促销人员培训教材.pptx
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促销员培训(三)ppt课件
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每周例会准时交报表。
（四）配合度
• 积极配合销售员合理的工作要求，主动告之每个SKU的库存量；
• 积极主动配合商场人员，及时补货；
• 面对竞争对手，拒绝回答够向其他优秀的促销员虚心学习，提高销售水平；
• 积极参加公司组织的技能培训。
注意产品陈列标准
促销人员培训教材（三）
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
合宜爽快的问候，能给顾客留下良好的印象。
（四）亲切、健康、明朗的态度和问候
*健康的仪容 ---- 平常小心留意自己的健康管理，不宜烟酒过多或满身异味地接 待顾客，并经常保持最佳的状态。 *不要忘记开朗的笑容 ---- 笑容是维系顾客关系的强力武器，面对顾客，要以开 朗的笑脸来表达感谢的心情。 *招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。 *亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
朝气、亲切、细心聆听
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
整洁的服装与仪容，可给顾客留下良好的印象和好感，同时也能使自己精神奕奕， 有效提高服务质量和工作效率。
（三）仪容与服装礼仪
服装 穿着工衣或正规统一的服装，避免配戴华丽的首饰； 衬衫 充满洁净感，衣领袖口不可肮脏； 鞋袜 皮鞋要擦净并检查袜子是否肮脏或有异味； 头发 是否清洁及整理过； 脸部 女士须化淡妆，但不宜夸张或过浓。
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
促销人员管理培训教材(ppt 20页)
促销的六个“靶子”
1、消费者 2、经销商 3、渠道 4、终端 5、网络 6、竞争者
理想的沟通步骤
1、 打破沟通“坚 冰”。
2、 说事实和道理而 不要自己推理。
3、 引导对方。 4、 让对方做出结论。 5、 赞美或者表态式
的结论 。
理想的沟通步骤
讨论“破冰”—良好的开始是成功的一半
“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室 里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王 总说。
我们要交谈的问题——多用开放式 问题或话题——可将产品或服务或我们 要表达的问题，分析得更清楚，解析得 更明白——我们有更充分的理由不让顾 客说“不”。
不让顾客说“不”
“要想人 前显贵， 就得背后 受罪。”
4、交易前的准备工作 流 程
顾客最容易提出的问题有哪 几个？ 顾客最容易提出的拒绝理由 有哪些？ 有关达成交易的相关资料？ 还有什么工作需要准备？
“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产 品。这个办公室是专门请广告公司设计。一方面 是办公用，另一方面是产品陈列室,我们代理的产 品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。
王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公 室了。我的一个朋友说这里风水不好。”
结论：先开口的风险就在于此，所以我们在不清
楚的情况下，应该尽可能多的运用“绝对正确” 的 问
美国有一种科学催 眠术，就是在开始催眠 时，首先提出一些让对 方不得不回答“是”的问 题。这样多次地问答就 可以在真正催眠时使对 方形成想答“是”的心理 状态。
不让顾客说“不”
1、建立一见如故的 亲和力
第一步：语言同步， 找到共同的语言。
第二步；表现同步， 迅速找到双方的共鸣点
第三步：状态同步， 你是镜子里的他。
促销人员升级培训教材(PPT 70张)
促销人员升级培训
2001年8月14日
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求
第三部分：基本促销技巧
第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
第一部分：优秀促销员素质教育
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
二、成交技巧
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
2、退让成交法
让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？
第四部分：概念产品危机诉求策略
• 概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。
2001年8月14日
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求
第三部分：基本促销技巧
第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
第一部分：优秀促销员素质教育
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
二、成交技巧
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
2、退让成交法
让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？
第四部分：概念产品危机诉求策略
• 概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。
促销员培训教材(PPT 41张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
促销员培训教材(ppt 29页)
以通过云客户端将自己的工作进程进行相互告知，节省沟通 成本； 能够通过电脑云客户端定位查找手机位置，进行远程遥控操 作，修改手机资料等，解决存在的安全问题
现场演示
其他卖点 便捷多种邮件处理
全屏附件浏览，点击附件，可全屏查看PPT等附件 企业邮件系统，支持VPN，随地都是我的办公室 内置常用邮箱服务器
核心卖点2：双层金属外观设计
手机四周采用了双层金属设计
特点
双层金属
优势
外观上比一般手机金属质感更强，更上档次 比一般单层的金属包边更耐磨，保持恒久如新感更舒适
利益
您拿着试试手感
证据
核心卖点3：安卓4.0
人脸识别
新增图片编辑功能
手机主题画面切换特效
人脸识别解锁，手机更安全
图片编辑功能，让您的照片 更迷人，爱上拍照的感觉
象素
800w+30w 像素更高，5拍00照w 效果更好 800w
1.针对目前热销产品小米的优势在于我们外观更加时尚，以及双待机 2.对于HTC优势在于产品配置能力上比其要强
• 产品参数
尺寸 芯片 频段
123mm×64.5mm×7.4 mm 2*1.2 Ghz CDMA2000 1x/EVDO Rev.A,800MHz； GSM 900/1800/1900MHz
快，您可以通过淘宝、京东网购，速度非常快
• 竞品比较
型号 酷派9120
HTC 328d
小米
图片
显示屏
4.3英4寸.3英寸屏幕，更4.0大英寸播放效果更好 4.0英寸
尺寸 123×64.5×7.4mm 更1薄19，.5x6手2.3感x9更.52好mm
125x63x11.9mm
系统 界面安更卓人4.0性化，强化电安源卓及4.程0 序管理，耗安电卓量2.更3 低
现场演示
其他卖点 便捷多种邮件处理
全屏附件浏览，点击附件，可全屏查看PPT等附件 企业邮件系统，支持VPN，随地都是我的办公室 内置常用邮箱服务器
核心卖点2：双层金属外观设计
手机四周采用了双层金属设计
特点
双层金属
优势
外观上比一般手机金属质感更强，更上档次 比一般单层的金属包边更耐磨，保持恒久如新感更舒适
利益
您拿着试试手感
证据
核心卖点3：安卓4.0
人脸识别
新增图片编辑功能
手机主题画面切换特效
人脸识别解锁，手机更安全
图片编辑功能，让您的照片 更迷人，爱上拍照的感觉
象素
800w+30w 像素更高，5拍00照w 效果更好 800w
1.针对目前热销产品小米的优势在于我们外观更加时尚，以及双待机 2.对于HTC优势在于产品配置能力上比其要强
• 产品参数
尺寸 芯片 频段
123mm×64.5mm×7.4 mm 2*1.2 Ghz CDMA2000 1x/EVDO Rev.A,800MHz； GSM 900/1800/1900MHz
快，您可以通过淘宝、京东网购，速度非常快
• 竞品比较
型号 酷派9120
HTC 328d
小米
图片
显示屏
4.3英4寸.3英寸屏幕，更4.0大英寸播放效果更好 4.0英寸
尺寸 123×64.5×7.4mm 更1薄19，.5x6手2.3感x9更.52好mm
125x63x11.9mm
系统 界面安更卓人4.0性化，强化电安源卓及4.程0 序管理，耗安电卓量2.更3 低
《促销员培训资料》课件
1 2
分析竞争对手的产品和价格
促销员需要分析竞争对手的产品和价格，以便更 好地制定自己的产品和价格策略。
了解竞争对手的促销手段和渠道
促销员需要了解竞争对手的促销手段和渠道，以 便更好地Байду номын сангаас定自己的促销手段和渠道策略。
3
制定应对策略和措施
促销员需要制定应对竞争对手的策略和措施，以 便更好地保持市场竞争力。
倾听与记录
认真倾听客户的反馈意见，详细记录并给予 回应。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，提升 服务质量。
分析原因
深入分析客户反馈的原因，找出问题所在。
跟踪与反馈
对改进措施进行跟踪，及时向客户反馈改进 成果，展示诚意和专业性。
05
CATALOGUE
促销员的管理与培训
促销员的招聘和选拔
销售促进者
通过各种促销手段，促 进产品的销售。
客户关系维护者
建立和维护与消费者的 良好关系，提高客户满
意度。
促销员的职责和工作内容
01
02
03
04
推广产品
通过各种渠道宣传和推广产品 。
销售促进
运用各种销售技巧，提高产品 销售量。
产品演示
为消费者演示产品的使用方法 和特点。
客户关系维护
了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，建立长期关系。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，激 励促销员不断提升自己的能力和业 绩。
促销员的绩效评估和激励管理
绩效评估
制定科学的绩效评估标准，定期对促 销员的工作表现进行评估和反馈。
激励管理
采用多种激励方式，如奖金、提成、 晋升机会等，激发促销员的工作积极 性和创造力。
促销人员培训经典手册.pptx
4．5％ 3．3％
100．0％
生产厂商
耐久性 消费品
47．6％ 10．7％ 16．1％ 15．5％
9．5％ 0．6％
100．0％
非耐久性 消费品
38．1％ 20．9％ 14．8％ 15．5％
9．8％ 0．9％
100．0％
2、对消费者来说，你是
➢ 企业产品代言人！ ➢ 销售信息的传播者 ➢ 消费者思想的沟通者！ ➢ 生活顾问！ ➢ 服务大使！ ➢ 桥梁！
力； ➢ 要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良
好的基础。
4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：
➢ 微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情； ➢ 迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原
则）； ➢ 诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的
➢ 价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
成交型： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
3、对企业来说，你就是
➢ 球场上的凌门一脚； ➢ 战场上冲锋陷阵的突击队员； ➢ 如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵； ➢ 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币
交换的过程。
4、心有多大舞台就有多大
➢ 你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众； ➢ 公司广阔的发展空间带给你职位的提升； ➢ 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……
促销人员培训手册
企划部
2010年10月
100．0％
生产厂商
耐久性 消费品
47．6％ 10．7％ 16．1％ 15．5％
9．5％ 0．6％
100．0％
非耐久性 消费品
38．1％ 20．9％ 14．8％ 15．5％
9．8％ 0．9％
100．0％
2、对消费者来说，你是
➢ 企业产品代言人！ ➢ 销售信息的传播者 ➢ 消费者思想的沟通者！ ➢ 生活顾问！ ➢ 服务大使！ ➢ 桥梁！
力； ➢ 要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良
好的基础。
4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：
➢ 微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情； ➢ 迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原
则）； ➢ 诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的
➢ 价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
成交型： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
3、对企业来说，你就是
➢ 球场上的凌门一脚； ➢ 战场上冲锋陷阵的突击队员； ➢ 如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵； ➢ 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币
交换的过程。
4、心有多大舞台就有多大
➢ 你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众； ➢ 公司广阔的发展空间带给你职位的提升； ➢ 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……
促销人员培训手册
企划部
2010年10月
促销员培训专题教育课件
6. 工作程序
货品展示/营业准备
促销员仪表
演示货品 主要功能
根据顾客需要 简介产品“FBA”
示范讲解 使用措施
附加推销 关联产品
处理顾客 关注问题
提醒保修卡 及购物票收存
多谢 及道别
接待顾客 再次回访问询
招呼顾客
主动问询及 了解顾客需求
简介维修 及售后服务 安排顾客付款 调试所售新机
顾客转介别人 或反复消费
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你旳经销商 *经销商旳利益和企业旳利益
（4）与竞争对手优缺陷比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动
（5）己所不欲，勿施于人
3、促销员旳三大基本功：
*脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友”
4，促销员旳衣着规范
１．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．关注他想和大家所分享旳事情 ４．关注他所关心旳人 ５．多加提议，加紧决定
１．在适当初才与之主动招呼
２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
１．强调产品旳物有所值 ２．详细解释产品带给顾客旳好处 ３．要有耐心 ４．对产品知识掌握精确
一、促销员与顾客非语言接触：
*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳旳第一印象，会带来合作旳信心 *客户对促销员旳可信度和影响力旳评判体目前：
语言 7% ，语气 38%， 视觉 55%
5，促销员旳行为规范
*心理语言旳坚（坚定旳自信心） *身体语言旳挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言旳了解销售旳个性 和特征,其工作程序和工作目旳以及为实现销售目旳 而必备之专业素养，销售技巧,同步经过有关项目之 操作简介和分析,使其初步掌握旳知识具有针对性和 实战意义, 能尽快在销售旳详细工作中付诸实施。
促销策略培训教材(PPT 38张)
销售促进 容易刺激购买欲望，激发购买行动 公共关系 可信度高，社会效应
（二）促销的基本策略
1.推式策略
——指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场 适用产品：单价较高，性能复杂、需要做示范的，根据用户需求特点设 计的，流通环节较少、流通渠道较短的，市场比较集中的产品等
2.拉式策略
——指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来 适用产品：单价较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品， 市场范围较广、市场需求较大的产品
企业内部员工的意见
2.考评标准的建立 基于成果的考核——指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均 订单数目、销售费用及费用率、新客户数目 基于行为的考核——指标：销售技巧、销售计划的管理、收集信息、客 户服务、团队精神、企业规章制度的执行情况、外表举止、自我管理等
第三节 广告策略
一、广告的概念及分类
报纸广告 杂志广告
电视广告 广播广告 互联网广告 户外广告 邮件广告 Pop广告
优点：影响广泛、传播迅速、简便灵活，制作方便，费用较低、可信度 高。缺点：登载内容庞杂、印刷不精美、广告时效短，重复性差
优点：广告宣传对象明确，针对性强、有较长的保存期、发行面广、印 刷精美。缺点：发行周期长，灵活性较差、读者较少，传播不广泛 优点：形象生动、宣传范围广、灵活性高、艺术性强 缺点：时间性强、制作复杂、易分散受众注意力 优点：传播迅速快、制作简单、较高的灵活性、听众广泛。缺点：时间 短促、不便存查 优点：传播范围广、互动性和正对性强、费用低、效果可统计 缺点：缺乏诱惑力、受众对广告抵触心理强 优点：醒目、复现率高、反复宣传。缺点：范围小、形式相对比较简单 优点：对象明确、信息全面、有私人通信。缺点：反馈低、印刷费用高 优点：营造氛围、时效性强。缺点：广告设计要求高、费用高
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销技巧培训教材PPT课件( 54页)
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
促销技巧
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
送客阶段
送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客 自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选 择你的柜台和商品。
思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？
打烊时的接待技巧
1、不可有打烊的动作 2、收拾起急着下班的心情 3、一流的技巧与态度 4、完美的送客
思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
《促销员培训课程》课件
团队合作
培养团队协作精神，通过集体智 慧解决销售问题。
数据分析
利用数据分析工具和技术，洞察 市场趋势和消费者需求。
课程目标
提高销售技巧
学习有效的销售技巧，提高 与客户沟通和促销的能力。
建立客户关系
学会建立长期稳定的客户关 系，提升客户忠诚度和口碑。
提升销售绩效
了解销售关键指标，掌握提 高销售绩效的方法和策略。
培训内容
销售技巧
掌握销售谈判技巧、销售技巧、 有效客户发现和提问技巧。
产品知识
了解产品特点、优势和竞争优 势，为客户提供准确的产品介 绍。
市场营销
了解市场营销策略，包括定位、 分析、定价和推例和互动讲座，加深学员对
角色扮演
2
销售技巧和策略的理解。
通过模拟销售场景，让学员实践销售技
巧和应对客户需求的能力。
3
在线学习平台
提供在线学习资源，包括视频、文档和
销售工具
4
测验，便于学员自主学习和巩固知识。
介绍常用的销售工具和软件，如CRM系 统和销售漏斗管理工具。
实践案例分享
成功案例
分享成功销售团队的实践经验， 揭示成功的销售策略和技巧。
产品演示
展示成功的产品演示技巧和客户 说服策略。
客户反馈
分享客户反馈和口碑，了解客户 需求和对产品的评价。
评估与反馈
1 课程测评
通过课程测评，评估学员对课程内容的理解和掌握情况。
2 学员反馈
收集学员对课程的反馈意见和建议，用于不断改进培训内容。
3 销售绩效评估
根据销售绩效指标，评估学员在实际销售中的表现和成果。
课程总结
通过本课程，您将成为一名卓越的促销员，掌握关键的销售技巧和策略。您将具备提高销售绩效的能力，建立 良好的客户关系，并实现个人和组织的销售目标。
促销员销售技巧培训课件(ppt 69页)
第4步：达成销售(Closing)
没有达成的原因：
顾 拒绝改变 客 情绪不好 的 预算不够 原 品牌陌生 因
没获得好感
自 举止反常
身 夸大事实
的
哄骗 术语过多
原 沟通不当
因 展示失败
姿态过高
没有达成的原因：
• 被动销售 • 导购自身胆怯，害怕被拒绝 • 没有捕捉购买信号 • 放弃继续努力
如何辨别购买信号
“宣传是我们的义务 购买是顾客的权利”
做到“三个坚持”：
• 坚持100天
• 坚持“4不退让”原 则
• 坚持“50-15-1”原 则
• 坚持 l／3原则
做好导购工作的三个条件
•一是企图心 •二是企图心 •三是企图心
与各位同仁共勉
•学
竞
•习
争
•创
超
•新
越
•终 •端 •才
业 绩
•能
自
•制
会
•胜
惊
人
倾听法
• 要决（耳朵，眼睛，心）
• 五个层次（听而不闻，虚应故事，选择的 听，专注的听，设身处地的听）
• 及时反馈（语言重复、述说，表情点头、 微笑等）
你是听话的高手吗？
回答选择很少，有时候，总是
1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况
语言上的购买信号：
• 反复关心某一优点或缺点 • 询问赠品的情况 • 征询同伴的意见 • 关心售后服务或效果
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对策：
如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理 由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的 应付场面
如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽 量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口 感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍 得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢 慢品尝
如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并 真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回 厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿
置 如果发现有宣传品损坏，应及
时更换
促销人员工作程序
熟练掌握促销产品的相关知识、产品售 价、针对客人的促销政策、小礼品种类、 获奖机率
确定但当天促销的目的，制定相应计划，
处理好在多家酒店促销的时间安排和销
促
量安排 提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老
销
板、服务员等做好促销前的协调工作
任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管
危机攻关（3）（客人不接受促销）
态度 对策
非常反感 终止促销 比较反感 终止促销
不理不睬 尽量争取 愿意接受 热情服务 欣然接受 情感服务
语言表达要点
“对不起，打扰了，谢谢”同时最 后一次为客人端茶点烟等服务工作
“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢 谢”同时最后一次为客人端茶点烟 等服务工作
促销人员培训教材
促销 培训
促销要领 促销小姐工作程序 危机攻关 情感攻关 促销案例
促销要领
促
销 促销概念
要
促销是指企业利用各种方式和 手段，传递产品信息，与消费
领 者实现双向沟通，彼此产生信
︵ 任，进而实施购买行为的活动。
概 主要包括人员推销、广告、销
念
售促进等。这里主要指人员推 销。
︶
标准用语（礼貌用语）
欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平
安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路
平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息
下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您
绍时要选用时机，要掌握服务
式促销的内涵）
产 时机：
品
当客人接受了促销小姐的自我介绍， 并有兴趣听产品介绍的时候，继续介
促
绍如下内容
销
时机：客人喝酒时
内容：时常为客人斟酒，如果
售
客人感兴趣，向客人介绍酒令 牌的游戏规则或其他小赠品
后 时机：客人用餐完毕，准备退
服 席时
务 内容：“谢谢各位品尝五斗粮
了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我
来” 电话用语“您好，**酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝
广告语：“五斗粮酒，天然洞 酿、天然洞藏”
标准 促销 用语
促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢 记立于不败之地地三原则：
1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平 坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”， 但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。
2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击， 你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让 你的如意算盘落空，所以，我决不还击。
品 冲击
陈 列
商机率
产品的摆放位置的灯光或光线 一定要充足、明亮
每天都要擦拭产品
招贴画、灯笼、烟缸、台布等
宣
宣传品尽量张贴、悬挂、摆放
传
在酒店中抢眼的位置
品 收银台处应张贴、摆放一定数
的
量的宣传品
布
酒柜陈列背景亦应张贴一定面 积的宣传品
促销要领（要点2）
促销时要让客人感到你亲切可爱，必 须做一个感情上的富有者，富有爱心， 善解人意，正确地判断客人的处境和 心情，并做出相对称的反应；必须学 会把自己的一片好心、热心、爱心及 时传递给客人的表现力，也就是不断 地提高“有声语言（说话）”和“无 声语言（身体）”综合运用的能力。
促销要领（要点3）
绍 待目标消费者喝完一瓶酒以后
介 商务应酬 、官场应酬、请客办事
绍
一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的
对
主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品 促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确
象
定主要促销产品
介
说词：
绍
各位来宾，大家好，欢迎您们
内
在**酒店用餐，我是五斗粮公
容
司的促销员，请允许我向你们 推荐五斗粮系列产品……。（介
准
与酒店老板、服务员协商，确定海报、 张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传
备
品的摆放位置 把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并
摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈
列工作
准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶 及宣传品若干，做好促销前的物品准备 工作
自 我 介
介绍时机： 客人在酒柜前选择产品时
待目标消费者坐好以后，开始 点菜的时候
促销要领（要点1）
要掌握服务式促销要领
在客人心目中，高明的促销员不是 掏人钱包的人，而是一个为客人提 供优质服务的人。所以，服务式促 销要时时刻刻地察言观色，要为客 人提供这样或那样的服务，然后不 失时机地推销产品。也就是说在恰 当的时间和地点，把恰当的东西卖 给恰当的人。简单的说先服务、后 促销。
3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着 因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍 然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于 不败之地。
占据与消费者视线水平相一致 的酒柜陈列位置
占据尽可能大的酒柜陈列面
产
与当地最流行的产品摆放在一 起，尽量获得更加抢眼的视觉
产品”“请慢走，欢迎再次品 尝五斗粮系列产品”
危 机 攻 关 （1）
情形：当客人打不开酒
当促销当众打不开酒
对策：促销小姐借口需用专用 工具才能比较容易打开，然后 将该酒拿到吧台处想办法打开
事后要咨询销售主管， 学会并教会酒店服务员如何打 开瓶盖的技巧和方法
危 机 攻 关 （2）
情形：
客人投诉质量问题
如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理 由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的 应付场面
如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽 量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口 感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍 得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢 慢品尝
如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并 真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回 厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿
置 如果发现有宣传品损坏，应及
时更换
促销人员工作程序
熟练掌握促销产品的相关知识、产品售 价、针对客人的促销政策、小礼品种类、 获奖机率
确定但当天促销的目的，制定相应计划，
处理好在多家酒店促销的时间安排和销
促
量安排 提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老
销
板、服务员等做好促销前的协调工作
任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管
危机攻关（3）（客人不接受促销）
态度 对策
非常反感 终止促销 比较反感 终止促销
不理不睬 尽量争取 愿意接受 热情服务 欣然接受 情感服务
语言表达要点
“对不起，打扰了，谢谢”同时最 后一次为客人端茶点烟等服务工作
“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢 谢”同时最后一次为客人端茶点烟 等服务工作
促销人员培训教材
促销 培训
促销要领 促销小姐工作程序 危机攻关 情感攻关 促销案例
促销要领
促
销 促销概念
要
促销是指企业利用各种方式和 手段，传递产品信息，与消费
领 者实现双向沟通，彼此产生信
︵ 任，进而实施购买行为的活动。
概 主要包括人员推销、广告、销
念
售促进等。这里主要指人员推 销。
︶
标准用语（礼貌用语）
欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平
安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路
平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息
下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您
绍时要选用时机，要掌握服务
式促销的内涵）
产 时机：
品
当客人接受了促销小姐的自我介绍， 并有兴趣听产品介绍的时候，继续介
促
绍如下内容
销
时机：客人喝酒时
内容：时常为客人斟酒，如果
售
客人感兴趣，向客人介绍酒令 牌的游戏规则或其他小赠品
后 时机：客人用餐完毕，准备退
服 席时
务 内容：“谢谢各位品尝五斗粮
了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我
来” 电话用语“您好，**酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝
广告语：“五斗粮酒，天然洞 酿、天然洞藏”
标准 促销 用语
促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢 记立于不败之地地三原则：
1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平 坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”， 但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。
2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击， 你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让 你的如意算盘落空，所以，我决不还击。
品 冲击
陈 列
商机率
产品的摆放位置的灯光或光线 一定要充足、明亮
每天都要擦拭产品
招贴画、灯笼、烟缸、台布等
宣
宣传品尽量张贴、悬挂、摆放
传
在酒店中抢眼的位置
品 收银台处应张贴、摆放一定数
的
量的宣传品
布
酒柜陈列背景亦应张贴一定面 积的宣传品
促销要领（要点2）
促销时要让客人感到你亲切可爱，必 须做一个感情上的富有者，富有爱心， 善解人意，正确地判断客人的处境和 心情，并做出相对称的反应；必须学 会把自己的一片好心、热心、爱心及 时传递给客人的表现力，也就是不断 地提高“有声语言（说话）”和“无 声语言（身体）”综合运用的能力。
促销要领（要点3）
绍 待目标消费者喝完一瓶酒以后
介 商务应酬 、官场应酬、请客办事
绍
一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的
对
主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品 促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确
象
定主要促销产品
介
说词：
绍
各位来宾，大家好，欢迎您们
内
在**酒店用餐，我是五斗粮公
容
司的促销员，请允许我向你们 推荐五斗粮系列产品……。（介
准
与酒店老板、服务员协商，确定海报、 张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传
备
品的摆放位置 把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并
摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈
列工作
准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶 及宣传品若干，做好促销前的物品准备 工作
自 我 介
介绍时机： 客人在酒柜前选择产品时
待目标消费者坐好以后，开始 点菜的时候
促销要领（要点1）
要掌握服务式促销要领
在客人心目中，高明的促销员不是 掏人钱包的人，而是一个为客人提 供优质服务的人。所以，服务式促 销要时时刻刻地察言观色，要为客 人提供这样或那样的服务，然后不 失时机地推销产品。也就是说在恰 当的时间和地点，把恰当的东西卖 给恰当的人。简单的说先服务、后 促销。
3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着 因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍 然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于 不败之地。
占据与消费者视线水平相一致 的酒柜陈列位置
占据尽可能大的酒柜陈列面
产
与当地最流行的产品摆放在一 起，尽量获得更加抢眼的视觉
产品”“请慢走，欢迎再次品 尝五斗粮系列产品”
危 机 攻 关 （1）
情形：当客人打不开酒
当促销当众打不开酒
对策：促销小姐借口需用专用 工具才能比较容易打开，然后 将该酒拿到吧台处想办法打开
事后要咨询销售主管， 学会并教会酒店服务员如何打 开瓶盖的技巧和方法
危 机 攻 关 （2）
情形：
客人投诉质量问题