行销管理再版行销通路与实体运配

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现代企业行销通路策略与管理

根据产品特性、市场特性和企业
资源等因素，选择直接或间接渠道，并确定各渠道的长度和宽度
。
制定具体的行销通路策略
包括渠道成员的选择、渠道管理和激励机制、渠道物流和信息系统等方面的策略。
确定行销通路策略的目标
明确企业的销售目标，如提高市场份额、降低销售成本等。
评估与调整
对行销通路策略的实施效果进行定期评估，根据评估结果进行必要的调整。
同时采用多种类型的行销通路，以满足不同市场的需求和提
高市场覆盖率。
02
现代企业行销通路策略
直接销售策略
总结词
直接销售策略是指企业通过自己的销售团队或直销人员，直接与消费者建立联系并完成销售。
详细描述
直接销售策略通常需要企业在目标市场设立自己的销售团队或直销人员，通过面对面的方式与消费者进行沟通，了解消费者需求，推广产品和服务，并完成销售。这种策略的优势在于能够直接与消费者建立紧密的联系，更好地了解消费者需求，提高销售效果。
现代企业行销通路策略与管理
汇报人： 2024-01-01
目录
• 行销通路策略概述 • 现代企业行销通路策略 • 行销通路管理 • 行销通路策略的优化与创新 • 行销通路策略的案例分析
01
行销通路策略概述
行销通路的定义与重要性
行销通路是指企业将产品或服务从生产者传递到消费者的途径，包括直接和间接渠道。
效运行。
行销通路的管理工具与技术
销售管理软件
使用销售管理软件，实现销售数据的实时采集、分析和处理，提高销售管理效率。
客户关系管理系统
运用客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和分析，提高客户满意度和忠诚度。
数据分析技术

通路行销与行销

通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。

这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。

通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。

它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。

在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。

通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。

通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。

此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。

另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。

通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。

此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。

然而，通路行销也面临一些挑战。

其中之一是渠道管理。

合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。

此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。

此外，通路行销还面临竞争压力。

不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。

此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。

在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。

企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。

通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。

通路行销是企业与消费者之间的桥梁。

它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。

通路策略与管理(实体配销配销通路)

通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。

促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。

(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。

(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。

(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。

(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。

货如轮转，融资的期限与销货成正比。

实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。

(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。

(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。

(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。

行销通路的流程1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)供应商制造商经销商3. 付款流程 (Payment Flow)银行4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)行销通路的种类a. 消费者行销通路制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路批发商零售商b. 行业行销通路行业销费者零售商批发商影响通路密度之因素通路密度影响因素独家配销选择配销密集配销购买频率品牌忠实性便利品顾客要求的服务水准选购品特殊性产品特性产品单价竞争性产品的差异性市场纳胃(销售潜量)低低低低高高高高大小小大影响通路长短的因素影响因素制造商财力产品线长度产品单价产品特性制造商与顾客之空间距离顾客之分布定单大小顾客要求的服务水准制造商产品搭配与消费者购买习性之差异生产季节与消费季节的差异大大大大小小小长长短短高高低低易坏难坏集中分散通路较短通路较长小广义行销通路(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。

行销管理再版行销通路与实体运配

行销管理再版：行销通路与实体运配在今日竞争激烈的市场中，有效的行销管理是企业成功的关键。

企业需要不断调整和优化其行销通路和实体运配以满足消费者需求、提高市场占有率并实现业务目标。

随着技术的发展，传统的行销管理方式已不再适用，行销管理再版成为企业必须要考虑的重要议题之一。

行销通路优化行销通路是指企业产品从生产者到终端消费者之间的传递过程。

优化行销通路能够提高产品的可及性、降低成本、增加销售机会等。

现代企业通过整合线上线下渠道、搭建平台等方式优化行销通路。

在行销管理再版中，企业应该从以下几个方面考虑优化行销通路：•多元化渠道布局：在不同的渠道上开展行销活动，像是线下零售渠道、电商平台、社交媒体等，以满足不同类型消费者的购物习惯。

•数字化转型：利用数字化技术提高行销效率，比如建立电子商务网站、使用大数据分析等。

•物流配送优化：通过优化物流配送链条，提高产品的交付速度和准确度，提升消费者购物体验。

实体运配管理实体运配是指生产企业对产品的运输、仓储、配送等流程管理。

实体运配管理的优化可以降低企业的运营成本、提高效率、提升服务质量。

在进行行销管理再版时，应当重点关注以下几个实体运配管理方面：•仓储管理优化：合理规划仓库空间、采用智能仓储技术等，提高仓库利用率和操作效率。

•运输路径优化：优化运输路径、选择合适的运输方式，以降低运输成本、缩短运输时间。

•库存管理精细化：基于需求预测和销售数据，合理安排库存，避免存货积压和缺货情况。

行销管理再版案例分析ABC电子商城ABC电子商城是一家专注于数码产品销售的电商公司，为了应对市场的竞争，ABC电子商城进行了行销管理再版，并优化了行销通路与实体运配管理。

在行销通路优化方面，ABC电子商城加强了品牌在社交媒体平台上的宣传和推广，提高了品牌知名度和影响力。

同时，他们与一些线下实体店建立了合作关系，提供线下购物体验，扩大了销售渠道。

在实体运配管理方面，ABC电子商城优化了仓储管理流程，引入了一套智能化的仓储管理系统，提高了仓库利用率和出库效率。

销售通路和经销商管理

通路与经销商的利益分配机制
1 2 3
公平合理的利润分配
制定公平合理的利润分配机制，确保经销商在销售活动中获得足够的利润，激发其积极性。
激励与奖惩措施
根据销售业绩、市场反馈等信息，对经销商实施激励与奖惩措施，激发其工作热情和责任感。
持续改进与优化
根据市场变化和业务发展需要，持续改进和优化利益分配机制，确保双方的利益得到充分保障。
确保客户信息和交易安全。
间接销售通路
定义和特点
间接销售通路是指企业通过中间商或经销商将产品销售给最终用户或消费者。这种销售方式具有覆盖面广、成本低、专业化程度高等特点。
适用范围
对于一些大众消费品、日用品、快速消费品等，间接销售通路较为适用。此外，对于需要借助中间商或经销商的专业知识和经验来提高销售效率的产品，间接销售通路也是不错的选择。
制财务风险。
激励和培训经销商
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激励政策
通过设立销售目标、返利、折扣等激励政策，激发经销商的销售热情和积极性。
培训支持
为经销商提供产品知识、销售技巧、市场开拓等方面的培训和支持，提高其销售能力和市场竞争力。
渠道支持
协助经销商开拓市场、建立销售网络，提高公司在当地的知名度和市场份额。
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管理重点
在间接销售通路中，企业需要注重经销商选择和管理、价格策略、促销政策和市场信息反馈等方面。同时，还需要与经销商保持良好的沟通和合作关系，共同开拓市场和提升品牌影响力。
混合销售通路
定义和特点
混合销售通路是指企业同时采用直接销售通路和间接销售通路两种方式来销售产品。这种销售方式具有灵活性和多样化等特点。

浅谈通路行销与行销管理

根据市场需求、竞争状况和成本等因素，制定合理的价格策略。
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道效率。
04
行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对不同渠道制定相应的策略，这有助于企业更全面地了解市场需求，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更好地掌握市场资源，提高产品覆盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中，提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管理，要求企业具备相应的管理能力，从而提升整体行销管理水平。

行销通路策略与管理

行销通路策略与管理在现代市场中，品牌的成功与销售渠道的选择和管理密切相关。

行销通路策略和管理是企业决定如何将产品或服务传送给消费者的重要一环。

以下将介绍几种常见的行销通路策略和管理方法。

首先是直接销售，“直销”是指企业将产品或服务直接销售给最终消费者的过程，通常通过面对面的销售方式进行。

直销可以消除中间商的环节，更快地将产品或服务直接送到消费者手中。

直销公司通常通过独立销售员、团队销售或电子商务等方式进行销售。

然而，直销需要企业投入大量资源用于销售人员的培训和管理，同时也需要与消费者建立信任关系。

其次是间接销售，即通过中间商来传递产品或服务给最终消费者。

中间商包括批发商、零售商、经销商等。

通过与中间商合作，企业可以利用他们的销售渠道网络和专业知识来推广和销售产品。

中间商通常了解当地市场需求和消费者行为，可以为企业提供定制化的销售和分销解决方案。

然而，与中间商合作也会增加企业的成本和管理复杂度。

第三种是多渠道销售，即同时采用直接销售和间接销售的方式。

通过多渠道销售，企业可以充分利用不同销售渠道的优势，更好地满足不同消费者的需求。

例如，企业可以通过直销渠道来推广和销售高端产品，同时通过零售商渠道来覆盖更广泛的消费群体。

然而，多渠道销售也需要企业更加灵活地管理各个销售渠道，确保它们能够协调合作。

最后是电子商务，随着互联网的普及和发展，电子商务在行销通路中发挥着越来越重要的作用。

通过电子商务平台，企业可以直接销售产品或服务给消费者，省去中间商的环节。

同时，电子商务也提供了个性化推荐、在线支付和全天候服务等功能，为消费者带来更好的购物体验。

然而，电子商务也需要企业加大对物流和供应链管理的投入，以保证订单能够准时送达。

在行销通路策略和管理中，企业需要根据产品特点、市场需求以及资源能力来选择适合的销售渠道。

同时，企业还需要建立良好的合作关系，加强与销售渠道伙伴的沟通和协作，以确保销售渠道的有效运作。

通过科学合理地选择和管理行销通路，企业可以更好地将产品或服务传送给消费者，提高销售业绩和品牌价值。

现代企业行销通路策略与管理

竞争状况分析
企业需要了解竞争对手的行销通路策略和优势，以便选择更具竞争力和差异化的行销通路策略。
制定和实施行销通路策略
制定行销通路策略
建立销售网络
企业需要制定具体的行销通路策略，包括通路设计、产品定位、价格策略、促销策略等方面的决策和安排。
企业需要建立完善的销售网络，包括经销商、代理商、零售商等渠道成员的选择、培训、激励和管理等方面的措施。
程。
销售渠道
指协助企业实现产品销售和服务的各类中间商和零售商。
消ห้องสมุดไป่ตู้者
指购买产品或服务以满足自身需求的人。
行销通路管理的流程
确定销售目标
企业需明确销售目标，包括销售额、市场份额等。
分析市场环境
了解目标市场的经济、社会、文化环境，以及竞争对手和消费者需求等情况。
选择销售渠道
根据市场环境和企业实际情况，选择合适的销售渠道。
02
建立风险应对机制
针对已发生的风险，制定应急预案和应对措施，及时调整经营策略，
减小损失。
03
加强内部监督
建立内部审计制度，定期对行销通路业务进行检查和审计，及时发现
和纠正违规行为。
05
行销通路的绩效管理
行销通路绩效管理的概念
行销通路绩效管理定义
行销通路绩效管理是指企业通过建立和实施一套标准和流程，对销售业绩进行评估、监控和优化，以实现企业营销目标的过程。
制定合理的渠道激励政策，激发渠道成员的积极性和主动性。
及时识别和评估销售渠道带来的风险，并采取相应的风险管控措施。
加强与渠道成员和消费者之间的沟通和互动，提高品牌知名度和美誉度。
03
行销通路策略的制定与实施

第十三章行销通路与供应链管理ppt课件

行銷通路(marketing channel)定義為在特定產品或服務從事生產者移轉至消費者的過程中，所有取得產品所有權或協助所有權移轉的機構和個人。
公司的通路決策通常會直接影響其他的每一個行銷決策，且許多公司運用行銷系統來獲取競爭優勢。
通路決策通常會牽涉到公司較長期的承諾，所以管理當局須小心地規劃通路，要能預見未來與今日的銷售環境。
通路成員的行為與組織
通路成員間具有複雜的行為系統，其係透過人們及通路間各成員行為交互影響以求能達成個人、公司和全部通路的目標。
許素華/93/行銷管理
13
通路成員的行為
每個通路成員在通路中都扮演一特定的角色，當整個通路成員皆依其能力被指配最適合的任務時，整個通路最具效率。
通路衝突(channel conflict)可分成以下兩種：
第十三章行銷通路與供應鏈管理
❖供應鏈與價值傳送網路 ❖行銷通路的本質與重要性 ❖通路成員的行為與組織 ❖通路設計決策 ❖通路管理決策 ❖公共政策與配銷決策 ❖行銷後勤與供應鏈管理
參考教科書：Kotler & Armstrong，Principles of 許素華/93/行銷管理 Marketing ，10th Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，1
通路1 製造商通路2 製造商通路3 製造商
企業配銷商製造商代表或銷售分公司
通路4 製造商
製造商代表或銷售分公司企業配銷商
B.企業行銷通路
圖13-2 消費者與工業品行銷通路
資料來源： Kotler & Armstrong，Principles of Marketing ，10th 許素華/93/行銷管理 Edition，方世榮譯，2004，行銷學原理，東華書局，P.458。 12

行销管理学第十二章

行銷管理學第十二章
主講人：沈宗南
配銷通路的本質
配銷通路指的是：在特定產品或服務從
生產者移轉至消費者的過程中，所有取得產品所有權或協助所有權移轉的機構和個人。大多數生產者與行銷中間機構合作，使其產品能在市場上流通。
沈宗南高佩瑤編撰3
行銷管理學第十二章
主講人：沈宗南
配銷通路的本質─ 為何使用行銷中間機構

沈宗南高佩瑤編撰17
行銷管理學第十二章
主講人：沈宗南
傳統行銷通路與垂直行銷系統
傳統行銷通路製造商垂直行銷通路製造商
批發商
批發商零售商
零售商消費者
消費者
沈宗南高佩瑤編撰18
行銷管理學第十二章
主講人：沈宗南
通路成員的行為與組織─ 垂直行銷系統Ⅱ
垂直行銷系統有三種型態：所有權垂直行銷系統：是指生產及配銷的各個階段在單一所有權下組合。契約式垂直行銷系統：係由一些獨立經營的公司在生產和配銷過程中的不同階層，以契約為基礎，整合其計畫以達到較其個別經營時所不能及的經濟性或銷售效果。其類型包括：批發商支持的自願連鎖、零售商合作社、特許加盟組織管理式垂直行銷系統：並不是透過共同所有權或契約的約束，而是透過某通路成員的規模和力量所產生的影響力來協調產銷的各個階段。
消費者零售商消費者
批發商
批發商中盤商
零售商零售商
消費者
消費者
沈宗南高佩瑤編撰7
行銷管理學第十二章
主講人：沈宗南
工業品行銷通路
通路1 製造商通路2 製造商通路3 製造商通路4 製造商
製造商代表製造商銷售分公司工業品經銷商工業品經銷商工業品消費者工業品消費者

通路策略与管理行销通路的功能

缺点
生产商需要承担更多的销售成本和风险，同时需要建立自己的销售团队和渠道。
间接通路策略
定义
间接通路策略是指生产商通过中间商将产品销售给最终消费
者。
优点
生产商可以利用中间商的销售网络和渠道资源，降低销售成本和风险，同时可以专注于产品研发和生产。
缺点
生产商需要支付中间商佣金，同时可能失去对销售过程和消费者的控制。
营销通路的功能
信息传递
营销通路可以将产品的信息传递给消费者，让消费者了解产品的特点、功能和优势。
建立品牌形象
营销通路可以通过品牌推广、广告宣传等方式，建立品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
促进销售增长
营销通路可以通过促销、折扣等手段，刺激消费者购买欲望，提高销售额和销售增长率。
直销通路的功能
地域差异
不同地域的市场需求和竞争环境也会有所不同。因此，需要根据目标市场的具体情况选择最合适的销售渠道。
竞争态势
竞争对手的销售渠道
了解竞争对手的销售渠道可以帮助企业制定更具竞争力的通路策略。例如，如果竞争对手通过电商平台销售产品，那么企业也可以考虑通过电商平台销售产品。
市场规模与成长性
市场规模与成长性也会影响销售渠道的选择。如果市场规模较大且成长性较好，那么可以选择更广泛的分销渠道以覆盖更多的客户。如果市场规模较小且成长性较差，那么则需要更加精准地选择销售渠道以避免浪费资源。
销售通路的功能
实现商品流通
销售通路是连接生产商和消费者的桥梁，能够将商品从生产领域转移到消费领域，满足消费者需求。
拓展市场份额
销售通路可以通过多渠道销售，拓展市场份额，提高产品覆盖率和知名度。
促进销售增长

行销通路策略与管理

通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用融合式行销通路策略，结合线上线下的优势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群体、行业领域等，以便制定针对性的行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将市场划分为若干个细分市场，以便选择最有潜力的细分市场进行重点开发。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和竞争状况等因素，选择合适的销售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包括渠道布局、渠道关系维护、渠道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向，及时调整行销通路策略以适应市场变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制定应急预案，确保在突发情况下能够迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模式。
03

通路行销库存管理制度

通路行销库存管理制度一、通路行销库存管理的基本概念通路行销库存管理是指企业在进行商品销售过程中，通过对库存的监控、调控和优化，以确保产品能够以最佳的状态、最优的价格和最低的成本满足市场需求。

通路行销库存管理的基本概念包括以下几个方面：1. 通路行销库存：通路行销库存是指企业在销售渠道中存储的各种商品、原材料和半成品等物资。

通路行销库存的种类繁多，涉及范围广泛，数量庞大，需要进行有效的管理。

2. 库存管理：库存管理是指对企业的库存进行全面的监控、调控和优化。

通过合理的库存管理，可以提高库存周转率，减少滞销库存，降低库存成本，提高资金利用率，降低企业的经营风险。

3. 通路行销库存管理制度：通路行销库存管理制度是指企业建立的关于通路行销库存管理的规章制度，包括了库存管理的各个方面的原则、规定、流程和要求等内容，以规范和保障企业的库存管理工作。

二、通路行销库存管理的目的通路行销库存管理的目的在于降低库存成本、提高库存周转率、提高资金利用率、减少滞销库存、减少滞销库存、缩短库存周转周期、提高企业的盈利能力、提高企业的竞争力等。

1. 降低库存成本：通过合理的库存管理，可以降低企业的库存成本，包括仓储成本、保管成本、管理成本、损耗成本等，从而提高企业的盈利能力。

2. 提高库存周转率：通过优化库存结构和及时处理滞销库存，可以提高企业的库存周转率，加快资金的流动，提高资金的利用效率。

3. 提高资金利用率：通过合理的库存管理，可以提高企业的资金利用率，减少资金的占用，提高企业的偿债能力和盈利能力。

4. 减少滞销库存：通过定期清点、盘点和分析库存，及时处理滞销库存，避免库存积压，减少损失。

5. 缩短库存周转周期：通过减少库存积压、提高库存周转率和加快销售速度，可以缩短库存周转周期，提高企业的资金周转速度。

6. 提高企业的竞争力：通过有效的库存管理，可以提高企业的响应速度、快速调整生产、供应链配送和市场推广策略等，提高企业的竞争力。

《行销管理(再版)-行销通路与实体运配》

拉力策略推力策略
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
拉力策略與推力策略
拉力策略製造廠商
推力策略製造廠商
批發商
批發商
中盤商
中盤商
零售商
零售商
最終顧客
最終顧客
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
通路的整合
供應鏈管理水平行銷系統垂直行銷系統
智勝文化事業有限公司製作
2. 風險承擔：因扮演通路成員所承擔的風
險
，
例
如購入過時產品或產品損壞或失竊等。
3. 交涉：協助達成交易協議或湊合雙方交
易條
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
行銷通路成員所扮演的功能（續）
物流的功能
4. 產品所有權移轉：實際轉移產品所有權。將產品所有權從一個通路成員移轉到另一個通路成員，最後移到最終顧客。
控制準則
由於通路關係是一種長期結合，因此行銷管理人員必須考慮能否控制該通路，以便能作最大配合。
調適準則萬一所選擇的通路不當時，是否具有調整彈性？彼此所承諾期間的長短如何？
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
通路的監控
通路的領導通路的合作通路的衝突運用通路的兩個基本策略
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
通路領袖的權力來源
經濟權力壓制權力專家權力參考權力法制權力
智勝文化事業有限公司製作
行銷管理(再版) 林建煌著
造成通路衝突的來源
目標不一致
雙方的目標相互衝突或利益牴觸。
權利義務不清楚
安排通路成員時，對於彼此的權利義務缺乏明確的規定。

行销通路策略与管理

行销通路策略与管理
xx年xx月xx日
目录
• 行销通路策略 • 行销通路管理 • 行销通路策略与管理的应用 • 行销通路策略与管理的问题与对策 • 行销通路策略与管理的未来趋势
01
行销通路策略
定义与概念
行销通路策略是指企业为了实现销售目标，在充分了解市场需求和竞争状况的前提下，选择和优化销售渠道、营销策略、销售队伍等要素，提高销售效率和客户满意度的过程。
行销通路策略的制定和执行过程中需要不断创新，推动企业创新发展，提高企业竞争力。
02
行销通路管理
行销通路管理的概念与重要性
行销通路管理
指企业通过规划、执行、控制和监督一系列行销通路活动，以实现产品销售和品牌增值目标的过程。
重要性
行销通路是企业实现销售目标的重要环节，对提高产品流通效率和品牌价值具有至关重要的作用。有效的行销通路管理能够优化企业资源配置，提高企业竞争力，实现可持续发展。
行销通路资源整合不足
对于行销通路策略的执行效果没有进行有效的监控和评估，无法及时发现问题并进行改进。
行销通路中的各个组成部分没有形成有效的资源整合，导致资源浪费和效率低下。
行销通路策略与管理的对策
制定科学的行销通路策略
通过深入了解市场和消费者需求，制定一套完整的、科学的、可执行的行销通路策略，明确各阶段的目标和任务。
新兴市场与发展中国家
新兴市场和发展中国家拥有巨大的消费潜力和市场空间，企业可以借助数字化手段和本土化营销策略，拓展这些市场并挖掘潜在消费者。
绿色环保与可持续发展
随着社会对环保意识的提高，绿色环保和可持续发展将成为行销通路策略的重要方向，企业可以借助环保概念吸引消费者并树立品牌形象。

物流行销整合与实务运作(1)

降低成本及提升服務策略
強化服務策略
降低成本策略
1.尋找低成本顧客 2.服務方式的標準化
1.將物流產品由無形轉為有形產品
2.以標準化作業來迎合顧客需要
3.減少服務作業之人力 3.加強員工訓練, 提高附加價值
4.控制工作品質
1.物流公司內部作業之標準化
2.降低作業過程中個人判斷的現象
3益使用情況價格水準位置的決定
服務行銷用顧客服服務打造市場第一品牌
主導市場 --找對顧客是成功的第一步企業最重要的資產-品牌
創造獨特、有價值的服務 --現有服務的重振持續創新
走在市場前面 --重新界定商品的經營特性提升行銷的地位
新服務
新服務開發
所謂互動式行銷指業者與顧客間在業務來往應存著一種互動性及互助性的觀念, 公司業務推動時不論遭遇危機事或正常營運均可維繫雙方良好關係,而透過互動性行銷更可以抓住消費者的心,與消費者保持互動,建立長久的顧客關係
提供差異性服務觀念
物流業是產品同質性較高的產業,故如仃將產品差異化,其關在於差異性服務觀念的推動,為使公司與其競爭者有所不同, 除產品創新外,創新性服務的建立,更有助業者在市場中的競爭力
物流設施
--決定物流設施之數目及每一施存放何種產品、應存放多少
物流區位 --評估物流之區位，包括物流中心的設置地點、及物流網路範圍
等
物流活動強度 --評估物流活動之強度，包括人口集中程度、市場評估等
提供服務 --包括能提供那些服務及每一顧客應由一物流設施提供服務
（二）物流資訊（Logistics Information)
入庫管理 --接收物品
庫存管理 --儲存物品
撿貨管理 --撿取物品