美国人的谈判风格
美国人的商务谈判风格特点
一、美国人的商务谈判风格摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。
我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。
因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。
当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点(一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。
所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。
他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。
在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。
如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。
美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。
当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。
他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。
美日谈判风格
美日谈判风格1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。
善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。
在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。
信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
(一)具有强烈群体意识，集体决策日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。
欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
美洲人谈判风格_值得收藏
美洲人谈判风格_值得收藏美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。
北美洲人谈判风格一、美国人的谈判风格1、爽直干脆，不兜圈子;2、自信心强，或者说自傲;3、追求实利;4、注重效率;5、重视合同，重视法律。
二、加拿大人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。
因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。
三、拉美人的谈判风格1、拉美人有很强的自尊心;2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;3、注重感情;4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
世界各国商人谈判特点
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
商务谈判-美国人
三、美国片、小费、招待费、行为模式、餐巾、 13等等
谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的
言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 美国人的总体性格特征：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、 自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的 实际利益 谈判风格： 1.拥有与生俱来的自信和优越感 2.侧重实质性谈判：直接切入议题，不绕圈子 3.不介意分歧的存在，希望双方认真对待。 4.注重效率，喜欢速战速决 5.法律意识强，律师在其中扮演重要角色 【Case】律师收入 6.喜欢达成一揽子交易：先总交易条件、后具体条件 7.重视商品质量，重视包装
一美国商人的谈判风格一美国商人的谈判风格二美国商人谈判风格的地区差异二美国商人谈判风格的地区差异三美国人的谈判礼仪与禁忌三美国人的谈判礼仪与禁忌一美国商人的谈判风格一美国商人的谈判风格谈判风格
怎样与美国人谈判
一、美国商人的谈判风格 二、美国商人谈判风格的地区差异 三、美国人的谈判礼仪与禁忌
一、美国商人的谈判风格
二、美国商人谈判风格的地区差异
1.东部地区：经济最先发达地区、现在成熟 特点：雷厉风行、快节奏、寸利必争、精于 讨价还价、典型的商人
2.中西部地区：农业发达、传统工业 特点：比较传统、朴素和蔼、爱好旅游、比 较容易交际、喜欢交朋友 杜鲁门
3.南部地区：阳光地带 保守 能源、纺织业 商业节奏慢、随和、喜欢朋友似的交谈 小布什 4.西部地区：新经济地带 高级决策人员经常参与谈判、模仿东部地区商 业特点
美洲商人的谈判风格
美洲商人的谈判风格文章出处：公共商务信息导刊一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌（一）美国商人的谈判风格美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往在气势上显得有些咄咄逼人，而且语言表达直率，有很好的幽默感。
美国人办事干脆利落，不兜圈子。
与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。
如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接受，不得含糊其辞。
当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。
但在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损坏他人的人格。
美国谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。
美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。
如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。
一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。
美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。
美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。
所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望，提高销售量的重要因素。
美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。
国际商务谈判 --美国
美国商人谈判风格No.2——讲究实际，注重利益
► 美国人在做交易时往往以获取经济利益作为
主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人 在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关 系所形成的"利益共同体"等表示不可理解.尽 管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价, 也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双 方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合 理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注 重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融 的做法很不适应.
美国商人谈判风格No.3——热情坦率.性格外向
► 美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐
大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中, 他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点 ,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、 坦率。如果对方提出的建议他们不能接受， 也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误 会了
与美国人谈判需要注意的事项
★与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚。
★万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度：必须诚恳、认真， 绝对不要笑。 ★与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 ★美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ★美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱 ★美国人有着浓厚的宗教情结 ★美国人的性格：坦诚．直接、固执己见
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
►
·在比较正式场合，表示尊重可以称谓+姓氏。或称谓 +全名， 或者直接称呼全名。常见的成为有：Mr,m
iss,ms,mrs等等
美国商人谈判风格No.1——自信心强 自我感觉良好
► 自信心强，自我感觉良好
美国是世界上经济、 技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄 厚， 在止前所形成的世界三大经济势力格局 中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由 数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力 独霸一方。英语几乎是国际谈判的通用语言， 世界贸易有50%以上用美元结算。
美式谈判风格
美式谈判风格在谈判中，美国人充满了活力和情感，他们在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
以下是美国谈判风格汇编，供大家参考。
美国谈判风格美国是世界上经济和技术最发达的国家之一。
国民经济也是最强的。
美国人说的语言和美国人使用的货币在世界经济中发挥着重要作用。
英语几乎是国际谈判的通用语言，50%以上的世界贸易是以美元结算的。
所有这些都让美国人为自己的国家感到骄傲，对自己的国家有着强烈的自尊和荣誉感。
这种心理在他们的交易活动中得到充分的体现。
他们在谈判中有很强的自信心和自尊心，他们对自我奋斗的信念往往让和他们打交道的外国谈判者觉得美国人有一种自我优越感。
美国人的信心也体现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为交易双方都应该有利可图。
在这个原则下，他们会提出一个“合理”的方案，被认为是非常公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触之初就明确自己的立场和观点，推出自己的方案来赢得主动权。
双方谈判中，信心十足，语言清晰明确，计算科学准确。
如果双方有分歧，只会怀疑对方的分析和计算，坚持自己的观点。
美国人的自信和傲慢也说明他们喜欢批评和指责别人。
当谈判未能按照他们的意愿取得进展时，他们经常直言不讳地批评或抱怨。
这是因为他们经常认为自己做的一切都是合理的，对别人缺乏宽容和理解。
美国人谈判的方式往往让人感到傲慢和自信。
他们说话大声而频繁，讲究效率，很少说对不起。
他们喜欢别人按自己的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“美国人很难表现得谦逊，暴露自己的缺点，承认自己的无知。
”总之，美国人的自信赢得了很多生意，但也让东方人觉得自己咄咄逼人、目中无人、目中无人或粗鲁无礼。
美国人是外向的人。
他们的喜怒哀乐大多是通过他们的言行来表达的。
在谈判中，他们充满活力和情感，在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
国际商务谈判--美国资料
其高等教育水平和科研技术水平以及民用航天技术方面也是 当之无愧的世界第一，其科研经费投入之大、研究型高校企 业之多、科研成果之丰富堪称世界典范。虽然面临各种国内 问题，美国还是因其较为健全的法律制度、健康的生活环境、
美国的商务谈判风格
美国整体概况
►美利坚合众国（英语：The United States o f America），简称美国，是由华盛顿哥伦比 亚特区、50个州和关岛等众多海外领土组成 的联邦共和立宪制国家。其主体部分位于北 美洲中部，美国中央情报局《世界概况》198 9年至1996年初始版美国总面积是9,372,610k m²，1997年修正为963万平方公里（加上五 大湖中美国主权部分和河口、港湾、内海等 沿海水域面积），人口3.2亿，通用英语，是 一个移民国家 。
与美国人谈判需要注意的事项
★与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚。
★万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度：必须诚恳、认真， 绝对不要笑。
★与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 ★美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ★美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱 ★美国人有着浓厚的宗教情结 ★美国人的性格：坦诚．直接、固执己见
美国商人谈判风格No.3——热情坦率.性格外向
►美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中, 他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点 ,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、 坦率。如果对方提出的建议他们不能接受， 也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误 会了
·在比较正式场合，表示尊重可以称谓+姓氏。或称谓 +全名， 或者直接称呼全名。常见的成为有：Mr,m
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
项目十 各国商人的谈判风格
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
美国人的谈判风格
美国人的谈判风格美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“下面整理了美国人的谈判风格，供你阅读参考。
美国人的谈判风格美国人谈判风格上的特点主要有：(一) 自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽商中充满自信，语言明确肯定，计算也科学准确。
如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。
他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
美国人谈判风格
美国人谈判风格美国人是讨价还价的高手。
他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。
下面店铺整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。
美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，我认为性格决定谈判风格。
美国人的性格外向、随意，坦率外露。
所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。
善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。
在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
3法律意识根深蒂固美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。
信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。
他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。
这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓，缺乏效率美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。
”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。
他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。
美国商人的谈判风格
总结和美国人谈判技巧：
美国人谈判的特征。美 国人性格外露、热情奔 放，他们认为双方互相 忍让才能打开僵局，愿 意在谈判中让步，使谈 判顺利进行下去。美国 人重视效率，尽量缩短 谈判时间。在谈判过程 中注重协商，他们喜欢 一个事实接着一个事实 、一个问题接着一个问 题地讨论，最后才完成 整个协定。
美国人喜欢一切井然
点，积极运用对方力量 而且是称职的律师。
去促成更大范围内的联 签订合同时，一定要
合协作，全局平衡，一 把合同条款仔细推敲，
揽子成交。同时，与美 使其既符合中国法律，
国人谈判必须守时，办 又不与美国法律相抵
事必须高效。
触。
L/O/G/O
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美国人做生意时，往往以 获取经济利益作为主要目 标，更多的考虑的是生意 所能带来的实际利益，而 不是生意人之间的私人交 情。这跟亚洲国家和拉美 国家形成了一定的反差。
案例1
中国人的地主之谊、客气和 热情，常使美国的“客人”为 顾全情面做出慷慨大方的决 策。美国的一家地毯公司， 在这样的好客气氛中，居然 用两陪的价格一口气买下了 好几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的， 事后他们也为这种感情冲动后悔不已。
重合同，法律意识强，
据有关资料披露：平 私交再好，在经济利
均450名美国人中就 益上也是绝对分明，
有一位律师，这与美 这一点值得我们认真
国人解决矛盾纠纷习 思考，并在谈判中加
惯诉诸法律有直接的
以注意。
关系
2000Βιβλιοθήκη 20042008五、注重实践效率
优点：注重时间效率，做事干脆利落， 如果遇到同样风格的谈判对手，确实很 有工作效率。
部门职责清晰
分工明确
简述美国人的谈判风格
简述美国人的谈判风格篇一：美国人的商务谈判风格一、美国人的商务谈判风格摘要:美国人自信、外向、突出个性的性格,铸造了美国商人独树一帜的谈判风格:干脆直爽,注重效率,积极务实以及一揽子交易等。
我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格,采取相应的思维对策,更好地同美国商人合作。
关键词:美国商人;商务;谈判风格;性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴,在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。
因此,研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。
当然,这里首先必须分析一下美国人的性格特征,因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点(一)富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一,其综合实力在当今世界上首屈一指;美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言;美国人所使用的货币——美元,在国际间的结算中也是无以匹敌的。
所有这些,都使美国人对自己的国家颇感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感,在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。
他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,目的是争取主动。
美国人的商务谈判风格
美国人的商务谈判风格美国人的商务谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。
在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。
为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。
谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。
因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。
美国商人对商品既重视质量，又重视包装。
商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重要因素。
美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。
美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。
这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。
这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。
美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。
谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。
他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。
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宴席上不要喝醉，不要劝酒。嘴里有 食物不要讲话。 在与美国人一同用餐时， 要注意这样六条： 1、不允许进餐时发出声响； 2、不允许替他人取菜； 3、不允许吸烟； 4、不允许向别人劝酒； 5、不允许当众宽衣解带； 6、不允许议论令人作呕之事。
爱好和忌讳
• 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 • 昵爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和 谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 • 喜欢白猫，认为白猫可以给人带来运气。 • 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不 礼貌的表示。 • 忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。 • 美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香 巾擦脸。
国歌： 星条旗永不落
国鸟： 白头海日： 1776年7月4日
政体： 总统制共和制
执政党： 民主党 主要宗教： 天主教 基督新教 常用语言： 英语 官方语言： 英语
国花：玫瑰花。象征着美丽、芬芳和爱情。 1985年经参议院通过定为国花。 国石：蓝宝石
国鸟：白头海雕（秃鹰）。美国是世界上最先确定国鸟的国家。 1782年6月20日，美国国会通过决议，把北美洲特有的白 头海雕作为美国的国鸟，并把这种鸟作为国徽图案的主 体。白头雕外观美丽、性情凶猛，特点是两头白，即白 头白尾。它代表着勇猛、力量和胜利。
格言：In God We Trust（英语：我们信仰上帝，1956年—今）
美国-节日
1月1日 新年 （New Year's Day） 1月第2周周一 马丁· 路德· 金诞辰 2月12日 林肯纪念日 （Lincoln's Birthday） 2月14日 圣瓦伦丁节（情人节）（St. Valentine's Day） 2月18日 华盛顿诞辰日（Washington's Birthday） 3月17日 圣帕特里克节（St. Patrick's Day） 4月1日 愚人节（All Fools‘ Day） 4月 复活节（Easter）（一般指春分月圆后第一个星期日） 5月 植树节（Arbor Day）（五月的第二个星期五） 5月 母亲节（Mothers‘ Day）（五月的第二个星期日） 5月 阵亡将士纪念日（Memorial Day）（五月的最后一个星期一） 6月14日 美国国旗日（Flag Day） 6月 父亲节（Fathers‘ Day）（六月的第三个星期日） 7月4日 美国独立日（Independence Day） 9月 劳动节（Labor Day）（九月的第一个星期一） 10月12日哥伦布日（Columbus Day） 10月 退伍军人节（Veteran's Day）（十月的第四个星期一） 11月1日 万圣节（Halloween） 11月 感恩节（Thanksgiving Day）（11月的第四个星期四） 12月25日 圣诞节（Christmas）
二、美 国 人 的 谈 判 风 格
一、自信心强、自我感觉良好。
1、美国是世界上经济技术最 发达的国家之一。国民经济实力也最 为雄厚，不论是美国人所讲的语言， 还是美国人所使用的货币，都在世界 经济中占有重要的地位。英语几乎是 国际谈判的通用语言，世界贸易有 50%以上用美元结算。所有这些，都 使美国人对自己的国家深感自豪，对 自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉 感
• 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。 • 讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征。 • 忌讳数字“13”、“星期五”等日。 • 忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及 服饰价格等私事。 • 忌讳黑色。 • 美国人偏爱山楂花与玫瑰花。在动物中，大多喜欢狗，驴 代表坚强，象代表稳重，他们分别是共和党和民主党的标 志。
2、美国人的自信，还表现在 对本国产品的品质优越、技 术先进性毫不掩饰的称赞上。 他们认为，如果你有十分能 力，就要表现出十分来，千 万不要遮掩、谦虚，否则很 可能被看作是无能。如果你 的产品质量过硬，性能优越， 就要让购买你产品的人认识 到，那种到实践中才检验的 想法，美国人让为是不妥的。
1、美国人做交易，往往以获取经 济利益作为最终目标。所以，他们 有时对日本人、中国人在谈判中要 考虑其他方面的因素，如由政治关 系所形成的利益共同体等表示不可 理解。他们认为，做买卖要双方都 获利，不管哪一方提出的方案都要 公平合理。
饮
食
美国烹饪吸收了美国原住民的烹饪法和食材，例如火鸡、马铃 薯、玉米、南瓜，都成了美国文化不可或缺的一部分。而苹果派、 比萨餠、汉堡包原先都是来自或改良自欧洲，现在则是美国速食文 化的象征。墨西哥卷（Burritos）和炸玉米饼（tacos）则源自墨西 哥。由非裔美国人在身为奴隶时从非洲引入的“心灵食物”（Soul food）也成了大众的家常菜之一。
美国人的风俗习惯与 谈判风格
一、美国人的风俗习惯与禁忌
美利坚合众国 The United States of America 简称美国， 西临太平洋，北靠 加拿大，南接墨西 哥及墨西哥湾。首 都为华盛顿。美国 源自于1776年脱 离英国统治的北美 殖民地。美国庞大 的经济、文化、科 技、和军事影响力 贯穿了整个20世 纪。
餐饮礼仪
• • • 用餐前，你要简单梳妆一下自己，既不要 太正统，也不要太随便。 用餐时，把碗碟、刀叉平放好，左手用叉， 右手用刀。 美国人习惯喝点加冰的饮料、葡萄酒，大 型宴会喝鸡尾酒。一般不喝烈性酒。喝酒， 不能大口大口的喝，不能发出响声。同样 吃饭时也尽量不要发出响声。否则，他们 认为是不雅观的行为。 用餐结束时，要把你用过的餐具整理好， 放在你原来的位置上，并把剩下的东西收 拾干净。
2、美国人做生意时更 多考虑的是做生意所能 带来的实际利益，而不 是生意人之间的私人交 情。不注意在洽商中培 养双方的友谊感情，而 且还力图把生意和友谊 清楚地分开。所以显得 比较生硬。
3、美国人注重实际利益，还表 现在他们一旦签订了合同，非常 重视合同的法律性。在他们看来， 如果签订合同不能履约，那么就 要严格按照合同的违约条款支付 赔偿金和违约金，没有再协商的 余地。所以，他们也十分注重违 约条款的洽商与执行。
美国人的饮食习惯也是一日三餐。早餐内容各地自有差别。 一顿简单的早饭，可能为果汁、麦片、烤面包以及咖啡。午餐的时 间基本在中午12点到下午1点或是下午1点到2点。相比较而言美国 人的午餐是三餐中最简单的，蔬菜和三明治、汉堡或馅餠、热狗， 再来一杯饮料。晚餐在傍晚6点左右开始，一般都比较丰富，所以 美语中晚饭(dinner)也有正餐、大餐的意思。在晚饭时一般都会先 来一份果汁或是浓汤，然后再上主菜。常摆在餐桌上的主菜有牛排、 猪排、烤牛腩、炸鸡、炸虾、火腿和烤羊排等。多数的美国人喜欢 在享用完晚饭后再来一些甜食，比如冰激凌和巧克力。美国多数家 庭有在睡觉前吃点小吃的习惯。孩子们通常喝杯牛奶，吃块小甜饼， 成年人则吃些水果和糖。
四、重合同、法律观念强。
• 美国是一个高度法制的国家。 美国人认为，交易最重要的 是经济利益。为了保证自己 的利益，最公正、最妥善的 解决办法就是依靠法律，依 靠合同，而其他的都是靠不 住的。因此，他们特别看重 合同。因此，美国人在商业 谈判中对于合同瓿的讨论特 别详细、具体，也关心合同 适用的法律，以便在执行合 同中能顺利地解决各种问题。
五、注重时间效率。
美国是一个高度发达的国家， 生活节奏比较快。 这使得美国人特别重视、珍惜时间， 注重活动的效率。
在美国国人的企业，各级部门职责分 明，分工具体。因此，谈判的信息收 集、决策都比较快速、高效率。加之 他们个性外向、坦率，所以，他们一 般谈判的特点是开门见山，报价及提 出的具体条件也比较客观，水分较少。
三、热情坦率、性格外向。
• 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大 多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他 们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点， 还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。 谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东 方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会 损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情 爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样， 东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被 美国人认为是虚伪、客套、耍花招