招商部销售技巧培训(1)PPT课件
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招商人员最全基础知识培训
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
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对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
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第四种：娱乐类
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区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高） 面积要求：
➢ 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） ➢ 单层面积：无特殊要求 层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： ➢ 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 ➢ 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 ➢ 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） ➢ 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑 其它要求： ➢ 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅 ➢ 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） ➢ 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
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商业地产招商的客户分析
1. 商业业态分析 2. 客户的选址要求 3. 客户决策模式分析 4. 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
招商员工培训计划方案ppt
招商员工培训计划方案ppt一、培训目标1. 了解公司产品及业务范围，掌握销售技巧和商务谈判的能力。
2. 提高招商员工的产品知识水平和市场洞察力。
3. 增强招商员工的综合素质，培养良好的沟通和团队合作精神。
二、培训内容1. 公司产品及业务范围介绍a. 公司背景和发展历程b. 产品种类及特点c. 目标市场及竞争对手分析2. 销售技巧培训a. 客户需求分析b. 销售渠道拓展c. 谈判和沟通技巧d. 销售策略和实战案例分析3. 产品知识和市场洞察力培训a. 产品结构和功能介绍b. 行业市场动态分析c. 竞争对手情报收集和分析4. 招商员工综合素质培训a. 沟通技巧和心理调控b. 团队合作和协作能力培养c. 时间管理和压力调适能力培训5. 实战演练和案例分析a. 案例分析及讨论b. 探讨解决方案和策略c. 实际销售业绩目标和结果分析三、培训形式1. 线下集中培训a. 公司总部或分支机构内部培训b. 专业讲师授课和案例分析c. 互动讨论和团队合作实战演练2. 线上远程培训a. 基础知识和技能在线学习b. 电子教学资源和多媒体课件学习c. 远程视频实时互动培训四、培训计划1. 培训前期准备a. 确定培训目标和内容b. 确定培训时间和地点c. 安排专业讲师和培训导师2. 培训过程管理a. 开展线下集中培训和线上远程培训b. 组织实战演练和案例分析c. 评估培训效果和调整培训计划3. 培训后期跟踪a. 定期对培训效果进行评估b. 组织培训成果展示和分享c. 持续改进培训方案和内容五、培训评估1. 培训效果评估a. 培训前后对比业绩和销售技能b. 通过问卷调查和反馈收集培训效果2. 参与培训人员评价a. 参与培训人员对培训的满意度评价b. 反馈意见和建议，为下次培训改进提供参考六、培训保障1. 确保培训资源和师资力量2. 提供培训资料和学习工具3. 培训期间提供必要的生活和工作支持七、培训预算1. 师资费用2. 培训场地和设备费用3. 培训材料和工具费用以上是招商员工培训计划方案的大致内容，我们将全面提升招商员工的专业技能和素质，为公司业务发展提供有力的支持。
招商谈判技巧策略商务礼仪培训教程教育课件ppt模板
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 直到今年过春节，外公说老家的大伯二伯打电话来让我们下乡去玩，我才又从记忆中抽出蛛丝马迹，小村，是否还是当年的那样？坐着二舅的小轿车来到儿时的天堂，唉？这路怎么变成四道宽阔的沥青路了？连路灯都有了，再放眼一看，村里的土坯房怎么不见了？
诀窍：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
不要急于使用 强迫手段只能对事不能 对人，不Fra bibliotek人身攻击
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谈判的基本方法
3、商讨：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
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直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？ 直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
招商谈判技巧 ppt课件
✓ （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回 报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的 实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之 忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
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招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
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招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接
招商专业知识培训讲义(PPT104张)
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通乐、休闲广场等，通过“点”观察。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术 性用语。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大 的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万 平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米， 甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收 取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的 商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营 管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业 地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类 商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的 模式。
第三章
招商人员必须具备的基 本要求？
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术 语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业 常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种 经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城 市（地区）中所处的空间位置。
招商技巧培训(1)PPT课件
C. 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………
招商销售课件
21
促使成交技巧
第一节 准确了解客户需求 第二节 如何赢得客户信赖 第三节 随机应变八大技巧 第四节 判断客户购买者心理障碍
22
第一节 准确了解客户需求
客户的个人档案 客户的一般需求 客户的特殊需求 客户的优先需求
23
第二节 如何赢得客户的信赖
一、培养良好的仪态和品格 二、掌握赢得信赖的技巧
16
巧妙的启发诱导
一、寻找和客户共鸣的话题 二、启发和诱导 三、客户最聪明 四、提建议要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭维要适度 七、启发方法要综合运用
17
做好接待总结
01
通过电话与来访人数和信息 来统计分析广告效果
02
通过普遍满意与不满意的因素分 析楼盘素质及其他优劣势
03
通过对典型客户接待成功与失 误的分析提高个人接待能力
11
如何抓牢客户
01 为广告打出后做好各方面的准备。 03 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
倾听客户的咨询和意见；不要错过客户
02
的意见，及时记录下来，设立客户服务 部，及时反馈意见，为不满意的顾客提
供解决的办法。
04
让老客户成为我们的宣传大使，让一部分 老客户在我们的客户联谊会上现身说法。
05
19
跟踪客户技巧
任务
（1）再次验证接待总结内容 （2）制订接近可能买主的策略 （3）避免大的失误 （4）掌握一切可能利用的潜在因素
（1）熟悉可能买主的情况 （2）确定追踪可能买主的技巧
20
跟踪客户技巧
（1）自我介绍 （2）适当恭维 （3）点明利益 （4）诱发好奇心 （5）引起恐慌 （6）表示关心 （7）迂回进攻 （8）单刀直入 （9）再次恭维 （10）确认客户能回来
促使成交技巧
第一节 准确了解客户需求 第二节 如何赢得客户信赖 第三节 随机应变八大技巧 第四节 判断客户购买者心理障碍
22
第一节 准确了解客户需求
客户的个人档案 客户的一般需求 客户的特殊需求 客户的优先需求
23
第二节 如何赢得客户的信赖
一、培养良好的仪态和品格 二、掌握赢得信赖的技巧
16
巧妙的启发诱导
一、寻找和客户共鸣的话题 二、启发和诱导 三、客户最聪明 四、提建议要有可信度 五、利用企盼心理 六、恭维要适度 七、启发方法要综合运用
17
做好接待总结
01
通过电话与来访人数和信息 来统计分析广告效果
02
通过普遍满意与不满意的因素分 析楼盘素质及其他优劣势
03
通过对典型客户接待成功与失 误的分析提高个人接待能力
11
如何抓牢客户
01 为广告打出后做好各方面的准备。 03 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
倾听客户的咨询和意见；不要错过客户
02
的意见，及时记录下来，设立客户服务 部，及时反馈意见，为不满意的顾客提
供解决的办法。
04
让老客户成为我们的宣传大使，让一部分 老客户在我们的客户联谊会上现身说法。
05
19
跟踪客户技巧
任务
（1）再次验证接待总结内容 （2）制订接近可能买主的策略 （3）避免大的失误 （4）掌握一切可能利用的潜在因素
（1）熟悉可能买主的情况 （2）确定追踪可能买主的技巧
20
跟踪客户技巧
（1）自我介绍 （2）适当恭维 （3）点明利益 （4）诱发好奇心 （5）引起恐慌 （6）表示关心 （7）迂回进攻 （8）单刀直入 （9）再次恭维 （10）确认客户能回来
招商技巧培训文件ppt课件
招商培训资料
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招商培训资料
九、招商客户的分类
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九、招商客户的分类
根据客户重要程度可分为： 1、签约客户 2、潜在客户 3、一般客户 4、无希望客户
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签约客户 潜在客户 一般客户 无希望客户
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THANKS
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五、客户跟进的基本要求 与技巧
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五、客户跟进的基本要求与技巧
（一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段） （二）、归纳对客户的认识和判断
1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间
客 户：你是做什么的? 招商人员：我之前也是做电器，不过现在......
(利用认同感、打消戒备心)
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四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例四:
前 台：欢迎光临中国电工电器城！ 先生（女士）您是第 一次来我们项目吗?(确认客户性质)
客 户：是的！ 前 台：那先生（女士）是从哪里过来的，是怎么知 道我们项目的? (收集信息→市场信息→业务代表→宣传渠道信息→企划部门)
铺位，你考虑一下。 （切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你们之前做生意，位置好坏确实有影响，但是我们市场是
分区经营的，这边是五金综合区、这边是电器配件区、这边是电子元器件区， 客户有哪方面的需求就会区哪个区，不一定是靠前面或者1楼的铺才是好的。 XX老板，您是经营哪方面的，我帮您找一下这个品类在哪个区。
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