豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇
豪宅营销知识沉淀之豪宅营销篇
开篇谈豪宅营销离不开对产品的分析与目标客群的洞察首先回顾前两次的分享内容豪宅产品与人群的关系 偏好体系 贴标签 高端人群入门人群顶级人群 地块赋予（先天）稀缺价值产品雕琢（后天） 强相关弱相关豪宅营销知识沉淀之三豪宅营销篇及时沟通csc策略中心Part 1 豪宅营销的目标探讨Part 2 豪宅营销的执行分解及案例分享Part 3 豪宅营销的关键讨论如何理解房地产产品品牌化？观点对于豪宅产品而言品牌目标＞销售目标豪宅产品的级别越高，客户群越顶级，品牌价值越明显。
豪宅营销实务将从四个方面进行分解。
涵盖从线上到线下，从外场到现场的基础营销面，每个方面一个案例。
1.市场形象建立（耕天下2期）2.营销话题控制（汤臣一品）3.豪宅圈层管理（天麓）4.终端体验营造（颐和原著）市场形象建立（耕天下2期）北京朱雀门耕天下二期案例一项目核心竞争力１）地缘文化：本案具备无法比拟的地缘文化历史沉淀；２）品牌延续：耕天下一期的开发经验及良好的业内口碑；３）区位优势：紧临二环，依托于市中心的交通与大配套优势；项目品牌愿景1、品牌目标：（发展商）专为高端人群服务的地产精品制造商；2、品牌观念：（项目高度）能够代表新北京文化特征的旗帜楼盘；3、营销整合：（营销态势）实现精神利益带动物质利益的整合营销理念；4、品牌影响力：（影响力）成为京城年度十大影响力楼盘之一；5、历史价值：（居住感受）历久弥新的建筑群和值得传颂的阶层住区；项目营销策略重点1、地缘的文化传承性，是本案的最大特征之一；2、本案将考虑到与一期的品牌关联性；3、本案承载着发展商缔造高端商业品牌的关键作用；策略解决：现代性社会的新儒家精神作为本案的品牌驱动力当代士大夫的精神内核：新儒家文化1.儒学曾是中国的文化主干，也是当代士大夫阶层秉承精神内核；2.新儒家文化指的是自20世纪70年代末期开始以儒学复兴和重构为主要人物的思想潮流。
3.随着中国“西风东渐”的快速发展，国人受到了西方科技文明的极力冲击，如何在纯西方的文化充斥下仍能保持中华民族自强不息、稳健和谐、厚德载物、敬业乐群的精神和理念，是当下新儒家思考的主要命题。
豪宅营销最简单!!!就这：12招式与20个心得
豪宅营销最简单！！！就这：12招式与20个心得豪宅营销十二式之一：奢华耳语某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。
但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。
记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。
当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。
之二：豪宅对话北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。
于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。
请问先生预约没有现在不可以预约吗请问先生贵姓我是刘永好。
哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。
之三：大师书房深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。
当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。
在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。
然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。
但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。
之四：斗富装穷豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。
豪宅内容营销策划方案范文
豪宅内容营销策划方案范文一、背景分析如今，随着人们生活水平的提高，对于住房的要求也越来越高。
越来越多的人们追求舒适、高品质的居住环境，豪宅成为一种新的生活方式。
豪宅不仅仅是住宅的一种形式，更是一种身份的象征，让人们享受高尚、精致的生活。
因此，豪宅在房地产市场中拥有广阔的发展前景。
然而，与此同时，市场上的豪宅项目也越来越多，竞争日益激烈。
如何在众多豪宅项目中脱颖而出，吸引目标客户群体，提升品牌影响力，成为豪宅开发商需要解决的问题之一。
二、目标市场分析1. 定位目标客户群体豪宅的客户群体往往是高收入人群，对于生活品质有高要求的人群，他们追求高度个性化、独特的生活方式，对于社区配套设施、环境、户型等有较高的要求。
2. 客户需求分析目标客户群体购买豪宅的主要需求可以归纳为以下几个方面：（1）舒适性和品质：目标客户追求高品质、高舒适性的生活方式，他们对于居住环境、装修材料、家具用品等要求较高；（2）安全性和隐私性：目标客户更加注重生活的安全和私密性，相比较普通住宅，豪宅应该更好地解决这些问题；（3）社区配套设施：目标客户希望在社区内享受完善的配套设施，如私人俱乐部、康体中心、游泳池、球场等；（4）地理位置：目标客户通常希望豪宅能够位于城市的繁华地段或者风景秀丽的郊区，同时交通便利也是重要考虑因素。
根据以上目标市场分析，结合豪宅的特点和目标客户的需求，我们可以制定以下豪宅内容营销策划方案。
三、豪宅内容营销策划方案1. 打造独特的品牌形象豪宅作为一种高端的居住产品，需要打造一个独特的品牌形象，使其与其他豪宅项目相区别。
在品牌形象设计中，可以注重以下几点：（1）独特的设计理念：以“品味、尊贵、舒适”为设计理念，打造独具特色的住宅项目。
（2）名师设计团队：邀请知名建筑师、室内设计师进行项目设计，使之具备高度的艺术性和个性化。
（3）建筑美学宣传：通过建筑外观照片、设计图纸、建筑模型等手段宣传建筑美学，吸引客户的目光。
大都会营销培训系列课之豪宅
占有稀缺的资源
制造稀缺的产品
基础
支撑
价值体现
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大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
高密度豪宅的浅层研究
什么是奢侈品 奢侈品的特点 奢侈品的等级 高密度豪宅的客户营销
案例展示
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高密度豪宅的客户营销
大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
豪宅的客户并非单纯为居住购买，而是作为资产构架中的一环来考虑。
8
高密度豪宅的定义
——高密度豪宅的初步定义
大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
高密度豪宅就是在发展较好的城市中具有稀缺性的 土地上建造的具有高品质生活配套及服务的高密度高 档住宅。
成熟的城市化
人口数量及素质提高
高密度豪宅
满足高端消费者便捷尊贵的时尚居所
城市土地稀珍
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大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
12）别致的室内游泳池
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高密度豪宅的价值体现 ——产品的缺失
大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
硬件产品上的稀缺
14）富有雕塑感的阳光室
13）异 形 客 厅
15）平衡经过与私密的环境
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高密度豪宅的价值体现
服务产品上的稀缺
大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
——产品的稀缺性
1）酒店式礼宾接待： 行李生热情周到的迎送服务；
6）交通流线的复杂性
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高密度豪宅的价值体现 ——产品的缺失
硬件产品上的稀缺 8）高科技的辅助设备设施
7）室内外设计及陈设的整体性及艺术性
大都会项目营销培训系列课件之------豪宅
9） 水 庭
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高密度豪宅的价值体现 ——产品的缺失
销售别墅的技巧
销售别墅的技巧销售别墅的技巧都说销售是相通的，别墅销售也不例外，各位，大家看看下面的销售别墅的技巧吧！销售别墅的技巧一、10个基本注意事项1、个人的形象装扮要与项目产品的档次相匹配2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同，逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案3、了解自己产品的特征，提炼出一些卖点4、买别墅的客户一般不会急于下手，会多方选择，不能急于求成。
5、一般购买别墅的客户比较理性，做业务是一定要真诚，不能随便夸大项目，否则适得其反。
6、不同地区的客户其关注点不一样，一定要摸准客户的喜好和关注点，不能千篇一律。
7、做别墅客户要随时改变自己的风格，来应对不同的性格客户。
8、客户定位与产品定位很关键，有针对性的对以前市场进行研究，可以发现一些规律和瓶颈9、提高自身的修养、气质，保持良好的言谈、举止、风度，让买家愿意跟你交流。
10、别墅因为周期相对较长，并且成交量不能和其他产品比较二、卖的是一种感觉1、卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。
2、要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买，客户住此别墅一定是最有面子，最享受的。
3、要给客户编织一个非常美得梦，描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等4、住别墅的好处如：安静、空气、私密、机会等等要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服，先把自己陶醉，才能更好的去征服购买别墅得人。
第一：熟知项目的基本情况。
全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势，将项目的优点放大到最大化，以致让客户忘记了劣势；第二：足够的自信心。
自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区，自己先融进到此境界，然后通过语言及自身感受传递给对方，让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的'、切合实际的，这样才更有说服力及征服力。
第三、坚信只有我们是最好的。
在客户面前一定要表现出，我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的，是对方最佳选择之地。
豪宅营销模式终稿
不惜代价补偿父母、爱人及孩子 愿意把錢花在所有与家庭价值相关联的事 情上。
豪宅客户是谁？——之兴趣篇
他们是绝对“不同”的 找准客户兴趣爱好特性
从豪宅客户五大兴趣爱好点出发，挖掘其兴趣聚集行业资源
采用资源跨界的形式，进行客户积累及拓展
资金方面
高端资源客户特征
财富原始积累时间长，同时注重资产投资；
“物以稀为贵”，豪宅的
核心价值就在于其稀缺性， 而稀缺的资源也是成就豪 宅的必备关键要素之一。
景观与生态
江、河、湖、海
核心地段
交通便捷、城市中心
人文因素
历史悠久、人文积淀
自然资源
城市资源
人文资源
》资源血统
自然资源
绿城桃花源（杭州） 桃花源自然资源：杭州凤凰 山南麓风景秀丽的丘陵地带
城市资源
汤臣一品（上海） 城市地标资源： 360°无障碍、 全视野饱览百年繁华上海外滩
设计：注重户型，功能型、小户型产品 材质：入门品牌，多选品牌入门级产品 空间：居住合理，确保功能完备 科技：基础科技，智能对讲等 配套：公共配套，运动会所居多 景观：公共景观，侧重中央景观、公共空间
设计：大师之作，定制性、艺术性、地标性 材质：国际品牌，货真价实、奢华、王室御用
升 空间：大胆创新，尺度放大1.2倍以上、人性化 功能：细分完备，室外功能室内化、享受性
系统
要点
重点发挥产品优势，做出豪华 和高档的感觉
精神层面多数仅贴上身份和财 富的简单标签
依托资源，重点挖掘精神理 念层面的高度
具备一定条件的硬件档次保 障，局部放大
具有成熟富人生活理念 具备成熟完备的硬件支撑体系， 关键点放大将豪宅价值演绎到极致
》资源血统
【高端地产销售培训课件】豪宅营销模式
雖然每一位高端客戶成功背後有著不同的路徑和背景，愛好習慣不盡相同，
但是，內心的價值觀念確實牢固而穩定的。
所以，找到其共性是行銷之關鍵。
豪宅可以滿足他們的……
稀缺資源的佔有 資產升值的預期 頂級服務的享受 奢華空間的享有
居住的安全感 家人舒適的幸福感 圈層融入下的歸屬感 社會與圈層認同下的榮耀感 個性品味與身份彰顯下的滿足感
人文資源
頤和原著（北京） 世界文化遺產資源：臨頤和園， 皇家居住區、學府區，上風上水
其他案例： 十七英里：深圳東部黃金海岸唯 一高尚社區，海景資源，私享沙 灘。
其他案例： 金色海岸：錢塘江邊，新CBD區， 一線湖景 香蜜湖1號：豪宅地段，城市中心， 稀缺自然生態湖景觀
其他案例： 西湖8號：西湖邊上吳山腳下、鬧 中取靜寓尚居住區，西湖景觀
追求高品質的生活享受。 有自己獨立的判斷，沉穩自信，不容易被廣告打動 成熟的、不願被定義的理性主義者。
不惜代價補償父母、愛人及孩子 願意把錢花在所有與家庭價值相關聯的事 情上。
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
他們是絕對“不同”的 找准客戶興趣愛好特性
從豪宅客戶五大興趣愛好點出發，挖掘其興趣聚集行業資源
採用資源跨界的形式，進行客戶積累及拓展
豪宅客戶是誰？——之行業篇
他們是絕對“稀少”的 找准客戶行業屬性特徵
高收入行業中的高收入群體是豪宅客戶的主要來源
（贛州）富豪可集中行業進行拓展
競爭型富豪
成長型企業主 年輕二代 政府官員 投資客戶
實力型富豪
大中型企業主 銀行高管
地產及相關行業老總
壟斷型富豪
領袖級企業主 官親
隱形富豪
豪宅客戶是誰？——之興趣篇
典藏級豪宅
2016年豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇
2012年豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇豪宅渠道篇豪宅营销知识沉淀之四及时沟通csc 策略中心豪宅营销知识沉淀之四在开始之前，先来预热一下大脑！豪宅营销知识沉淀之四2012年的戛纳刚刚谢幕很巧豪宅营销知识沉淀之四“戛纳和我有什么关系？”豪宅营销知识沉淀之四户外类全场大奖豪宅营销知识沉淀之四可口可乐拉手篇上海奥美有人想聊聊么？去LOGO化瓶身红（一个插画师，改变了圣诞梦，给圣诞老人穿上了大红袍，将可口可乐送进了千家万户，成就了可口可乐的全球霸主地位！）豪宅营销知识沉淀之四户外最常用，最常见的投放渠道之一可以拿戛纳！豪宅营销知识沉淀之四甜点过后，上正餐！时间执行策略客群经费一个核心四个条件豪宅渠道的基础模型一个核心客群是按客群选渠道？还是通过渠道找客群？豪宅渠道的基础模型时间经费执行基础条件（乙方不可控)先决条件（乙方部分可控)策略梳理分析研判制定四个条件豪宅渠道的基础模型策略先行在实际的豪宅推广工作中，客户要求各不相同，项目所面临的传播障碍千差万别，在渠道选择上因坚持“策略先行”以整体传播任务的总策略为指导，根据现实要解决的传播任务，有针对性的进行渠道选择，渠道选择的不同，将决定信息输出的方式。
豪宅渠道的基础模型品牌战略导向品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会以媒体广告渠道和活动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。
媒体宣传以“主题”贯穿，全年媒体投放量保持均衡。
媒体广告渠道媒体渠道资源媒体效果评估户外广告渠道户外广告资源户外广告评估活动营销渠道活动公司资源活动策划力资源营销渠道代理公司VIP客户资源三级市场渠道集合优势资源平台：银行、商会、高球会销售目标导向实现销售目标最有效渠道：户外广告、活动营销，资源营销渠道以户外广告渠道和活动营销渠道为主，深入挖掘资源营销渠道。
媒体投放策略根据销售节点与市场状况确定。
豪宅渠道的基础模型波托菲诺纯水岸-项目介绍案例一楼盘简介项目用地地势北高南低，自然坡向燕栖湖岸，天然地理条件优越。
豪宅项目销售营销解析（共5篇）
豪宅项目销售营销解析（共5篇）第一篇：豪宅项目销售营销解析豪宅项目销售营销解析2014-02-18 易居中国房地产策划师联谊会一、定义豪宅营销对于“营销”最经典定义要属菲利普•科特勒提出的市场营销概念，即“市场营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。
”在科特勒定义中可以发现其对于“适当”一词的强调。
引申至豪宅营销，在房地产豪宅供求结构中，豪宅处于量少质高的金字塔尖的位置，其对应的目标市场也是处于社会结构中金字塔尖的少数富裕阶层。
因此，界定豪宅营销，首先要界定客户。
1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：形象素描：处于财富金字塔顶层。
对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。
极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THEBEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
消费心理炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。
享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。
2、豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。
根据豪宅客户的“泛”特点可知：豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开： KEY1：解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。
客户在其生活习惯上显现出的对外封闭、不善张扬、属于特定圈子等特点，要求豪宅营销需要通过有效传播的渠道进行。
豪宅营销推广专题
不只是卖房子——豪宅营销的特点及趋势豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。
整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。
因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。
一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。
对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。
极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
（2）特质人格富人的多A级人生Aggressive 好斗的Accumulative 好囤积的Acquisitive 强统御欲……（3）消费心理——炫耀炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。
享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。
豪宅客户买的不只是“房子”豪宅2、 豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。
根据豪宅客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开：（1） 解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。
豪宅营销20个心得
豪宅营销20个心得第一篇：豪宅营销20个心得豪宅营销20个心得一、跟有钱人谈文化买豪宅的人不缺钱，不缺房子。
那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。
男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！二、跟文化人谈钱豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。
其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。
请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。
达到四两拔千斤的目的。
跨界营销，是豪宅营销的关键。
三、跟富人谈什么豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。
笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。
四、置业顾问状态最关键豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。
最关键是置业顾问的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！五、渠道管理须精细逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。
必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？六、口碑好，才是真的好越高端的豪宅，客户口碑越是关键。
尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。
口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。
2.做好现场展示和服务。
3.广告要树立良好形象。
4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。
豪宅内容营销策划方案
豪宅内容营销策划方案第一篇：市场分析与需求调研概述：在营销策划方案中，市场分析与需求调研是至关重要的第一步。
通过深入了解目标市场，我们可以更好地理解客户的需求，并找到最合适的策略来满足这些需求。
市场概况：该豪宅市场是一个高端住宅市场，针对的是高收入人群。
根据市场调研数据显示，该市场的发展潜力较大，尤其是在富裕家庭和外国买家的购买力激增的背景下。
此外，该市场对于高品质生活和奢华配置的需求也在逐渐增长。
目标市场：我们将重点关注以下两个目标市场：1. 富裕家庭：这一人群具有较高的购买力和消费需求，在购房时更注重品质、舒适度和私密性。
2. 外国买家：随着国际化程度的提升，越来越多的外国买家对中国的豪宅市场感兴趣。
他们通常对文化特点、地理位置和生活便利性有较高的要求。
需求调研：为了更好地了解目标市场的需求，我们将开展以下调研活动：1. 客户问卷调查：通过分发问卷，了解客户对于豪宅的主要需求，例如房屋面积、户型配置、公共设施等。
2. 市场调研：通过调查目标市场中的主要竞争对手，收集竞争产品的信息，并分析他们的竞争优势和不足之处。
3. 个别访谈：通过与目标客户的个别访谈，了解他们在购房过程中的主要考虑因素以及他们对豪宅的未来需求。
第二篇：品牌定位与差异化竞争概述：品牌定位和差异化竞争是营销策划中至关重要的环节。
通过确定自己的品牌定位和独特卖点，我们可以在市场上脱颖而出，吸引目标客户的关注。
品牌定位：根据前期的市场调研和需求调研，我们决定将品牌定位为“高品质生活的象征”。
我们将通过提供高品质的房屋设计、豪华配置和全方位的服务来满足客户的需求。
同时，我们也将强调社区环境和公共设施的质量，以营造出一个舒适宜居的生态社区。
差异化竞争：为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，我们将采取以下差异化竞争战略：1. 设计创新：与知名设计团队合作，研发出独特的豪宅设计，满足客户对于美学和个性化的需求。
2. 豪华配置：在豪宅中提供高水准的配置，包括私人游泳池、健身房、花园等，营造出奢华生活的氛围。
豪宅营销知识沉淀之豪宅渠道篇
针对豪宅产品的特点，可以考虑跨地域营销，如在旅游热点城 市、海外华人聚居区等进行宣传和推广。
04
豪宅渠道营销案例分析
北京某高端楼盘营销案例
楼盘概述
该楼盘位于北京核心地带，主打高端豪华住宅，拥有优越的地理 位置和丰富的配套设施。
渠道策略
该楼盘主要采用传统媒体广告、户外广告、线下活动等多种渠道 进行营销推广，同时积极利用社交媒体平台和线上活动吸引潜在 客户。
豪宅营销知识沉淀之豪宅渠 道篇
2023-11-05
目 录
• 豪宅市场概述 • 豪宅渠道营销策略 • 豪宅渠道营销技巧 • 豪宅渠道营销案例分析 • 总结与展望
01
豪宅市场概述
豪宅市场现状
豪宅市场供需关系失衡
目前，豪宅市场供需关系失衡，需求远大于供应，导致豪宅价格 居高不下。
投资者涌入市场
随着房地产市场的繁荣，越来越多的投资者涌入豪宅市场，推高 了豪宅价格。
随着环保意识的提高，豪宅市场也将注重绿色、智能、健康等
理念，满足消费者对高品质生活的追求。
豪宅市场前景
市场潜力巨大
虽然目前豪宅市场供需关系失 衡，但随着经济的发展和城市 化进程的加速，豪宅市场仍具
有巨大的潜力。
政策调控影响
政府对房地产市场的调控将直接 影响豪宅市场的发展，如限购、 限贷等政策可能导致市场降温。
市场不透明
豪宅市场存在信息不对称、不透明等问题，给购房者带来一定的 困扰。
豪宅市场趋势
品质化、个性化需求增加
01
随着消费者对生活品质要求的提高，对豪宅的品质和个性化需
求也日益增加。
多元化、跨界合作
02
未来，豪宅市场将朝着多元化、跨界合作的方向发展，如文化
豪宅营销知识沉淀之四豪宅渠道篇
04
豪宅渠道运营管理优化建议
渠道运营管理现状分析
渠道类型多样
豪宅市场渠道类型多样，包括线上平台、线下中介、开发商直销 等。
渠道效果参差不齐
不同渠道在推广效果、客户转化率等方面存在差异。
渠道管理缺乏统一标准
不同渠道之间缺乏统一的管理标准和规范。
渠道运营管理优化方向建议
1 2
制定统一的渠道管理策略
和项目知名度。
社交媒体营销策略及实践案例
内容营销
通过撰写博客、制作视频等形 式，提供有价值的内容，吸引
潜在客户关注。
社交媒体推广
利用微博、微信等社交媒体平 台，发布项目动态和活动信息 ，提高项目在线知名度。
KOL合作
与行业内的意见领袖和网红合 作，进行项目推广和宣传。
用户互动
举办线上活动，如楼盘直播、 VR看房等，提高客户参与度和
01
02
03
04
官方网站
建立豪宅项目的官方网站，提 供详细的项目信息和在线咨询
服务。
网络广告
在各大搜索引擎和社交媒体平 台上投放广告，提高项目在线
知名度。
社交媒体营销
利用微博、微信等社交媒体平 台，发布项目动态和活动信息
，吸引潜在客户关注。
在线活动
举办线上活动，如楼盘直播、 VR看房等，提高客户参与度
建立快速响应机制
在风险发生时，能够迅速采取应对措施，降低损失。
加强与合作伙伴的沟通与协作
与合作伙伴建立良好的沟通机制，共同应对可能出现的风险。
THANKS
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加强客户信用管理
对客户进行信用评估，选择信用良好的客户进行合作，降低坏账风 险。
建立风险准备金制度
及时沟通 2012年豪宅营销知识沉淀之四：豪宅渠道篇
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
《华侨城报》 《华侨城地产》 华侨城资源
能用开发商自己的资源就用吧！
想清楚怎么用能
省力
大胆的提出来！
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
案例小结 策略上强调癿核心是品牉，如佒使品牉价值输出最大化呢？
1. 内部渠道：首先整合开发商自有渠道，以自有渠道作为最有力癿开发商 品牉价值佐证，如全国知名的主题公园-丐界之窗、欢乐谷，使品牉价值能非
★★
★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★
销 售 信 息 释 放 需 求 递 增
★★★★ ★★★
★★★
★★ ★★ ★ ★
对 品 牉 癿 宣 传 需 求 递 减
正式销售前，以建立项目品牉为主，主要以软文炒作，电规和展会为主，户外广告牉相结合. 迚入销售阶段，则是以销售目标为导向，实行针对性癿活劢营销，结合直邮和网络。
案例三
中信红树湾4期
前期树品牌，大手笔投入，
轰轰烈烈
后期促销售，精打细算，
实实在在
丌只是阶段需求癿问题，还有预算癿问题……
案例三
案例小结
中信红树湾4期
深挖项目核心价值，极建与属的竞争壁垒
本案癿亮点幵丌在亍各类时尚活劢，以及《赤壁》首映见面会癿大手笔投入， 在整佑市场低迷癿大势下，说朋开发商在推广上迚行大手笔投入，难实现。 嫁接全国唯一的海龟救劣中心“广东惠东港口海龟国家级自然保护区”的 “爱耀双湾--中信&海龟湾城市生态盛典活劢”。 项目癿独特卖点得到升半。
案例二
销售目标为王的西山美庐
广告发布
报纸广告 （3次） 网络炒作 电话 咨诟 现场登记 及成交
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登 山 购 物 游 泳 读 书 钓 鱼 GO LF 健 身 聚 会 旅 游 听 音 乐 自 驾 游 摄 影
案例三
中信红树湾4期
营销活动亮点： 1. 风尚，上了果岭才知道——中信红树湾湾区果岭国际公寓作品鉴赏会 2.《赤壁》首映媒体见面会 3. 玩转游艇，玩味生活中信红树湾—中国首个水上游艇展 4. 中信红树湾“海航之夜”名流晚宴 5. 爱耀双湾--中信&海龟湾城市生态盛典活动 6. 国际设计大师走进中信红树湾中信红树湾——2007国际设计大师湾区物业品鉴 7. 跟着心灵，去旅行世界湾区游西澳柏斯6日浪漫之旅
豪华车友会 高球会 银行信用卡金卡客户
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
《华侨城报》 《华侨城地产》 华侨城资源
能用开发商自己的资源就用吧！
想清楚怎么用能
省力
大胆的提出来！
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
案例小结 策略上强调的核心是品牌，如何使品牌价值输出最大化呢？
1. 内部渠道：首先整合开发商自有渠道，以自有渠道作为最有力的开发商 品牌价值佐证，如全国知名的主题公园-世界之窗、欢乐谷，使品牌价值能非
常直观的被受众认知。
2. 外部渠道配合，扩大传播覆盖面，以完美实现整体的品牌战略。
案例二
小区介绍
西山美庐-项目介绍
物业类型： 别墅 建筑类别： 独栋 建筑年代： 2004-01-01 楼层状况： 一期F、E地块及流水别墅区共100栋 容 积 率： 0.41 绿 化 率： 70% 物业公司： 香港乔乐物业服务（中国）有限公司 车位信息： 私家车库 配套设施 幼儿园：中小学四十五中学西山小学北大附中香山分校 幼儿园汇佳幼儿园 中小学：四十五中学、西山小学、北大附中香山分、尚丽学校 大学：北京天立学校、尚丽外国语学校 综合商场：百旺超市(杏石口桥店)、天源便民店、兴顺昌隆超市 医院：海淀区松堂医院、北京市市政工程总公司医院 其他：达达西望餐厅、杏石苑大酒楼、湘味王妈妈菜、西山赢府国际商务中心、江河大厦
周边环境
中、小学： 华侨城中小学、沙河小学、白石洲中英文小学 幼儿园： 奥林匹克幼儿园、世纪村幼儿园 商场： 沃尔玛、愉康超市 银行： 农业、发展、建设、中国银行 其他： 世界之窗、欢乐谷、民俗文化村、锦绣中华、波托菲诺广场、华侨城生态广场.
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
特区报整版软文 《华侨城报》 电话 咨询
广告 发布
《华侨城地产》
网站发布
户外 广告
户外广告牌 项目引导系统 现场 登记 实现销售
活动 营销
专家报告会2次
意大利文化周
前期积累客户
资源 营销 华侨城资源 电话 推广
世联客户资源
Hale Waihona Puke 案例一品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
信息获知途径统计
80 70 60 50 40 30 20 10 0
大众通路多渠道投放， 却不及朋友介绍与电话通知，
路 过 路 牌 路 标 报 纸 港 交 会 中 旅
朋 友 介 绍 电 话 通 知
为什么？
1、媒体广告+户外广告建立项目品牌 2、特色活动营销突出项目品牌 3、资源渠道营销保证产品销售力
案例一
品牌战略制胜的波托菲诺纯水岸
资源渠道
深圳有线电视台影视频道《有线影院》冠名，华夏艺术中心及各大影院发布
世界之窗欢乐干线车体
案例二
销售目标为王的西山美庐
2004年，皇城北京 均价40000/㎡左右 总价25000万左右 仅需要100位客户
少量媒体广告推广进行信息发布； 小众营销活动，保证现场销售力。
案例二
销售目标为王的西山美庐
案例小结 1. 工程节点与营销节点不纠结，且完美契合。 整个流水别墅区具备实景展示条件。 2. 体验活动更接近客户需求-小众。 一改传统流程清晰，内容紧凑的活动安排组织方式，而是在将客户组织到现
★★
★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★
销 售 信 息 释 放 需 求 递 增
★★★★ ★★★
★★★
★★ ★★ ★ ★
对 品 牌 的 宣 传 需 求 递 减
正式销售前，以建立项目品牌为主，主要以软文炒作，电视和展会为主，户外广告牌相结合. 进入销售阶段，则是以销售目标为导向，实行针对性的活动营销，结合直邮和网络。
执行
豪宅渠道的基础模型
一个核心
客群
是按客群选渠道？ 还是通过渠道找客群？
豪宅渠道的基础模型
四个条件 梳理分析
时间
经费 执行
基础条件
（乙方不可控)
研判制定
策略
先决条件
（乙方部分可控)
豪宅渠道的基础模型
策略先行
在实际的豪宅推广工作中， 客户要求各不相同， 项目所面临的传播障碍千差万别， 在渠道选择上因坚持“策略先行” 以整体传播任务的总策略为指导，根据现实要解决的传播任务， 有针对性的进行渠道选择，
案例一
楼盘简介
波托菲诺纯水岸-项目介绍
项目用地地势北高南低，自然坡向燕栖湖岸，天然 地理条件优越。一期于2003年竣工。 本次纯水岸新品即将推售的产品为纯水岸十四期及十 五期1栋。十四期，占地约1.1万平米、建面6.7万平米
，均为 290--300 平非拼合大宅大户。十五期占地约
3.1 万平米，建面 17 万平米，建筑为 5 栋高层组成， 1 栋是非合拼户型，其余2-5栋为合拼户型。
豪宅营销知识沉淀之四
豪宅渠道篇
及时沟通csc 策略中心
豪宅营销知识沉淀之四
在开始之前，
先来预热一下大脑！
豪宅营销知识沉淀之四
很巧
2012年的戛纳刚刚 谢幕
豪宅营销知识沉淀之四
“戛纳和我有什么关系？”
豪宅营销知识沉淀之四
户外类全场大奖
豪宅营销知识沉淀之四
可口可乐
拉手篇 上海奥美
有人想聊聊么？
渠道选择的不同，将决定信息输出的方式。
豪宅渠道的基础模型
媒体广告渠道
媒体渠道资源 媒体效果评估
品牌战略导向 品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会 以媒体广告渠道和活动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。 媒体宣传以“主题”贯穿，全年媒体投放量保持均衡。
户外广告渠道
户外广告资源 户外广告评估
小区内设停车位:住宅按1.5辆/户，共需9938泊；商业0.6辆/100平方米，共需停车位 305泊；学校0.6辆/100学生计算，
共需23 泊。住宅停车均由地下停车场解决。
周边配套信息
小区内部配套：幼儿园、休闲广场，会所、恒温泳池、健身房、娱乐室、书吧、桌球 室、咖啡吧等 中小学：华侨城中学、滨海实验小学
幼稚园：培基国际幼儿园
综合商场：京基百纳广场，世纪假日广场、海岸城等
案例三
中信红树湾4期
渠道 报纸杂志 电视电台 销售性价比 ★★ ★ 品牌影响
展会
活动 户外广告牌 网络 直邮
案例四
案例小结
万城华府
有圈子，就有销路
高端小圈层路线
每一个活动都是与高端资源平台合作，注重小圈层口碑传播，
在大众传播上仅作告知， 实质上就是营造一种“一小群人自娱自乐”的感觉，
很好的满足了目标客群的心理需求。
案例五
基本信息
太原星河湾-项目介绍
物业类别 ：高层豪华住宅 项目特色 ：豪华居住区, 生态宜居 装修状况 ： 精装修 容 积 率 ：2.55 绿 化 率 ： 48% 开盘时间 ：2010-07-31 入住时间 ：2011-09-30
银行： 中国工商银行、中国建设行、中国农业银行、中国招商银行、
北京银行、深发展银行、中信银行 购物： 当代商城、双安商城、城乡仓储购物中心、 世纪金源Shopping Mall、万柳万贸城乡仓储、家乐福 其他： 洗衣店 羽毛球场 阅览室 网球场 篮球场 健身房 停车场 高尔夫练习场
供暖方式： 小区集中供暖,地板采暖
案例二
销售目标为王的西山美庐
广告发布
报纸广告 （3次） 网络炒作 电话 咨询 现场登记 及成交
户外广告
区域内户外广告牌
开盘红酒会 活动营销
保时捷车展 现场音乐会 缺少了一个版块（资源营销），没有采用电话推广，为什么？
案例二
销售目标为王的西山美庐
流水别墅区工程具备展示条件，首度整体对外公开， 现场为业主设置了冷餐烧烤、茶艺表演、古筝表演、网球娱乐等系列松散型的活动。 业主们于水畔，听筝品茗，纷纷惊叹：流水别墅堪称国内建筑的一代经典。 部分业主还饶有兴致的参观了流水别墅区内在售的三套水南大独栋和最新落成的样板间。
场后，提供内容多样的体验选择，供客户选择，使体验者能实现随性的自由
参观体验，享受别样的体验之旅。
案例三
小区介绍
中信红树湾4期-项目介绍
中信红树湾，65万平米滨海大社区，地处深圳湾填海区，北望华侨城世界之窗景，南 眺深圳湾，西接沙河高尔夫，东连红树林自然保护区，在城市中心拥有海景、高尔夫
景等稀缺景观。
医院： 海淀妇幼医院、 海淀医院、空军医院 幼儿园： 海淀区万泉河幼儿园、海南幼儿园 餐饮： 上观府,上观府私房官府菜馆,水岸绍兴酒家,北京雪之烧风味餐厅,雪之烧台湾风味餐厅,艺子林茶艺楼 中小学： 人民大学、清华大学、北京大学、外国语大学、北大附中、清华附中、人大附中、十九中学、八一中学
案例四
万城华府
与长安俱乐部、美国红酒协会、万柳高尔夫俱乐部合作，实现同一阶层的客户共享； 用知名品牌“隐喻”项目品质； 报刊广告只做点式轰炸，起到告知作用； 营销活动不断，保持市场的关注度。
案例四
万城华府
营销活动亮点： 1. OPEN&LISTEN——万城华府专场音乐会 2.仲夏之夜-品酒会 Invitation for“Summer Night”Tasring Party 3. 月光杯万柳高尔夫欢乐家庭邀请赛 4. 城市别墅生活演绎暨产品说明会 5. 长安俱乐部8周年庆典-万城华府之夜