第2章 采购供应市场分析
1005-采购环境与供应市场分析考前辅导
敬告：1.这是考试之前的最后一次辅导，请同学们抓紧复习。
2.考生一定按照考试大纲以及考过的题，亲自动手做一遍，必须掌握领会，做到举一反三，在理解的基础上去记忆。
3.本科和职业资格证书中级课程均以案例的形式出现，但案例中的知识点都是在有关章节当中涉及到的，因此同学们在平时复习当中一定注意知识点的掌握和延伸。
对于有关章节的数学模型和图表一定要吃透，并注意X轴和Y轴所揭示的内容和含义并动笔亲自画图防止眼高手低。
4.对于相关科目的真题，同学们一定要动手做一遍，然后再对照答案，看看阅卷老师如何评分的，如何找知识点。
09.5采购环境与供应市场分析考前辅导第一章市场需求和供给分析◆市场与市场分类【掌握】P1市场的分类：生产要素市场和产品市场。
生产要素市场包括土地市场、资本市场和劳动力市场。
产品市场也称为消费品市场。
主要包括产品和服务。
表1-1 消费品市场与生产资料市场比较表【看看】◆需求分析【理解掌握】 P4马斯洛的需求理论 P6人有五种基本需要：①生理需要②安全需要③爱的需要④尊重的需要⑤自我实现的需要这些理论和意义要【知道】通过需求和需要产生一种激励，用这种需要激励而去工作。
需求曲线和需求定理P8需求定理/需求法则：假定可能影响需求的其他因素不变，那么商品的总需求量和其价格成反比关系，即商品的需求量随着价格下降而增加，随着价格的上升而减少。
根据需求法则做出需求曲线。
需求曲线：将产品价格与市场需求之间的关系的曲线。
要求理解典型的需求曲线 P9 图1-3将价格标为P轴（纵坐标），数量标为Q轴（横坐标）。
根据需求定理，需求曲线是向右下方倾斜的。
◆弹性【掌握】 P14弹性的概念 P14弹性是指因变量的相对变化对自变量相对变化的反应程度。
弹性系数=因变量的相对变化/自变量的相对变化价格弹性与销售收入之间的关系：P15 【正确的理解】当价格需求弹性为1时，价格变化不会引起总销售收入的变化。
对于需求价格弹性小于1的情况，即需求缺乏弹性，则：●价格上涨引起需求量的减少，但总收益增加。
采购供应市场分析的步骤
采购供应市场分析的步骤一、引言采购供应市场分析是指通过对市场进行综合分析，以了解供应市场的情况和趋势，为采购决策提供可靠的依据。
本文将详细介绍采购供应市场分析的步骤，包括市场调研、数据采集、数据分析和结论总结等。
二、市场调研市场调研是采购供应市场分析的第一步，通过调研可以了解市场的基本情况和竞争态势。
在市场调研中，可以采用以下方法：1. 文献调研：查阅相关的市场报告、研究论文和行业数据，了解市场的发展趋势、规模和结构等。
2. 竞争对手分析：调查竞争对手的产品种类、价格、销售渠道等信息，评估其在市场中的地位和竞争优势。
3. 顾客调研：通过问卷调查、访谈等方式，了解顾客对产品的需求和偏好，为采购决策提供参考。
4. 市场观察：通过实地考察和市场参观等方式，观察市场的运作情况，了解市场的供需关系和价格波动等。
三、数据采集数据采集是采购供应市场分析的关键步骤，通过采集相关数据可以获取市场的详细信息。
在数据采集中，可以采用以下方法：1. 二手数据：采集已有的市场数据，如市场报告、行业统计数据等。
这些数据可以提供市场的历史信息和趋势分析。
2. 一手数据：通过调查问卷、访谈等方式，直接采集市场的原始数据。
这些数据可以提供市场的详细情况和细分市场的特点。
3. 网络数据：利用互联网和各种数据平台，采集市场的相关数据，如销售额、市场份额、用户评价等。
这些数据可以提供市场的实时信息和竞争态势。
四、数据分析数据分析是采购供应市场分析的核心步骤，通过对采集到的数据进行分析，可以揭示市场的规律和趋势。
在数据分析中，可以采用以下方法：1. 数据清洗：对采集到的数据进行清洗和整理，去除重复数据和异常值，确保数据的准确性和完整性。
2. 数据统计：对数据进行统计分析，计算各项指标的平均值、标准差、相关系数等，揭示数据之间的关系和趋势。
3. 数据可视化：利用图表、图象等方式，将数据转化为可视化的形式，直观地展示市场的情况和趋势。
4. SWOT分析：对市场的优势、劣势、机会和威胁进行分析，评估市场的竞争力和发展潜力。
采购管理复习资料
采购管理习题及答案第一部分名词解释和简答题第一章采购概述一、名词解释1．广义的采购，是指除了以购买的方式占有物品外，还可以通过其他途径(包括租赁、借贷和交换等)取得物品使用权，来达到满足需求的目的。
2．狭义的采购，是指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。
3．采购管理，是指对采购过程的计划、组织、协调和控制等。
4．采购组织，是指为了完成企业的采购任务，保证生产经营顺利进行，由采购人员按照一定的规则组建的业务职能团队。
5．精益采购，是指运用精益思想，以采购成本治理为切入点，通过规范企业的采购行动，实施科学决策和有效控制，以质量、价格、技术和服务为依据，在需要的时候、按需要的数量提供需要的物品，杜绝采购中的高价格和一切浪费。
二、简答题1 ．采购的地位。
(1)采购的价值地位。
(2)采购的供应地位。
(3)采购的质量地位。
2 ．采购管理的作用。
(1) 直接作用 (2)间接作用：3 ．采购的基本程序。
4．采购的原则：商业原则；整体效应原则；适用性原则。
5 ．采购组织的形式。
(1)分权式采购组织。
(2)集权式采购组织。
(3)集权式采购组织。
(4)跨职能采购小组。
6 ．采购组织的结构形式。
(1)产品结构式。
(2)区域结构式。
(3)过程结构式。
(4)顾客结构式。
(5)综合式。
7 ．传统采购管理与现代采购管理的区别。
(1)传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程。
(2)验收检查是采购部门一个重要的事后把关工作，质量控制难大。
(3)供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作。
(4)响应用户需求迟钝。
第 1 页8 ．采购管理的发展趋势。
(1)协作采购需求。
(2)供应链对采购的整合。
(3)采购与生产计划的协同。
(4)采购管理中心化。
(5)采购管理职能化。
(6)采购管理专业化。
(7)制造/外购决策。
(8)精益采购。
采购供应市场分析的步骤
采购供应市场分析的步骤采购供应市场分析是一个关键的商业决策过程，它帮助企业了解市场供应情况，评估竞争力，并制定有效的采购战略。
以下是采购供应市场分析的标准格式文本，详细介绍了该过程的步骤和相关内容。
一、市场研究概述市场研究是采购供应市场分析的第一步，它旨在收集和分析与采购相关的市场信息。
这些信息包括市场规模、增长趋势、竞争对手、供应商情况等。
通过市场研究，企业可以了解市场的整体状况，并为后续的分析提供基础。
1.1 市场规模和增长趋势首先，需要确定市场的规模和增长趋势。
可以通过调查和研究市场报告来获取相关数据。
这些数据可以包括市场的总体规模、市场份额、市场增长率等。
此外，还可以考虑市场的地理范围和细分市场的情况。
1.2 竞争对手分析竞争对手分析是市场研究的重要组成部分。
通过分析竞争对手的市场份额、产品特点、定价策略、销售渠道等，可以了解竞争对手的优势和劣势，并为企业的采购决策提供参考。
可以使用竞争对手分析矩阵或SWOT分析来评估竞争对手的竞争力。
1.3 供应商情况分析除了竞争对手，供应商情况也是市场研究的重要内容。
通过了解供应商的数量、质量、可靠性、价格等，可以评估供应商的能力和可行性。
可以使用供应商评估矩阵或供应商绩效评估模型来对供应商进行评估。
二、需求分析需求分析是采购供应市场分析的第二步，它旨在确定企业的采购需求和要求。
通过需求分析，企业可以明确采购的目标和范围，并为后续的供应商选择提供指导。
2.1 采购目标和范围首先，需要明确采购的目标和范围。
采购目标可以是降低成本、提高质量、增加供应稳定性等。
采购范围可以包括物料、设备、服务等。
通过明确采购目标和范围，可以帮助企业更好地进行后续的供应商选择和谈判。
2.2 采购需求和要求其次，需要确定采购的具体需求和要求。
这些需求和要求可以包括产品规格、质量标准、交货时间、售后服务等。
通过明确采购需求和要求，可以帮助企业筛选合适的供应商，并确保采购的产品或服务符合企业的要求。
采购管理第二章上课讲义
2.3 采购组织的团队建设
1.采购主管的工作职责 1) 新商品供应商的寻找、资料收集及开发工作。 2) 对新供应商品质体系状况进行评估，以保证供应商的优 良性。 3) 与供应商的比价、议价谈判工作。 4) 对旧供应商的价格、品质、交货量的审核工作，以确定 原供应商的稳定供货能力。 5) 及时跟踪掌握市场价格行情变化，降低采购成本。 6) 采购计划的制定，商品订购及交货期控制。 7) 采购部门员工的管理培训工作。 8) 与供应商以及销售部门的沟通协调等。
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2.3 采购组织的团队建设
2.3.2采购组织团队建设主要措施
采购组织目标的完成通常需要团队整体的配合与协作。正如 比尔·盖茨所说的：“团队合作是企业成功的保证，不重视 团队合作的企业是无法取得成功的。”为此，企业采购组织 必须考虑建立一种机制，能够把完成任务所需的各种人才聚 集在一起的机制，把每个成员的知识结构、技术技能、工作 经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，这些决定 了团队的基本要素。企业采购组织的团队建设的主要措施： 1.明晰的共同目标 在采购团队中，不同职位的成员目标也是不一致的。 2.明晰的人员分工和角色认知 员工有了共同目标，通过正确分工，在工作过程中加强沟通 和协调，就能形成一个团队，发挥最大的力量。
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2.1 采购组织的组建及原则
制约功能主要表现在：采购组织是由一定的采购人员构成的， 每一成员承担着相应的职能，同时，也有相应的权利、义务 和责任。通过这种权利、义务和责任组成的结构系统，对组 织的每一成员的行为起到制约作用。 4.激励功能 激励功能，是指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良 好的环境，充分激励每一个采购人员的积极性、创造性和主 动性。采购组织应高度重视采购人员在采购中的作用，通过 物质和精神的激励，使其潜能得到最大限度的发挥，以提高 采购组织的工作效率，确保采购任务的完成。
采购与供应链案例分析参考答案
采购与供应链案例分析参考答案采购第一章采购与货源决策案例1WW公司零售商品货源采购（全球化采购）1、WW公司全球采购特点1）WW公司全球采购，主要是根据商品分部（玩具、家庭必需品和童装）进行采购的。
2）WW公司全球采购，其中部分来自于从法国进口商购买，更多的是直接从远东采购。
零售业采购与制造业采购的区别：1）零售业采购主要采购的是产成品，而制造业采购主要采购的是原材料和零部件等。
2）零售业采购注重高效，而制造业采购为的是确保及时供应和稳定。
3）零售业采购追求价格，而制造业采购倾向于质量。
2、WW公司采购人员在采购中存在的问题：1）由于采购人员不了解清关时间，是交付周期漫长；2）由于采购的质量控制完全由质量保证部门事先检查，产品交付则由配送中心进行抽样检验，而采购人员难以获得获得对采购质量的有效信息。
3、略4、WW公司所用的国际贸易术语不太合适。
因为WW公司采用的是C&F 报价，而C&F报价中交付费用占了多达15%，可见C&F不合采购适。
最好采用FOB，从而带来运输和交付费用的减少。
案例2P某集团公司集中采购管理1、P某集团各分公司自行采购主材，原因有二，一则是为了满足各分公司的不同客户的不同需求；二来则是灵活采购，快速采购，从而确保采购的时效性。
P某集团统一采购基础材料和施工工具，原因在于集中采购可以实现规模采购，从而降低采购成本。
2、P某集团公司目前存在的物流管理问题的根本原因在于P某集团的集中采购。
3、建材企业物流管理特点：4、通过招标选择承运商，会过于看重招标商报价，即价格，而忽视物流承运商的物流服务，更加不能满足履行原有的承诺。
案例3W公司全球采购案例1、实施全球化采购过程中可能或遇到如下问题1）采购组织2）海外供应商的选择3）采购制度4）采购流程对策：1）提高采购的地位，改进采购组织结构；2）建立统一的供应商资格采购认证体系3）采取适合全球采购的采购方式；4）实施全球采购流程管理；2、W公司全球采购流程最重要的是第一环节，原因在于根据案例可知实施全球采购策略的关键是开发国外供应商，所以需要建立起全球采购的供应商资格认证体系尤为重要。
第二章 P&S的目标、流程与组织
华中科技大学管理学院
质量
功能性 耐用性 独特性 便于使用 可靠性 ……
华中科技大学管理学院
可交付性
订货数量 交货时间 交货的可靠性 供应的连续性 产品/服务的范围
华中科技大学管理学院
顾客服务与响应性
顾客信息 顾客询问的响应 对顾客的技术支持 维护与维修服务
华中科技大学管理学院
成本
采购价格 获得成本 总成本
华中科技大学管理学院
BPR的一个经典案例
采购部
采购订单副本 采购订单
供应商
货物
验收单
储运部
发票 货款
财务部 重构前的业务流程
华中科技大学管理学院
BPR的一个经典案例
采购部
通过电子手段发送采购订单
供应商
采购订单数据 收货确认数据 储运部
货物
电子支付
中央数据库
财务部 重构后的业务流程
华中科技大学管理学院
电子化协同采购：通过Internet将供应链上的 合作伙伴连接在一起，实时进行信息共享和 业务协同，完成采购工作。包括：
• 采购计划协同； • 采购订单的执行协同。
JIT采购：供应商在需要的时间，向需要的地 点，以可靠的质量，向需方提供需要的物品。 与传统的采购流程相比，它减少了订单下达、 催货、验收入库、出库等环节。
第二章 P&S的目标、流程与组织
TOPIC1：目标 TOPIC2：采购与供应管理的流程 TOPIC3：采购与供应部门的组织设置
华中科技大学管理学院
采购与供应职能的范围
确定需求 评价与选择供应商 谈判与签订合同 跟踪与催货 验收与支付 管理供应合同 管理内部流程
华中科技大学管理学院
搜集资料 分析供应市场 设计供应战略
物流采购管理 3- 采购环境与供应市场分析
4．供应链同步化
为了获得成功，公司应不仅限于组织内的 整合，而且更需要与其供应商和客户整合 其核心流程和业务。这种对供应商，甚至 是供应商的供应商、客户的客户进行的 “供应链同步管理”，将以尽可能低的成 本提供最佳的服务。供应链同步化在中国 的最好例证是海尔公司。
采购外部环境总结
全球化趋势——采购市场范围扩大 行业合并——采购的规模扩大 技术进步——采购模式变化 供应链同步化——对采购的要求提高
本讲思考题：
1、你认为供应链同步化对采购的影响主要体现在 哪些方面？
2、你认为技术的进步对采购的影响主要体现在哪 些方面？
3、供应市场分析具有哪些作用？ 4、供应市场分析应注意哪些事宜？
不同层次供应市场研究所考虑的因素
供应市场分析的内容
宏观经济 中观经济 微观经济
考虑因素 产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发 展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税 政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。 供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存 量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。 供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品 开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准 时率、服务质量、成本结构与价格水平
第三篇 采购技术 第14章 招标采购 第15章 采购信息技术与电子采购 第16章 采购项目管理
第四篇 专题采购 第17章 零售采购 第18章 服务采购 第19章 国际采购 第20章 政府采购
第3章 采购环境与供应市场分析
3.1 采购环境分析 3.1.1 企业内部环境分析 3.1.2 企业外部环境分析 3.1.3 不同行业环境下的采购差异 3.2 供应市场分析 3.2.1 供应市场分析的作用 3.2.2 供应市场分类 3.2.3 不同供应市场的采购策略 3.2.4 供应市场分析的思路 3.2.5 供应市场分析应注意的问题
供应市场分析
4
2．行业合并 自20世纪90年代以来，公司的座右铭是 “越大越好”：
300家最大集团公司的总资产占全球固定 资产总额的1/4以上；
5
至今,行业购并的步伐并没有减慢。
行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。
行业购并将促进整体采购效率的提高，因 为新组建的公司将利用其规模和影响来推 动供应商提供更多的服务和更低的成本。
transportation, language and cultural barriers,
different legal systems, different product standards
and specifications, currency fluctuations and
political uncertainties.
24
举例：产业的生命周期状态
导入 期
成长
成熟 期
衰退 期
期
化学
食品
橡胶 塑料
生化 光学
医疗
宇航
电子
信息
环保
家电
机械
石化 轻工
钢铁
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供应市场研究应注意的问题
（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行 （全球资源部）；
（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展； （３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应 市场研究的策略方法也各不相同； （４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问 卷； （５）应由本公司进行，不得再委托第三方； （６）尽量利用先进工具，如互联网。
期货或其他套期 分析成本、了解
交易
供应商的流程
卖方跟从市场领 导者
钢材、铜、胶合 板、汽车、计算 机设备
分析成本，必要 时可以与较弱的 竞争者签 订合 同，以获得扣让
采购环境分析-PowerPoint演示文稿
案例导读
某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产 品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告， 并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每 个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～350台液晶电 视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上 的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样 的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项 负责此事的。
三、供应市场分析的步骤
（一）确定分析目标 （二）成本效益分析 （三）方案可行性分析 （四）方案的实施 （五）撰写总结报告和评估
第二节 采购对象的细分
一、采购对象的分类
（一）有形采购和无形采购
1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、 固定设备，以及MRO物品。 2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购 设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形 式有技术、服务、工程发包等。
案例导读
回答以下问题：
1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状 态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不 利的地位？
2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等 等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样 的功能？
3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后 续服务？如何保障这些服务的实现？
第二节 采购对象的细分
二、采购对象的80/20法则 （一）80/20法则实例
重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子 （二）采购对象的80/20法则
通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类 的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或 者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占 到总采购价值的80％。
第2章 采购管理基础
二、国际采购
国际采购交易准备
国际采购交易磋商
国际采购合同签订
国际采购合同履行
国际采购争议及处理
编制国际采购计划 建立国际采购组织 对国际市场及供应商调研 确定采购方案 建立业务关系 选择供应商
询盘 发盘 还盘 接受
商品质量、数量、包装 价格 保险 装运、支付 争议处理
申领进口许可证（如属国家严格审批商品） 开立信用证 租船订舱 办理保险 银行审单和付款 报验、报关
国际采购流程
贸易术语分类表
三、电子采购
电子采购就是用计算机系统代替传统的纸介系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。 特点：费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外联系范围宽广等。
实施电子采购的步骤
1）提供培训 2）建立数据源 3）成立正式的项目小组 4）广泛调研 5）建立企业内部管理信息系统 6）应用之前测试所有功能模块 7）培训使用者 8）网站发布
发布招标通告
发布招标文件
投标准备
投标文件提交
开标
评标
签订合同
招标
招标人
投标人
例：上海石化招标采购的具体做法
1. 组建专家库 2. 招标项目的评审委员由用户推荐和专家库随机抽样选择产生 3. 自行招标采购以邀请招标采购为主 4. 招标采购评标以综合评分为主 5. 关键设备的采购委托专业招投标公司招标采购 6. 委托专业监造公司对中标人进行全过程验收和监造
采购供应市场分析的步骤
采购供应市场分析的步骤采购供应市场分析是指对采购品类的供应市场进行全面调研和分析，以了解市场情况、供应商竞争力和价格趋势等信息，从而为采购决策提供依据。
下面将详细介绍采购供应市场分析的步骤。
步骤一：确定分析目标在进行采购供应市场分析之前，首先需要明确分析的目标。
例如，确定采购品类、市场规模、竞争对手等。
这有助于为后续分析提供方向和焦点。
步骤二：收集市场信息在这一步骤中，需要收集与采购品类相关的市场信息。
可以通过以下途径获取信息：1. 网络搜索：利用搜索引擎、行业网站和论坛等，搜索与采购品类相关的行业报告、市场调研和供应商信息等。
2. 数据库查询：查询行业数据库、市场研究机构的数据库或专业咨询公司的报告，获取相关数据和分析结果。
3. 采购供应商调研：与潜在供应商进行沟通，了解其产品、服务、价格、交货能力等信息。
4. 参考内部数据：分析公司内部的采购数据、供应商评估结果等，了解过去的采购情况和供应商绩效。
步骤三：分析市场情况在这一步骤中，需要对市场进行综合分析，包括市场规模、增长趋势、供需关系、市场竞争力等方面的分析。
可以采用以下方法进行分析：1. 市场规模和增长趋势分析：通过收集市场数据和行业报告，分析市场的规模和增长趋势，了解市场的潜力和发展方向。
2. 供需关系分析：分析市场上的供应商数量、产品种类和市场需求的匹配程度，评估供需关系的紧张程度。
3. 市场竞争力分析：对竞争对手进行调研和分析，了解其产品、价格、市场份额、品牌影响力等，评估其竞争力和优势。
步骤四：评估供应商竞争力在这一步骤中，需要对供应商进行评估，以确定其竞争力和可靠性。
可以采用以下方法进行评估：1. 供应商调研：与潜在供应商进行面对面的交流和访谈，了解其公司背景、资质、生产能力、质量管理体系等。
2. 供应商评价：根据供应商的历史绩效、产品质量、交货准时率、售后服务等指标，对供应商进行评价和打分。
3. 供应商风险评估：评估供应商的财务状况、供应链稳定性、法律合规性等，以识别供应商的潜在风险。
第二章 连锁企业商品采购方式
招标采购
优点： 公开性、公平性、公正性 改进品质 减少徇私舞弊
招标采购
缺点： 费用较高 手续繁琐 可能产生串标、抢标 适用范围：订购数量大金额高，大项目的 采购
1、什么是串标？ 2、什么是抢标？ 3、如何防止串标、抢标？
招投标的不良现象
串标：凡金额较大的招标，供应厂商可能串通， 做不实的报价，或串通提高报价。 抢标：供应商因种种原因，做低于合理价格的 报价，造成抢标，这样会带来偷工减料，交货 延误等风险。
如何防止
参加投标供应商名单保密； 预先确定底价、合理价； 轮流邀请供应商报价； 辅以法律手段。
第二章 连锁企业采购方式
2.4.2 招标采购方式
1.公开招标
——通过公共网络发布招标公告
2.邀请招标
——以投标邀请书的方式，邀请特定的供 应商参与投标。
3.议标
——是采购方与供应商通过谈判来确定中 标者
职能部门
子公司A
子公司B
子公司C
财 销 人 采财 销 人 采 财 销 人 采 务 售 事 购务 售 事 购 务 售 事 购
以下情况下适合集中采购还是分散采购？
某连锁快餐公司所需要的餐巾纸； 某企业所需要的特制的机器设备； 某企业所需要的大量同规格零件； 某公司的分公司所需的零部件在其周边市 场的价格低于全国均价； 易出现问题的物品。
适合于： （1）门店较为集中和信息交流顺畅的企业。 （2）大宗或批量物品，价值高或总价多，关键性 的物品。
第二章 连锁企业采购方式
2.1.2 分散采购及混合采购
分散采购
按需要由各连锁分店自行设立采购部门负 责采购工作
公司总部
职能部门
职能部门
分店A
分店B
供应商管理理论(第二章)
第二章供应链管理基础理论供应链管理是近年来在国内外逐渐受到重视的一种新的管理理念、与模式。
供应链管理的研究最早是从物流管理开始的，起初人们并没有把它和企业的整体管理联系起来，主要是进行供应链管理的局部性研究，如研究多级库存控制问题、物资供应问题，其中较多的是关于分销运作问题，例如分销需求计划（Distribution Requirement Planning，DRP）的研究就是典型的属于供应链中的物资配送问题。
随着经济全球化和知识经济时代的到来，以及全球制造的出现，供应链在制造业管理中得到普遍应用。
我们生活在政治经济国际化和动态化的时代，面对的是市场竞争日益激烈、用户需求的不确定性和个性化增加、高新技术迅猛发展、产品寿命周期缩短和产品结构越来越复杂的环境，企业管理如何适应新的竞争环境，已成为广大管理理论及实际工作者关注的焦点。
本章从这一大的背景出发，首先分析了现行管理模式与供应链管理思想的冲突，然后介绍了供应链的概念、结构模型、特征、类型，以及供应链管理的定义和主要内容等，最后提出集成化供应链管理的理论模型，并对实现过程进行了详细阐述。
第一节现行企业运作模式与供应链管理思想的冲突如前所述，当今世界各种技术和管理问题日益复杂化和多维化，这种变化促使人们认识问题和解决问题的思维方法也发生了变化，逐渐从点的和线性空间的思考向面的和多维空间思考转化，管理思想也从纵向思维朝着横向思维方式转化。
在经济全球化的背景下，横向思维正成为国际管理学界和企业界的热门话题和新的追求，供应链管理就是其中一个典型代表。
供应链管理是新的管理哲理，在许多方面表现出不同于传统管理思想的特点。
从另一个角度看，这一新的管理哲理与传统管理模式之间也必然存在着许多有冲突的地方，因此，应用供应链管理首先要认清传统管理模式在当前环境下存在的问题。
总体上讲，传统的企业管理与运作模式已不能很好地适应供应链管理的要求，主要存在着以下几个方面的问题。
第二章供求理论
第二章供求理论案例1：雪天的杂货店1967年，一场大暴雪使得芝加哥市区的交通瘫痪，外面的生活必需品难以进入，当时还是大学学生的詹姆斯在住所附近有两家杂货店，一家杂货店慈悲为怀，坚持在大雪天对店内商品不涨价，其店中的商品很快被抢购一空，因为如此低的价格难以使其以高价向外界继续采购新的商品，这家店很快就关门大吉。
另外一家杂货店则将所有的商品和价格暂时提高到原来的两倍，同时这家杂货店的老板出高价请当地的孩子乘雪橇从外地运进当地市民需要的各种商品。
涨价的杂货店因为能够支付较高的雇佣雪橇拉货的成本，一直在雪暴过程中保证了对居民的基本供应，同时高的价格也自然促使居民根据新的价格状况理调整自己的需求，将自己采购的物品控制在自己能够承担的、确实也是必需的范围内。
讨论题：1.案例所揭示了市场经济的基本原理是什么？2. “看不见的手”在调节供求关系中的作用。
案例点评：这就是“看不见的手”调节暴雪期间的杂货店商品价格的一个小小案例。
在市场供求决定价格水平的市场机制面前，不考虑均衡价格的波动而慈悲为怀，往往不会获得预期的效果，维持低价的杂货店必然会面对居民的抢购，因为不能以低价格补充新的商品而在雪灾之中不得不关门，好心的低价杂货店没有赚到合理的利润，居民也因为杂货店的低价而没有调整自己的商品需求，同时在低价杂货店关门之后，居民也就再也买不到所需的日用品了。
倒是那位看起来发雪灾财的高价杂货店店主，始终维持了居民在雪灾期间的日用品的供应。
也就是说，市场规则看起来无情，但是，正是因为它的充分作用，经济才能得到良好发展。
案例2：歌星的高收入合理吗某歌星一场演唱会的出场费的收入是几十万元人民币，是普通人几年或几十年的收入，老百姓难免有不平衡之感，歌星的收入主要来源是门票的收入。
我们分析演唱会门票的价格，如果想听演唱会的人增加了，而歌手的供给不变，则门票的价格就会上升，由于演唱会举办方与歌手都能从高价格的门票中得到更多的收益，他们还增加演唱会的场次；同理可以推出，如果没有那么多歌迷，需求减少，门票的价格必然下降，他们会减少演唱会的场次。
第2章 采购与供应链管理
供应商的选择 供应商的考核
潜在供应商评选 日常供应商确定 供应商履约数据 具体属性统计分析 供应商综合评定
提供指导依据 供应商的发展或淘汰 图2.6 供应商选择与考核基本流程
提供 数据 依据
2.33 供应商评估
供应商的评估一般有定性和定量两种方法。 1.定性法 定性法是企业根据以往的经验，凭借已有的信息来选择供应商。
2.4 供应链管理概述
2.41 供应链基础知识
1. 供应链的定义 目前，各国研究机构和学者对供应链的表述不尽相同，有关描述有以下几种。 第一种，供应链不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链，还是一条增值链，物料在供应链上因加工 、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。
第二种，供应链是一个范围更广的企业结构模式，它包含所有加盟的节点企业，包括原材料的供应商、服务供应商、生产 商等，从原材料供应开始，经过供应链中不同企业直到最终用户。
源市场的环境和发展前景；③资源市场中各供应商的情况(初步供应商调查的情况) (2)资源市场分析的内容有以下几个方面：①资源市场是紧缺型市场还是富余型
市场，是垄断性市场还是竞争性市场；②资源市场是成长型市场还是没落型市场
，如果是没落型市场，则要准备替换产品；③资源市场总体的水平，并根据市场
水平来选择合适的供应商。
2.3 供应商管理
供应商是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。 供应商管理应主要抓好以下几个基本环节： ①供应商调查与开发； ②供应商开发； ③供应商选择； ④供应商评估； ⑤供应商绩效考核。
2.31 供应商调查与开发
1.供应商调查 1)初步供应商调查 供应商的信息来源主要有以下几方面：①国内外采购指南；②国内外产品发 布会；③国内外新闻传播媒体(报纸、刊物、广播电台、电视、网络)；④国内外 产品展销会；⑤政府组织的各类商品订货会；⑥国内外行业协会——会员名录 、产业公报；⑦ 国内外企业协会；⑧国内外各种厂商联谊会或同业工会；⑨国 内外政府相关统计调查报告或刊物；j 其 他各类出版物的厂商名录； k 媒体招 商广告； l 同行业的市场调查。 2)资源市场调查 (1)资源市场调查的内容有以下几个方面：①资源市场的规模、容量和性质；②资
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5.8
4.1
3.5 89.6 B
…
…
…
…
…
13
28.9 3 8212 24637
1.7
14 2.22 31.1 10 2319 23187
1.6
15
33.3 11 1976 21738
1.5
…
…
…
…
100 C
44
97.8 1
725
725
0.05
45
100 1
435
435
0.03
…
练习题：某商场经营10种商品，上个月销售赢利情况如下 表所示，请以利润大小为分类依据，对它们进行ABC分类。
• （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应 商结成伙伴性的互利合作关系。
• （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有 的供应商并发展成伙伴型供应商。
• （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商 应把供应商看作商业性的供应业务合作关系。
4.市场结构的划分标准
如：在护肤品行业和化妆品行业中，CR4分别为30% 和40%，因而企业的集中度都不高，还没有形成寡 头垄断的市场竞争结构，基本属于垄断竞争的态势。
• 波波是只小鹅。一只蓝色的，贪吃的小小鹅。
（2）C类物资：进行一般管理。 首先对C类物资的库存量实行一般控制， 库存量可以大一些；其次，在订货上一 般采取定量订货法，大批量少频次订货， 以节省订货成本和运输成本；在保管上 也是采取一般的保管措施。
（3）对于B类物资，我们根据情况可以实 行重点管理，也可以实行一般管理。
如石油、汽车、钢铁、电信、矿产等行业。导 入案例中提到的液晶电视机的采购面临的也是卖 方寡头垄断市场。
（3）卖方垄断竞争市场：由很多的供应商和购买构 成的市场。
特征：①在价格的决定方面，既有竞争又有垄断。 供应者可以对价格有一定程度的控制； ②供应方的产品具有差别性； ③进入或退出市场比较容易。 垄断竞争是比较符合现实生活的市场结构，大多 数行业都属于这种结构，如奶粉、电子、啤酒、 糖果、餐饮、服装、化妆品等产品市场。
在没有详细数据资料的情况下，我们可以用波特的 竞争力分析模型进行判断。
四、五种力量模型
• （1）供应商之间的竞争 • （2）新供应商进入市场的可能性 • （3）替代品或服务的可得性 • （4）供货商的供应商的议价能力 • （5）其他同类采购企业的议价能力
第二节 采购对象分析
一、采购对象基本分类
1.有形采购和无形采购 2.直接物料和间接物料
二、采购对象分类的方法 （一）80/20法则
即：“关键的少数、次要的多数” （二）ABC分类法 ABC分析法又叫做重点管理法，是管 理学中一个很重要、用得又很普遍 的一种管理方法。
表2-5
ABC分类表
类 物资特点 品种 销售额 管理方案
别
比例 /价值
A
价值高，销售额 高，品种数量少
10%
70%
重点管理
特征：①价格由卖方完全控制； ②完全垄断者的产品是没有合适替代品的独
特性产品； ③其他企业进入这一市场非常困难。
卖方垄断可以分为自然垄断、政府垄断和控制 垄断三类。
（2）卖方寡头垄断市场：少数供应商和大量采购企 业所构成的市场。
特征：①市场价格由行业领导者或行业联盟控制， 也受到政府的管制和行业内部竞争状况的影响； ②供应方的产品有一定的差别或者完全无差 别； ③行业里存在明显的规模经济； ④进入这一行业比较困难。
（4）完全竞争市场：由大量的买方企业和大量的供应 商所构成的市场。
特征：①市场上有很多买方与供应者，且生产者的规模 都很小；②每个生产者和消费者对市场价格都没有任 何控制的力量。价格完全由市场竞争而决定，符合均 衡价格理论；③企业经营的产品是同质的，即不存在 产品差别；④买卖双方对市场信息都有充分的了解； ⑤资源可以自由流动，自由进入或退出市场。
B
价值中，销售额 中，品种数量中
20%
20% 视情况可重点 ，也可一般
C
价值低，销售额 低，品种数量多
70%
10% 一般粗放管理
• 这是波波。
• ABC分类管理策略 （1）A类物资：实行重点管理。
首先，严格控制库存，保证供应，不能缺货断 货，但库存也不能过大，以免增加库存成本； 其次，A类物资一般采用定期订货法订货，对特 别关键的物资需要采用即时制采购、供应链采 购等先进的采购模式； 在保管方面，要进行重点管理，保证产品质量。
速度、税收政策与税率、关 产业寿命周 税政策与进出口限制、政治 期 环境等。
中观层： 供求分析、行业增长状态、 五种力量模
行业和市 行业生产与库存量、供应市 型
场
场结构、供应商数量与分布 市场竞争结
等。
构
微观层： 供应商的财务状态、组织架 市场调查 商品、供 构、质量体系、产品开发能 市场测试 应商、供 力、生产能力、交货周期及 供应调查 应过程 准时率、服务质量、成本结 采购调查
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构与价格水平。
采购战略规 划
资源战略决 策 供应源决策
供应商选择 采购流程改 进 采购绩效考 核
三、供应市场结构分析
1.供应市场结构的含义：
所谓市场结构，就是指某种产品或服务的 竞争状态和竞争程度。即指一个行业内部买方 和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度 和新企业进入该行业的难易程度的综合状态。
统计分析，是指运用统计的方法对采购的原 始资料进行分析，找出各种物料需求的规律。 在采购需求的统计分析中，最基本的原始资料 主要有：各个单位的采购申请单、销售日报表、 领料单和生产计划任务单等。
• 波波来看母鸡，顺便狼吞虎咽地吃掉她们的谷粒。 她说：“好吃。”
②该产品没有其他的用途，或者是由于其他的用途 并不经济。
③从另一方面看，这个唯一的买方企业也是垄断型 的供应商，因为没有任何其他企业提供用其采购 的产品。 这种结构是供应市场的一个极端，在现实中很 少，只有极特殊的几种产品市场，如烟叶采购Байду номын сангаас 罂粟、军火武器等特殊物资的供应市场。
特点
1完全垄断
只有一个供应 商，供应商完 全控制价格
5.供应市场信息的来源
• 互联网/在线数据库 • 公司名录（黄页）和购买者指南 • 供应商目录/手册 • 当前及过去的供应商记录 • 展览和会议 • 商业杂志 • 商务指南
二、供应市场分析层次
分析层次 分析内容
研究方法 应用领域
宏观层： 产业生命周期、产业政策及 PEST模型； 商务环境 发展方向、工资水平及增长 SWOT模型；
1. 供应市场分析的含义（P043） 2. 供应市场分析的原因 3. 供应市场分析的作用与意义 4. 供应市场分析的工作步骤 5. 供应市场信息的来源
2.供应市场分析的原因
采购供应市场外部环境总在不断的发生各种各样 的变化，会对企业的物资采购供应工作产生不同 程度的影响。 • （1）供应市场的不断变化 • （2）技术的不断创新 • （3）社会环境的变化 • （4）汇率的变动 • （5）产品的生命周期及其产业转移
这些条件是非常苛刻的，所以，现实中的完全 竞争市场是罕见的，比较接近的是农副产品市 场，如小麦、玉米、普通养殖等。
（6）买方寡头垄断市场
少数买方企业和大量供应商所构成的市场。在这 种市场里，买方对于产品的定价有很大的影响。 因为，所有的卖方都为了能接到某项供应业务而 展开激烈的竞争。采购企业也非常明了自己所处 的位置，通常还能够主动利用这种位置在采购中 获得好处。医药供应市场、汽车工业中零部件的 供应市场就是这样的例子。
大量的供应商 想与你合作， 由市场控制价 格
印刷品、奶粉、 农产品（初级
电子、啤酒、 产品交易）、
服装等
标准件（轴承、
钮扣）
分析成本、了 解供应商的流 程
期货或其他套 期交易
四种典型市场的采购策略
• （1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购 企业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品， 如不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系
品名
单件 利润
A 100
B
50
C
10
D
8
E 100
F
20
G
5
H
10
I
2
J
5
Σ
销售 数量
10 5 20 20 1 4 10 2 5 1
利润
1000 250 200 160 100 80 50 20 10
5 1875
利润率
（%）
53.3 13.3 10.7 8.6 5.3 4.2 2.7 1.1 0.5 0.3 100
2
4.44 280 1299
…
3
6.66 130 914
4
8.90 10 8405
5 2.22 11.1 32 1857
6
13.3 35 1449
销售额 （元） 462300 363753 118836 84055 59418 50723
销售额比例 （%）
销售额比 例累计%
分类
31.9
25.1 71 A
供应市场结构划分的依据：
1）市场集中度
2）产品差别化
3）价格需求弹性 4）进入壁垒
医药供 应市场
卖方完 全垄断 市场
卖方寡 头垄断 市场
卖方垄 断竞争 市场
完全竞 争市场
买方完 全垄断 市场
买方寡 头垄断 市场
图2-5 供应市场结构类型