药品销售新人入门手册

处方药与非处方药定义
• 处方药是必须凭执业医师或执业助理医师
处方才可调配、购买和使用的药品；
• 非处方药是不需要凭医师处方即可自行判
断、购买和使用的药品 ，在国外又称之为 “可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用 的俗称
Hale Waihona Puke Baidu方药大都属于如下情况
• 刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观
普药现状
• 目前我国现有的万余种药品大多是普药，
普药消费占据了药品消费的绝大部分。我 国药品消费结构存在着明显的城乡差异和 地区差异，用药结构的不平衡是普药存在 发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度 “低水平、广覆盖”的原则，也给普药提 供了较大的发展空间。因此，在未来很长 一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。
中药保护品种
• 中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保
护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生 产；
• 被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企
业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企 业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审 核批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制 中药保护品种的，以生产假药依法论处。
仿制药品
• 仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并
收载于国家药品标准（包括《中国生物制 品规程》）的药品品种。试行标准的药品 及受国家行政保护的药品不得仿制。
生物制品
• 生物制品是应用普通的或以基因工程、细
胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技 术获得的微生物、细胞及各种动物和人源 的组织和液体等生物材料制备，用于人类 疾病预防、治疗和诊断的药品。
物价
• 定价主体：分政府统一定价（发改委统一
定价）和政府指导定价（企业自主定价）
• 备物价角度：有的省份需要备、有的不需
要备
• 问题：凡是医保品种都是政府统一定价对
不对？
医保分类
• 从覆盖率上讲分国家医保和地方医保 • 国家医保分甲类和乙类 • 甲类全额报销 • 乙类一般报销70—80%
投标流程
国家基本药物
• 为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，
保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改 革，我国政府有关部门组织制订了《国家基本药 物》目录，其所列品种是专家和基层广大医药工 作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价， 筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗 效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用 方便等特点。
• 问题：中标价是什么价格
药品进医院流程
• 药品进入到医院销售分二种情况： • 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 • 另一种是错过药事会或者是院内没有的品
种通过院领导特批进去
药事会组成
• 由分管进药院长、药剂科主任、各科室主
治医师及医生
• 为单数
通过药事会进入医院程序
• 第一步先经院长、药剂科主任同意进药后
• 投标过程须重点关注的几点： • 1.时间 • 1）递标书截止时间 • 2）报价时间 • 3）解密时间 • 4）点配送时间
2. 重要规则
• 1.报价规则 • 2.入围规则 • 3.配送规则
投标流程
• 办物价 出采购公告 买帐号密码
递交标书（系统录入产品信息） 报价 解密 解密公示 出中标结果 配 送 医院采购
药品销售入门
本次学习分八部份
• 1.药品知识基本定义 • 2.基本常用行业术语及意思 • 3. 投标流程 • 4.处方药销售模式 • 5.药品进医院流程 • 6.OTC销售模式 • 7.医院分类 • 8.怎样去做招商
基本定义
• 药品相关知识定义
药品：
• 是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有
目的的调节人的生理机能并规定有适应症 （化药）或者功能主治（中成药）、用法 用量的物质，包括中药材、中药饮片、中 成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生 化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液 制品和诊断药品等。
医保品种
• 凡进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》
（以下简称《药品目录》）的品种成为医保品种。
• 各省（自治区、直辖市）对国家《药品目录》甲
类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总 和控制在国家《药品目录》乙类药品总数的15% 以内。对《药品目录》中部分药品所规定的支付 限定范围可以进行调整，但不得取消。
通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院，
• 第二步药事会通过后去同各科室医生谈，
具体谈什么
处方药销售模式
• 一般分底价操作和放费用形式操作
非处方药销售模式
• 直放连锁、单体药店 • 一级经销商模式
举例：
• 商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成
份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑 热息痛
各类批准文号使用字母
• 化学药品使用字母“H”，中药使用字母
“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保 健药品使用字母“B”，生物制品使用字母 “S”，体外化学诊断试剂使用字母“T”， 药用辅料使用字母“F”，进口分包装药品 使用字母“J”。
基本行业术语
• 没有明确官方定义，依行业习惯俗成
什么是批发价
• 行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价
普药定义
• 这个中国特有名词其实并没有一个明确的
概念，普药往往指在临床上已经广泛使用 或使用多年的常规药品。普药通常具有一 些共同特征，如技术含量低，市场上有多 家企业生产或销售，产品进入市场比较容 易，价格较低，临床上已经形成固定的用 药习惯
察；
• 可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某
些催眠安定药物等；
• 药物本身毒性较大：如抗癌药物等； • 某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药
物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管 疾病药物等。
OTC药大都属于如下情况
• 感冒、发烧、咳嗽用药； • 消化系统疾病用药； • 头痛用药； • 关节疾病用药； • 鼻炎等过敏症用药； • 营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。
通用名
• 指列入国家药品标准的药品名称。已经作
为药品通用名的，该名称不得作为药品商 标使用
商品名
• 指经国家药品监督管理局批准的特定企业
使用的商品名称，必须是已申请注册的商 标
曾用名
• 指属原地方标准采用的名称，因原有名称
不符合命名原则等原因而改为现今的通用 名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。 曾用名于2005年1月1日起停止使用