销售笔记(完整)说课材料

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一．跟顾客说什么： 1．说你知道的（产品基本知识） 2．跟他利益相关（主要相关的先说，他到底需要什么，次要相关的后说，你可以卖给超出客户预期的，但是不能低于客户需要最低的） 3．说消费者听得懂的语言 4．你的案例 5．前提：要相信你的产品，建立信任的关系二．拜访客户之前做的事情： 1．过一道产品知识 2．感恩，感谢耶稣基督3. 想像完成后的美好的样子 4. 力量三．关键的第一分钟 1. 投其所好的读心术，模拟对方的说话速度，声音大小，语法用字，手势（人们通常喜欢跟他类似的人，通常不喜欢和自己不一样的人，但是不要被客户察觉，否则他会测试你，把握好度） 2. 学会说好话，说他听得懂的话，喜欢听的话 3. 让人无法抗拒的肢体语言（与人沟通中起作用的，语言内容本生最少，其次是声音语调，最多是人的身体动作，如果对方斜靠着柜子听你介绍，你也应该一样，注意手势和眼光接触，顾客需要多少眼光接触就给多少。语言是没有意识的，人是具有意识的。沟通时，送出什么就会得到什么 4. 让他做决定 5. 打破客户预期，在一见面的时候不要让他反应又是来推销什么东西的，如当客户近卖场的时候就直过去，问你需要什么，可以试着，先远远注意着客户在看什么，过一分钟左右，走进他们，看他们在看什么，给他意见，如，你现在看的书不错，它……四．销售中绝对不可以出现的话不知道，没有，应该是吧，我不确定，我希望，但是，问题。因该改为为：是的，而且，存在不一致，我确信。当客户说我们协议中存在一些问题，我们可以说：是的，我们在合同存在少许的不一致，而且我们的工作就是怎么让大家在保证大家利益的前提下，达成一致，对吧？你看我们这样做……….. 为什么你不买改成具备什么什么条件，你才愿意买为什么什么技巧： 1.A:飘柔有没有发膜 B:没有大脑关闭，应为 A:飘柔有没有发膜 B：是的，潘婷有发膜，飘柔这个系列目前没有大脑敞开 2 .不要问是不是这种问题，要问开放的问题，如：你可不可以告诉我你现在的睡眠情况 3.当你赞美一个人的时候，别人抵消你好意的借口就是他们最在意的东西 4.当产品有缺点的时候可以尝试说出缺点，以退为进，比顾客自己发现缺点的好，但是这种

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属性要先说他好的，如果问摩洛哥的颗粒怎么样，？就说这颗粒好啊，他特肯融，把他撒到地里，第二天露水一出来，就化了。卖相，摩洛哥这肥，他生产车间是老设备，造粒的卖相相对于，，没得他好，但是因为摩洛哥那个地方的磷矿资源非常好，从肥效来说他效果，不比什么什么差，而且这货也便宜，每吨 2560，每袋下来才，肥效好，价格便宜，这个赚钱呀。。 5.合气道策略（引导）：表达与别人不一样的意见，而不引起别人察觉与反感。@A：这里好热 B：我尊重你的意见这我了解我尊重你的意见/这我了解我尊重你的意见这我了解，而我觉得这里的温度刚刚好。 @A：这车好贵 B：我完我完全同意，十万美金不是一笔小数字，然而若全同意，然而若想想这不车子的性能，就会觉得一点不贵了 @A：我真觉得保险是不必要的 B：假如我是你，我大概也会有同感然而假如我是你，有同感，然而假如我是你我大概也会有同感然而保险不只是为自己，也是为了家人，不是吗？先让对方有表达意见的机会，再因势利导变成你想说的话。 6.抓住对方的技巧： 1）标准式：今天是好天气，不是吗？你喜欢这部车，对不对. 这个能让你赚很多钱，不是吗？ 2）反问式：这不是个好天气吗？你不喜欢这部车吗？ 3）符合式：只要他们说的都对。 4）沉默法：选择性假设，是假设双方意见相同的选择性问句，来达成交易 @ 房间颜色是深点还是浅点@你是要付现款还是货款前提：1）观察他们的非语言购买信号，如：他们一直摸着产

品；说明书一看在看；不断的问问题。如果是夫妻双方都准备买这样东西，他们的关系显得很亲密，如果有人不想买，就显得冷淡。如果是单独的人想买东西，他们就会和你表现得亲密。 2）等他们冷静下来。他们会表现购买意愿但是不知道怎么着手。你已经让他们看过产品，并做了必要的说明，然后他们就站在旁边看着你，你的职责就是与对方成交。甚至多卖些产品货服务。这时候你先让对方安静下来，然后哦问他们说：“我想讲的都将讲的差不多了，所剩的唯一问题就是，你何时要开始驾驶新车。销售过程中有用的管用话语：我知道你会试着与我联络，而且你也很忙，那这样吧，如果我礼拜我没收到你电话，我礼拜 6 与你联系，行吗？当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道我们的产品的优势在哪里。

1.假装自己已经做到，你想成为超级销售，你就在心态上假象自己就是销售中应有的心态： 1. 没有尝试这个概念，这有做与不做这个概念产品介绍：1 活力，让听众感受到你的活力

2.娱乐 3 教育性把每次销售都当作最后一次销售产品介绍大忌：1 缺乏准备（介绍脚本），可以在介绍结尾时做个高潮，把最大的特色留在结尾。在结尾时重提要点 2 忽略顾客 3 纯粹提供数据，可以把销售知识溶入笑话，故事 4 骄傲笑话，故事。 5 顾客喜欢说就等他们说，但是要顺利过度到你自己的

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6 目光接触 6. 声音不要太大或太小

正确心态的建立 1．具有强烈的自信心和良好的自我形象 2．克服对失败的恐惧缺乏经验，和专业能力；过去失败的经验 @ 提升自信心和自我价值价值。 @.自我注意力的掌控 @限制性信念，不要将自己限制。扩大自己的舒适区 @转换定义，把消极的转换成积极的 1）写下拒绝的定义 2）转换此积极的定义 3）失败和被拒绝换成新定义，积极的，要正面的。唯有自己放弃了。此顾客才代表我被拒绝了 3 强烈的企图心向成功者学习，没遇到合适的就看他们的书 4．对产品的十足信心和知识。包括竞争对手的，优缺点，差异性 5．注重个人成长。要有成功者的思考方式和行为习惯。一个小时时间学习，一年就 365 小时。车上时间是否可以利用 6．高度的热诚和服务心。不要欺骗客户，不要瞧不起客户，得罪一个就丧失了他周围的客户 7．非凡的亲和力。热诚，乐于助人，诚恳，幽默，关心别人。前提，强烈自信心的人，注意自己的优点，先喜欢自己才能有自信。 8. 对结果负责，为自己工作 9．明确的目标和计划，销售业绩，开发多少潜在客户。为什么要达成这个原因。有年度目标转换成季度目标，季度目标在细分为月目标，月目标在细分为日目标 10．善于潜意识的力量。在拜访客户前，想象你和销售成功的画面，回忆曾经的最成功的销售经验

如何开发和接触潜在客户 1. 设计独特的开场白。问题开场白，请问你有没有兴趣经过全世界认证的能提高你销售额的东西？电话开发注意事项： @是否找对人，有购买决定权的人， @先讲产品给客户带来的最终利益 @让客户知道不会占用太多的时间，重复只花你十分钟的时间，在我介绍完之后，你可以自行判断这个产品是否合适你。询问时间的时候说，你是明天上午比较有空，还是下午比较有空，二选一。如果对方说明天来约时间，可以说：我知道你的时间非常非常的宝贵，我想而且如果我明天在来电话约你又会耽误你的时间，所以我想了下最能节省你时间的就是今天我们把时间约好，定了时间我明天就顺路来拜访你 @在电话中不要谈价钱。电话只是为了引发顾客好奇心，兴趣。引发之后才有机会面对面进一步交流。电话行销要有主动性，不要传真自己产品的资料给新客户。我知道你的时间也很宝贵，为了节约你的时间，如果我传真自己传真给你，你需要花费 10 多分钟的时间才能看得懂，而事实上传真的资料毕竟不详尽，毕竟是有限的，所以我想最能节约你时间的是，明天我要去拜访一客户，他刚好在你们办公室附近，所以不知道，X 先生，明天你几点在办公

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室，，我想可以顺道把资料送到你手上，而且我只花十分钟向为你解说这个东西。我想