销售心理学

目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚定势效应——与人交往，不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利，地利不如人和自己走百步，不如贵人扶一步单打独斗，早晚要栽跟头与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯显示全部信息','all':'第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律首因效应——给人留下良好的第一印象多看效应——使你容易成为得宠的人刺猬效应——保持恰当的社交距离态度效应——你给别人面子，别人就会给你面子晕轮效应——给自己的头上带上光环贝勃定律——给人好处要有“度阿伦森效应——好菜最后上，好饭不怕晚定势效应——与人交往，不要有成见第二章有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯天时不如地利，地利不如人和自己走百步，不如贵人扶一步单打独斗，早晚要栽跟头

与最优秀的人在一起，优秀将成为一种习惯再穷，也要站到富人圈里你和比尔?盖茨之间只隔着五个人学会推销自己用优秀的品德为自己积攒人脉第三章人脉滚雪球：越早搭建人脉网，就越早成功不做平时不联系一联系就有事的人不要错过任何聚会场合朋友不同，交往方式也应不同要认真建立朋友档案与暂时不得势的人交往等于买原始股学会做“场面人儿”善于与不同性格的人交往第四章不怕被人利用，就怕你没用只有有价值的人，才能被利用被人利用，要面带笑容主动提升自己被利用的价值可以被利用，但不能被欺骗善借他人之力“互利互惠”是人际交往的最高境界人情要做足小输为赢心理测试：你是人际高手吗?第二篇一眼看透人心——生意人要懂得的客户心理学第一章生意博弈中常见的心理学效应与定律从众效应——让客户自发产生购买欲望凡勃伦效应——怎样把商品卖个高价登门槛效应——先得寸，再进尺名人效应——广告偏爱名人，名人引领潮流

投射效应——学会与客户换位思考狄德罗效应——抓住客户“配套”心理诱饵效应——主动提供一个没有竞争力的第三者共生效应_越竞争越红火第二章因人而异：针对不同性格客户的攻心法虚荣型——奉承是屡试不爽的武器完美型——“以愚困智”应对“鸡蛋里挑骨头”犹豫型——抓住客户心理帮他做出决定暴躁型——要有耐心、真诚、不卑不亢小心型——要表现出比客户更小心谨慎沉默型——认真回答他的问题节约型——让他感到物超所值理智型——让他从心里信服第三章谈判中的心理学计谋巧设期限，迫使对方就范先苦后甜，巧妙征服对手留有余地，获取更大利益趁热打铁，迅速签订合同巧妙让步，实现理想目标拖延消耗，对手无可奈何黑脸白脸，谈判桌上有技巧抓住弱点，攻破心理防线销售公关者心理专项测试：你是哪种动物第四章把握成交的心理客户说“不”并不等于拒绝客户手中的钱决定他的思考方式针对需要推销，针对欲求成交同时以消费者和销售员的立场思考客户的异议实际上是成交的希望

推销不是给客户上课，要懂得倾听

以自己的方式与客户建立关系让客户成为赢家第三篇知人者智——生意人要懂得的管理心理学第一章管理中最有效的心理学效应与定律鲶鱼效应——让员工在竞争中成长霍桑效应——关注员工的情绪蝴蝶效应——细节决定成败南风效应——关怀胜于严责木桶效应——取长更要补短帕累托效应——集中精力做重要的事责任分散效应——一定要明确责任第二章物质加精神是最佳的激励方法过分依赖金钱，会适得其反给下属蜜汁，而不是胆汁让下属看到自己的成果让工作成为一种乐趣管理者要学会授权管理者要善于设立目标倾听——无声的激励第三章轻松管理下属的心理技巧因人施教，批评要讲究方法……第四篇在商言商——生意人必备的心理素质第一章人性中常见的心理学效应与定律第二章生意人必须具备的心态第三章培养自己愿意折腾、敢于折腾的能力

第四章低调做人，高调做事'第一章／社交心理与社交吸引

第二章1.社交吸引的原则

第三章审美观原则——以貌取人是人的思维定势

第四章性格特质原则——真诚是交际深化的基本心理动力

第五章相似性原则——我们通常喜欢那些也喜欢我们的人

第六章互补性原则——独立性强的人，喜欢和依赖性强的人在一起

第七章交往频率原则——交往越多越容易形成稳固的交往关系

第八章邻近陆原则——距离越近，交往的频率可能就越高

第九章2.测一测：你是一位社交高手吗？

第十章3.人际交谈能力专项测试

第十一章4.取悦他人潜能的专项测试

第十二章5.人气指数高低的专项测试

第十三章

第十四章第二章／社交中常见的心理效应与定律

第十五章1.圈子效应——人没有圈子就会缺乏人脉

第十六章每一个收入阶层的人都有自己的圈子

第十七章建立人际圈的3个要点

第十八章圈里人集会时有哪些禁忌

第十九章2.首因效应——最初的45秒钟有可能影响你的一生

第二十章第一次一定要留下好印象

第二十一章巧妙运用第一印象征服他人

第二十二章测一测：你通常给人留下什么样的第一印象？

第二十三章3.约哈里窗户理论——恰如其分地暴露自己可快速缩短心理距离第二十四章自我暴露的层次越高，说明双方交往的程度越深

第二十五章自我暴露的4个层次

第二十六章4.皮格马利翁效应——人性最深切的渴望就是得到别人的赞美第二十七章不吝啬赞美，多肯定他人

第二十八章恭维的话要说得恰到好处

第二十九章赞美的话要说到点子上

第三十章测一测：你是一个赞美他人的高手吗？

第三十一章5.熟人链效应——只需通过7个人.你就能认识你想认识的人

第三十二章善待你遇见的每一个人

第三十三章曲线投资更容易被人们接受

第三十四章6.刺猬法则——距离产生美

第三十五章适当压制自己的激隋以控制距离

第三十六章不要与上司走得太近

第三十七章4个心理距离对应的现实空间距离

第三十八章7.“代名词”效应——尽量避免使用“我”字

第三十九章少说“我”，多说“我们

第四十章记住并叫出对方的名字

第四十一章8.双赢定律——把荣耀的桂冠戴在他人的头上

第四十二章我们所拥有的东西，也是别人所羡慕的

第四十三章“独享荣耀”必然引起他人的不愉陕

第四十四章9.马斯洛定律——要尊重所有的人，包括那些不喜欢你的人

第四十五章你希望别人怎么对待你，你就应该怎么去对待别人

第四十六章给他人面子，就是给自己面子

第四十七章10.沉默定律——沉默可以调节说话和听讲的节奏