产品管理产品说明会操作手册
产品说明会详细运作手册29页doc-保险说明会【管理资料】
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载，违者必究编者寄语届美好人寿美好产品之际，为帮助公司做好代理人教育训练、市场企划、销售支援等工作，我们整理了《美好人寿说明会运作手册》,本手册介绍了说明会运作的准备工作、运作要点等的经验和要点，希望能够起到抛砖引玉的作用。
本手册主要供销售企划人员、销售管理人员、讲师、组训等在工作中参考使用。
由于时间仓促，加之编者水平有限，书中错误、疏漏之处在所难免，并请各位同仁就本手册的进一步完善提出修改意见。
目录1、说明会的运作说明 (04)2、说明会的准备事项 (05)3、说明会的运作行事 (08)4、说明会的运作课件 (09)5、说明会的各种附件 (15)附件1：费用预算附件2：现场签单统计表附件3：奖品清单附件4：客户情况调查表附件5：邀请客户话术附件6：产品说明会通知分享与祝福说明会的运作说明在负利率的年代，在投资环境不稳定的时期，美好人寿推出美好产品是为了满足广大市民的投资需求，献给广大市民的厚礼。
本次新产品推动的目的有五点，一是通过美好产品体现公司实力，同时起到对公司宣传的作用；二是完善商品体系和销售体系，细化目标市场，抢占广大客户的青睐；三是树立公司实力雄厚、积极拓展业务的专业化寿险公司形象；四是全面提高公司销售管理、运营管理、财力管理和投资管理和信息管理的综合水平，提高各部门的协作能力和对市场的快速应变能力；五是以新产品的销售带动整个产品系统的销售，拉动整体业务的上升。
如果产品的推出是有时间或规模限制的，那应该说打的是一场短、平、快的硬仗，这种战役以说明会的形式来运作会更容易抢占市场先机、达成目标。
说明会的形式可以说是多种多样的，无论什么样的形式都验证了“细节决定成败”这句话的正确性，所以本手册是尽可能地提供在准备工作上的参考价值。
也是为了确保美好人寿美好产品启动期间能够真正做到整体联动、协同作战，做到销售强势起步、统一规范操作，故制定本方案以便各同行参考。
产品说明会具体操作手册PPT37页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。—就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
产品说明会会前、会中、会后流程课件
晨会大力度宣导“成长阳光产说会”的重要性，
对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、
形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、
预计达成效果、客户奖品等）
以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”
产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛
选客户目的；
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2
会前
一、策划
二、宣导启动
•
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三、物品准备
四、场地布置
五、业务员注意事项
3
会前
一、策 划
作为一种经营行为，产说会应设立明 确的目标（客户数量、保费、签单率、成本 等），经营目标确定后，所有工作围绕目标 展开，以便明确重心、事后评估。
采用“客户联谊会”的形式，营造轻松 和谐的氛围，淡化销售气息；
参会业务员着司服，佩戴司徽参会；
参会客户要求选择面谈两次以上、有意
向的客户，确保质量；
事前要求业务员在会中保持秩序，同时
配合互动。
事先和客户推荐的产品要与产说会一致
25
温馨提示
四、主讲方面
1、积极地进行观念建设，为产品的讲解
和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入
“份数”或“投资单位”的概念（5份起卖），
互动，方便业务员及时促成；
奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激
客户好奇心和购买欲；
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楼口、电梯、通道、会场分别设立引导
牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户
安排专门人员端茶送水、递送资料
10
会前
五、业务员注意事项
产品说明会操作及注意事项
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
2020/1/10
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2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名 客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会 场气氛还可以等待迟到的客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。 4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。 6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。 7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
产品说明会进行阶段（2） 关键沟通
• 业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的 学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课 堂继续开展的回应。
• 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 • 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。 • 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。 • 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
• 签字笔 • 费率手册 • 计算器 • 投保书
促成时机：
促成的工具准备：
• 现场投保确认书
•保单吉祥号 •现场认购纪念奖
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点
产品说明会操作流程
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接待组人员构成及工作
公司领导----重要客户的接待 工作人员----物品管理和分发 业务人员----所带嘉宾的接待
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产品说明会
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礼仪组人员来源
成员：形象好的业务人员或宾馆小姐 业务员---沟通方便，便于指挥，但会 有客户与服务的矛盾。 服务员---形象姣好，服务规范，但可能 要花钱时间不充分。
产品说明会
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产品说明会的作用
展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务
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产品说明会
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产品说明会前期注意事项
领导重视 全员参与 分工明确 准备充分
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产品说明会
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领导重视
时间的确定 人员的安排 设备的配置 会场的寻找 重要客户的接待 开场发言 现场签单
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业务人员协助
保险条款的再次讲解 投保金额的具体确定 投保礼品的再次宣导 保单填写的具体方法 陪同上台递送投保单
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现场签单的操作方式一（完整式）
内勤人员核保。 领导亲自签名。 主持现场公布。 电脑立即打出。 当场颁发奖品。 与领导合影留。 等待抽取幸运奖。
产品说明会操作手册
产品说明会操作手册 The document was prepared on January 2, 2021X X X人寿产品说明会操作手册一、目的：1、展示公司实力；2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；4、使客户快速接受我公司的保险产品；5、帮助业务伙伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访借口。
二、说明会地点：1、外租大型会议场地；2、宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员或客户寻找。
三、职能分配：1、督导协调组负责人：XXX（营销总或营销部经理）职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。
2、宣导炒作组：负责人：XXX（建议组训）小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人职责：A、各种海报的制作张贴B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。
3、后勤组负责人：XXX小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。
备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货4、讲师组：负责人：主持-XXX、主讲-XXX小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通5、礼仪组负责人：XXX小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人职责：1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。
产品说明会操作手册
生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部2011年4月目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1.产品说明会项目负责人的工作进度表2.产品说明会议程组的工作进度表3.产品说明会接待组的工作进度表4.产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1.产品说明会的参考流程2.产品说明会的会中工作安排六、附件1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐一、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。
步骤工作流程及工作任务对内会前准备对外会前准备一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人1. 根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择；2. 确定参会人员的数量；3. 确定费用预算；4. 确定项目负责人。
二：形成初步企划案，并制定工作计划1. 确定说明会形式；2. 确定说明会流程；3. 确定接待要求和会场布置要求；4. 制定说明会的工作进度表。
三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成1.按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条；2. 确定各个小组负责人和工作人员；3. 确定主持人、讲师的人选四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条五：团队意愿启动1.第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。
2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天，尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。
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（产品管理）产品说明会操
作手册
XXX人寿产品说明会操作手册
壹、目的：
1、展示公司实力；
2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；
3、集中对客户进行保险的意义和功用的宣导；
4、使客户快速接受我公司的保险产品；
5、帮助业务伙伴促成、签单；
6、给业务伙伴提供拜访借口。
二、说明会地点：
1、外租大型会议场地；
2、宽敞明亮，具有高雅气氛；
3、能够张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好
4、场地能容纳说明会预算人数120%；
5、会场地点易于业务员或客户寻找。
三、职能分配：
1、督导协调组
负责人：XXX（营销总或营销部经理）
职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
且于X月X日X时全面验收各小
组工作，且作最后补充。
2、宣导炒作组：
负责人：XXX（建议组训）
小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场
2人
职责：
A、各种海报的制作张贴
B、干部早会追踪各部经理于各部门的宣导情况
C、大早会上宣导且炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授
客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险
种。
3、后勤组
负责人：XXX
小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人
职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等壹系列
后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻
宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、
手提电脑、壹次性水杯。
备注：不确定的物品采购时要商定能够退货、换货
4、讲师组：
负责人：主持-XXX、主讲-XXX
小组人数：2人，主持人和主讲人各1名
职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前
进行多次演练且召开说明会的会前会，保证整个说明
会流程畅通
5、礼仪组
负责人：XXX
小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人
职责：1、选拔礼仪人员且进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无
论身处何地，均能感受到礼仪组成员热情的服务。
2、XXX幼儿园的准备。
有部分客户会带着孩子来
参加产品说明会，为了让这部分客户集中精力，特
地准备了XXX幼儿园。
让客户把孩子交到XXX幼
儿园，由我们派专人负责。
需要物品有：电视机、
影碟机、动画碟片、少儿图书、玩具等。
3、迎宾、签到（签到时收副券）、引导座位、颁奖
时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，且于会后
归仍。
6、财务组：
负责人：XXX
小组人数：2人
职责：
1、销售且登记抽奖券（文案组提供表格）
2、提前准备收据
3、收取保费及定金、开票、登记（文案组提供表格）
4、核对交单人员，整理截止3日仍未交单人员名单。
7、奖品组：
负责人：XXX
小组人数：1人，建议办公室或财务人员担任
职责：
1、接收、检查奖品数量、质量
2、凭保费（定金）收据发奖，且留下收据
3、抽奖时凭借抽奖券兑奖，且留下抽奖券
4、退仍剩余奖品
8、音响组：
负责人：XXX
小组人数：2人，音响和手提投影各1人
职责：
1、根据现场主持情况提供及时的音乐配合
2、手提、投影仪的放映
10、文案组
负责人：XXX
小组人数：1人，建议行政文秘或营销企划担任
职责：制作各种标牌、表格、抽奖券等
11、职场布置组：
负责人：XXX
小组人数：4人左右
职责：清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、会后清扫会场、整理桌椅等
12、晨操组
负责人：XXX
小组人数：视晨操曲目而定
职责：晨操曲目的选定、排练，且于说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活泼、大方、健康、积极向
上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。
13、促成组
负责人：XXX
小组人数：3—5人
成员要求：对公司条款非常熟悉，且且熟练掌握专业化销
售流程，对公司企业文化高度认可的组训、讲
师、营业部经理、业务总监等。
职责：说明会期间，于台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等动作，解决客户的壹切
疑难问题。
备注：
1、提前现场演练，所有人员务必按时到场；
2、各职能小组负责人务必以高度责任心和敬业
态度，积极保证质量完成各自分配任务，于X
月X日接受指挥人的全面验收，且于会中各司
其职，保证说明会的顺利进行。
四、说明会前期准备
前期准备细节：
1、壹周开始炒作说明会的目的：
1、大业务伙伴促成签单，提高收入；
2、给业务伙伴提供壹个拜访及促成的借口。
2、提出对业务员的要求
1、来客户必须凭票入场，票价每人X元；
2、主管及关联人员必须参加说明会的维护工作。
3、迎宾人员
1、前半小时于指定地点迎候
2、统壹着装、绶带、佩戴工作牌
3、举止大方、热情
4、签到接待人员
1、提前半小时就位
2、准备材料、签到本、签字笔
3、提前于每个座位上放好壹瓶矿泉水
4、如果有寻宝，提前把中奖条放入指定位置
5、业务人员
1、职场接待好自己约好的客户
2、正式开始前导引、参观，介绍公司及职场
3、展业资料的充分准备
4、会议期间再次提醒客户关闭手机，不要来回走动，
用掌声配合主持人烘托气氛
5、签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引客户，避
免影响其他客户
五、说明会会中流程（如下表）
流程细节：
1、说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌
的制作均必须提前准备到位
2、暖场音乐建议播放广东音乐《步步高》
3、所有工作人员均必须以专业形象出当下会场
4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况
主持人操作范本。