汽车易损件之市场开拓篇 中国汽车配件综合服务提供商

该店作为我们的长期合作店。
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一般刚开或是1年左右的修理厂可以定为我们的重点客户， 因为对他们而言供货商还没有太固定，考虑到开修理厂每天
的成本，有价格、质量优势很容易进入；
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对于离汽配市场比较远的店铺需要提高拜访的频率才能让老 板增加对咱们的信任，这样的店铺老板如果咱们的产品进入
一般不好换其他的厂家；
[5] 什么是意向型店铺？
标准：选择经营时间长 、老板人品好、有想法 、有5-10平米库房的店 铺比较好；
对于现在经营状况及日 益增加的汽修厂之间的 竞争，感到放弃可惜， 做又感到艰难；
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我们可以筛选意向修理厂做我们的 汽配店，以便减少配送环节、增加 模范店效应、提高深度合作的关系 。一旦成为我们的配件店，方圆几 条街我们都可以让该店铺来开发或 者我们协助其开发，这样在管理中 我们划分的区域就可以只针对我们 的配件店铺来管理，节省了人力、 物力、财力，效率会更高。
我们公司除了做这个电子产品外还做了相关汽车配件、易损件、机油、防冻液等等。
答：我是做机油易损件的厂家，我们不仅有美、嘉、壳，还有我们自己代理的壳嘉士等
说完以后挑一个产品说一说价格，来判断店铺对那方面感兴趣？ 现在我们的目标客户是中小型店铺，没有太多的问题。
和不同类型的店铺老板要尽快建立信任度的方法
3.难以拿到低价位的配 件产品或需要自己上 配件。
中大型店铺：
1.有了好的客情也可以 直接合作
2. 因为账期、铺货等 问题先放放不要心急
备注：在店铺开发中，进去直接能找到老板或者问谁是老板，老板自己在修车的，这些修理厂就是我们目标 店铺。如果有什么采购经理，前厅接待什么的，因为开发周期比较长，所以市场初期不要投入太多的精力去 开发。（有特殊关系的除外）
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话题
[8]
开发成功的标志是什么？
和老板称兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店铺里吃饭（也要请店铺老板吃饭） 有其他厂家业务人员推销产品，老板会直接把别人家报价告诉你 至少三次以上的订货 几天不去，给你电话让你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理厂叫你一起出去玩 给你打电话问你最近在其他修理厂有没有发现好的活动，让他也做一做 遇到一些比较棘手的问题给你打电话让你在其他修理厂了解了解 店铺老板协助你把附近的店铺进行简单的分析，再去跑的时候事半功倍 习惯于自发主动在卡曼APP上下订单的店铺 老板给你介绍自己认识的店铺
这里举例说明一下，有一种情况：
一墙之隔的洗车装潢店和汽车快修店，汽车快修不用多说，一定是咱们的客户了，而洗车装 潢店可以通过你沟通的来促使洗车装潢店增加服务项目，洗车店给他的老客户销售机油，给旁边 的修理店少许工时费，这样两个店都能获利，达到异业联盟效果，俗话说的好远亲不如近邻么。
靠近修理厂的洗车装潢店也可能成为我们配件的合作商户。
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配件销售人员必备素质有哪些？
熟悉汽配 商业模式、 合作共赢
了解当地 的汽配市 场和行业 现状
熟悉易损件 各项产品知 识并能与店 铺老板或技 师进行简单 的沟通交流
勤劳、认 真、务实
[2] 开发前的准备工作
收集所负责城市的店铺数量 购买城市地图，根据店铺的分布划分区域 收集各目标店铺的位置及规划各业务开发路线图 熟悉易损件的一些专业知识
服务周边的修理厂
修理厂库房（二楼）闲置，利用 率低
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开发重点类店铺（话术）与开发重点类 店铺（话术）与建立信任度的方法？
不同类型的店铺老板要有不同类型的话术
我们是汽车后市场服务提供商，我们还做了易损件。
问你们做什么的？ 答：我们做汽车上用的一个小装置，车主的车辆不管开到哪里坏里了，你在修理厂就知道了。
根据实际情况做判断， 我们就可以选择一个人 品好，有改变现状意愿、 想做大的意向的老板与 我们进行深度合作，让 该店铺做我们的合作配
件店；
好处 修理厂（轮胎店）做卡曼汽配的
：
自己使用享受的进货价格 零售，占比例比较少
通过修理厂管理系统、 卡曼汽配系统可以使修 理厂人员工作更饱和
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2016
汽车易损件之市场开拓篇
中国汽车配件综合服务提供商
目录
1 配件销售人员必备素质有哪些？
2 开发前的准备工作？
3
开发什么类型的维修保养店铺 （重点和次重点）？
4 如何筛选重点类店铺？
5 什么是意向型店铺？ 6 如何开发意向店铺？ 7 开发重点类店铺（话术）与建立信任度的方法？ 8 开发成功的标志是什么？ 9 业务员跑店计划？ 10 客情维护工作内容有哪些？ 11 成功建立客情的后期工作有哪些？
日常的接触中，对于卡 曼汽配体现出兴趣；
人员成本、店面费用的 逐年增加，想增加盈利 点，改变现状的。
[6] 如何开发意向型店铺？
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首先要把周围几条街 的店铺基本情况摸清 楚包括：店面大少、 进店率、各种易损件 品牌、销售价格、经
营理念等
从意向店铺里选出口 碑还可以的老板、还 要了解意向客户的视 野和格局等情况；
介绍好的经营理念
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（多赚钱或者吸引客 户的好方法）来建立
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信任度
提高拜访频次，
黏住他，只要有 眼色别惹人家讨
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厌就行
发现修理厂的 问 题，提出建设性 的整改意见
借力使力，通过说
与一些知名店铺的
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合作，来尽快建立
信任度
提高自己的专 业性，来提高 信任度
不要总说产品，家
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庭、孩子、开店的 不易等等都是很好
[4] 如何筛选重点类店铺
相邻的店铺我们可以观察地面上的机油 污渍来初判店铺生意的好坏，地面机油 污渍比较厚则说明店铺时间久，生意比 较好。
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判断哪家小修理厂生意好还是坏，要看修车流 量，看修理工的人员数量，看废旧机油瓶的数 量等等，仔细观察你会发现，一般主修出租车 的修理 厂 ，生意很好，在拿捏不准的情况下可 以先记录多观察几次。
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第一次进店要观察到该店铺使用的各种易损 件的品牌、规格，了解下进货渠道、价格或 配送、账期等问题，以便有针对性的推销自 己的产品和优势点。
店铺的主修车型，是中高端还是中低端 的，现在我们合作的修理厂主修的车型 多以中低端为主。
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新开修理厂或者新添加维修保养的修理厂，用专业度或者价 格优势以及我们的卡曼理念来打动和我们初次合作，进来把
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开发什么类型的维修保养店铺（重点和次重点）
1 对于前期没有维修店或洗车店客情关系的城市的开发顺序：
小
中
大
2 对于有很强客情关系的地区城市开发人员及业务经理开发店铺顺序：
中
小
大
小型店铺是开发的重点，其特征：
1.店老板也是技师，常 在店中且年龄在45岁 以内；
2.最多有2个修车或洗 车位，员工数量5个以 下；