企业的区域市场拓展策略与管理

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中小企业制定区域拓展策略的要点

中小企业制定区域拓展策略的要点前言中国的版图相当与欧洲的版图面积，省与省之间的差异相当于欧洲的国与国之间的差异，在这样一个大跨度、多样性的市场内经营活动，其难度可想而知。

因此，企业必须正视各区域的差异性，因地制宜、有针对性的制定出符合区域化特点的经营策略将是企业谋求进一步发展的基本要求。

而企业对于一个区域市场进入和把握的程度不一样，也是企业在进行区域拓展策略制定时必须认真总结和考虑的因素之一。

本文将就中小型企业对现有区域市场的拓展策略及实施步骤进行分析和整理，旨在给中小型企业进行区域拓展思路形成上提供一些借鉴和启发。

一、确立重点区域中小型企业在人、财、物等投入的限制决定了其不可能在全部作战区域进行大面积推广，而要合理的平衡收支，有效区域拓展的目的性和准确性，也要求企业在区域的拓展过程中，要从局部入手以“点”的成功辐射和带动全局销售，以此达到先占领山头后攻陷全区的目的。

因此明确重点区域市场是企业首先要考虑的因素。

其主要基于以下两方面进行分析：1) 从市场环境层面进行分析区域重点市场的选择意味着我们在一定的时间段内运作的方向和资源投入力度。

所以在一定的程度上，区域重点市场实际上是带着战略考虑的。

在这个环节中区域市场的经济状况、人口分布、收入水平、信息流通情况、人文环境、地理位置、消费习惯等，都是我们在进行重点市场选择时必须要考虑的基本因素，这里的特性表现将是我们针对性的进行市场活动所要注意的因素。

2) 从实操层面进行分析因企业进入区域市场的时间、时机、以及对区域市场的把握程度不一，而市场活动一旦进入实操阶段并不是企业一厢情愿的事情，可能被影响的因素很多，所以在重点市场甄选时一定要将各区域的具体情况进行具体的了解和分析。

这中间包括对各级渠道成员的分析。

比如，企业现有的渠道客户合作的意愿、对企业忠诚度有多高（或者是对企业市场运作方式的理解性强不强）、选折企业产品的原因（是因为产品好、厂家配合度高、品牌好、还是获利能力强等）、下线分销的实力和掌控能力、经营意识等，考虑这些因素是为了让企业的意愿能得到有效的执行；区域内的业态结构和影响力，比如各类业态的分布、数量、经营的情况、有效的消费区域、在区域内的影响力、经营的意识、和各厂家的配合情况、目前经营的企业产品情况、趋势潜力等；竞争对手的活动情况，包括在该区域的销售表现、渠道情况、促销投入、跟本品的销售差异因素等。

市场开拓的五大策略

市场开拓的五大策略企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。

然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。

所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。

一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。

具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。

在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。

采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。

企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。

“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。

随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。

2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。

已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。

3．有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

拓展生意与市场机会管理制度

拓展生意与市场机会管理制度第一章总则第一条目的和依据为了提高企业的竞争力，开拓市场，加添销售额，规范拓展生意与管理市场机会的行为，本制度订立。

本制度依据《中华人民共和国公司法》等相关法律法规，遵从诚实守信、公平竞争和合法经营的原则。

第二条适用范围本制度适用于本企业从事拓展生意与管理市场机会的相关工作人员。

第二章拓展生意管理第三条拓展生意确实定1.拓展生意应依据市场需求、企业资源和竞争力来确定，需经过市场调研、分析和评估，并经企业领导层批准。

2.拓展生意确实定应符合企业发展战略和经营规划，充分考虑市场前景、竞争对手和风险因素等因素。

第四条拓展策略订立1.拓展策略应依据拓展生意确实定结果订立，明确拓展目标、拓展途径和相关资源需求。

2.拓展策略应充分考虑市场环境、竞争优势和资源投入，确保可行性和可连续性。

第五条拓展计划执行1.拓展计划应明确执行的时间节点、责任人和执行方式。

2.拓展计划的执行应进行监督和评估，及时调整和矫正欠妥行为，确保实现预期效果。

第三章市场机会管理第六条市场机会的取得1.员工应乐观关注市场动态，找寻可能的市场机会，及时向相关部门提出建议。

2.相关部门应定期组织市场开拓会议，汇总市场机会，进行评估和筛选，确定对应的市场机会开发计划。

第七条市场机会开发1.市场机会开发应依照规划程序进行，包含市场调研、需求分析、产品开发等环节。

2.市场机会开发过程中，需确保产品质量、价格合理和市场推广等方面的考虑，以满足客户需求。

第八条市场机会评估1.市场机会应进行综合评估，包含市场潜力、竞争态势、本钱效益等方面的分析。

2.市场机会评估结果应提交相关领导层审批，确定是否进行市场投入和开发。

第九条市场机会跟踪1.已开发的市场机会应进行跟踪，及时了解市场反馈和客户需求变动，做好市场定位调整。

2.市场机会跟踪的结果应及时汇报，并进行总结和识别经验，以便提升后续市场开拓工作水平。

第四章监督与评估第十条监督管理1.企业领导层应对拓展生意和市场机会开发进行监督和管理，及时协调解决问题。

邮政行业的区域市场开拓与拓展

邮政行业的区域市场开拓与拓展随着电子邮件、电子商务的广泛应用，邮政行业的市场竞争日益激烈，区域市场的开拓与拓展成为了邮政企业发展的重要策略。

本文将探讨邮政行业的区域市场开拓与拓展的重要性及相应的策略和挑战。

一、区域市场开拓的重要性邮政行业作为经济信息传递的基础设施之一，对于国家、企事业单位和个人来说都具有重要意义。

区域市场开拓是实现邮政行业转型升级、提高市场占有率的关键路径。

首先，区域市场开拓可以增加收入来源。

邮政企业通过拓展区域市场，扩大业务范围，提供更多的服务，增加收入来源。

其次，区域市场开拓能够提高行业的竞争力。

随着市场的不断竞争，邮政行业需要不断创新，提供更好的服务，以吸引更多的客户，加强竞争对手对于市场份额的挑战。

最后，区域市场开拓有助于促进邮政行业的可持续发展。

通过开拓区域市场，邮政企业可以提供更多的就业机会，并与其他相关行业形成合作关系，实现互利共赢的局面。

二、区域市场开拓的策略1. 市场调研与分析在进行区域市场开拓之前，邮政企业应该进行全面的市场调研与分析，了解目标市场的需求和竞争状况，并明确目标客户群体，以便制定相应的市场开拓策略。

2. 产品与服务创新邮政企业应当根据市场需求，不断推出新的产品与服务，提高市场竞争力。

例如，可以开发和推广邮政快递服务、电子商务物流服务等新的业务领域，满足客户日益增长的需求。

3. 建立合作伙伴关系邮政企业可以与其他行业建立合作伙伴关系，实现资源共享，提高市场开拓和运营效率。

例如，与电子商务企业合作推广物流配送服务，与银行合作开展邮政金融业务等。

4. 品牌宣传与推广邮政企业应该加强品牌宣传与推广，提高品牌知名度和形象。

可以通过市场营销活动、广告宣传、网络推广等方式，让更多的潜在客户了解和选择邮政企业的服务。

三、区域市场拓展的挑战1. 市场竞争激烈随着市场的不断发展，邮政行业面临着来自其他快递公司、物流公司等竞争对手的挑战。

如何在激烈的竞争环境中寻求突破，是邮政企业需要解决的一个重要问题。

市场开拓与拓展策略

附加产品
提供与产品相关的附加服务，如售后服务、维修保养等，增强消费者对产品的信任和忠诚度。
价格组合策略
市场渗透策略
以较低的价格快速占领市场，提高市场占有率。
差异化定价策略
根据产品差异、市场定位和消费者需求，制定不同的价格以满足不同消费者的需求。
心理定价策略
利用消费者心理，采用尾数定价、限时优惠等手段，促进销售和提高市场竞争力。
对手竞争优势
分析竞争对手的产品质量、价格、品牌、渠道等优势，找出自身的不足之处。
对手营销策略
研究竞争对手的市场营销策略，包括广告宣传、促销活动等，以制定有效的应对措施。
营销组合策略
05
产品组合策略
核心产品
确保产品满足消费者基本需求，具有竞争力的价格和良好的质量。
形式产品
注重产品的外观、包装和品牌形象，提高产品的附加值和市场吸引力。
企业需要优化生产流程、降低采购成本、提高生产效率等方式来降低成本，同时保持产品质量和服务水平。
集中化竞争策略
总结词
企业将资源集中在特定的市场或产品上，通过深度挖掘和满足特定客户需求来获得竞争优势。
详细描述
企业需要深入研究目标市场的需求和趋势，提供更符合客户需求的产品或服务，并建立强大的客户关系，以获得更高的市场份额。
01
根据消费者的年龄、性别、收入、职业等因素，将市场划分为
不同的消费群体。
消费者需求调研
02
通过问卷调查、访谈等方式，了解消费者的需求偏好、购买意
愿和消费行为特点。
产品定位
03
根据消费者需求分析结果，明确产品的目标市场和竞争优势，
制定产品定位策略。
竞争对手分析
对手基本情况

区域市场运营规划方案

区域市场运营规划方案一、背景分析随着经济全球化的深入发展，各国之间的贸易往来日益频繁，各地区之间的市场竞争日益加剧。

市场运营规划成为了企业必须要重视的一个重要环节。

特别是在区域市场运营规划方案中，更是要谨慎小心。

因为区域市场的特殊性和复杂性，需要综合考虑多种因素，才能制定出周密的规划方案。

在本文中，将结合具体的实例，对区域市场运营规划进行详细的分析和论述。

二、市场现状分析A地区是一个人口密集、经济发达的大都市，是许多企业都看好的一个潜在市场。

但是由于该地区市场竞争激烈，新进入市场的企业很难立足。

目前该地区的主要市场形势如下：1. 市场容量大：A地区人口众多，消费力强，是一个巨大的市场。

各种商品和服务都有很大的发展潜力。

2. 竞争激烈：由于市场容量大，许多企业都纷纷进入该市场，形成激烈的竞争局面。

价格战、广告战、促销战层出不穷，消费者的选择也更加多元化。

3. 消费习惯千差万别：A地区消费者来自各行各业，年龄、收入、文化水平都有差异，消费习惯各异，市场需求也呈现多元化。

4. 政策环境复杂：A地区政府对市场的监管较为严格，对外来企业也有一定的限制。

以上市场现状分析表明，A地区市场潜力巨大，但竞争激烈，需要制定周密的区域市场运营规划方案才能取得成功。

三、市场运营规划目标确定在制定区域市场运营规划方案前，首先需要确定明确的市场运营目标。

只有有了清晰的目标，才能有针对性地开展各项工作。

A地区市场运营规划目标主要包括：增加市场占有率，提升品牌知名度，拓展新的销售渠道，提高客户满意度。

在确定市场规划目标的同时，也需要考虑市场运营规划的时间节点。

在市场运营规划方案中，将分阶段确定目标，并制定相应的时间表，以便更好地监督和评估市场运营的各项工作。

四、市场调查和分析在明确市场运营目标后，首先需要进行市场调查和分析，以获取市场动态信息，为制定市场运营规划方案提供依据。

市场调查和分析主要包括以下几个方面：1. 消费者调研：对A地区消费者的年龄、收入、消费习惯、购买偏好等进行调查分析，以确定目标消费群体。

上市企业的市场营销与渠道拓展策略

上市企业的市场营销与渠道拓展策略引言随着全球化发展的加速和市场竞争的日益激烈，上市企业面临着巨大的市场挑战。

为了保持竞争优势并实现可持续发展，企业需要制定有效的市场营销策略和渠道拓展策略。

本文将探讨上市企业在市场营销和渠道拓展方面应采取的策略，并提供一些建议。

市场营销策略定位策略市场定位是市场营销策略中的重要一环，它决定了企业在市场中的独特地位和竞争优势。

上市企业应通过市场研究和分析，明确自身的目标市场和目标客户群体，进而确定清晰的定位策略。

在选择市场定位战略时，上市企业可以考虑以下几个因素：•目标客户：确定企业的理想客户群体，并研究其需求和偏好。

根据客户的特点，企业可以选择差异化定位、专业化定位等策略。

•产品特征：考虑企业产品的特点，如价格、品质、功能等，从而确定与竞争对手的差异化定位。

这有助于企业在市场中建立自己的独特品牌形象。

•竞争对手：研究竞争对手的市场定位和策略，找到自身的竞争优势，并制定相应的定位策略。

品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉的象征，对于上市企业来说，品牌建设是树立企业形象、增加市场竞争力的重要举措。

上市企业应注重以下方面的品牌建设：•品牌定位：明确品牌的核心价值和独特性，传达给客户企业的核心优势和价值。

•品牌推广：通过广告、公关活动、社交媒体等渠道，有效推广企业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。

•品牌管理：建立健全的品牌管理机制，保护品牌形象和知识产权，维护品牌的长期价值。

营销渠道策略营销渠道是指企业将产品或服务传递给最终用户的路径和方式。

上市企业需要选择适合自身业务的渠道，以实现产品销售和市场份额的增长。

以下是一些常用的渠道策略：•直销渠道：通过自有销售团队或线上平台直接向客户销售产品。

这种方式可以提高企业的利润率和控制力度，但需要投入大量资源进行销售和售后服务。

•经销商渠道：与经销商合作，将产品批发给经销商进行销售。

这种方式可以扩大市场覆盖范围和销售量，但也需要管理好与经销商的关系，确保产品能够有效地传递给最终用户。

扩大市场工作计划

扩大市场工作计划《扩大市场工作计划》随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的市场机会，扩大市场份额。

为了在市场上获得更大的成功，制定一份扩大市场工作计划是必不可少的。

以下是一份扩大市场工作计划的范例：1. 市场调研：首先，我们需要进行详细的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。

通过调研，我们可以确定目标市场的规模、增长趋势以及消费者的偏好，为后续的市场扩张提供有力的支持。

2. 定位目标市场：根据市场调研的结果，确定我们需要扩大的目标市场。

这可能是地区性的市场扩张，也可能是针对特定用户群体的市场扩展。

明确目标市场的特点和需求，有助于我们制定有针对性的营销策略。

3. 制定营销策略：根据目标市场的特点和需求，我们需要制定相应的营销策略。

这包括产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动等方面。

我们需要根据目标市场的特点，制定具体的营销方案，以提升我们在目标市场上的竞争力。

4. 加强渠道建设：扩大市场需要更广泛的产品销售渠道。

我们需要拓展新的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，以便更好地覆盖目标市场。

同时，我们也需要加强与渠道商的合作，提升产品的市场覆盖率。

5. 加大品牌宣传：品牌宣传是扩大市场的关键。

我们需要加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。

通过各种营销手段，如广告、促销、公关活动等，增加品牌曝光度，吸引更多消费者的关注。

6. 定期评估：扩大市场工作计划的执行并不是一成不变的，我们需要定期评估市场的反馈和竞争的变化，及时调整我们的市场扩展策略。

只有不断地优化和调整，才能更好地应对市场的变化，实现我们的市场扩张目标。

通过以上扩大市场工作计划的执行，我们相信可以取得更好的市场效果，获得更大的市场份额，为企业的发展增添新的动力。

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信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能？
大量分销联系顾客信息反馈降低成本降低风险提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道
制造商制造商制造商制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商批发商零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备固定品牌一般招标批发公司独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查
11-84
医院经营性质及方式改革
服务收费

销售管理的区域拓展与市场开拓

客户满意度调查
通过问卷调查、访谈等方式了解客户对产品或服务的满意度。
客户反馈分析
分析客户反馈意见，了解客户需求和期望，以及产品或服务的不足之处。
客户忠诚度
评估客户对企业的忠诚度，包括重复购买率、推荐意愿等。
06
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某快消品企业通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功打入新的区域市场，实现了销售业绩的快速增长。
性。
市场信息反馈与调整
收集市场信息
通过多种渠道收集市场信息，了解客户需求、竞争对手情况等。
分析市场趋势
对收集到的市场信息进行分析，把握市场趋势，为销售策略的制定提供依据。
调整销售策略
根据市场反馈信息和趋势分析结果，及时调整销售策略，以适应市场变化。
团队建设与培训
组建专业团队
选拔具备专业知识和技能的成员，组建高效的销售团队。
促销活动策划
促销策略
活动执行与监控
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、限时抢购等。
确保促销活动的顺利执行，并对活动效果进行实时监控和调整。
活动策划
创意设计促销活动，吸引消费者的关注和参与。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集并整理客户资料。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案。
培训与提升
定期开展培训和技能提升课程，提高团队成员的销售技巧和业务能力。
激励与考核
建立合理的激励和考核机制，激发团队成员的积极性和创造力。
04
区域拓展的风险与应对
市场风险评估
市场规模与潜力
01
评估目标市场的总体规模、增长潜力和市场份额，了解市场需

区域市场的开拓与维护

第二天上午
四、批发客户生意拓展和管理
1、批发客户管理难点
2、批发商管理关键
3、批发客户管理123模型
五、分公司生意拓展和管理
1、外围生意拓展
2、分公司管理模式
第二天下午
六、二级经销商生意拓展和管理
1、二级经销商的定位
2、如何选择二级经销商
3、二级经销商管理模式
七、四大特殊点处理
1、订货会管理
2、区域冲货和砸价管理
3、渠道价格稳定体系
4、假货防备的应对策略
讲师简介：张宏磊
原宝洁（中国）区域经理
实战经验：先后担任宝洁（中国）市场战略及规划部品类经理、市场经理、宝洁（中国）区域经理，负责多个国内外重要零售客户和经销商的管理工作。

曾任可口可乐（中国）渠道管理副总监。

担任西安杨森（中国）渠道拓展和管理长期咨询顾问。

通过丰富的实战和培训经验，帮助学员显著提高工作绩效，快速复制成功模式。

授课特点：语言幽默风趣，善于学用结合设计专题演练和相关研讨，案例剖析精准到位，课堂气氛活跃，互动性极强。

主要课程：区域市场的开拓与维护、深度经销商管理，经销商渠道研究，渠道营销、渠道管理、市场覆盖及拓展
服务客户：可口可乐，宝洁，摩托罗拉，丁家宜，李宁集团。

市场拓展五种策略

在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。

广义上看，它包括以下内容：①企业如何选定目标市场；②企业如何选定为目标市场服务的方向；③企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场；④企业产品在市场上保持何种优势；⑤企业采取何种促销手段；⑥企业产品的质量控制在什么程度；⑦企业开展多少售后服务等等。

也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。

一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择：一是“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。

采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。

这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。

但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

二是“保龄球”战略。

企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。

这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。

我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。

海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自然成为消费者追逐的对象。

市场开拓的五大战略

市场开拓的五大战略分享企业在确定其目标市场以后,下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它,并且要选择一个正确的目标市场拓展战略.然而,目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件.所以,企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析.一般来讲,企业可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略.具体来讲,这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”,进行精耕细作,把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾.在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后,再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透,最后达到“星星之火,可以燎原”,即占领整个市场的目的.采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：1．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范.企业在全力建设“根据地”市场的过程中,对产品的市场营销规律有了较多的研究,包括成功的经验和失败的教训.“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本,营销的失误会进一步减少.随着市场的不断滚动拓展,企业的“根据地”市场地盘的扩大,这些经验和教训愈加丰富,市场营销的风险会越来越低.2．有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的.已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累,“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”,因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才.3．有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展,秉持稳健踏实的理念,达到步步为营的目标.温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略.如温州“大隆”鞋机,其整个国内鞋机市场主要是“三州”,即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州.“大隆”首先当然是近水楼台先得月,温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”.当占领温州70％的鞋机市场,取得绝对稳固的垄断地位以后,再在温州发展,潜力已经不大,于是就向周边地区市场滚动.“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场,并把温州的服务经验“克隆”到新市场,取得了很好的效果.现在,“大隆”又向福建邻近的广州进军了.二、“采蘑菇”战略与“滚雪球”不同的是,“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略.企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则,而不管选择的市场是否邻近.即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场,采摘最大的“蘑菇”,其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场,即采摘第二大的“蘑菇”,不管这个市场是否和原来的市场邻近…….“采蘑菇”的市场拓展方式,也有其独特的优点：1．企业能取得最佳的经济效益因为,企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的.所以,企业的资源总是得到了最佳配置和利用.2．企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时,如果仍按照由近及远、循序渐进的原则,则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了.这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点,但却是企业比较普遍适应的一个战略.不但强势企业可以采用,弱势企业运用它也可以取得不错的效果.三、“保龄球”战略保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中关键的第一个球瓶,这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片.企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法.要占领整个目标区域市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后,利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领大片市场的目的.这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略.当然,该“关键市场”应该具有如下特点：1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力,因而对新事物接受较快：2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力.一般,“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性,即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行,会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随.所以,只要企业占领这个“高能量”市场,就能取得以点带面.辐射一大片市场的效果.当然,这是一种“先难后易”的市场拓展策略.关键市场往往是商家必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力.但一旦占领,其他市场就“横扫千军如卷雪”了.显然,这是实力较强的大企业才能选择的战略.海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式.在国内消费品市场,有三个城市市场至关重要.一个是广州,毗邻香港,成为中国时尚中心和流行发源地.广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势；上海的精明和苛刻早就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐：北京是中国的心脏,企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大.在北京市场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,产品自然成为消费者追逐的对象.所以,“广州——上海——北京”成为进军全国市场的战略“金三角”.占领了这三个市场,依靠其强劲的辐射力量,就等于攻克了大部分中国市场.海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州,果然,产品迅速向全国铺展开来.同样,海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙即先占领“日本——西欧——美国”三个关键市场,再准备向全球市场进军.只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”,进入发展中国家市场就势如破竹了.发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国家明天的流行趋势.四、“农村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反,这是一种“先易后难”的市场拓展战略.即首先蚕食较易占领的周边市场,积蓄力量,并对重点市场形成包围之势,同时也对中心城市形成一种无形的影响.等到时机成熟时,一举夺取中心市场.对于中小企业来讲,首先就选择进攻最难占领的中心市场,欲速则不达,成功的可能性很小.企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场,一方面积蓄自己的力量和营销经验,另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响.在实践中,“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用.企业在包围占领周边市场同时,会对中心市场进行一定的广告宣传,但是却没有产品的跟进,有意造成市场空缺,让销售和宣传有一段时空间断,令消费者由出奇到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费势能的递增蓄积,犹如大坝之于江水,人为地制造水位落差,最后形成万马奔腾之势.为一举占领中心市场提供良好的基础.五、“撒网开花”战略撒网战略是企业在拓展其目标市场时,采用到处撒网,遍地开花,向各个市场同时发动进攻,对各个市场同时占领的方式.撒网战略具有极大的市场拓展威力,可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标.但是,这种战略成功的条件却极为苛刻：1．需要企业具有充足的营销资源在许许多多市场同时开展营销,各个市场都要建立自己的销售渠道.常常伴以广告“地毯式轰炸”,所以,需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面,每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表,因此,企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队.2．需要企业具有大量的开发费用因为,每个市场的需求各异,自然需要各种不同的产品.同时拓展的市场越多,则可能需要的新产品越多.所以,企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免.3．需要企业具有强大的调控能力企业同时在多个市场发动进攻,无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋,都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱,所以,如果没有极强的协调控制能力,则企业难以应付同时发生的各种意外情况.如原来的巨人集团在1995年对全国保健品市场的进攻就是采取的“全面开花”的战略.1995年5月1 8日,巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸,一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新品种,产品同时铺上全国50万家商场的柜台．发动的营销人员达到10万人.“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”,意在迅速占领,广种薄收.但是,这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率,成功者寥寥,却失败者多多,可见这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业.“巨人”的倒下,“三株”的枯萎大概也有一份它的“功劳”吧.。

制造业企业国际市场拓展的策略与方法

制造业企业国际市场拓展的策略与方法随着全球经济的快速发展和国际贸易的不断扩大，制造业企业越来越意识到开拓国际市场的重要性。

然而，国际市场的竞争激烈，制造业企业想要成功拓展国际市场，必须采取有效的策略和方法。

本文将探讨一些制造业企业国际市场拓展的策略与方法，以帮助企业更好地进军国际市场。

一、市场调研和分析在进军国际市场之前，制造业企业首先需要进行详尽的市场调研和分析。

这包括对目标市场的了解，如市场规模、竞争对手、市场需求等。

通过市场调研和分析，企业可以制定相应的拓展策略，针对目标市场的特点和需求来开展业务。

二、建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是制造业企业国际市场拓展的重要策略。

企业可以与当地的经销商、代理商或合作伙伴合作，共同开拓市场。

合作伙伴能够提供本地市场的了解和渠道资源，帮助企业在国际市场上更快速地推广产品和服务。

三、产品定制化为了满足不同国家和地区的需求，制造业企业需要进行产品定制化。

根据目标市场的文化差异、法律法规和消费习惯等因素，对产品进行相应的调整和改进。

产品定制化可以提升产品的竞争力，增强企业在国际市场的市场占有率。

四、提供优质的售后服务优质的售后服务是制造业企业拓展国际市场的一项重要策略。

通过为客户提供及时、高效和全面的售后服务，企业可以增强客户的满意度，并建立良好的企业形象。

售后服务包括产品保修、技术支持、培训等，可以有效提升企业的竞争力。

五、参展国际展会参展国际展会是制造业企业开拓国际市场的重要途径之一。

通过参展，企业可以展示自己的产品和技术，与国际买家、供应商和合作伙伴进行面对面的交流和洽谈。

国际展会是获取市场信息、寻找合作伙伴和促成交易的重要平台。

六、进行跨国品牌推广建立和推广跨国品牌是制造业企业在国际市场上赢得竞争的重要因素。

跨国品牌可以提升企业在目标市场的知名度和认可度，为企业在国际市场上树立品牌形象和优势地位提供支持。

跨国品牌推广可以通过广告、媒体宣传、赞助活动等方式进行。

企业管理与市场开拓

企业管理与市场开拓一、企业管理概述企业管理是指在企业组织内部，为实现企业的经营目标，规划、组织、指挥、协调、控制和监督各项经济活动的过程。

企业管理的主要任务是，以经营目标为导向，通过人力、物力、财力等资源的合理配置，实现企业规模的扩大、效益的提高、实力的增强。

企业管理主要包括组织管理、人力资源管理、战略管理、财务管理、生产管理、市场营销管理等方面。

二、市场开拓的意义市场开拓是指拓展新的市场，以增加自身的销售收入和盈利能力。

市场开拓是企业扩大业务范围的主要手段之一。

市场开拓能够帮助企业拓展客户群，获取新的客户，同时也能促使企业创新工艺、提高产品质量与服务水平。

市场开拓的意义在于，它可以推动企业持续发展，其发展速度和企业发展规模有着密切的关系。

三、企业管理与市场开拓的关系市场开拓是一项重要的业务发展战略，能够在企业管理中起到积极的作用。

企业管理需要制订合理的市场开拓计划，有计划地占领市场资源，推广企业产品和服务，在新的市场中获得最大的利益。

市场开拓与企业管理密不可分，它需要企业管理者具备市场开拓的技巧和方法，制订市场开拓策略，并将其与企业整体战略相结合，实现企业的长远发展。

四、企业管理中的市场开拓策略1.市场细分策略。

市场细分是指将大市场分割成几个小市场，并以此进行市场开拓的策略。

这种策略将市场细分为不同的购买群体和不同的需求，企业可以更好地适应顾客需求并提供相应的产品和服务。

2.差异化策略。

差异化策略是指将产品或服务差异化以获得市场优势的策略。

这种策略可以让企业在竞争激烈的市场中获得先发优势，增加市场份额。

3.经销商与供应商策略。

合理的经销商与供应商策略对于企业的市场拓展至关重要。

可以通过市场调查来选择合适的经销商和供应商，加强与其之间的合作，共同推动市场拓展。

4.营销渠道策略。

营销渠道策略是指为产品销售选择最合适的渠道，包括直销、代理销售、批发和零售等。

选择合适的销售渠道是企业成功开拓新市场的必要条件。

公司市场拓展部管理制度

公司市场拓展部管理制度市场拓展部的组织架构应当清晰明确。

部门内部应设立不同的职能小组，如市场调研小组、客户关系管理小组、新市场开发小组等，每个小组都有明确的工作职责和目标。

通过专业化分工，可以提高工作效率，确保每个环节都能得到专业的处理。

制定市场拓展计划是管理工作的核心。

计划应基于市场调研和分析的结果，结合公司的资源和能力，设定短期和长期的市场拓展目标。

这些目标不仅要具体可量化，还要具有挑战性和可实现性。

在此基础上，制定出详细的行动计划，包括时间表、预算、人员分配等关键要素。

对于市场拓展过程中的关键活动，如重大销售谈判、重要客户拜访、新产品发布等，应有严格的流程控制和监督机制。

这包括但不限于审批流程、风险评估、结果反馈等。

通过这些机制，可以确保每一步决策都经过充分的考虑和合理的判断。

市场拓展部的工作往往涉及大量的客户信息和商业机密，因此，建立一套完善的信息保密制度也是不可或缺的。

这不仅包括对内部员工的保密要求，还包括对外合作伙伴的保密协议。

通过法律手段保护公司的利益不受侵害，是市场拓展工作中不可忽视的一环。

在人才管理方面，市场拓展部应建立一套公平合理的激励和考核机制。

根据员工的工作表现和贡献，给予相应的奖励或者晋升机会。

同时，定期的培训和职业发展规划也能帮助员工提升自身能力，激发其工作热情。

市场环境是不断变化的，市场拓展部需要具备快速响应变化的能力。

这要求管理部门定期对市场动态进行分析，及时调整市场拓展策略和计划。

在这个过程中，建立起高效的信息反馈和沟通机制是关键，它能确保信息在第一时间内被正确理解和处理。

企业拓展市场制度

企业拓展市场制度第一章总则第一条目的与依据本制度目的在于规范企业拓展市场的行为，提高市场拓展效率和成绩。

订立本制度依据《中华人民共和国公司法》等相关法律法规以及企业的管理实践和市场拓展的具体情况。

第二条适用范围本制度适用于本企业及其全体员工在拓展市场活动中的行为，包含但不限于市场调研、销售、推广等活动。

第三条基本原则1.本企业拓展市场的基本原则是依法经营、诚实守信、乐观创新、艰苦奋斗。

2.本企业拓展市场的行为应遵守市场竞争规定，与其他企业进行公平竞争，维护市场秩序。

第二章机构设置与职责分工第四条拓展市场部门本企业设立拓展市场部门，负责组织和实施企业的市场拓展活动，具体职责如下： 1. 订立并推动市场拓展策略和计划。

2. 进行市场调研和竞争分析，供应市场信息和数据支持。

3. 开展产品销售和推广，帮助订立销售目标和计划。

4. 组织市场营销活动，包含但不限于展览会、宣传活动等。

5. 建立和维护客户关系，供应售后服务支持。

6. 协调与其他部门的合作，共同推动市场拓展工作。

第五条市场拓展人员拓展市场部门设有特地的市场拓展人员，具体职责如下： 1. 收集和整理市场信息，分析市场需求和竞争态势。

2. 开展客户探望和洽谈，促成销售合作。

3. 确定合作伙伴，签订合作协议。

4. 订立销售方案和报价，参加竞标活动。

5. 供应产品和服务的咨询和技术支持。

6. 客户关系维护，处理售后问题和投诉。

第六条其他部门搭配各相关部门应乐观搭配拓展市场部门的工作，供应必需的支持和帮助，确保市场拓展工作的顺利进行。

第三章市场拓展流程与管理第七条市场调研1.拓展市场部门应定期进行市场调研，了解市场需求和竞争态势。

2.市场调研需编制调研计划和报告，并及时向上级汇报。

第八条市场拓展计划1.拓展市场部门应订立市场拓展计划，包含市场定位、目标市场、目标客户等。

2.市场拓展计划需依据实际情况，确定拓展策略和具体实施方案。

第九条销售计划与目标1.拓展市场部门应订立销售计划和目标，包含销售额、销售量等方面。

如何进行市场拓展和渠道建设

如何进行市场拓展和渠道建设市场拓展和渠道建设是企业发展中至关重要的一环。

它不仅能够扩大市场份额，增加销售业绩，还能够提高企业的品牌认知度和声誉度。

然而，市场拓展和渠道建设也是非常具有挑战性的。

本文从策略、人员、产品、营销四个方面阐述了如何进行市场拓展和渠道建设。

策略策略是市场拓展和渠道建设的根本。

强有力的策略不仅能够指引企业走向成功，还能够改善企业的经营效率。

首先，需要明确目标市场。

企业应该找到适合自己的目标市场，为自己的产品和服务定位。

目标市场应该具有足够的体量和潜力，而且应该相对容易进入。

此外，还需要做好竞争分析，找到竞争差距，制定差异化策略。

其次，需要定制营销策略。

营销策略应该针对不同的市场进行个性化设计，包括营销渠道、宣传媒体、价格策略等方面。

企业还应该根据不同市场的需求、文化和偏好，设计符合市场的产品和服务。

最后，需要考虑人员和资源的分配。

市场拓展和渠道建设需要大量的人力和物力支持。

企业应该根据自身资金和资源状况，合理分配人员、设备和资金，确保市场拓展和渠道建设的顺利进展。

人员人员是市场拓展和渠道建设的重要组成部分。

企业需要建立一支高素质的市场团队，他们应该具备市场营销知识、领导力、沟通能力和创新能力。

首先，需要招聘专业人才。

企业应该根据市场拓展和渠道建设的需求，招聘专业人才。

这些人才应该具备市场营销、品牌建设、渠道管理等方面的知识与技能，同时还需要具备团队合作精神、创新意识和领导力。

其次，需要进行团队建设。

市场拓展和渠道建设需要团队协作和统筹规划。

企业应该鼓励员工团队合作、积极沟通，定期组织培训和激励活动，提高员工的工作效率和工作积极性。

最后，需要建立绩效评估机制。

绩效考核能够激励员工，提高员工的工作积极性和工作质量。

企业应该建立科学合理的绩效评估机制，按照绩效评估结果制定相应的奖励与惩罚措施，提高员工的投入度和执行力。

产品产品是市场拓展和渠道建设的核心。

企业需要为市场拓展和渠道建设提供可持续的、差异化的、有竞争力的产品和服务。

如何进行有效的业务扩展和市场拓展？

如何进行有效的业务扩展和市场拓展？介绍在当今竞争激烈的商业环境中，为了保持竞争力和持续增长，企业需要进行有效的业务扩展和市场拓展。

无论是新创企业还是传统企业，都需要不断寻找新的机会、开拓新市场，以实现更高的销售额和更广泛的影响力。

本文将探讨如何进行有效的业务扩展和市场拓展，并提供一些建议和策略来帮助企业实现这一目标。

什么是业务扩展和市场拓展？在深入探讨如何进行业务扩展和市场拓展之前，首先我们需要了解两者的概念。

业务扩展是指企业增加现有业务的规模和范围。

这可以包括增加产品线、进入新的市场垂直或横向扩展、提供新的服务或实现业务流程改造等。

业务扩展的目标是利用现有的资源和能力来提供更多价值，并实现增长和利润的增加。

市场拓展是指企业进入新的市场或增加现有市场份额。

市场拓展可以通过进入新的地理区域、针对新的目标客户群体、开发新的销售渠道等方式实现。

市场拓展的目标是扩大企业的客户基础，增加销售额和市场份额。

业务扩展和市场拓展通常是相辅相成的。

通过业务扩展，企业可以提供更多的产品和服务，满足客户的多样化需求，并在市场上建立更强大的竞争地位。

而市场拓展则为企业提供了更大的机会，可以吸引更多的潜在客户，并实现更高的销售额和利润增长。

1. 增加产品线增加产品线是一种常见的业务扩展策略。

通过开发新的产品或服务，企业可以满足客户更多样化的需求，并提供更多的选择。

这种策略适用于现有客户群体，并利用现有的销售渠道和分销网络来推广和销售新产品。

2. 创新和研发创新和研发是一种持续的业务扩展策略。

通过投入更多的资源和精力在研发新技术、新产品或新服务上，企业可以保持竞争优势，并提供更具竞争力的解决方案。

创新可以帮助企业在市场上脱颖而出，并吸引更多的客户和合作伙伴。

3. 收购和合并收购和合并是一种较快速的业务扩展方法。

通过收购或合并其他公司，企业可以迅速扩大规模并获得新的市场份额。

这种方法适用于企业希望进入新市场或增加市场份额的情况，但需要谨慎考虑并进行充分的尽职调查，以确保合并或收购的公司与企业的愿景和价值观相符。

市场营销中的市场拓展

市场营销中的市场拓展市场拓展是指企业通过开拓新市场、推出新产品或服务、扩大销售渠道等手段，实现市场份额的增长。

在竞争激烈的市场环境中，市场拓展对于企业的长期发展至关重要。

本文将探讨市场营销中的市场拓展策略与实施。

一、市场分析与策划在进行市场拓展前，企业首先需要进行市场分析，以了解市场环境、竞争对手和潜在客户需求。

市场分析包括市场规模、市场增长率、消费者行为等方面的调研分析，为企业的市场拓展提供依据。

同时，企业还需制定市场拓展的具体策略和计划，明确定位、目标市场和市场推广手段。

二、品牌定位与推广市场拓展过程中，品牌定位和推广是关键环节。

通过明确产品或服务的特点与差异化优势，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

品牌定位要与目标市场需求相匹配，以满足消费者的心理和情感需求。

同时，通过广告、促销、公关等手段进行全面的品牌推广，提升品牌知名度和美誉度。

三、渠道拓展与合作渠道拓展是市场拓展的关键步骤之一。

企业可以通过与经销商、代理商或零售商合作，拓宽销售渠道，进一步扩大产品的市场覆盖度。

渠道合作需要建立长期稳定的合作关系，并共同制定销售目标和策略。

此外，企业还可以利用线上渠道，如互联网平台和电子商务，拓展新的销售渠道。

四、目标市场挖掘与开发市场拓展的关键是挖掘和开发潜在的目标市场。

通过市场调研和分析，企业可以找到未被充分开发或被竞争对手忽视的市场细分领域。

在进入新市场前，企业需要了解目标市场的文化习俗、法律法规和竞争状况，制定相应的市场进入策略。

同时，还需投入足够的市场推广资源，提高产品或服务在目标市场的知名度和认可度。

五、客户关系管理与服务市场拓展不仅包括开拓新客户，还需要注重对现有客户的维护与管理。

通过建立良好的客户关系管理系统，企业可以增加客户忠诚度，提高客户满意度，并在市场拓展中获得更多的口碑推广机会。

此外，提供高质量的客户服务也是市场拓展的关键要素，通过优质的售后服务和投诉处理，增强客户信任感和满意度。