房地产定价策略ppt课件
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房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
房地产项目定价方案PPT课件
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
第4章 房地产项目定价《房地产经济实务》PPT课件
段的策略安排,找出项目不同阶段最合适的均价。
B.销售过程中的促销用再折扣的比例和范围。 C.尾盘的再折扣比例和范围。
D.分阶段上调折扣比例和范围。
3)层差和朝向差
3
5
(1)关注最低层和最高层(除顶层复式的标准层)的总差价
5)特别调整
(2)层差和朝向差一定不是均匀的
4
针对顶层复式单位或双拼单位供应量小,可依据以
3)中价策略
这种策略一般适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘,房地产企业希望在现有的市场状况下保持
其市场占有率。其定价的依据是:
①市场消费容量较为稳定,成交量大；
②楼盘投放市场后比较成熟,消费者认同程度较高；
③区域房地产市场的发展进入了成熟阶段； ④价位对于开发商和消费者都比较容易接受；
⑤市场供求较为平衡；
,12层以下受周边楼盘遮挡 创业路、翻身路噪音
3)楼层之间的因素调整
(1)景观分布因素调整 景观的因素差异分配成为楼层制定的依据之一。要能够 客观地做到景观因素调整,首先必须制定景观分布表。不 同楼层的东、南、西、北的景观差异,根据不同的景观打 分分配。
(2)其他因素调整 其他因素,如景观、朝向、采光、通风、户型、面积、噪 声等也需要排队比较打分,进行修正。
4.3.3 未来收益定价法
未来收益 定价法
它是指用一些具有投资价值的商业服务物业和一些小 户型投资性物业的未来年租金(或年总收益)乘以一定的收 益倍数,由此求得房地产价格的方法。
收益倍数与市场上心理投资回报期相关。确定收益倍 数是比较困难的事,市场上心理投资预期收益可以作为定价 的参照。例如,某物业年总收益为3万元,市场上心理投资预 期收益是5%,即20年即可收回投资，物业收益倍数在20倍 左右。
房地产定价PPT课件
第16页/共48页
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
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二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
房地产项目定价方案-课件PPT
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
销量 高 中 低
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
专题四：第节房地产产品定价PPT课件
品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的 成本定价。
主要方法： (1)认知价值定价法 (2)区分需求定价法
2．需求导向定价法
11
2020/1/12
认知价值： • 消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念：消费者对
商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。
• 基本指导思想：认为决定商品价格的关键因素是消费者对商
3．竞争导向定价法
14
2020/1/12
1．价格折扣与折让定价策略 2．心理定价策略 3．差别定价策略 4．产品组合定价策略
(三)房地产产品定价
策略
15
2020/1/12
(1)期房折扣 (2)现金折扣 (3)数量折扣 (4)功能折扣 (5)季节折扣 (6)折让(促销减价形式)
竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减 少风险。
• (1)领导企业定价：以同行中对市场影响最大的房地产企业的
价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
• (2)随行就市定价法：企业使自己的商品价格跟上同行的平均
水平。
▪ 竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上，这是
一种比较稳妥的方法，在房地产业应用比较普遍。
费用，构成了楼盘的生产、销售成本。
•成本是进行楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价
的重要因素。
2．产品成本
5
2020/1/12
差异竞争： •市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异竞
争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质及各 种卖点的不同上。
•产品差异表现：建筑风格、户型、外立面、小区环
境设计等方面。
价格比现房定价要低。
(1)期房折扣
18
2020/1/12
主要方法： (1)认知价值定价法 (2)区分需求定价法
2．需求导向定价法
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2020/1/12
认知价值： • 消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念：消费者对
商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。
• 基本指导思想：认为决定商品价格的关键因素是消费者对商
3．竞争导向定价法
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2020/1/12
1．价格折扣与折让定价策略 2．心理定价策略 3．差别定价策略 4．产品组合定价策略
(三)房地产产品定价
策略
15
2020/1/12
(1)期房折扣 (2)现金折扣 (3)数量折扣 (4)功能折扣 (5)季节折扣 (6)折让(促销减价形式)
竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减 少风险。
• (1)领导企业定价：以同行中对市场影响最大的房地产企业的
价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
• (2)随行就市定价法：企业使自己的商品价格跟上同行的平均
水平。
▪ 竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上，这是
一种比较稳妥的方法，在房地产业应用比较普遍。
费用，构成了楼盘的生产、销售成本。
•成本是进行楼盘定价的下限，是影响和制约楼盘定价
的重要因素。
2．产品成本
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2020/1/12
差异竞争： •市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异竞
争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质及各 种卖点的不同上。
•产品差异表现：建筑风格、户型、外立面、小区环
境设计等方面。
价格比现房定价要低。
(1)期房折扣
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2020/1/12
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.
第一节 房地产项目价格策略
概述
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
售支持 ➢ 提高公司及其产品形象
.
第一节 房地产项目价格策略 概述
当E 1 时，需求缺乏弹性。此时企业提高产品售价可以 增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。如生 活日用品属于这类.但不能提太大.
当E 1 时，需求富有弹性。此时企业降低产品售价可以 增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。一般 的奢侈品,金银首饰,耐用消费品属于这类.但不能降太大.
产品
竞争者的产品市场 营销行为及价格
竞争者的认知 价值
产品的认知效用 消费者的认知价值
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
.
第一节 房地产项目价格策略概述
（二）影响房地产价格主要因素
（1）产品成本； （2）供求情况； （3）竞争情况； （4）定价目标；
.
第一节 房地产项目价格策略概述
.
第二节 房地产项目定价方法
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 可比楼盘量化定价法
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第二节 房地产项目定价方法
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以成本为中心，按卖方意图定 价的方法。
1、成本加成定价法 这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上加上一 定的预期利润额而确定的单位产品价格。 单位产品价格=单位产品总成本+单位产品预期利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加成率) 例：假设某产品的销售量为10000件，总成本为1 00 万 元，预期的成本利润率为20％，则：该楼盘每平米 售价=1000000/10000×(1+20％)=120(元／件)。
分析：在选择与确定定价目标时应着 重解决的问题有哪些？
.
第一节 房地产项目价格策略 概述
1、利润最大化 这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，不易
被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般的企业 应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾客，从长 远和总体利益看，企业也有可能获得最大利润。
期优势。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选 用稳定的价格策略。
.
第一节 房地产项目价格策略 概述
4、加速资金周转 5、其他目标 在某些特殊时期，企业也需要制定其他定价目标，如： 当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业 也可能以牺牲局部利益以遏止对手为定价目标。
市场需求：
➢ 附：降低消费者对价格敏感性的方
需求价格弹性：
法
影响价格敏感性的因素： 将产品放置在更昂贵的替代品旁边
认知替代品效应
将顾客的注意力集中在产品的特色 上
独特价值效应
提高产品的转换成本
转换成本效应
使顾客相信在同类产品间进行比较
对比困难效应
是困难的，且有风险
价格——质量效应
提高产品价位，使其成为一种“地
.
第一节 房地产项目价格策略概述
一、房地产定价与估价
（1）联系； （2）区别；
1、具体操作人员不同 ； 2、实施目的不同 ； 3、依据原则不同 ； 4、使用方法不同 ； 5、价格体系不同 ；
.
第一节 房地产项目价格策 二、房略地产概价述格影响因素
（一）消费者对价格的认知和接受过程
消费者的感知欲望
.
第一节 房地产项目价格策略 概述
2、市场占有率最大化 市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售量占当
地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的公司适宜 采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到 以量换利，提高市场地位的目的。
.
第一节 房地产项目价格策略 概述
3、树立良好的企业形象 稳定的价格有利于赢得企业形象，进而在行业中树立长
➢ 避免供货商要求更多条件， 尤其是人员
➢ 被客户看作是“公道”的 ➢ 引发对商品的兴趣 ➢ 被竞争对手认为是值得信赖
的 ➢ 为系列产品中销售较差的提
供帮助 ➢ 阻止他人降价 ➢ 使某一个产品“醒目” ➢ “破坏市场”赢得高售价 ➢ 设置进入市场的障碍
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第一节 房地产项目价格策略 概述
三、定价目标
房地产定价策略
本章内容
本章重点与难点
1、了解影响产品定价的因 重点：
素以及产品定价的一般程 影响产品价格制定的因素；
序；
定价的方法；
2、掌握定价方法；
价格的调整。
3、针对不同产品的具体情 况制订相应的定价策略；
难点：
定价方法；
产品价格调整的时机选择；
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第一节 房地产项目价格策略概述
一、房地产定价与估价 二、房地产价格影响因素 三、房地产定价目标
当E =0 时，需求没有弹性.需求的变化幅度不随价格的变 化幅度.如生活必需品盐,油的需要程度； 2. 产品的可替代性； 3. 消费者的收入水平。
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第一节 概述
定价目标
房地产项目价格策略
争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
定价目标是整个价格制定工作的灵魂。房地产定价目 标可以归纳为追求利润最大化、追求市场占有率最大 化、树立企业形象、加快资金周转速度等几种不同的 形式。
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第一节 房地产项目价格策略 概述
1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以投资报酬率为定价目标； 4、以稳定市场价格为定价目标；
支出效应
位”的象征
最终利益效应 分担成本效应 公平效应 存货效应
将产品与一个顾客对价格不太敏感、 重要的最终利益相联系，或使产品 占相关总成本较小份额
尽量不要让顾客认为价格是“不合 理”的
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第一节 房地产项目价格策略 概述
企业制定的每一种价格都会产生不同的需求水平。通常情 况下，产品的需求量与产品价格成反比（需求定律）。 （当然，对于某些高档名牌产品来说，其需求量与价格可 能成正比。）因此，需求决定产品价格的上限。 需求量对价格变动的反应敏感程度称为需求的价格弹 性(price elasticity of demand)。 需求的价格弹性计算公式为： E = %△Q %△P