保险经典话术总结(下)
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保险经典话术总结(下)
11.经典话术:“我在家做家庭主妇不需要买保险”
家庭主妇是一个不小的客户群体,这部分人大都具有牺牲精神,她们把自己的全部身心都放在了家人身上,无论是衣食还是住行,时时处处都习惯于替他人着想。然而,她们自身除了没有工资收入以外,也没有任何社会福利待遇。论保障,她们是最缺乏的,但她们往往以自己是一个家庭主妇,整天在家,不会遇到什么风险为由,婉拒保险,应如何应对呢?
营销员小王:您好,于大嫂!今天您在准备给大哥做什么好吃的呢?
客户于女士:哦,快来小王,我听说冰糖银耳莲子粥很好喝,还养生,这不在照着介绍做呢。
营销员小王:在生活饮食上您总是那么上心,快成美食和营养专家了。
客户于女士:哪里,差得远呢,只是像我们这样没有工作的家庭主妇,不把家操持好,还能干什么呢?
营销员小王:其实大哥工作又忙又累,挣钱也相对多,您留在家里做好一家人的饭,照顾好孩子,典型的男主外、女主内,也算是一种不错的安排了,哪有十全十美的?说实话,我挺羡慕你们的。
客户于女士:说的也是,只能是这样了,又不能像你们那样到外面去跑跑。
营销员小王:哎,说起我们的工作来了,大嫂,您整天忙里忙外,总是为别人着想,也得替自己想想啊,比如给自己投份保险,买点保障什么的。
客户于女士:咳!咱一个家庭主妇,全职太太,整天不出屋,顶多骑自行车去早市买点菜,去学校门口接送一下孩子,遇不上什么危险,还用买什么保险啊!
营销员小王:哦,咱们家庭主妇相对说意外风险会少些,但也不能说一点儿风险没有,风险随时随地都对人类构成威胁。你没听说前两年在某个农村有一个人就坐在自家炕头上,还被人工降雨的炮弹击中了吗?还有,前两天在天河小区,有个人在晚上回家的路上,就在自家楼下拐角处掉到丢失了井盖的地沟里,摔折了腿,这样的事数不胜数啊!
客户于女士:哦,这样的事有时的确也是在所难免,不过自己小心点就是了,哪有那么多巧事都让咱姐妹赶上啊,你说是不是?
营销员小王:只是有些事情不怕一万就怕万一呢!保险就是以防万一的安排。话又说回来,最好我们一生都平平安安,顺顺利利,这是再好不过的了。不过,即便这样,我们不是也还有疾病和自然衰老之虞吗?
客户于女士:这倒是实话,有了病就得花钱去治,人老了,干不动了,就得养老,可这与保险有什么关系呢?
营销员小王:当然有关系啊!广义上说,疾病和衰老也都属于人类的风险,都不能回避,都需要正确地面对,最大的一个问题就是无论是疾病还是养老,都需要用钱,保险虽然不能阻止疾病的发生,也不能延缓衰老的到来,但保险却能够给人提供一定的经济援助,使我们的治疗能够有资金上的支撑,使我们的老年生活有保障,有尊严。这一切都缘自您现在的选择,说到底那不是别人在帮您,而是您自己帮了自己,全仰仗您今天明智的选择。
客户于女士:真不知道保险还有这么大的作用,不过,现在身体挺好的,也还年轻,等过两年再作这个决定也不晚。
营销员小王:哎,保险是未雨绸缪,事先早作打算,可不是“现上轿现扎耳朵眼儿”,那样是来不及的,而且保险公司也不允许,比如,已经得病了再去买保险,人家是不要的。养老也是一样,早投保,少交钱,到老时多领钱。
客户于女士:哦,我明白了。
12. 经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险”
公务员、某些企事业单位的员工,自身福利待遇比较全,可以说,没有后顾之忧,所以,他们对商业保险的需求相对较弱。但,他们的工资收入比较高,并且也相当稳定,所以,他们有条件购买适当的商业保险,如何说服他们购买商业保险呢?
营销员小金:您好,付哥!今天休息吧?
客户付先生:哦,你好,小金!是的,我今天休息。
营销员小金:真羡慕你们有双休日,很多家里的活都可以在这两天做。
客户付先生:当公务员就这点好处,每逢周末就休,过年过节从来不被占用,若在节假日加班便会有双薪。
营销员小金:据我所知,公务员的工资收入不错,而且很稳定,不会像某些企业有拖欠的事情发生。像您这种情况是不是考虑给自己或者家人买点商业保险?
客户付先生:哦,商业保险啊,许多营销员来找过我,我觉得我们的福利待遇很全,养老啊医疗啊什么都很全,不需要商业保险!
营销员小金:公务员的福利待遇好,这是公认的,不过许多商业保险的险种与公务员的福利待遇并不冲突,有条件买点还是挺有必要
的。
客户付先生:要是一点社会保险没有那就买点了,但是我和你嫂子两人都在政府机关上班,各项福利待遇都很全,我看就没那个必要了吧?!
营销员小金:真羡慕你们的好福气,都有那么好的福利待遇、社会保险!不过保险不是奢侈品,在有条件的前提下,当然是越多越好。我只是想请您考虑在条件允许的情况下,买点商业保险作补充,这样您的保障会更全面、更充实一些。
客户付先生:也许你说得有道理,说说你的理由?
营销员小金:首先,除了住院医疗保险与您的单位医疗保险不能重复报销以外,其他诸如养老、重疾、身价保障等是保多少给多少,与您单位的给付不冲突。这样一来,您就会比别人多了一块儿保障和“福利”,这不是一件很好的事情吗?
另外,商业保险的住院补贴(住院日补贴、大病日补贴、手术日补贴)给付是您单位医疗保险所没有的,一旦有用得着的时候,那不是更有利于治疗,也可以减轻家庭的负担吗?
客户付先生:哦,这倒是不错的。
营销员小金:另外,像商业保险还有管意外和意外医疗的,这是您的单位医疗保险所没有的,也不贵,百八十元钱就可以保好几万元,乘坐轮船、飞机等交通工具还有双倍甚至是3倍的意外给付,保障蛮高的。还有,一般商业保险除了约定所保的内容以外,都有身价给付,当我们有朝一日不得不离开这个世界的时候,还能给自己的家人留下一笔遗产,这同样是您单位的福利保障所不具备的。
客户付先生:哦,听你这么一说,商业保险的确有很多优势,那好,我考虑考虑吧!
营销员小金:那好啊!凡事考虑周全最好。其实,商业保险的要求也是很严格的,它不但要求投保人身体健康,还要求投保人和被保险人在投保时,就相关问题对保险人如实告知,还须在投保书上亲笔签名,待保险公司审核通过以后才能承保(转移话题)。
客户付先生:我再想想吧!
营销员小金:您有这样的想法很好,只是这商业保险说简单也挺简单,说复杂也是挺复杂的,就连我们这些专业的人士还得天天学习、天天研究呢!不如趁今天您休息,刚好我也在这儿,咱们一块儿研究研究多好啊!您看,就拿住院补贴保险来说(拿出条款、纸和笔为客户演示保障利益)……