环境友好性和社会责任感的关注日益增强，这促使零售商加强对可持续供应链的管理。
零售商可以通过多种方式推动可持续发展。
例如：优先选择环保材料和能源、减少包装和浪费、鼓励客户环保购物、支持社会慈善项目等等。
这样不仅可以提升企业形象和品牌价值，还能满足消费者的需求。
四、个性化定制与消费者体验的重塑当今时代，消费者越来越注重个性化定制和个性化服务。
零售商可以通过数字化技术和人工智能来实现个性化定制。
通过分析消费者的购物行为和兴趣，零售商可以为每位消费者量身打造产品和服务。
另外，与个性化定制相辅相成的是消费者体验的重塑。
中国零售业发展现状、存在问题及发展思路
中国零售业发展现状、存在问题及发展思路一、本文概述中国零售业在改革开放以来取得了显著的成就，逐渐发展成为全球最重要的零售市场之一。
随着中国经济的快速发展，消费升级、数字化转型以及全球化趋势的推动，中国零售业正面临前所未有的机遇与挑战。
本文旨在全面分析中国零售业的发展现状，深入探讨存在的问题，并提出相应的发展思路。
通过对中国零售业市场结构、竞争格局、消费者行为、技术应用等方面的研究，本文旨在为中国零售业的健康发展提供理论支持和政策建议。
本文将概述中国零售业的发展历程和现状，包括市场规模、增长速度、业态分布以及消费者行为等方面的变化。
文章将重点分析中国零售业在发展中遇到的问题，如成本压力、竞争激化、线上线下融合难题等。
本文将提出一系列发展思路，包括推动零售业创新转型、加强供应链管理、优化消费者体验、深化数字化转型等，以期为中国零售业的未来发展提供指导。
本文旨在为中国零售业的发展提供全面的分析和建议，以期推动中国零售业在激烈的市场竞争中保持健康、稳定的发展态势，为消费者提供更加优质、便捷的购物体验。
二、中国零售业发展现状近年来，中国零售业经历了前所未有的变革与发展。
随着经济的快速增长和消费者需求的多样化，零售业逐步向多元化、个性化和智能化的方向发展。
多元化经营：传统的百货商店和超市逐渐被购物中心、便利店、专卖店等多种业态所取代。
线上零售的兴起也推动了线下实体店向多元化转变，以满足消费者对于购物体验的不同需求。
个性化消费趋势明显：随着消费者对个性化、定制化产品的需求增加，零售业开始注重提供个性化的服务和产品，如定制服装、定制礼品等。
智能化技术应用广泛：大数据、人工智能、物联网等先进技术的应用，使得零售业在库存管理、顾客服务、营销推广等方面实现了智能化升级。
无人商店、智能货架等新型零售模式不断涌现。
线上线下融合加速：随着电子商务的快速发展，越来越多的传统零售企业开始转型线上，同时线上企业也积极布局线下实体店，形成线上线下融合发展的新格局。
宝洁与联合利华渠道战略比较
宝洁与联合利华渠道战略比较传统渠道日落西山,单店产出不断减少，而商超等现代主流销售渠道的重要性却越来越突出，引发销售急剧向终端寡头集中,导致高效终端资源稀缺,这似乎意味着一个流通终端说话的时代的到来，对对日化企业来说，销售渠道变革,刻不容缓。
作为日化行业的两大巨头，宝洁和联合利华的一举一动都为引起同行业竞争者的密切关注和效仿，比较宝洁和联合利华的渠道战略必定会得到一定的启发性。
一、颠覆零售业的现代通路近年来杂货店、售货亭等传统通路尽显疲态，而超市、大卖场、便利店等“现代通路"零售网点的数量过去几年来一直在爆炸式地增长，这使中国零售市场的面貌发生了翻天覆地的变化。
2002年现代通路的网点又有了35%的增长，门店总数达到了25000个.消费者的购物习惯也随之发生了很大的变化，AC尼尔森在北京公布的《2001年度中国购物习惯报告》显示：由于现代通路能够满足消费者“一站购物"的需求,因此越来越受中国家庭消费决策人青睐，成为购买日常用品的主要场所.报告显示，有87%的消费者曾在大卖场购买食品，而60％曾购买日用品;其次是超市，曾在那里购买食品的人有85%，购买非食品的有46%.上海商情信息中心的调查数据也显示：上海80%的消费者每周光顾现代通路，每个家庭每月消费快速消费品(食品、日用品和个人护肤品）的金额中有超过70%的金额是在现代通路进行的。
在一线日化产品市场，现代通路的重要性更加突出，AC尼尔森调查数据显示：2003年，各种个人护理品类产品的销售额有50％以上都是来源于现代通路，沐浴露、护发素两类产品的来自现代通路的销售额占总销售额的比例更是分别高达84。
6％和74％（见图1）。
二、通路整合，重造日化产品现代分销渠道在进行渠道变革之前，宝洁和联合利华都是借助分销商完成全国的网络覆盖的,分销商承担了所有零售终端的供货。
现代通路的运作却常常需要越过分销商与制造商直接做生意,；另一方面,大量的分销商存在,他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货,分销商自身的发展战略短识,生意规模较小导致其难以承担为现代通路提供销售服务的功能。
联合利华的现状与未来发展的思考
联合利华的现状与未来发展的思考联合利华是世界上最大的日用消费品公司之一。
公司的14个品类的400个品牌畅销全球170多个国家和地区，产品覆盖食品、家庭护理及个人护理产品。
每天有20亿人在世界各地使用联合利华的产品。
联合利华在华累计投资约10亿美元，并引进了100多项先进的专利技术。
旗下品牌奥妙、中华、力士、旁氏、清扬、夏士莲、凌仕、立顿、家乐以及和路雪等，已成为广受喜爱的品牌。
联合利华大中华区总部位于上海，并在上海成立了其全球六大研发中心之一的联合利华全球研发中心（上海）。
联合利华中国直接雇佣了大约5,000多名中国员工，间接提供了20,000个就业机会。
§1.联合利华全球营业额分析§1.1 联合利华全球营业额联合利华2011年的营业额为60407.1百万美元，较2010年的57530百万美元增长了5%。
其中营业利润64.33亿欧元，较2010年同比增长了1%；净利润达42.5亿欧元，与2010年的42.44亿欧元基本持平；每股收益为1.41欧元，同比增长4%。
从整体来看，整体业绩微增，基本与2010年持平。
联合利华2009年全年销售额为56356.8百万美元，实现净利润36.6亿美元，相比去年同期下降3%；，同比下降2%。
2008年全球销售额约59313美元，同比增长7.8%，利润额7358美元，比上年增长38.3%。
2007年全球销售额为55006美元，比上年增长7.8%，利润5322美元，比上年减少10.6%。
2006年全球销售额额为51033美元，比上年增长2.9%。
利润5953.3美元，比上年增长27.2%。
2005年49581美元，同比下降0.8%，利润额4680美元，同比增长100.6%。
图一：2005-2011年全球销售额图二：2005-2011年营业额同比增长率§1.2 新兴市场表现突出2012年在全球经济形势不景的背景下，联合利华新兴市场仍保持双位数的增长，其中亚洲、非洲、拉丁美洲以及中东市场上业绩保持稳定增长，全年销售额达到189.47亿欧元，占全年销售额的40.78%；美洲地区全年销售额达到152.51亿欧元，占全年销售额的32.82%；美洲地区全年销售额达到122.69亿欧元，占全年销售额的26.4%。
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不怕路长，只怕志短。。2020年8月11 日上午 7时52 分20.8.1 120.8.1 1
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生活就是一种积累，你若储存的温暖 越多， 你的生 活就会 越阳光 明媚， 你若储 存太多 寒凉， 你的生 活就会 阴云密 布。。2 020年8 月11日 星期二 上午7 时52分5 4秒07: 52:5420 .8.11
25
20
20.5
10
2
0
1980
9
1990
1995
1996
1997
社会消费品零售总额(千亿)
1998
1999
2000
2001
1995 - 2000年连锁业销售额 占全国零售总额比重分析
30
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10
5
1
0 1995
20
1.5
1996
4
4.8
2
1997 1998 1999
连锁业百分比
5.2
2000 2005E
• 你的客户是这么做的吗:
找你的产品的缺陷? 喜欢与你讨论业务问题? 当你去拜访时故意走开? 认为你是最出色的? 与你的竞争对手达成协议? 推迟与你的竞争对手谈话? 希望你帮助他获得成功? 时常选择竞争品牌? 与你建立互赖的关系?
对客户来说你在哪个水平?
• 第一层 - 小商贩 • 第二层 - 产品提供者 • 第三层 - 提供附加价值者 • 第四层 - 业务伙伴
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时穷节乃现，一一垂丹青。—宋·文天 祥。20. 8.1120. 8.1107: 5207:5 2:5407: 52:54Aug-20
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“不可能”只存在于蠢人的字典里。。2 020年8 月11日 星期二 7时52 分54秒T uesday, August 11, 2020
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。20.8.112020年8月11日星期二7时52 分54秒2 0.8.11
场，即所谓标超
• 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展
西方各业态发展趋势
% 销售比重
时间
百货店
而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同
%销售比重
2级市 1级市 中心城市 时间
百货店
零售店内部考核指标
零售商压力巨大
单位面积的销量
消费者对价格敏感
经济环境
价格战 品类管理
购物习惯 法规 开拓新店的资金
7个恰当
• 恰当的品项 • 恰当的时间 • 恰当的价格 • 恰当的状态 • 恰当的数量 • 恰当的地方 • 恰当的方式
以及演变成的零售商5种获利方式
低买高卖
产品毛利
独特的产品 自有品牌
新产品
银行业务 房地产业务
非产品毛利 综合商务业务
汽车美容业务
商业毛利
பைடு நூலகம்
新进供应商费用 产品进场费 产品陈列/推广费
第一层 - 小商贩
• 对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影 响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦
价格敏感度极高 客户忠诚度是零
第二层 - 产品提供者
• 对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 … 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键 的因素, 第二层仅仅是一个开始
1999 2000
64721
中国超市数量
34183
244 375 大卖场
2612 2702 大型超市
13120 9174
中型超市
小型超市
9360 5258
便利店
大卖场在中国的加速发展
卖场数的发展图
0.700 0.600 0.500 0.400 0.300 0.200 0.100 0.000
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
= 5,261,273 = 69,423 = 43,615 = 92,152 = 23,537 = 578 = 60 = 39,555
现代通路 商店
229,365 4.1%
2000年统计
主要在中国和印尼…..
China
Indonesia
Philippines
259
Thailand
257
Japan
117
Singapore NZ
Japan Taiwan Malaysia
Korea Philippines China-cities/towns
Thailand HCM & Hanoi
Indonesia
560 400 280 250 240 180 100
820 800 740
1060
1500
3900
Po每pu家la商tio店n /的no平. o均f g消ro费ce者ry数sto量res
Korea
117
Malaysia
31
Taiwan
29
HCM &Hanoi
25
Australia
6.1
NZ
4.6
HK
4.1
Singapore
3.5
2.7 million 1.9 million
商店总数
( 000’ )
在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 …
Australia HK
价格敏感度很低 客户忠诚度很高
总结 - 零售业发展趋势
• 消费者及其购物习惯都在改变 • 店家数量在增加, 他们的费用也在增加 • 零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率 • 零售商及供货商都面临巨大压力 • 我们应该了解客户, 商店及消费者
• 成为业务伙伴, 而不要成为小商贩
谢 谢 您！ 一 起 加 油！
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强中自有强中手，莫向人前满自夸。 —《警 世通言 》2020 年8月上 午7时5 2分20. 8.1107: 52August 11, 2020
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没有口水与汗水，就没有成功的泪水 。。202 0年8月 11日星 期二7 时52分5 4秒07: 52:5411 August 2020
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细节的不等式意味着1%的错误会导致 100%的 错误。 。上午 7时52 分54秒 上午7时 52分07 :52:542 0.8.11
对你的客户来说; 你是联合利华食品公司的代表...
• 你的客户希望你能做到:
联系 UBF 的主要纽带 了解他的业务, 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战 永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德
客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你?
不同店类的销量比例 -- 所有品类
Vietnam
Indon.
China
Malaysia
Thailand
Philipp.
Korea
Taiwan
Sing.
HK
其它 传统小店 便利店 小市场 超市 卖场 Drugstores
中国现代通路的飞速成长：MT单店数从 1999年50,000家增加到2000年90,000家
连锁业零售额分析
1.8 1.6 1.4 1.2
1 0.8 0.6 0.4
0.2 0.205
0 1995
1.18
0.375
0.56
1996
1997
1998
连锁业零售额(千亿)
1.448
1.716
1999
2000
零售业态发展规律
• 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货
商店
• 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市
零售商 的压力
如何吸引消费者 外资超市的竞争 当地超市
供应链成本高
如何引导消费者选购产品
运作成本高 股东的期望值提高效率 / 减少成本
零售商有什么反应呢?
在员工身上投资
技术投资
把压力摊给供应商
对顾客的策略
▪ 提高技能 ▪ 聘请资深采购
员
▪ 聘请技术人员
▪ 衡量和提高生产 率
▪ 提高效率 ▪ 降低成本 ▪ 快速反应 ▪ 支持员工
在亚洲多数国家，传统商店的数量仍 占大多数...
不同店类的 比例 (%)
Vietnam Indon. Philipp. Thailand China Malaysia Korea Taiwan Sing.
HK
NZ
其它 传统店 CVS 小市场 超市 卖场
Japan Australia
但是，现代通路的销量占主导位置 .....
节庆费/店庆费/新店开张费
会员费 财务杠杆
现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？
现代通路销售员扮演着关键的角色： 同时满足联合利华及客户的需求
客户对您的期望是什么?
• 为客户考虑!
不断提高服务可靠性/后勤能力 更高水平的客户处理能力(解答/解决问题) 团队智力合作 新产品介绍 快速反应 集中/增加促销重点 增加对财务目标的贡献 广泛的客户知识 数据收集、分析与共享 与联合利华一起成功
现代通路的配合
其他品牌
客户特殊促销
不负责任的零售商
更多毛利
自己的商标
执行协议 更好的服务
库存
供应商 的压力
第三品牌 法律因素
很高的产品成本
J.I.T.
陈列面积产能
现代/传统平衡 延长的帐期
坏帐
顾客变化 经济因素 股东
由此产生的：采购部的原则
3个原则
• 低买高卖原则 • 价格领先原则 • 市场导向原则
影响效率的因素
地理因素 复杂的供应链 损耗/偷盗 高额房租 新店开张费用 很高的促销费用 IT/各种系统费用