房地产销售心理学培训讲义

研究营销心理学的方法
3．调查法——是指在营销活动中，通过调查人员采用多种形式和手段与被调查对象直接 接触，从而搜集被试者的各种有关资料，间接了解营销对象心理活动的研究方法。 （1）访谈调查法 ——与被调查者直接见面，询问有关问题 。 （2）电话调查法——借助于电话向被调查者询问 。 （3）问卷调查法——通过问卷对被调查者进行调查。
良好心态的培养是要以一种专业的心态正确对待拒绝，全面衡量得失；在对 待自己的客户时，要从客户的立场出发，实事求是地作到客户至上，真正满足客 户的需求，解决客户的困难。
制约销售人员成功的因素
1. 被动作业，没有主动权。 2. 专业度不够，没有信任感和权威感。 3. 不注意细节。 4. 售前售后服务标准不一致，出现过失。 5. 法制观念淡泊。 6. 客户管理松散，客户流失率高。 7. 没有成就感，工作热情下降，不能突破。
然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜
欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。印度人假装漫不经心地样子 回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！”
听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。
启示
有时候一的价值是大于三的，物以稀为 贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度 人那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析 可以体会到“心理学”在营销活动当中的重 要作用。
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研究销售心理学的目的
研究销售心理学的目的
销售中，营销心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同 的销售策略。 消费者真的捉摸不定吗？他们的购买行为无章可循吗？这些已成为销售人 员们最为关心 的问题。心理研究发现，消费者的“喜怒无常”只是一种表面 现象，在其行为背后，都有某种动机在支撑着。 如果我们能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心 中的那根弦。 消费者的消费行为大多数是非理性的，但也是可以理喻的。关键是产品与 销售过程能否真正触及他们心理的薄弱环节。 销售人员如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地呢？这正是 营销心理战的玄妙所在。
研究营销心理学的基本原则
3．联系性原则——辨证唯物主义者认为：世界是物质的，物质是运动的，运动着的各物 质之间是相互联系、相互影响和相互制约的。人的心理现象的产生、发展和变化与自然环 境、社会环境的各种因素也是相联系的，是受自然和社会各种因素相互作用的影响和制约 的，绝不能看作是孤立的。 4．实践性原则——必须坚持理论联系实际的原则，把商品营销的一系列策略、技巧和方 法放到实践中去检验，在实践中发现新问题，掌握其规律。
【房地产销售心理学】
目录
1
案 例分析
2
销售心理学的目的
3
销售心理学的基本内容
4
研究销售心理学的基本原则
5
研究销售心理学的方法
6
心理学在销售中的延伸
11 案例分析
【开篇案例】
名画被毁
有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值
后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，
任性的“上帝”们往往会给销售人员开一个又一个玩笑，引起我们对客户需 求的怀疑。“吃一堑，长一智。” 精明的销售人员都知道：单从“上帝”们的 片面之词就下定论，是把握顾客手段中最不可靠的一种。
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研究销售心理学的目的
营销心理学的基本内容
1．影响营销活动的心理因素 1）消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、 体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。 2）消费者和中间商在商品认知过程中所形成的心理倾向。 3）顾客购物心理变化的趋势及心理需求的发展动态。
王太太这种“不晓得”但又“顺手”的行为，表面上只是举手之劳，而实际上是一 种潜意识行为。
潜意识
那么，潜意识是什么呢？ 潜意识就是消费者过去的经历、想法和欲望的储藏室，其中包括过去所做的事，所 读过的书报、
所听过的事、所观察的事……，以及其它印象、想法等等。 潜意识的世界是一个广阔的世界，它不仅与产品的特征有关，更为重要的是与消费 者的个人“素质
营销心理学的基本内容
2．受心理因素影响而产生的购买行为和习惯 购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。我们
要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购 买行为和购买习惯的。
营销心理学的基本内容
3．细分市场的心理标准
按购物者心理标准进行市场细分，可以将消费者分为不同生活方式、不同个人性格及不同心 理倾向几类。工商企业应把细分市场的心理标准作为研究的重要内容，并联系本企业营销活动的实 际，对提高企业的营销效果具有重要意义。
”有关。 如何去开垦这片辽阔的处女地？这是广告人“收买消费者”能否成功的关键。
潜意识
闯进心房
心，每个人都有，发达的医学已帮我们认清了它。 但是，心似乎是一个谜，别人无法猜透你的心，有时候连自己也琢磨不透。 一个人一方面透过心去认识外界的事物，另一方面是过去的经历存于心中，从而支配现在的行动， 这两个方面就是一个人的意识和潜意识。 一个人的意识，具有选择的能力，而潜意识则没有选择的能力。王先生既可以买 “西铁城”表，也 可以买“劳力士”表，但他选择了“西铁城”。而王太太却没有去比 较和判断，“顺手”就买了。 一个人的意识对潜意识有支配权力，即潜意识必须按照意识的命令去做——无条件 地接受、保存 意识的思想。任何构想、计划和目的，只要经过反复思想，就会扎根于潜意识之中。
营销心理学的基本内容
4．市场营销的心理策略
相对与传统的广告心理学和消费心理学而言，营销心理学增加了细分市场、营销渠道以及促销活动 的综合心理策略的研究内容，使本企业产品的质量、外观、品牌、包装、装璜、价格、服务、广告等多 方面的设计均能符合消费者的心理需要，以便提高本企业在其他企业、政府机关、新闻媒体、广大消费 者心目中的形象和声誉等，提高广大消费者的购买欲。
美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话 没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。 于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气 更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒 绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可 真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多 少钱。
1 4 研究销售心理学的基本原则
研究营销心理学的基本原则
1．客观性原则——客观性原则就是实事求是的原则，即对任何心理现象都必须按照它 的本来面目去加以考察，必须在人的实际生活和活动中进行研究 。 2．发展性原则——就是要以发展的眼光去观察和研究市场营销活动过程中人的心理现 象，去掌握人的心理规律。
王先生与王太太
消费者的购买动机多种多样，而且“表里不一”。有时候动机明显，如为了满足物 质上 的需要，有时候却只是隐隐约约，如为了满足某种精神方面的需求。
王先生的手表丢了，需要再买一块表。“西铁城”牌手表一直是他的钟爱之物，在 市内钟表店有售， 于是王先生直接搭车去买下一块“西铁城”。
王先生的购买动机是非常明确的，首先是他有买表的需求，其次是对“西铁城”情 有独钟，因此，这 是一种有意识的动机，表现在消费者在购买之前有一个详细的计划， 如品种、大小、型号等与产品本 身有关的参数。消费者对需求有明确的判断能力——喜 欢还是不喜欢。
（９） 求名消费心理。
还是再观望一下吧
大 家 去 买 房 啊！！！！！！！
消费喜欢的东西，才不去 管是不是合乎理性！有时候，人们这种非理性行为简直到了难以理解的地步。
一家百货公司做了一个小小的恶作剧。他们把一种标价为“一角四分”的 滞销产品改帖“二角九分”，结果销售量竟猛增了30％，从人们的非理性行为 中竟然捞了一把。
想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是 存心戏弄人吗？”
这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩 一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我 也不卖，你要想买，最低1000美元。
使自己处于销售环节的主导地位，立于不败之地！
我 要 上 好 的 纯 啤 酒？
大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。 酒店里，我们经常会遇见这种情况： “你要什么样的啤酒？” “上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。 “上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？” “这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。 事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模糊的概念。
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心理学在销售中的运用
影响消费行为的九大心理因素
根据现有的理论研究，消费者的消费行为受以下几方面心理因素的影响：
（１）习俗消费心理。
（２） 从众消费心理。
（３） 寻求便利的消费心理。
（４） 选价消费心理。
（５） 趋美消费心理。
（６） 追从新奇的消费心理。
（７）惠顾消费心理。
（８） 追求优越的消费心理。
喜欢就是喜欢
大多数客户在看房时往往会隐瞒真正的需求喜好，你若信以为真，那就真的 上当了。 下面的例子或许会让你啼笑皆非。