第2章 采购供应市场分析
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速度、税收政策与税率、关 产业寿命周 税政策与进出口限制、政治 期 环境等。
中观层： 供求分析、行业增长状态、 五种力量模
行业和市 行业生产与库存量、供应市 型
场
场结构、供应商数量与分布 市场竞争结
等。
构
微观层： 供应商的财务状态、组织架 市场调查 商品、供 构、质量体系、产品开发能 市场测试 应商、供 力、生产能力、交货周期及 供应调查 应过程 准时率、服务质量、成本结 采购调查
在没有详细数据资料的情况下，我们可以用波特的 竞争力分析模型进行判断。
四、五种力量模型
• （1）供应商之间的竞争 • （2）新供应商进入市场的可能性 • （3）替代品或服务的可得性 • （4）供货商的供应商的议价能力 • （5）其他同类采购企业的议价能力
第二节 采购对象分析
一、采购对象基本分类
1.有形采购和无形采购 2.直接物料和间接物料
3.供应市场分析的作用与意义
• 明确采购方在供应市场中的竞争地位； • 了解供应商的成本模型； • 寻求资源的替代品 ； • 降低企业的采购风险； • 改进采购流程 ； • 降低成本或增加价值.
4.供应市场分析的工作步骤
• （1）确定目标； • （2）成本效益分析； • （3）可行性分析； • （4）制定研究方案与方案实施； • （5）撰写总结报告及评估建议。
8.2
5.8
4.1
3.5 89.6 B
…
…
…
…
…
13
28.9 3 8212 24637
1.7
14 2.22 31.1 10 2319 23187
1.6
15
33.3 11 1976 21738
1.5
…
…
…
…
100 C
44
97.8 1
725
725
0.05
45
100 1
435
435
0.03
…
练习题：某商场经营10种商品，上个月销售赢利情况如下 表所示，请以利润大小为分类依据，对它们进行ABC分类。
这些条件是非常苛刻的，所以，现实中的完全 竞争市场是罕见的，比较接近的是农副产品市 场，如小麦、玉米、普通养殖等。
（6）买方寡头垄断市场
少数买方企业和大量供应商所构成的市场。在这 种市场里，买方对于产品的定价有很大的影响。 因为，所有的卖方都为了能接到某项供应业务而 展开激烈的竞争。采购企业也非常明了自己所处 的位置，通常还能够主动利用这种位置在采购中 获得好处。医药供应市场、汽车工业中零部件的 供应市场就是这样的例子。
（4）完全竞争市场：由大量的买方企业和大量的供应 商所构成的市场。
特征：①市场上有很多买方与供应者，且生产者的规模 都很小；②每个生产者和消费者对市场价格都没有任 何控制的力量。价格完全由市场竞争而决定，符合均 衡价格理论；③企业经营的产品是同质的，即不存在 产品差别；④买卖双方对市场信息都有充分的了解； ⑤资源可以自由流动，自由进入或退出市场。
②该产品没有其他的用途，或者是由于其他的用途 并不经济。
③从另一方面看，这个唯一的买方企业也是垄断型 的供应商，因为没有任何其他企业提供用其采购 的产品。 这种结构是供应市场的一个极端，在现实中很 少，只有极特殊的几种产品市场，如烟叶采购、 罂粟、军火武器等特殊物资的供应市场。
特点
1完全垄断
只有一个供应 商，供应商完 全控制价格
5.供应市场信息的来源
• 互联网/在线数据库 • 公司名录（黄页）和购买者指南 • 供应商目录/手册 • 当前及过去的供应商记录 • 展览和会议 • 商业杂志 • 商务指南
二、供应市场分析层次
分析层次 分析内容
研究方法 应用领域
宏观层： 产业生命周期、产业政策及 PEST模型； 商务环境 发展方向、工资水平及增长 SWOT模型；
利润累 计率
%
品种百 分比%
品种累 计百分
比%
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
100
ABC 分类
第三节 采购需求分析
企业常用的采购需求分析的方法有：统计 分析法、推导分析法（物料需求分析法）、 物资消耗定额和市场需求预测法。
• 早上，她吃光饭碗里的每一样东西。她说： “好吃。”
一、统计分析法
• 波波是只小鹅。一只蓝色的，贪吃的小小鹅。
（2）C类物资：进行一般管理。 首先对C类物资的库存量实行一般控制， 库存量可以大一些；其次，在订货上一 般采取定量订货法，大批量少频次订货， 以节省订货成本和运输成本；在保管上 也是采取一般的保管措施。
（3）对于B类物资，我们根据情况可以实 行重点管理，也可以实行一般管理。
构与价格水平。
采购战略规 划
资源战略决 策 供应源决策
供应商选择 采购流程改 进 采购绩效考 核
三、供应市场结构分析
1.供应市场结构的含义：
所谓市场结构，就是指某种产品或服务的 竞争状态和竞争程度。即指一个行业内部买方 和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度 和新企业进入该行业的难易程度的综合状态。
行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/ PPT素材下载：www.1ppt.com/sucai/ PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/ PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ Excel教程：www.1ppt.com/excel/ PPT课件下载：www.1ppt.com/kejian/ 试卷下载：www.1ppt.com/shiti/
第二章 采购环境分析
第一节 采购供应环境分析 第二节 采购对象分析 第三节 采购需求环境分析
学习任务：
1.结合供应市场分析方法，对你说熟悉的 某种物资或商品的供应市场进行分析；
2.按照采购对象细分方法将给定的多种采 购对象进行细分；
3.运用MRP方法制定物料的需求计划。
第一节 采购供应环境分析
一、采购供应市场环境分析概述
B
价值中，销售额 中，品种数量中
20%
20% 视情况可重点 ，也可一般
C
价值低，销售额 低，品种数量多
70%
10% 一般粗放管理
• 这是波波。
• ABC分类管理策略 （1）A类物资：实行重点管理。
首先，严格控制库存，保证供应，不能缺货断 货，但库存也不能过大，以免增加库存成本； 其次，A类物资一般采用定期订货法订货，对特 别关键的物资需要采用即时制采购、供应链采 购等先进的采购模式； 在保管方面，要进行重点管理，保证产品质量。
品名
单件 利润
A 100
B
50
C
10
D
8
E 100
F
20
G
5
H
10
I
2
J
5
Σ
销售 数量
10 5 20 20 1 4 10 2 5 1
利润
1000 250 200 160 100 80 50 20 10
5 1875
利润率
（%）
53.3 13.3 10.7 8.6 5.3 4.2 2.7 1.1 0.5 0.3 100
产品类 型
具有价 值的采 购活动
水电、铁路或 专利、版权所 有者（药品、 软件等）
发现可能的替 代品，重新设 计产品等
2寡头垄断
供应商数量有 限，卖方控制 价格
钢材、铜、汽 车、计算机、 化妆品等
分析成本，必 要时可以与较 弱的竞争者签 订合同，以获 得扣让
3垄断竞争
4完全竞争
供应商数量不 多，采购方可 能控制价格；
大量的供应商 想与你合作， 由市场控制价 格
印刷品、奶粉、 农产品（初级
电子、啤酒、 产品交易）、
服装等
标准件（轴承、
钮扣）
分析成本、了 解供应商的流 程
期货或其他套 期交易
四种典型市场的采购策略
• （1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购 企业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品， 如不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系
• （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应 商结成伙伴性的互利合作关系。
• （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有 的供应商并发展成伙伴型供应商。
• （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商 应把供应商看作商业性的供应业务合作关系。
4.市场结构的划分标准
如：在护肤品行业和化妆品行业中，CR4分别为30% 和40%，因而企业的集中度都不高，还没有形成寡 头垄断的市场竞争结构，基本属于垄断竞争的态势。
2
4.44 280 1299
…
3
6.66 130 914
4
8.90 10 8405
5 2.22 11.1 32 1857
6
13.3 35 1449
销售额 （元） 462300 363753 118836 84055 59418 50723
销售额比例 （%）
销售额比 例累计%
分类
31.9
25.1 71 A
如石油、汽车、钢铁、电信、矿产等行业。导 入案例中提到的液晶电视机的采购面临的也是卖 方寡头垄断市场。
（3）卖方垄断竞争市场：由很多的供应商和购买构 成的市场。
特征：①在价格的决定方面，既有竞争又有垄断。 供应者可以对价格有一定程度的控制； ②供应方的产品具有差别性； ③进入或退出市场比较容易。 垄断竞争是比较符合现实生活的市场结构，大多 数行业都属于这种结构，如奶粉、电子、啤酒、 糖果、餐饮、服装、化妆品等产品市场。
统计分析，是指运用统计的方法对采购的原 始资料进行分析，找出各种物料需求的规律。 在采购需求的统计分析中，最基本的原始资料 主要有：各个单位的采购申请单、销售日报表、 领料单和生产计划任务单等。
• 波波来看母鸡，顺便狼吞虎咽地吃掉她们的谷粒。 她说：“好吃。”
如铁路、石油、电力、电信市场等。
3.四种典型市场的采购特征
由于买方高度集中占极少数的现象只出现在某些 特殊的行业，并不常见，所以典型的市场结构只有四 种，即卖方完全垄断市场、卖方寡头垄断市场、垄断 竞争市场、完全竞争市场。
（2）买方完全垄断市场：单一的买方企业和多个供 应商构成的市场。
特征：①这种市场中，买方企业成了产品的唯一购 买者，因而控制了产品的价格；
特征：①价格由卖方完全控制； ②完全垄断者的产品是没有合适替代品的独
特性产品； ③其他企业进入这一市场非常困难。
卖方垄断可以分为自然垄断、政府垄断和控制 垄断三类。
（2）卖方寡头垄断市场：少数供应商和大量采购企 业所构成的市场。
特征：①市场价格由行业领导者或行业联盟控制， 也受到政府的管制和行业内部竞争状况的影响； ②供应方的产品有一定的差别或者完全无差 别； ③行业里存在明显的规模经济； ④进入这一行业比较困难。
• 波波喜欢吃，从早吃到晚。天天都如此 。
2.ABC分类步骤
第一步，统计数据。 第二步，按分类依据进行排序。 第三步，计算品种和销售额（或其他分类依据 项目）的比值。 第四步，进行累计统计并分类。
物料 品种 品种 单价 销售量 编号 % 累计% （元） （个）
1 2.22 2.22 335 1380
供应市场结构划分的依据：
1）市场集中度
2）产品差别化
3）价格需求弹性 4）进入壁垒
医药供 应市场
卖方完 全垄断 市场
卖方寡 头垄断 市场
卖方垄 断竞争 市场
完全竞 争市场
买方完 全垄断 市场
买方寡 头垄断 市场
图2-5 供应市场结构类型
2.各种市场结构特征
（1）卖方完全垄断市场：一个供应商和多个购买者 构成的市场。其产品几乎没有接近的替代品，因 而该供应商也是相应产品的价格决定者。
1. 供应市场分析的含义（P043） 2. 供应市场分析的原因 3. 供应市场分析的作用与意义 4. 供应市场分析的工作步骤 5. 供应市场信息的来源
2.供应市场分析的原因
采购供应市场外部环境总在不断的发生各种各样 的变化，会对企业的物资采购供应工作产生不同 程度的影响。 • （1）供应市场的不断变化 • （2）技术的不断创新 • （3）社会环境的变化 • （4）汇率的变动 • （5）产品的生命周期及其产业转移
二、采购对象分类的方法 （一）80/20法则
即：“关键的少数、次要的多数” （二）ABC分类法 ABC分析法又叫做重点管理法，是管 理学中一个很重要、用得又很普遍 的一种管理方法。
表2-5
ABC分类表
类 物资特点 品种 销售额 管理方案
别
比例 /价值
A
价Байду номын сангаас高，销售额 高，品种数量少
10%
70%
重点管理
PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/ 节日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/ PPT背景图片：www.1ppt.com/beijing/ 优秀PPT下载：www.1ppt.com/xiazai/ Word教程： www.1ppt.com/word/ 资料下载：www.1ppt.com/ziliao/ 范文下载：www.1ppt.com/fanwen/ 教案下载：www.1ppt.com/jiaoan/
中观层： 供求分析、行业增长状态、 五种力量模
行业和市 行业生产与库存量、供应市 型
场
场结构、供应商数量与分布 市场竞争结
等。
构
微观层： 供应商的财务状态、组织架 市场调查 商品、供 构、质量体系、产品开发能 市场测试 应商、供 力、生产能力、交货周期及 供应调查 应过程 准时率、服务质量、成本结 采购调查
在没有详细数据资料的情况下，我们可以用波特的 竞争力分析模型进行判断。
四、五种力量模型
• （1）供应商之间的竞争 • （2）新供应商进入市场的可能性 • （3）替代品或服务的可得性 • （4）供货商的供应商的议价能力 • （5）其他同类采购企业的议价能力
第二节 采购对象分析
一、采购对象基本分类
1.有形采购和无形采购 2.直接物料和间接物料
3.供应市场分析的作用与意义
• 明确采购方在供应市场中的竞争地位； • 了解供应商的成本模型； • 寻求资源的替代品 ； • 降低企业的采购风险； • 改进采购流程 ； • 降低成本或增加价值.
4.供应市场分析的工作步骤
• （1）确定目标； • （2）成本效益分析； • （3）可行性分析； • （4）制定研究方案与方案实施； • （5）撰写总结报告及评估建议。
8.2
5.8
4.1
3.5 89.6 B
…
…
…
…
…
13
28.9 3 8212 24637
1.7
14 2.22 31.1 10 2319 23187
1.6
15
33.3 11 1976 21738
1.5
…
…
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100 C
44
97.8 1
725
725
0.05
45
100 1
435
435
0.03
…
练习题：某商场经营10种商品，上个月销售赢利情况如下 表所示，请以利润大小为分类依据，对它们进行ABC分类。
这些条件是非常苛刻的，所以，现实中的完全 竞争市场是罕见的，比较接近的是农副产品市 场，如小麦、玉米、普通养殖等。
（6）买方寡头垄断市场
少数买方企业和大量供应商所构成的市场。在这 种市场里，买方对于产品的定价有很大的影响。 因为，所有的卖方都为了能接到某项供应业务而 展开激烈的竞争。采购企业也非常明了自己所处 的位置，通常还能够主动利用这种位置在采购中 获得好处。医药供应市场、汽车工业中零部件的 供应市场就是这样的例子。
（4）完全竞争市场：由大量的买方企业和大量的供应 商所构成的市场。
特征：①市场上有很多买方与供应者，且生产者的规模 都很小；②每个生产者和消费者对市场价格都没有任 何控制的力量。价格完全由市场竞争而决定，符合均 衡价格理论；③企业经营的产品是同质的，即不存在 产品差别；④买卖双方对市场信息都有充分的了解； ⑤资源可以自由流动，自由进入或退出市场。
②该产品没有其他的用途，或者是由于其他的用途 并不经济。
③从另一方面看，这个唯一的买方企业也是垄断型 的供应商，因为没有任何其他企业提供用其采购 的产品。 这种结构是供应市场的一个极端，在现实中很 少，只有极特殊的几种产品市场，如烟叶采购、 罂粟、军火武器等特殊物资的供应市场。
特点
1完全垄断
只有一个供应 商，供应商完 全控制价格
5.供应市场信息的来源
• 互联网/在线数据库 • 公司名录（黄页）和购买者指南 • 供应商目录/手册 • 当前及过去的供应商记录 • 展览和会议 • 商业杂志 • 商务指南
二、供应市场分析层次
分析层次 分析内容
研究方法 应用领域
宏观层： 产业生命周期、产业政策及 PEST模型； 商务环境 发展方向、工资水平及增长 SWOT模型；
利润累 计率
%
品种百 分比%
品种累 计百分
比%
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
100
ABC 分类
第三节 采购需求分析
企业常用的采购需求分析的方法有：统计 分析法、推导分析法（物料需求分析法）、 物资消耗定额和市场需求预测法。
• 早上，她吃光饭碗里的每一样东西。她说： “好吃。”
一、统计分析法
• 波波是只小鹅。一只蓝色的，贪吃的小小鹅。
（2）C类物资：进行一般管理。 首先对C类物资的库存量实行一般控制， 库存量可以大一些；其次，在订货上一 般采取定量订货法，大批量少频次订货， 以节省订货成本和运输成本；在保管上 也是采取一般的保管措施。
（3）对于B类物资，我们根据情况可以实 行重点管理，也可以实行一般管理。
构与价格水平。
采购战略规 划
资源战略决 策 供应源决策
供应商选择 采购流程改 进 采购绩效考 核
三、供应市场结构分析
1.供应市场结构的含义：
所谓市场结构，就是指某种产品或服务的 竞争状态和竞争程度。即指一个行业内部买方 和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度 和新企业进入该行业的难易程度的综合状态。
行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/ PPT素材下载：www.1ppt.com/sucai/ PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/ PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ Excel教程：www.1ppt.com/excel/ PPT课件下载：www.1ppt.com/kejian/ 试卷下载：www.1ppt.com/shiti/
第二章 采购环境分析
第一节 采购供应环境分析 第二节 采购对象分析 第三节 采购需求环境分析
学习任务：
1.结合供应市场分析方法，对你说熟悉的 某种物资或商品的供应市场进行分析；
2.按照采购对象细分方法将给定的多种采 购对象进行细分；
3.运用MRP方法制定物料的需求计划。
第一节 采购供应环境分析
一、采购供应市场环境分析概述
B
价值中，销售额 中，品种数量中
20%
20% 视情况可重点 ，也可一般
C
价值低，销售额 低，品种数量多
70%
10% 一般粗放管理
• 这是波波。
• ABC分类管理策略 （1）A类物资：实行重点管理。
首先，严格控制库存，保证供应，不能缺货断 货，但库存也不能过大，以免增加库存成本； 其次，A类物资一般采用定期订货法订货，对特 别关键的物资需要采用即时制采购、供应链采 购等先进的采购模式； 在保管方面，要进行重点管理，保证产品质量。
品名
单件 利润
A 100
B
50
C
10
D
8
E 100
F
20
G
5
H
10
I
2
J
5
Σ
销售 数量
10 5 20 20 1 4 10 2 5 1
利润
1000 250 200 160 100 80 50 20 10
5 1875
利润率
（%）
53.3 13.3 10.7 8.6 5.3 4.2 2.7 1.1 0.5 0.3 100
产品类 型
具有价 值的采 购活动
水电、铁路或 专利、版权所 有者（药品、 软件等）
发现可能的替 代品，重新设 计产品等
2寡头垄断
供应商数量有 限，卖方控制 价格
钢材、铜、汽 车、计算机、 化妆品等
分析成本，必 要时可以与较 弱的竞争者签 订合同，以获 得扣让
3垄断竞争
4完全竞争
供应商数量不 多，采购方可 能控制价格；
大量的供应商 想与你合作， 由市场控制价 格
印刷品、奶粉、 农产品（初级
电子、啤酒、 产品交易）、
服装等
标准件（轴承、
钮扣）
分析成本、了 解供应商的流 程
期货或其他套 期交易
四种典型市场的采购策略
• （1）完全垄断市场 从产品设计角度出发，采购 企业应尽量避免选择卖方完全垄断市场中的产品， 如不得已，就要与供应商结成合作伙伴关系
• （2）寡头垄断市场 采购商应最大可能的与供应 商结成伙伴性的互利合作关系。
• （3）不完全竞争市场 采购商应尽可能优化已有 的供应商并发展成伙伴型供应商。
• （4）完全竞争市场 在完全竞争市场下，采购商 应把供应商看作商业性的供应业务合作关系。
4.市场结构的划分标准
如：在护肤品行业和化妆品行业中，CR4分别为30% 和40%，因而企业的集中度都不高，还没有形成寡 头垄断的市场竞争结构，基本属于垄断竞争的态势。
2
4.44 280 1299
…
3
6.66 130 914
4
8.90 10 8405
5 2.22 11.1 32 1857
6
13.3 35 1449
销售额 （元） 462300 363753 118836 84055 59418 50723
销售额比例 （%）
销售额比 例累计%
分类
31.9
25.1 71 A
如石油、汽车、钢铁、电信、矿产等行业。导 入案例中提到的液晶电视机的采购面临的也是卖 方寡头垄断市场。
（3）卖方垄断竞争市场：由很多的供应商和购买构 成的市场。
特征：①在价格的决定方面，既有竞争又有垄断。 供应者可以对价格有一定程度的控制； ②供应方的产品具有差别性； ③进入或退出市场比较容易。 垄断竞争是比较符合现实生活的市场结构，大多 数行业都属于这种结构，如奶粉、电子、啤酒、 糖果、餐饮、服装、化妆品等产品市场。
统计分析，是指运用统计的方法对采购的原 始资料进行分析，找出各种物料需求的规律。 在采购需求的统计分析中，最基本的原始资料 主要有：各个单位的采购申请单、销售日报表、 领料单和生产计划任务单等。
• 波波来看母鸡，顺便狼吞虎咽地吃掉她们的谷粒。 她说：“好吃。”
如铁路、石油、电力、电信市场等。
3.四种典型市场的采购特征
由于买方高度集中占极少数的现象只出现在某些 特殊的行业，并不常见，所以典型的市场结构只有四 种，即卖方完全垄断市场、卖方寡头垄断市场、垄断 竞争市场、完全竞争市场。
（2）买方完全垄断市场：单一的买方企业和多个供 应商构成的市场。
特征：①这种市场中，买方企业成了产品的唯一购 买者，因而控制了产品的价格；
特征：①价格由卖方完全控制； ②完全垄断者的产品是没有合适替代品的独
特性产品； ③其他企业进入这一市场非常困难。
卖方垄断可以分为自然垄断、政府垄断和控制 垄断三类。
（2）卖方寡头垄断市场：少数供应商和大量采购企 业所构成的市场。
特征：①市场价格由行业领导者或行业联盟控制， 也受到政府的管制和行业内部竞争状况的影响； ②供应方的产品有一定的差别或者完全无差 别； ③行业里存在明显的规模经济； ④进入这一行业比较困难。
• 波波喜欢吃，从早吃到晚。天天都如此 。
2.ABC分类步骤
第一步，统计数据。 第二步，按分类依据进行排序。 第三步，计算品种和销售额（或其他分类依据 项目）的比值。 第四步，进行累计统计并分类。
物料 品种 品种 单价 销售量 编号 % 累计% （元） （个）
1 2.22 2.22 335 1380
供应市场结构划分的依据：
1）市场集中度
2）产品差别化
3）价格需求弹性 4）进入壁垒
医药供 应市场
卖方完 全垄断 市场
卖方寡 头垄断 市场
卖方垄 断竞争 市场
完全竞 争市场
买方完 全垄断 市场
买方寡 头垄断 市场
图2-5 供应市场结构类型
2.各种市场结构特征
（1）卖方完全垄断市场：一个供应商和多个购买者 构成的市场。其产品几乎没有接近的替代品，因 而该供应商也是相应产品的价格决定者。
1. 供应市场分析的含义（P043） 2. 供应市场分析的原因 3. 供应市场分析的作用与意义 4. 供应市场分析的工作步骤 5. 供应市场信息的来源
2.供应市场分析的原因
采购供应市场外部环境总在不断的发生各种各样 的变化，会对企业的物资采购供应工作产生不同 程度的影响。 • （1）供应市场的不断变化 • （2）技术的不断创新 • （3）社会环境的变化 • （4）汇率的变动 • （5）产品的生命周期及其产业转移
二、采购对象分类的方法 （一）80/20法则
即：“关键的少数、次要的多数” （二）ABC分类法 ABC分析法又叫做重点管理法，是管 理学中一个很重要、用得又很普遍 的一种管理方法。
表2-5
ABC分类表
类 物资特点 品种 销售额 管理方案
别
比例 /价值
A
价Байду номын сангаас高，销售额 高，品种数量少
10%
70%
重点管理
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