深度分销模式全程描述
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
01
03
02
通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景介绍随着全球经济的不断发展和互联网技术的广泛应用，越来越多的企业开始将自己的产品或服务推向市场。
然而，很多企业发现，单纯地在自己的官网、线下门店或电商平台上销售产品往往难以达到预期目标。
因此，越来越多的企业开始寻找新的销售渠道，而深度分销成为了一种备受关注的销售模式。
深度分销可以简单地理解为在原销售渠道基础上新增一些中间商或代理商，让他们来负责销售产品。
这种模式的好处在于，可以扩大销售渠道、增加销售量，同时降低自身的运营成本和风险。
本文将对企业深度分销方案进行详细讲解。
深度分销模式在深度分销模式中，一个企业通常可以拥有两种角色：一是原品牌方，也就是产品的制造商或服务的提供者；二是中间商或代理商，也就是负责销售产品的企业或个人。
在深度分销模式中，代理商可以有多级。
也就是说，一个代理商可以再招募另外一批代理商来负责销售产品，这样就形成了一个代理商网络。
这种网络关系通常称为“上下级”关系，也就是上级代理商可以通过下级代理商获得销售提成。
获益与问题深度分销模式对所有参与方都有好处。
品牌方可以通过中间商把产品推向更广泛的市场，降低自身的销售成本和风险；中间商可以通过销售获得收益，同时可以利用品牌方的品牌形象来提升自己的市场竞争力。
然而，深度分销模式也存在一些潜在的问题。
首先，品牌方必须对代理商的销售行为和结果提高监管力度，否则可能会出现虚假宣传、脱离市场需要等负面后果。
其次，代理商之间的竞争可能会降低合作关系的稳定性，造成“见好就收”和“独占市场”的现象。
另外，深度分销模式可能会导致品牌方和代理商之间的利益冲突，需要有更加严格的协议和合同保护双方的权益。
实施方案要在企业中实施深度分销模式，需要考虑以下几个方面：1.市场调研首先要做的是进行市场调研，确定产品或服务的市场需求和潜在销售渠道。
在实际操作中，可以通过市场调查、客户问卷等方式对市场需求进行研究，并通过评估代理商的能力和信誉来确定合适的销售渠道。
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
酒类产品深度分销的推广和设计
酒类产品的深度分销推广和设计目录一. 深度分销模式概括二. 酒类产品的深度分销推广和设计(一). 分销通路概要(二). 通路运作方法(三). 市场区域的确立(四).经销商的选定(五). 人员配备(六). 设计通路差价(七). 线路的划分与客户资料的建立(八). 拜访频率的设定(九). 确立标准化工作流程(十). 工作目标的确立(十一). 工作情况的检查与落实(十二). 其他工作三. 总结内容提要：深度分销做为一种营销模式，是社会分工的要求，是指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致的拜访进行市场开发、维护、服务和管理，从而实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升的销售量、了解竞品、市场的目的一种手段。
关键字：分销模式，操作方式一. 深度分销模式概括深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。
做为一个企业实施深度分销带来的直接的效果有：一、是产品铺货率高，铺货时间大大缩短，二、是拥有比较完善的客户网络档案，能够有效地进行客户管理和通路建设，三、是能够及时掌握市场竞争动态，并能快速反应，采取相应对策及措施。
四、产品快速导入市场，企业的信息（价格、宣传、产品卖点）在较短的时间内传递致终端和消费者处，但在这里有三点要说明：（1）深度分销不等同于自建营销网络和终端直销而在于掌控终端。
（2）深度分销做为一种模式其在运作不能固守不变要善于在运用中变化与发展以服从企业特点、发展节段和行业要求为重点。
（3）深度分销的关键在于分销，也就是配送商做终端，我方做市场、管理和服务、厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，以致取得市场综合竞争优势。
深度分销说明
深度分销说明目录一、深度分销定义二、深度分销是一个系统三、深度分销与人力资源四、深度分销与区域管理五、深度分销与渠道细分六、深度分销与市场细化七、深度分销与品牌建设八、深度分销与经销商的选择九、具体案例一、深度分销定义深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。
在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。
如果给深度分销一个定义，那就是：深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。
二、深度分销是一个系统要完成深度分销要达到的目标,就要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。
它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理，销售区域管理，销售渠道细分，销售市场细化，品牌建设，经销商的选择三、深度分销与人力资源人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。
在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。
市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
深度分销经典案例
深度分销要求企业实现渠道的扁平化，减少中间环节，提 高渠道效率和响应速度，同时加强对渠道的控制和管理。
深度分销的适用场景
消费品行业
深度分销在消费品行业中应用广泛，如快消品、家电、家居等。企业可以通过 深度分销实现对终端市场的覆盖和控制，提高品牌知名度和市场占有率。
工业品行业
工业品行业的产品和客户需求相对较为复杂，需要专业的销售和服务团队进行 市场开拓和维护。深度分销可以帮助企业建立专业的销售和服务体系，满足客 户需求，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
线上线下融合，全渠道营销
详细描述
某电商平台通过深度分销战略，实现了线上线下融合和全渠道营销。该平台利用大数据 分析，精准推送商品信息给目标消费者，并通过社交媒体等线上渠道扩大品牌影响力。 同时，该平台还与线下零售商合作，拓展线下销售渠道，为消费者提供更便捷的购物体
验。通过这一战略，该电商平台成功地提高了销售额和用户忠诚度。
线上与线下融合
借助互联网平台和线下实体店， 实现线上线下无缝对接，提供一 致的购物体验。
未来趋势二：精细化运营的深度分销
精细化管理
通过精细化的运营管理，优化库存、 物流和供应链，降低成本，提高运营 效率。
个性化服务
提供定制化、个性化的产品和服务， 满足消费者多样化、个性化的需求。
未来趋势三：跨界合作的深度分销
跨界合作
与不同行业、不同领域的品牌和企业进行合作，共同开发新产品、开拓新市场， 实现资源共享和互利共赢。
生态圈构建
打造一个跨界合作的生态圈，形成一个良性的商业生态系统，促进各方的共同发 展。
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深度分销的核心思想
深度分销-卷烟的有效分销模式
contents
目录
• 深度分销概述 • 卷烟行业现状分析 • 深度分销在卷烟行业的实践 • 深度分销在卷烟行业的挑战与对策 • 深度分销在卷烟行业的未来发展趋势
01 深度分销概述
深度分销的定义
深度分销是指企业通过与经销商和零售商建立紧密的合作关系，实现对产品在销 售渠道中的深度覆盖和精细化管理，以达到提高市场份额和销售效率的目的。
加强与零售商的合作
建立合作伙伴关系
与零售商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，实现共赢。
培训与支持
为零售商提供产品知识、销售技巧等方面的培训和支持，提高其销 售能力。
联合营销
与零售商开展联合营销活动，共同推广产品，扩大市场份额。
提高客户服务水平
01
02
03
专业服务团队
建立专业、高效的客户服 务团队，提供全方位的服 务支持。
03
智能化升级还可以促进卷烟企业与科技公司的合作，共同研发智能化产品和服 务，提升品牌价值和市场竞争力。
个性化服务拓展
个性化服务拓展是深度分销在卷烟行 业未来的另一个重要趋势。随着消费 者需求的多样化，卷烟企业需要提供 更加个性化、定制化的产品和服务来 满足消费者需求。
个性化服务拓展可以促进卷烟企业与 消费者之间的互动和沟通，提高消费 者满意度和忠诚度。通过定制化的产 品和服务，企业可以更好地满足消费 者的个性化需求，提升品牌形象和市 场竞争力。
提高销售效率
通过精细化的管理，深度分销有助 于提高产品的流通速度和销售效率， 降低库存成本和运营成本。
02 卷烟行业现状分析
卷烟市场规模
卷烟市场规模庞大，根据相关数据， 全球卷烟市场规模已经超过千亿美元， 且呈现逐年增长的趋势。
深度分销
一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。
我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。
显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。
3、第三是渠道促通和压货的工作。
促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。
还要弄清如何才能向他们压货。
4、第四是管控利用。
渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。
5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。
这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。
一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。
深度分销系列课件
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
深度分销管理模式[1]
![深度分销管理模式[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a987b63426284b73f242336c1eb91a37f11132a9.png)
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩 序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家， 零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序 竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医 疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开 管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国 特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药 房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开 单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的， 但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随 着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表 的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发 挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。
深度分销全解 ppt课件
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
ppt课件
16
二、深度分销中业务人员定位（2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训 ——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
ppt课件
23
三、构建渠道组合（6）
4、渠道体系评估
渠道质量
——优秀代理商占有（平均质量） ——零售商合理覆盖 ——零售商主推 ——优秀零售商覆盖 ——优秀零售商主推
ppt课件
24
三、构建渠道组合（7）
渠道可控性和协同性
——价格体系的可控性 ——窜货出现的频度和程度 ——市场运作的协同性 ——物流的配合度 ——信息流的整合程度
深度分销全解
——理念、策略和操作
ppt课件
1
前言
深度分销是什么？
——它是一种“本土”化的营销模式 ——它是一种基于渠道的竞争策略 ——它是一种渠道管理方法 ——它是业务人员的行为方式
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
——策略思维能力 ——协调组织能力 ——执行力和行动力 ——传播影响能力
ppt课件
17
2、业二务人、员深的度宗旨分和销行中动准业则务人员定位（3） 宗旨和基本理念
——为顾客创造价值 ——精耕细作 ——执行，落实到细节和实处 ——敬业勤奋，长期目标，不急功近利
深度分销-新都化工新的营销模式
提要
深度分销的基本理念 深度分销的实施要点 深度分销的成功关键 深度分销的推进程序
二、深度分销的实施要点
提高出货有效性
如何实现 减少环节存货 控制运营费用
关键 指标 净利润 资金利润率 现金流量
提高有效出货
什么叫有效出货？ 企业价值链的可持续性，取决于企业与分 销商的共同利益如何有效结合，取决于如 何“有效出货”。
深度分销 ——新都化工新营销模式
提要
深度分销的基本理念 深度分销的实施要点 深度分销的成功关键 深度分销的推进程序
一、深度分销的基本理念
1.深度分销概念
Area
Roller Sales(ARS)
别名：网络下沉、渠道下沉、区域市场密
集开发、市场精耕 ——是通过有组织的努力，掌控终端，提 升客户关系价值，滚动式培育与开发市场， 取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第 一的有效市场策略与方法。
三、深度分销成功关键
全员认同
领导支持
成功
共同努力
专家指导
ห้องสมุดไป่ตู้
改善系统管理
深度分销是一个系统，上下左右，前方后方， 必须按争夺市场的要求展开协同：必须按有效 出货，减少存货以及控制费用的要求展开协同。 改善系统管理的第一个问题就是，提高产品的 竞争力。对于老产品，要加强产品系列的整合， 明确一个时期的主打品种，一波一波，有节奏 的冲击市场；同时要在质量、外观包装以及定 价上，要强似对手。 对于新产品的开发，要突破原有的思维定势， 寻求创新；同时，加强新产品推出市场的系统 策划，以及有计划地展开市场推广。
1）能够建立绝对优势（农民对品牌的认知） ——必须领先对手。 ——以绝对优势压倒第二位对手，才能 保 持并发挥优势。 ——控制区域市场主动权。
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
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分销系统整合的关键：
划区管理 直供终端
三、终端资源转化为企业资产（推广系统）：
—— 深度分销模式中的“推广系统”模块，可 以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终 端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络 资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得 终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资 源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产 品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说 的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。
深度分销模式全程描 述
目录
市场深度分销原理 分销系统建立 推广系统建立 预警系统建立 深度分销建立的四个阶段
企业为什么要导入 深度分销模式？
换句话说,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决.因此,我们要解决一个问题,必须从更高的 层面,各个方位的思维角度去思考、分析、解决它. 更概括地说，先有哲学或理论作背景，然后 方法和工具。
二、跨组织协作（分销系统）：
—— 深度分销模式中的扁平化的“分销系统” 模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从 而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作， 从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了 企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成 本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成 持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长 期有效的竞争壁垒。
构建营销学习型组
织，培养专业营销 队伍
高层的理念认同，全员共识的步调一致， 是新模式成功的关键
分销系统建立
分销系统建立的原理
分销系统整合的基本原理：
一、通过扁平化的通路改造，保障有效出货，使产 品能够快速、准确地到达指定的终端，减少和杜绝 由于网络的重叠和较长而形成的串货和价格混乱的 因素，保证渠道的畅通。
➢终端资源论，通过人员的掌控，使终端由 企业掌握。实行区域销售、统一价格、严 禁窜货及低价销售 目标
➢最终使分销商及企业达到双赢。
深度分销模式 企业销售竞争力提升工程
预警系统
分销系统
推广系统
执行力提升系统
以科学的方法，精
确打击，节省营销 成本
建立跨组织利益共
同体，形成竞争壁 垒
掌控终端，形成产
品销售和品牌展示 的市场可控平台
四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）：
—— 深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载 着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该 模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新 模式时真正产生价值的前提条件。
更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训， 以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培 育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企 业整个人力资源系统的整体提升。
首先，放到行业整体竞争的关系来看：
—— 深度分销模式的导入， 使得传统分销 范畴内“企业”及“企业”之间的竞争转 化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！ 因为我们已经将“企业—经销商—终端” 这个价值链通过有效的整合而形成了一个 利益共同体，即“企业群落”，最终在行 业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞 争力的良好的“生态系统” 。
通路管控力相对较弱
特点： • 营销费用交经销商运作，可能会造成为他 人作嫁衣 • 经销商网络依赖性，无法掌握通路主动权 • 经销商网络重叠，导致通路变成阻路 • 网路资源的浪费
所以：
—— 深度分销模式的导入，不仅仅是 企业的营销领域内的变革，而是企业 经营层面的一个变革。
那么：
深度分销模式的导入的意义及价 值有哪些呢？
由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不敏感， 不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等
传统通路模式 冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无谓地加大了长期的经营成本。
传统的分销模式是什么样的？
厂商
经销商
二批
销售终端
二、注重产品和服务的分销效率，强调各环节协同 为最终客户提供增值服务，同时也使产品和服务在 流通中给渠道层次带来了增加价值，实现价值链中 的企业、经销商、终端利润最大化和消费者价值最 大化（好的产品、好的陈列）。
分销系统建立的原理
三、强调营销网络的分销效益，减少各环节存货， 从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络 的分销效率。
再者，放到企业的生意关系中 看，深度分销的导入可显示四 个方面的效应：
一、科学的成本控制（预警系统）：
—— 在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科 学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致 了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系 统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系, 预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确 到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和 预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营 销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本 （营销成本）和机会成本。
分销系统建立的步骤
经销商的选择
分
销 系
经销商区域划分
统
建
经销商培训
立
分销管理流程
经销商选择
基本的要求：
战略家魏斯曼说：“一 个问题的解决总是依赖 于问题相邻的更高一 级！”
企业经营发展战略 营销策略
P（产品） P（价格） P（促销） P（通路）
深度分销模式 传统分销模式
深度分销模式的导入，是基于企 业战略发展的必然选择，是建立 市场竞争壁垒，构造企业未来核 心竞争力，实现企业价值愿景的 有效载体。
深度分销的原理
企业竞争力的 三主轴关系
产品力
品牌力
市场竞争力
深度分 销
销售力
基于整体竞争战略的营销观
深度分销的原理
什么是深度分销？ ※ 定义 ➢一个通过全面整合销售系统资源来整体提
升销售竞争力的综合性销售管理提升工程 ➢对企业的业务流程、信息流程和经销商的
生意流程进行重新整合
深度分销的原理
什么是深度分销？ 实质