大客户销售流程培训教材实用PPT(40页)
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大客户销售实战培训讲义PPT实用课件(共173页)
5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经 理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的 收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的 办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公 司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几 句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理， 这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经 理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办 公室做作业. 一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下， 他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着 大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄……
打造大客户实战培训著名品牌
《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
打造大客户实战培训著名品牌
《非常4＋1》
大客户销售实战培训
主讲：刘冰
讲师自我简介
✓ 89 起开始大客户营销工作经历 ✓ 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 ✓ 曾任中望商业机器公司 营销主管 ✓ 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 ✓ 现专注在大客户营销领域－咨询培训
如何快速提升销售能力
三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机 会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下……。
案例:小黄为什么成功
在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系, 对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功 能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来 越深了.
迈克尔.波特
善战者，求之 于势，不责于人， 任势者，其战人也
孙子兵法
销售人员的困惑
公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？
两种竞争优势
大客户销售培训教材之三.ppt
•
2020年1月
大客户销售人员的评价
销售人员的销售计划及活动报告 销售人员销售指标的完成记录 销售人员自我发展计划及报告 公司内部的评语，客户的评语
2020年1月
内部资料，请勿外传。
谢谢！
2020年1月
2020年1月
评估销售机会
我们是否能赢？
1. “内应” (内部支持者) 强+/弱-
2. 客户高层的认可
强+/弱-
3. 企业文化的兼容性
高+/低-
4. 非正式的决策标准
强+/弱-
2020年1月
评估销售机会
值得赢吗？
1. 短期收益 2. 长期收益
3. 利润率 4. 风险度
5. 战略价值
高+/低高+/低-
对手 2 对手 3
2020年1月
制定客户计划
• 销售目标： • 竞争策略： • 解决方案：
2020年1月
制定客户计划
姓名及职位 决策角色 个人需要 机构需要 客户关系
2020年1月
制定客户计划
阶段性目标： 1. 2. ...
行动/拜访目标 决策参与者
所需资源 (内，外部)
时间
2020年1月
扩大销售业绩
大客户销售
2020年1月
2020年1月
客户拓展计划
评估销售机会 分析决策人员 制定竞争策略 建立客户关系 制定客户计划
2020年1月
评估销售机会
2020年1月
评估销售机会
是否有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？
2020年1月
评估销售机会
我们有机会吗？
1. 客户项目的内容和要求 明确+/不明确-
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
大客户营销方法ppt课件
分析组织架构 了解确切需求 及早见 EB 不轻易许诺
图 ， 找 出 各 多做交流
决策准则 重承诺
出 种角色种
少做展示
制定行动方案
利润最大化 把握好每一个 环节
4
大客户营销发展的三个阶段
关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销）
5
大客户营销过程的特征与三阶段
一对一特征 个性化特征 建立关系销售阶段 增进沟通服务阶段 加强关系结盟阶段
6
大客户营销的四个方法
先搞清行业或客户的流程（发现问题） 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） 替代掉客户的重要功能（形成依靠） 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可
44大客户营销人员的素质对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题行业国际现状行业前景对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要目标客户的诉求对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种觃格本公司产品每一类的特点找到使用该产品的客户需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念45大客户营销人员的素质找到戒创造产品适吅客户需求的卖点产品的卖点是什么产品的卖点怎样演绎产品的卖点怎样让客户讣同如何人为创造卖点能吃苦能思考吃苦是根本思考是关键同时兼顾吃苦不思考诚实得体的工作技巧沟通能力表达能力倾听能力不上级沟通的能力不平级沟通的能力不下级沟通的能力成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功46大客户营销人员的素质总结反思不写作能力觃划能力长进计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表策划能力拜访时间拜访地点拜访目的拜访步骤拜访交谈内容拜访何时用餐餐桌交谈提纲设计目标的能力定性目标设定定量目标设定设定目标态度达成目标的主管能劢性自我设定目标主劢实现目标超越目标学习能力47大客户营销人员的素质与能力原则性大客户绊理不监狱做生意不远法坚持原则同时达到目标自律能力当累了的时候当没有监督的时候当业绩还有一点丌总的时候当丌被理解的时候适应环境的能力每一个客户都丌同同一个客户丌同的责仸人性格也丌同适应每一个环境适应每一个人公关能力遇到外向型的客户遇到内向型的客户遇见综吅型的客户遇到政府人员执行能力内心讣同制度保障形成习惯48大客户营销人员的素质与能力提出问题的能力发现最难的问题发现最关键的问题发现一个问题下隐藏的问题分析问题的能力定性分析问题定量分析问题科学综吅的分析问题解决问题的能力应付式解决问题的方法根本式解决问题的方法49最好的销售方案是自身结合市场与行业情况选择正确的方法制定适合自己的销售方案并在实践中加以改进与升级
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
《大客户销售流程》PPT 课件
本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
《大客户营销》PPT课件
力度与节奏 有关， 即， 快节奏象征 高自信度， 慢节奏象征 低自信度。
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
2021/3/14
控制型
倡导型
分析型
平易型
情感
Emotion
情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织 性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少 的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情 感。
43
大客户竞争销售
5 . 人的行为处事风格
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有 系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
29 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
30 2021/3/14
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
23 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析
- 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
24 2021/3/14
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
服务提供 商
价格 和
数量
客 户
25 2021/3/14
2021/3/14
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售业绩的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越 来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要 低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐 步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋 友和盟友
最新大客户销售培训概论教学讲义ppt
－ 产品质量
－ 产品品牌
－ 产品的价格和附加值
价格
－ 价格策略
－ 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报
售后服务
－ 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度
宣传
－ 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率
公司与销售代表
－ 公司形象 － 公司稳定度和行业业绩 － 销售代表的素质及销售技巧 － 销售代表与客户的关系 － 销售代表的服务意识和市场意识
客户购买行为
4. 实现购买的条件
卖方的产品或服务能满 足买方的需要
卖方的产品及其附加值 被买方充分认知
买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力
客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 (need):没有被满足的欲望 愿望 (want):有具体要求的需要 需求 (demands): 具有购买力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
客户购买行为
2. 客户需要的三个层次
客户表达的需要 需要的具体内容 需要背后的需要
销售代表的首要任务是对客户的需要进行深 层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
大客户销售的流程培训课件.pptx
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开发关键决策人
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；
课后作业
寻找自己公司客情关系处理的最好的 人；向他学习经验？
大客户销售的流程
课程纲要
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
流程一：大客户开发考虑的关键环节
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
1：找到关键人
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
流程二：客户关系的管理
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
1：客户关系的分类
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
推荐课程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
客情好的客户才有忠诚度
维护一个老客户比开发一个新客户容易的 多
市场占有率关键是客户的忠诚度； 忠诚的客户为公司创造利润； 忠诚的客户为公司介绍客户； 忠诚的客户为公司节省费用； 忠诚的客户是你的最大的销售员； 忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；
影响客户忠诚的因素分析
良好的产品； 优质客户服务； 个性化客户关怀； 有计划拜访； 差异化服务； 客户联谊会；
加深客户关系的方式
短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；
客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神；
约访的技巧
讨论： 我们平时都是用什么方式和话术
约见客户？
2：客户关系处理的最佳时机
生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候
案例分析
本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？
2：明白自己处在哪个阶段
项目开始之前； 项目中间， 项目之后
项目开发注意事项
让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密；
3：关注竞争对手 竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向，
教育设备大客户销售案例
A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长， 竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设 备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时 正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的 需求。
这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单 递交到教育局了，因为费用是教育局出的。
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
客户的需求在什么情况会变化？
大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；
造纸厂的销售
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；
课后作业
寻找自己公司客情关系处理的最好的 人；向他学习经验？
大客户销售的流程
课程纲要
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
流程一：大客户开发考虑的关键环节
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
1：找到关键人
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
这时A如何做？
流程二：客户关系的管理
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
1：客户关系的分类
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
推荐课程
大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
客情好的客户才有忠诚度
维护一个老客户比开发一个新客户容易的 多
市场占有率关键是客户的忠诚度； 忠诚的客户为公司创造利润； 忠诚的客户为公司介绍客户； 忠诚的客户为公司节省费用； 忠诚的客户是你的最大的销售员； 忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；
影响客户忠诚的因素分析
良好的产品； 优质客户服务； 个性化客户关怀； 有计划拜访； 差异化服务； 客户联谊会；
加深客户关系的方式
短信关怀； 多关心客户的家人和朋友； 节日关怀； 发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；
客户关系的处理 第一：融入客户的日常生活； 第二：让客户敬佩你的服务和敬业精神；
约访的技巧
讨论： 我们平时都是用什么方式和话术
约见客户？
2：客户关系处理的最佳时机
生活、 工作、 情感 ： 出现问题的时候
案例分析
本案中，谁是关键人物？ 报社的买点有哪些？ 你怎样看待隐形买点？ 林强都做了什么？
2：明白自己处在哪个阶段
项目开始之前； 项目中间， 项目之后
项目开发注意事项
让客户感觉你是安全的； 让客户相信你的产品没问题； 让客户喜欢上你； 招标流程很重要； 把握招标的机密；
3：关注竞争对手 竞争对手的关系， 竞争对手的实力， 资源，动向，
教育设备大客户销售案例
A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长， 竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设 备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时 正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的 需求。
这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单 递交到教育局了，因为费用是教育局出的。
和客户沟通常用的方式: 电话 邮件 传真 短信 微信 礼品 参观公司 人际交往
课后作业
把自己的成交客户 分类进行管理
流程三：客户需求的深层次挖掘
1：大客户的需求有哪些？ 2：搞清楚卖点和买点
1：大客户的需求有哪些？
产品需求 心理需求
客户的两方面需求
A:产品功能性服务：为客户提供方便，为客 户解决各种各样的实际问题。 B:心理需求：让客户经历愉快的人际交往， 让客户得到心理上的满足。
什么是客户的心理需求
• 对客户表示热情、尊重和关注； • 帮助客户解决问题； • 设身处地为客户着想； • 提供个性化服务；
• 做一名受客户欢迎的销售人员； • 做事情认真，诚实，细致；
客户的需求在什么情况会变化？
大环境，大政策有所变化的时候； 客户的组织架构变动时间； 客户高层有所变动； 内部争权夺利时间； 客户资金出现问题时间； 客户的行情不太理想时间； 竞争对手的关系比我们过硬时间；