如何服务产业客户套期保值

0.0001 1.5 2
13+7+5
期货10%保证金按3个月算，1975*10%*(10%/12)*3 进出差价额度的17%，基础*17%/（1+17%） 7水转成5水 8沫转成7沫 现货30、60，要求28、62 期货价格-现货价格-交割成本
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4.9 26 18 50 127.6 47.4
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如何切入企业套期保值

疑问2：期货市场风险大，很多人在亏钱。
（ 1）风险意识比较强，对没有充分理解的事物持不主动、不拒绝 的态度。
（2）教授专业知识，了解期货，并入场操作前，定位好自身的角 色，即属于哪一类投资者：是来转嫁风险的，还是来承担风险的。
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如何切入企业套期保值

疑问3：套期保值也可能亏损，还不如不做。
套期保值
投机者：纯粹从期货市场获取利润（为市场提供源动力）； 套保者：规避价格风险，实现企业稳定经营，顺便获取利润。
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：2、企业为何套保（理念问题）。
单一现货市场面临较大的绝对价格波动风险，需要期货市场进行风 险对冲；
将绝对价格的变动转化为相对价格变动，缓解价格变动对企业经营 的影响；

参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。
风险分析： （1）期货盘面可能会产生亏损，要结合现货进行操作；
（2）期现货价格同时上涨，交割不合算；
（3）市场预期发生错误，只能有现货的盈利来弥补期货的亏损； 操作策略：入场点（期货价格高于现货价格加交割费用）；止赢位 （期货和现货都盈利）；止损位（交割现货）。
构建产业客户生态圈

他们要求的服务是： 1、简单 2、明了 3、持续
构建产业客户生态圈

如何才能做到这一点：
1、期货市场的专业知识； 2、现货市场知识信息。
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构建产业客户生态圈

整合游企业
投资公司
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构建产业客户生态圈

构建起产业客户生态圈之后：
产业客户：有自己的分析体系，并不需要“神”。
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构建产业客户生态圈

如何解决突破“拉关系，培养同志般的感情”
1、满足客户各种所需，投其所好； 2、投入比较大，效果视情况而定。
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构建产业客户生态圈

以上二种方式并不是解决问题的一切
有他们的可取、合理之处。事实上在很多方面也取得了较好的效果 。但在目前倡导团队营销、专业营销的情况下，这么做还不够。
便利的第一手现货市场信息； 客户服务客户，减轻服务工作量；
客户盈亏的精神压力较小。
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构建产业客户生态圈

把握这个生态圈的主动权
1、作为沟通的桥梁; 2、作为重要信息源;
3、作为重要活动的组织者;
作信息不对称下的受益者：并不需要这个生态圈过于透明；我们的 价值就在于不同环节之间的信息不对称；一旦过于透明，客户对我们 就没有依赖性。
传统低买高卖的贸易模式已经走不下去了；
企业无法改变大宗商品的定价模式。
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：3、企业存在哪些风险。
对于焦化企业而言，风险敞口有： （1）原材料价格上涨的风险；
（2）原材料库存过高或者过低的风险；
（3）产成品价格下跌的风险； （4）在途品（进口焦煤）或库存价格下跌的风险；
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如何切入企业套期保值

疑问5：期货交割不如现货交割方便。
（1）依然属于现货思维，需要慢慢疏导。 （2）做保值≠交割，交割只是保证期货与现货不背离的机制，不是 目的。期货头寸了结有两种方式，平仓、交割。如果以交割结束套保 ，建议申请保值额度或期转现。
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如何切入企业套期保值

需要提前做的功课：
1、熟悉期货合约制度的设计规则。 2、了解行业过去的发展历程，以及目前的运行态势。
如何服务产业客户套期保值
杨小强 李其保
目 录
一、如何切入企业套期保值 二、构建产业客户生态圈
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如何切入企业套期保值

疑问1：不做期货，也经营了几十年。
（ 1）思想一般较保守，对新生事物比较抗拒。可能不是简单的排 斥期货，而是对所有新生事物的抵触。
（2）没有电灯前，人类也生活了几千年。经济转型、融合，以及 市场化加深的背景下，大宗商品市场将面临更多不确定性风险，需利 以开放的思维接受新鲜事物。
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构建产业客户生态圈

产业客户需要什么：
产业追求的稳定盈利，他们参与期货是并不是为了在期货市场追求 一夜暴富，而是为了解决他们现货经营中遇到的问题。
要抓住产业客户，首先就需要了解他们现货市场的需求，根据他们 现货需求拿出解决方案。
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构建产业客户生态圈

产业客户需要什么: 产业客户关注与现货的生产、加工、流通、消费。因此 他们对现货市场认知已经达到了较高的水准。 他们缺少的是：第一、宏观判断能力。微观主体一般专 注于细节，因此对大的经济周期显得无所适从，对宏观经 济走势不具有前瞻性。第二、金融市场理解。第三、便利 、人性的交易至交割的一条服务。
（1）未理解套期保值的本质。 （2）对于保值者，不存在亏损这种说法，目标是风险管理。保值 失败是未建立起完备的套期保值模式和风控体系。
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如何切入企业套期保值

疑问4：没有多余资金来进行套期保值。
（1）对任何企业，只要还在正常经营，必然有现金流，不存没钱 这个说法，说到底还是意识问题。
（2）风险管理与财务管理同等重要，现在大型企业不仅有首席财 务官，同样有首席风险官。
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：6、关注套期保值风险。
套期保值的风险：市场结构风险、制度风险、操作风险、基差风险 ，以及交割风险。
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目 录
一、如何切入企业套期保值 二、构建产业客户生态圈
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构建产业客户生态圈

传统模式期货客户服务工作量大
1、客户要求多、要求高； 2、精神上压力较大。尤其是客户出现浮亏的时候。
注意金融市场的领先性：
基本面好 转
继续上涨
宏观政策 放松预期
期货价格 上涨
基本面验 证
基本面仍 处于下滑 通道
跌回去
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：1、找准企业在期货市场中的定位。
投机 套利
高频交易、日内波段、 趋势交易
期现套利、组合套利、宏观对冲、 跨期套利、跨品种套利 机会性套保、循环套保、合 约套保、净头寸管理
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。
2013年2月份上旬天津港期现套利交易
项目 期货价格 现货价格 基差 交易手续费 交割手续费 检验费
入库费、加工费、存储费 期货资金成本 增值税 贴水 贴沫 反应性和反应后强度 交割成本 净利润 单位 价格 1975 1800 175 0.2 1.5 2
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构建产业客户生态圈

生态圈的构建不是一个人能够完成
1、可以是一个市场部构建的； 2、可以是一个营业部构建的；
3、也可以是一个公司构建。
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谢谢大家
（5）原料和产品在定价模式、回款时间等方面存在的风险
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如何切入企业套期保值

参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。
驱动因素： （1）在现货市场上有一定的库存，现货销售利润低于期货销售；
（2）上游市场仍在走弱，成本支撑无效；
（3）现货市场仍将下行，为保证销售利润，在期货卖出保值。
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如何切入企业套期保值
1000 12-01-31 12-03-02 12-04-02 12-05-02 12-06-02 12-07-02 12-08-02 12-09-02 12-10-02 12-11-02 12-12-02 13-01-02 13-02-02 13-03-02 13-04-02 13-05-02 13-06-02 13-07-02 13-08-02 13-09-02 13-10-02 13-11-02 13-12-02 14-01-02 14-02-02 14-03-02 14-04-02 14-05-02 14-06-02 14-07-02 14-08-02 14-09-02
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构建产业客户生态圈

如何解决 “努力把自己塑造成神”:
为了缓解精神上的压力，很多人开始追求一种盈利模式，去判断市 场涨跌——甚至是什么点位去卖、什么点位去买。
但我们毕竟不是神，并不能预测未来。
一旦预测错了，就会带来更大的精神压力。
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构建产业客户生态圈

产业客户与散户的区别：
散户：没有自己的分析体系，需要的是“什么点位买，什么点位卖 ”。
3、理解期货市场的专业知识。
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如何切入企业套期保值

引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企业中的作用。
1、价格发现 2、市场引导
3、库存管理
4、对冲风险 5、锁定利润
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如何切入企业套期保值

引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法。
1、简单的价格、产量数据的罗列不能发现规律，更无法预测未来 。市场处于不断变化之中。
2、市场存在规律，严密的逻辑推理可以对一定时期内的市场走势 进行确定性的判断。
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如何切入企业套期保值

引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法
3、分析路径：宏观——中观——微观
作用最直接、 明显
供给 宏观分析 煤焦矿钢产 业链 焦化行业 需求 单个企业
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如何切入企业套期保值

引导企业套期保值：建立市场分析的方法