俄罗斯商人的谈判风格.doc
欧洲各国商人谈判风格
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
第六组俄罗斯商人1
缺点
俄罗斯人的性格中有着相当强烈的保守思想，这种 保守思想深深地植根于俄罗斯源远流长的历史之中。
俄罗斯商人的谈判风格
注重建立私人关系 善于讨价还价 办事拖拉，精明于谈判 注重技术细节 讲究礼节、社会地位和等级制度 忽视时间观念
俄罗斯商人的禁忌
1．见面握手时，忌形成十字交叉形。 2．俄罗斯有“左主凶，右主吉”的传统说法，因此，切忌伸左手给 对方，无论是握手还是递还物品。 3．遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微 笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则对方视为冷淡的表现。
俄罗斯商人的性格
优点： 一、追求自由 二、热爱祖国 三、乐善好施 四、真诚坦率，豪爽义气 五、名族自尊与公民意识
缺点： 一、思想保守
优点
一、俄罗斯商人追求自由、反对专制、为追求而奋斗的献 身精神，有着久远的传统。 二、俄罗斯商人具有举世皆知的爱国热情，视祖国为自己 的生命，和祖国休戚相关的感情，在很大程度上激励着俄 罗斯人队任何外界侵略者进行不屈不挠的反抗。 三、俄罗斯是一个纯朴，热善好施的名族。 四、俄罗斯人坦率豪爽、毫无芥蒂、有话直说、不吐不快， 当然待人耍阴招儿、暗藏杀机的时候也有，那多半是政治 阴谋家或克格勃所为，不是凡人百姓的天性。俄罗斯人做 事喜欢直来直去，讨厌拐弯抹角，遮遮掩掩，总是敢于表 达自己的意见和建议。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6．交往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为一般只发生在 挚交朋友之间，否则，身体碰撞是极为失礼的行为。 7．避免交谈中使用“你应该”一词，俄罗斯人向来尊重 个人意见，反感别人来发号施令于已。 8．不能说“你发福了”之类的话。朋友久别重逢，寒暄 问候时，切不可论胖谈瘦。俄罗斯人觉得这是在形容其臃 肿、丑陋。 9．打招呼忌问：“你去哪儿？”这不是客套的问候，对 俄罗斯人来说，这是在打听别人的隐私。 10．让烟不能给单支，要递上整盒。点烟时忌讳划一根火 柴或用打火机给三个人同时点火，不能将别人的烟拿来对 吸。 11．男女在社交场合，临别时，男人要为妇女穿大衣、拉 开门，要让妇女先行，不能自己开门拂袖而去。
世界各国商人的不同谈判风格
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3．法国人的谈判风格
法国人非常乐观、开朗、热情、幽默， 注重生活情趣，富有浓郁的人情味和爱国热情 和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系， 而这种性格也影响到商务上的交涉，比如在尚 未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗 买卖的，而且习惯于先用小生意试探，建立信 誉和友谊之后，大生意便接踵而至。
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澳大利亚礼节：澳大利亚人随和、热 情、谈吐不乏幽默。体育和娱乐是最好的话题， 在进餐和社交场合一般不谈业务。
印度礼节：印度人见面礼除合十礼和 拥抱外，还有贴面礼、摸脚礼等，交往讲究等 级，重视身份有别，喜谈艺术和建筑遗产，商 务款待应邀请其夫人一起参加；在印度，政治 与宗教纠纷不断，印巴冲突、核武器等敏感话 题，应避免涉及；忌以左手接触别人，忌摸别 人的头。
的人，因此他们比较注重对方的身
份、经历、背景。所以，在必要的
情况下，派较有身份地位的人参加
与英国人的谈判，会有一定的积极
作用。此外，英国很人善于交往，
对人和善，容易相处，谈判较灵活，
对建设性意见反应积极。
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对英国谈判者应礼仪相待，否 则不够修养与风度，称呼是要用“先 生”、“小姐”、“夫人”，只有在对 方允许才能直呼其名；会谈事先预约， 准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得 体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗 产、动物、足球、网球等话题；就餐时 可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办 事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、 宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随 便上门拜访；以人像作为商品的包装和 以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。
此外，与法国人谈判还要注意以下问
题，如：不尊重、爱护女士的动物的言行；议
商务谈判俄罗斯..
四、易货贸易 Compensation trade 在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采 用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如 转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就 使贸易谈判活动变得十分复杂。 In Russia, due to lack of foreign exchange, they like adopting compensation trade in the foreign trade . There are many forms of compensation trade , such as switch trade , compensation trade, open account trade and so on . This will make trade negotiation activities become very complex.
Be skilled at bargaining over the price 俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点， 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于 讨价还价。如果他们想要引进 某个项目，首先要 对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行 选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之 间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
俄罗斯人的姓名分为三部分，其排列顺序为本人名、父 称、姓。俄罗斯人初相识时，一般称姓。对晚辈可直呼 其名，对成年人则称其名和父称,也可称其职务，或是对 方引以为傲的头衔。在同对方的主要决策者交往时，也 要利用自己的身份头衔，给人留下深刻的印象。 依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此 之间的不同关系，具体采用不同的方法。只有与初次见 面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将 俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。
俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人在社交场合与客人见面时，一般惯施握手礼。 拥抱礼也为他们常施的一种礼节。他们还有施吻礼的习 惯，但对不同人员，在不同场合，所施的吻礼也有一定 的区别：一般对朋友之间，或长辈对晚辈之间，以吻面 颊者为多，不过长辈对晚辈以吻额为更亲切和慈爱，男 子对特别尊敬的已婚女子，一般多施吻手礼，以示谦恭 和崇敬之意。吻唇礼一般只是在夫妇或情侣quare) 位于莫斯科市中心，旧称苦行 广场，因旧时广场上建有苦行 修道院而得此名 . １９３７年 -，为纪念俄国伟大诗人普希 金逝世１００周年-，当时的 苏联政府把苦行广场改名为普 希金广场 . 广场上耸立着４米 多高的普希金青铜纪念像 . 纪 念像基座上刻有普希金的一首 诗，诗曰：“在这残酷的世纪， 我歌颂过自由，并且还为那些 蹇滞的人们，祈求过怜悯和同 情 . ”广场上有个小花园，园 中有花岗石台阶、红色大理石 喷泉、饰灯等，景色美丽
俄罗斯联邦的西伯利亚乌 苏里江和黑龙江右岸地区 的乌德赫民族有一种既独 特又古仆的“烹调”方 法——咀嚼拌调。“夏伊 尼”即是最好的美味佳肴。 其制法为：由一个妇女用 嘴嚼鱼，另一个妇女用嘴 嚼鲜果。嚼烂后，俩人均 把咀嚼的食物同吐一个碗 内，然后添入适量的海豹 油与其混合拌匀，“夏伊 尼”名菜即成。因本菜属 于当地民族的一种高贵名 肴，故招待贵宾时才制作 此菜，以示他们对客人最 真挚的情谊。
莫斯科大彼得罗夫大剧院<简称大剧院，Bolshoi Theatre of Russia>始建于１７７６年-，是俄罗斯历史最悠久的剧院，坐 落在莫斯科斯维尔德洛夫广场上 . 为１９世纪中叶俄罗斯建筑艺 术的典范，也是欧洲最大的剧院之一，并于１９１９年-起成为 国立示范大剧院 . 它的建筑既宏伟壮丽，又朴素典雅，内部设备 完善，具有极佳的音响效果 . 剧场呈椭圆形，正面是大舞台，高 达１８米，台前是深深的乐池， 中间是一排排的观众席 . 其他三 面是贴墙的包厢，总共五层，高２１米 . 总统包厢在二层正中心， 还有两个贵宾包厢设在舞台的左右两侧 . 包厢里放着几把鎏金包 缎椅子，平时只供观赏 . 剧场可容纳２２００名观众，整个内部 装饰完全是宫廷式的，仅房顶的那个大吊灯就把一万三千块水晶 和无数小烛台照得闪闪发光 .
俄罗斯人的谈判风格
脱帽礼节
由于气候的关系，多数俄罗斯男士喜欢在春秋冬三季戴帽子。 由于气候的关系，多数俄罗斯男士喜欢在春秋冬三季戴帽子。 正式场合戴礼帽，其他场合戴便帽或礼帽兼而有之。 正式场合戴礼帽，其他场合戴便帽或礼帽兼而有之。 俄罗斯人脱帽礼有两种形式：一是掀帽，另一种是脱帽。 俄罗斯人脱帽礼有两种形式：一是掀帽，另一种是脱帽。 *男士在街上与熟人侧身而过，一边用手轻轻掀一下头上戴的 男士在街上与熟人侧身而过， 男士在街上与熟人侧身而过 礼帽便可，以示敬意，并应侧身说一声“您好！ 礼帽便可，以示敬意，并应侧身说一声“您好！”，如果戴 的是便帽，就不必做掀帽的动作。 的是便帽，就不必做掀帽的动作。 *若两人在公共场所相遇，男子必须摘帽问候。应邀出席晚会 若两人在公共场所相遇， 若两人在公共场所相遇 男子必须摘帽问候。 活到朋友家中做客，进门必须首先摘帽， 活到朋友家中做客，进门必须首先摘帽，将其挂在指定的地 方。 *与人相识或告别时，必须脱下帽子；于女士或上年纪的人交 与人相识或告别时， 与人相识或告别时 必须脱下帽子； 谈时，也必须脱帽。下雨下雪时可以例外。 谈时，也必须脱帽。下雨下雪时可以例外。 *男士在室内、公共场所必须脱帽，只有进百货商店时可以例 男士在室内、 男士在室内 公共场所必须脱帽， 外。
道谢礼节
道谢作为俄罗斯人的一种日常礼节，生活中随处可见。 道谢作为俄罗斯人的一种日常礼节，生活中随处可见。 必须致谢的场合： 必须致谢的场合： 受到别人恭维和赞美时 接受邀请或祝贺时 拒绝他人请求或邀请时 受人帮助或得到某种支持时 得到某种方便或实惠时 因主客观原因不能予以帮助时 受到某人的忠告或劝告时 打搅或麻烦别人时 借他人东西归还时 乘坐出租车到达目的地时。 乘坐出租车到达目的地时。
握手礼节
男人之间见面打招呼时要相互握手 ；女人之间不握手比较 随便，但被介绍给长辈时都要握手。 随便，但被介绍给长辈时都要握手。 男女之间握不握手，要根据双方的意愿来定，一般只有等女 男女之间握不握手，要根据双方的意愿来定， 子伸出手后男子方可伸手。 子伸出手后男子方可伸手。 在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。握手 在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。 时应脱掉手套，站直或身体稍微前倾，保持一步左右距离， 时应脱掉手套，站直或身体稍微前倾，保持一步左右距离， 同时应注视对方的眼睛。切不可把另一只手放在口袋里。 同时应注视对方的眼睛。切不可把另一只手放在口袋里。若 是许多人同时相互握手，切忌形成十字叫叉形。 是许多人同时相互握手，切忌形成十字叫叉形。
第五章不同国家商人的谈判风格
日本人的特点
• 日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取 精神都很强。
• 工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事 计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会 谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。
• 日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑 交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交 易所市场。
日本人的谈判风格
这些特性形成了日本人的谈判风格： • “笑脸讨价还价” • “任劳任怨做细致准备” • “吃小亏占大便宜” • “卡关键放长线，创造新的贸易机会” • “抓关键人物，促成交易”。
（1）日本人喜欢“投石问路”
• 在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会 ，以试探以对方意图、个性和可靠程度。
• 在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异 常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是 一种礼貌，也是一种策略。
“拖延战术”是日本商人惯用的“伎 俩”
• 日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈 判结束前才敲定。
• 他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
• 之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总 比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种 心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有 利。
日本式的“巨大牺牲”是虚假 的
• 日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己 不断变换的新的立场称作为 “最大限度”的让步。
• 实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次 谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽 管他们最终的意愿是真诚的。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
——“211”工程重点建设高校《商务谈判》课终考核作业田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。
也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。
涉外商务活动也日益显得格外重要了。
在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。
这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。
我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异.一、美国众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。
其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。
美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。
这就决定了美国人性格中独立的特点。
其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。
强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。
言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。
敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。
上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。
第十章 世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
国际商务谈判俄罗斯商人的谈判风格
国际商务谈判：俄罗斯商人的谈判风格摘要本文将探讨俄罗斯商人在国际商务谈判中的典型谈判风格。
俄罗斯商人通常以直接且坚定的态度出现，注重维护自身利益，并注重建立长期合作关系。
深入了解俄罗斯商人的谈判风格对于在与俄罗斯商人进行谈判的国际商务人士来说，具有重要的意义。
引言国际商务谈判是实现商业目标，开拓国际市场的关键环节。
在谈判中，不同国家的商人呈现出各自独特的谈判风格。
俄罗斯作为一个重要的商业大国，在国际商务谈判中具有一定的影响力。
了解俄罗斯商人的谈判风格，有助于加深对俄罗斯商业文化的了解，提高谈判的成功率。
1. 直接而坚定的态度俄罗斯商人在谈判中通常表现出直接而坚定的态度。
他们常常以坚决的口吻陈述自己的观点和要求，并坚守立场。
这种直接的表达方式可能会给人一种过于强硬的印象，但实际上是俄罗斯商人在谈判中展示自己的决心和信心。
为了更好地适应俄罗斯商人的直接态度，与其进行谈判的国际商务人士应保持冷静、理性，并以同样的坚定态度回应。
在谈判过程中，双方应充分尊重对方的观点，并寻求双赢的解决方案。
2. 注重维护自身利益俄罗斯商人非常注重维护自身的利益。
他们在谈判中会专注于达成有利于自己的结果，并力图争取最大的利益空间。
他们往往会利用各种谈判策略和技巧来实现自身的目标。
在面对俄罗斯商人的谈判风格时，应注意保护自己的利益，避免被对方利用。
建议在谈判前准备充分，明确自己的底线和谈判目标，并灵活运用谈判策略，以实现自身的利益最大化。
3. 重视建立长期合作关系俄罗斯商人在国际商务谈判中注重建立长期合作关系。
他们倾向于与可靠、信任的合作伙伴进行长期合作，并将这种合作关系视为共同发展和互利共赢的基础。
与俄罗斯商人进行谈判时，应注意注重建立良好的人际关系。
在谈判过程中，积极展示自己的诚意和合作愿望，建立起相互信任和尊重的关系。
这样有助于俄罗斯商人更加愿意与你建立长期合作关系。
结论俄罗斯商人在国际商务谈判中展现出的直接、坚定的谈判态度，注重维护自身利益，并重视建立长期合作关系。
商务谈判各国风格
10．12 阿拉伯商人的谈判风格 10．12．1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 10．12．2 与阿拉伯商人谈判的技巧
(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教 义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
第10章 各国商人的谈判风格 10. 8 韩国商人的谈判风格
10．1 美国商人的谈判风格
10．9 印度商人的谈判风格
10．2 加拿大商人的谈判风格 10．10 澳大利亚商人的谈判 风格 10．3 法国商人的谈判风格 10．4 英国商人的谈判风格 10．5 德国商人的谈判风格 10．11 中国商人的谈判凤格 10．12 阿拉伯商人的谈判风格
10．6 俄罗斯商人的谈判风格 本章小结 10．7 日本商人的谈判风格 复习思考题
第10章 各国商人的谈判风格
10．1 美国商人的谈判风格 10．1．1 美国商人的一般特点 (1)自信直率，甚至有些自傲 (2)讲究实际, 注重利益 (3)注重个人能力，自我表现欲强 (4)重合同, 法律观念强 (5)注重时间效率
(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友 (6)派出与法方对等的人员与之谈判 (7)派出女性与法方谈判 10．4 英国商人的谈判风格 10．4．1 英国商人的特点 (1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与 对方建立个人关系 (2)重身份、重等级 (3)做成生意的欲望不强
(4)重视合同细节，但不能按期履行合同 10．4．2 与英国商人谈判的技巧 (1)注重选择谈论的话题 (2)注重身份的对等 (3)注重遵守时间 (4)注意订立合同的索赔条款 10．5 德国商人的谈判风格 10．5．1 德国商人的特点 (1)自信，对待个人关系非常严肃，时间 观念强
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
俄罗斯谈判风格
俄罗斯谈判风格俄罗斯谈判风格是固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事下面我整理了俄罗斯谈判风格，供你阅读参考。
俄罗斯谈判风格分析一、俄罗斯的商业习俗1、商务活动时间俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。
大多数机关在9点上班，18点下班。
所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。
另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。
在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。
2、饮食习惯俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。
就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。
在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。
若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。
送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。
见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。
会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。
若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。
顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。
如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意;要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。
4、赠送礼物赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。
俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。
如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。
二、俄罗斯商人的特点1、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事2、对技术细节感兴趣特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重三、善于在价格上讨价还价对俄罗斯人的报价策略有两种形式：第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险四、易货贸易易货是一种好的交易形式，但当交易的商品没有市场时，还不如没有这种交易的好。
商务谈判俄罗斯PPT精选文档
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他 们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出 用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已 与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当， 所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协 让步。
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俄罗斯人的姓名分为三部分，其排列顺序为本人名、父 称、姓。俄罗斯人初相识时，一般称姓。对晚辈可直呼 其名，对成年人则称其名和父称,也可称其职务，或是对 方引以为傲的头衔。在同对方的主要决策者交往时，也 要利用自己的身份头衔，给人留下深刻的印象。
依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此 之间的不同关系，具体采用不同的方法。只有与初次见 面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将 俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。
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1.称呼礼仪 在正式场合，他们采用“先生”、“小姐”、“夫人” 之类的称呼。在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位。 因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其职务、学 衔、军衔相称。
On formal occasions, they use "Mr", "Miss", "Mrs" and so on . In Russia, people pay attention to the social status. So it’s best to call each other by their job-titles, academic titles and military ranks.
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四、易货贸易 Compensation trade 在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采 用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如 转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就 使贸易谈判活动变得十分复杂。 In Russia, due to lack of foreign exchange, they like adopting compensation trade in the foreign trade . There are many forms of compensation trade , such as switch trade , compensation trade, open account trade and so on . This will make trade negotiation activities become very complex.
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俄罗斯商人的谈判风格
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。
下面我整理了俄罗斯商人的谈判风格，供你阅读参考。
俄罗斯商人的谈判风格
(一) 固守传统，缺乏灵活性
原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。
任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是
经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。
在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。
但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。
甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。
这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有
形成正常的经营秩序和建全的管理体制。
由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。
而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。
因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。
近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。
但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。
尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。
(二) 对技术细节感兴趣
俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。
他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。
这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。
如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。
所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。
另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。
同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。
对合同中的索赔条款也要十分慎重。
(三) 善于在价格上讨价还价
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。
说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。
如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。
并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。
许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。
所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。
你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。
第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%)，并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。
因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。
一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。
俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。
所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。
所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是"我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。
""如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。
"以经引诱对方降低价格。
要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。
(四) 易货贸易
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。
由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。
这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。
他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌劣势地位。
他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。
由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。
80年代末期，中俄两国之间易货贸易发展十分迅速，但近两年来，俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流，使易货贸易的势头有所减缓。
需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。
易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好
俄罗斯商人的谈判风格分析
一、俄罗斯的商业习俗
1、商务活动时间
俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。
大多数机关在9点上班，18点下班。
所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。
另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。
在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞"突然袭击"。
2、饮食习惯
俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。
就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。
在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。
若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。
送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇
俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。
见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。
会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。
若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。
顺便说一句，在国外谈判时"谢谢"、"麻烦了"之类的话多说无损，只能有益。
如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意;要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。
4、赠送礼物
赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚
的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。
俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。
如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。