中间商的类型和功能
网络市场中间商的类型
网络市场中间商的类型2009-06-29 22:08:02 来源：网友评论：0点击：242随着电子商务的日益盛行,在互连网上出现了越来越多的新型网络中间商,因为这些中间商是在网络市场中为用户提供信息服务中介功能的,因而一些学者就把这些新型中间商称为"网络中间商"(Cybermediary)或电子中间商(elect ronic intermediary).在互连网上出现的新型网络中间商主要有以下10种类型:1. 目录服务商目录服务商对互连网上的网站进行分类并整理成目录的形式,使用户从中能够方便地找到所需要的网站.目录服务包括三种形式:一种是综合性目录服务,比如Yahoo等门户网站,为用户提供了各种各样不同站点的综合性索引,在这类站点上通常也会提供对索引进行关键词搜索的功能;另一种是商业性目录服务(如互连网商店目录),仅仅提供对现有的各种商业性网站的索引,而不从事建设和开发网站的服务,类似于实际生活中出版厂商和公司目录等的出版商;第三种是专业性目录服务,即针对某一专业领域或主题建立的网站,通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容,包括为用户提供对某一品牌商品的技术评价信息、同类商品的性能比较等,对商业交易具有极强的支持作用.2. 搜索引擎服务商与目录服务商不同,搜索引擎站点为用户提供基于关键词的检索服务,如AltaVista、WebCrawler等站点,用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互连网进行实时搜索.3. 虚拟商场虚拟商场是指包含与两个以上的商业性站点链接的网站.虚拟商场与商业性目录服务商的区别在于,虚拟商场为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务,并收取相应的费用,如租用服务器的租金、销售收入的提成等.4. 互连网内容供应商互连网内容供应商即在互连网上向目标客户群提供所需信息的服务提供者.这类站点提供了访问者感兴趣的大量信息,目前互连网上的大部分网站都属于这种类型.然而现在大多数互连网内容供应商的信息服务对网络浏览者是免费提供的,其预期的收益主要有以下几方面的来源:在互连网上免费提供信息内容,以促进传统信息媒介的销售; 降低信息传播的成本,从而可以提高利润率; 为其他网络商家提供广告空间,并收取一定的广告费或销售提成.5. 网络零售商如同传统零售商一样,网络零售商通过购进各种各样的商品,然后再把这些商品直接销售给最终消费者,从中赚取差价.由于在网上开店的费用很低,因而网上零售商店的固定成本显着低于同等规模的传统零售商店,另外由于网上零售商店的每一笔业务都是通过计算机自动处理完成的,节约了大量的人力,使零售业从原来的劳动密集型行业转变为技术密集型行业,并使网上零售商店的可变成本也显着低于同等规模的传统零售商店.网上零售商店还可以比传统零售商店更容易获得规模经济和范围经济,所以虚拟零售商具有极强的价格竞争优势,很多网上零售商店也往往会以打折、优惠券等促销方式来吸引消费者购物,即促进了销售又使消费者剩余得到了增加,如当当()网上书店在其周年店庆时所举行的打折促销活动,达到了每小时接到二百余份订书单的记录.6. 虚拟评估机构互连网是一个开放性的网络,任何人都可以在互连网上设立站点,对基于互连网而形成的网络市场来说也同样如此,任何人都可以在网络市场中开设商店、销售商品,也就是说网络市场的进入障碍非常低以至于无法将具有不良企图的经营者从一开始就排除在市场之外,因而在网络市场中充斥着良莠不齐的厂商和销售商,使消费者的购物风险显着地升高.虚拟评估机构就是一些根据预先制订的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构,通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告,降低消费者网上购物的风险,对网络市场中的商家的经营行为起到了间接的监督作用.7. 网络统计机构电子商务的发展也需要其它辅助性的服务,比如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同的网络广告手段的使用率等信息,网络统计机构就是为用户提供互连网统计数据的机构,例如Forrester、A.C. Nielsen以及国内的CNNIC等.8. 网络金融机构交易的完成还需要得到金融机构的支持,例如网上交易过程中的信贷、支付、结算、转帐等金融业务,网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的金融机构.9. 虚拟集市虚拟集市为那些想要进行物品交易的人提供一个虚拟的交易场所,任何人都可以将想要出售的物品的相关信息上传到虚拟集市的网站上,也可以在站点中任意选择和购买,虚拟集市的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用,网上拍卖站点是较具代表性的一种虚拟集市.10. 智能代理随着电子商务在全球范围内的飞速发展,网上的商业信息正以指数级数增长,面对网上浩瀚的信息,消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理.智能代理(intelligent agent)就是利用专门设计的软件程序(智能代理软件/程序),根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者.智能代理软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准.对于那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理,又称为比较购物代理(comparison shopping agent)、比较购物引擎(comparison shopping engine)、购物机器人(shopbo t/pricebot)等等,而且在此基础上还产生了一种新的电子商务模式枣比较电子商务,由于这种商业模式的先进性,使一些采用这一模式的网站迅速脱颖而出,成为众多网络消费者经常访问的站点,从一个侧面反映了这种服务对消费者的价值.目前国内采用这一模式的网站主要有书籍比较购物网站:酷买()和综合性比较电子商务网站:中华比较网(/)等.比较购物代理以及比较电子商务的出现,其意义不仅在于使消费者的购物过程更加快捷方便,更重要的是其所提供的服务可能会对网络市场的竞争状况产生重大的影响.综上所述,电子商务的发展对中间商提出了更高的要求,传统意义上的中间商必须向网络中间商转型,以适应电子商务环境的要求.网络中间商使厂商和消费者之间的信息不对称程度显着降低,提高了网络交易的效率和质量,增加了网络市场的透明度,在电子商务的价值链中扮演着重要的角色,具有不可替代的作用和功能,网络中间商的存在促进了电子商务的应用和发展. （进入学知网《管理论坛》，与企业管理者讨论管理中遇到的问题与经验。
网络营销的新型中间商
1．电子中间商类型由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。
目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。
下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。
（1）目录服务。
利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。
现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。
目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。
（2）搜索服务。
与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。
搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。
（3）虚拟商业街。
虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。
虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。
站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。
如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。
（4）网上出版。
由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。
由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。
如ICP属于此类型。
网络市场中间商的类型
网络零售商
• 在网上开设的零售店，向消费者直销商品
• 亚马逊公司（，简称亚马逊，NASDAQ：AMZN），是 美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络 上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始 只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品， 包括了DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、 家具等等。 • ebay于1995年9月4日由Pierre Omidyar以Auctionweb的名称创立于 加利福尼亚州圣荷西。人们可以在ebay上通过网络出售商品。 • 口号：世界的网上购物市场(The World's Online Marketplace) • 产品：网上拍卖、电子商务、购物商场、PayPal • Zappos是一家美国卖鞋的B2C网站，自1999年开站来，如今已成长 为网上卖鞋的最大网站,超过了Amazon。值得注意的是，Zappos的创 始人谢家华，和youtube的联合创始人陈世骏一样，也是华人。
目录服务商
• cnnic是中国域名熟悉，服务更加本土化 2、提供RSS新闻订阅服只要是中文互联闻来 源于500多个新闻网站、政府机构。尤其是"贴吧" "MP3" 分利用 2、更新时间迅速的优势没有充分发挥 3、商业味太重，你搜索的关键字的首页基本都价排名出价高的企业占据了广告、垃圾网站和死链比较多
雅虎（/）
• 雅虎的优点： • 1、搜索引擎数据库庞大而且新颖。 • 2、包括页面的缓存拷贝。 • 3、也包括指向雅虎目录的链接。 • 4、支持全部的布尔逻辑检索。 • 雅虎的缺点： • 1、缺少某些高级的搜索特性，譬如截词搜索。 • 2、只能把网页的前500KB（不过仍超过Google的101KB）编入 索引。 • 3、连接搜索需要加入http://。包括有些付费才能加入的站点。 • 5、搜索结果的描述和在用户搜索过程中的提示说明也不太清晰、 明了，搜索的易用性稍差。 • 4、死链率较高 而且缺少一些应有的高级搜索功能
常见的中间商类型及其特征
比较分析常见的中间商类型及其特征中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人.中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商;按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。
常见的中间商的类型一、批发商批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。
批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型.代理批发商的特征：1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系.代理商与制造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系,更不存在隶书关系。
2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。
3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。
4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品,而不能在销售其他有竞争性的.但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品.5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。
所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。
代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。
6.代理商的主要职责是促成交易,而不是去签订交易协议，完成商品交割。
7.代理商必须严格执行制造商的商品。
一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。
那种完全由销售商定价的情况并不多见。
因此，对代理商而言,严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。
所以，代理商不能随行就市或任意.8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取.一般情况下，代理商不用承担，其条件是必须严格执行的定价,而在销售过程中发生的费用则要自理。
市场营销中间商分类
（三）人员推销的应用条件
1.市场的集中度。
2.规模量大小。 3.顾客标准。企业、中间商和消费者 4.公开表演的必要性。 5.购买阻力的大小。 6.服务的必要性。
（四）人员推销的基本形式
1.上门推销（蜜蜂经营法）
由推销员携带样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。
2.柜台推销（等客上门法）
有营业员接待进入商店的顾客，销售商品。
第三节分销渠道的设计与管理
● 一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济 效益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商， 社会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 ● 商品的价格 ● 商品体积和重量 ● 商品生命周期 ● 商品的物理性能 ● 商品的技术性能要求
2.产品类别 生产资料产品－以人员促销为主，配合广告与公共关系 消费品－以广告宣传为主，配合营业性推广，辅之以人员推销和公共关系
3.市场状况：市场规模、类型和顾客集中度（规 模小且人员集中的市场－人员推销；规模大且 人员分散－广告、公共关系、营业推广）
4.产品的生命周期：投入期－广告（通知性）、 宣传；成长期－广告（说服性）；成熟期－营 业推广、广告，衰退期－营业推广、广告
二、中间商的分类（续）
第二类自由连锁店（松散型）即各店铺保留单个资本所有权 的联合经营。往往是由批发企业主导型任意连锁集团。
第三类特许连锁店，即总部同加盟店铺签订合同，特别授权其 使用自己的商标、服务标记、商号和其他为总部所独有的经营技 术，在同样的形象下，进行商品销售及劳务服务。加盟店对店铺 拥有所有权，但经营权集中于总部。
3.广告媒体的频率。是指一定时间内进行广告的次数
批发商与零售商的功能
一、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。
对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。
例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。
（二）储存和分销产品。
中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。
（三）监督检查产品。
中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系，或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。
这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。
（四）传递信息。
中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。
无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。
具体来看，批发商和零售商的作用分别如下：批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。
批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。
其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。
批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。
零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。
中间商PPT课件
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三、中间商的类型
➢ 按购买的动机不同：批发商与零售商； ➢ 按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商 （一）批发商
1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商
业用途而购买的组织或个人的中间商。
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从事商品经营， 且拥有所有权的 中间商，称为经 销商，包括批发 和零售商。
2.批发商的类型
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（二）直销的类型
人员 直销
单层直销 多层直销
直销 无店铺销售
直复营销
非人员 直销
- 自动销售
目录营销 邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销
自动售货机 19
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现 第二次革命：超市-自选商场的产生 第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
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4、批发与零售的差异
（1）交易对象不同 （2）交易数量不同 （3）交易频率不同 （4）销售技巧不同
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（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。
代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
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2、零售商的作用
（1）提供商品组合 （2）分装、整理商品 （3）仓储保管商品 （4）提供服务 （5）销售商品
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3、零售商的类型
（1）店铺销售商
按业态零售业可以分为: 百货店、超级市场、大型综合超市、便利 店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物 中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。
服务中间商的种类及管理
服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。
他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。
本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。
一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。
他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。
代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。
同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。
2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。
他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。
3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。
他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。
二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。
他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。
物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。
2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。
他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。
3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。
他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。
三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。
中间商的类型和功能
第八章渠道策略学习目标知识目标：理解分销渠道的内涵；掌握分销渠道的分类；了解中间商的主要形式和特点；明确分销渠道的设计和管理。
技能目标：能正确分析影响分销渠道选择的因素；能够根据实际情况选择分销渠道和制定分销渠道策略。
案例导入终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销案例张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，但并非在地区都能居榜首。
通过张裕对宜昌终端市场的开发，可以看出百年老品牌的地区性市场的现代营销策略。
作为我国葡萄酒业的龙头老大，张裕的品牌优势无人企及，但当时在宜昌的处境实在有些难堪。
造成这种局面主要原因在于过分地依赖代理商，忽视了市场终端的开发。
当时的两大代理商“各怀心事”：其中一代理商“孩子（代理品牌）”太多，根本不能顾及张裕产品市场操作要求，并且，由于其体制的约束，俨然已成了“墙上画马不能骑”的“坐商”，1998年全年张裕干红进货100箱，只售出37箱；另一代理商，有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。
形势严峻，在这种情况下如何开发宜昌市场、建设终端网络，的确是一个挑战。
宜昌葡萄酒市场的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（包括宾馆、饭店及各类餐饮店），选择哪条渠道作为突破口，至关重要。
经过市场调查发现，宜昌地区的干红市场状况，零售店出售的商品多为中低档次，并不是消费潮流的领导者，而是跟进者；超市和商场虽然占据最大的销售份额，但购酒者多数是家庭，往往受家庭直接消费者的偏好影响，而指定购买某一品牌；张裕发现，宜昌人对生日、婚礼等喜事特别重视，逢此必定将家人、朋友请进酒店，喝红酒十分时尚，再加上宜昌是个典型的旅游城市，社交性聚会很多，这类社会群体的特定社交场所——酒店的酒类销售，在宜昌异常火爆。
而在酒店点酒，食客们往往会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有相当份额时，这个品牌在宜昌市场的终端领导作用也就形成了。
张裕通。
中间商数量确定法
中间商数量确定法不管是对企业还是对消费者，中间商的存在对他们双方都是有益的。
因此，对企业的营销来说，就是要通过对中间商的正确决策，使中间商能够为企业和消费者发挥更有效的作用。
营销中间商泛指产品从生产者向消费者转移过程中参与交易活动的和协助交易活动完成的一切中介机构。
在营销渠道的研究中，中间商是指直接参与交易活动的机构。
一、中间商的作用中间商作为社会分工的产物之一，它得以长期存在与发展的基础是它在产品分销中重要的、生产者难于替代的作用。
中间商在营销渠道中的作用主要表现在以下方面：①减少交易次数，提高流通效率。
②实现规模经济效益。
③缩短产需之间的时间、空间距离。
④有效地承担相应的营销职能。
二、中间商的分类中间商的类型很多，可以按不同的标准进行分类的分类方式有以下两种：⑴按销售对象分类。
中间商可以分为批发商和零售商。
批发商是指主要把产品销售给零售商、其它中间商或机构用户的中间商。
零售商是指主要把产品销售给员终消费者的中间商。
⑵按产品流动过程中有无所有权转移分类。
中间商可以分为经销商和代理商。
经销商是指从事产品买卖活动的批发商或零售商。
产品经过经销商交易一次，产品的所有权将经过一次转移。
代理商是指促成产品的买卖活动得以实现的中间商，它不取得产品的所有权，只是通过与买卖双方的洽商，来完成产品的买卖活动。
代理商的收益是以佣金或手续费等形式取得的。
三、中间商数量的确定确定中间商数量对，有三种可供选择的策略：⑴密集分销战略。
所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
这种分销方式可以使企业的产品达到最大的展露度，使顾客能够最方便地买到本企业的产品。
消费品中的便利品、冲动购买品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者利用户能随时随地买到这些日用品。
⑵选择性分销策略。
选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
这种分销方式使用较普遍，它可以适用于各种类型的产品。
市场营销学-中间商的作用及类型
独立商店
无店铺零售商
谢谢观看
2020/8/22
=生产商
有分销商 3 + 3 = 6
=顾客
=分销商
中间商的类型
按照是否拥有 商品所有权
经销商
按照是否与消 费者直接接触
批发商
代理商
零售商
批发商
分批的销发概渠念商道
含职能义
构类成型
营功销能策略
批发商的职能
集散 商品
沟通产 销信息
承担市 场风险
调节 供求
批发商的类型
买卖批发商 代理商和经纪人
制造商的销售部
市场营销学
第十二章 产品分销决策
目录
1 分销渠道的概念和类型 2 中间商的作用和类型 3 分销渠道设计 4 分销渠道管理 5 供应链管理与渠道
第二节 中间商的作用和类型
中南财经政法大学 市场营销教研室
中间商的作用
促进生产者扩 协调生产与需 方便消费者购
大生产和销售 求之间的矛盾
买商品
无分销商 3 × 3 = 9
批发商的营销策略
目标市场策略 产品品种和服务策略 定价策略 促销策略 批发地点策略
零售商
分零的销售概渠念商道
含职能义
构类成型
营功销能策略
零售商的职能
为生产者承担风险，促进销售,提供信息 以多种方式为消费者服务
零售商的类型
根据所有权 的归属不同
有店铺零售商
中间商
中间商
案例解析
戴尔计算机公司的“黄金三原则”
2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道
（1）交易对象不同
（2）交易数量不同
（3）交易频率不同
（4）销售技巧不同
（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。 代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
（二）直销的类型
单层直销
人员 直销
直销 无店铺销售
多层直销
直复营销
目录营销 邮购营销 电话营销 动售货机
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现
第二次革命：超市-自选商场的产生
第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
四、直销
（一）直销的定义
直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场 所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、 生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方
式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接
提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。
直邮 商品目录 电话 家庭电视购物节目 互联网
专卖店 24小时便利店
百货公司
安利家庭销售会 超级市场 自动售货机
中间商
我国零售业态的类型(有门市）
服务中间商的种类与管理
服务中间商的种类与管理服务中间商是一种经营模式，通过为供应商和客户之间提供连接、增值和管理服务来创造价值。
服务中间商的种类繁多，可以分为以下几种：1. 物流服务中间商：物流服务中间商负责连接供应商和客户之间的物流运输，包括货物的仓储、分拣、包装和运输等环节。
物流服务中间商通过管理物流过程，提高了供应链的效率和可靠性，降低了物流成本。
2. 金融服务中间商：金融服务中间商提供与金融相关的服务，包括支付、融资、风险管理等。
金融服务中间商帮助供应商和客户之间处理资金流动，降低了交易风险和金融成本。
3. 信息服务中间商：信息服务中间商通过收集、整理和分析供应链相关的信息，并将其提供给供应商和客户，帮助他们做出决策。
信息服务中间商的出现提高了供应链的可见性和透明度，促进了信息的共享和协作。
4. 售后服务中间商：售后服务中间商为供应商和客户提供售后服务，包括维修、保养、配件供应等。
售后服务中间商通过提供专业的技术支持和服务，增强了客户对供应商的信任和满意度。
5. 人力资源服务中间商：人力资源服务中间商为供应商和客户提供人力资源管理服务，包括招聘、培训、绩效管理等。
人力资源服务中间商帮助供应商和客户增强人力资源的专业性和效率，提高人力资源的配置和利用效果。
管理服务中间商的关键是建立有效的合作关系和管理机制。
以下是一些管理服务中间商的关键要点：1. 选择合作伙伴：管理服务中间商应选择与其业务需求相匹配的合作伙伴，确保能够提供高质量和可靠的服务。
选择合作伙伴时，应考虑其专业能力、经验和声誉等因素。
2. 确定合作方式：管理服务中间商与供应商和客户之间可以通过合同、协议或服务级别协议等形式签订合作方式。
合作方式应明确双方的权责、服务标准和费用结构等。
3. 建立信息共享平台：管理服务中间商应建立信息共享平台，与供应商和客户之间共享相关信息。
通过信息共享，可以提高合作伙伴之间的协作效率和决策能力。
4. 监督和评估服务质量：管理服务中间商应建立监督和评估机制，定期对服务质量进行评估和监督。
网络中间商的类型
虚拟集市
阿里旗下——闲鱼
腾讯旗下——闲贝
1 0
智能代理
随着电子商务在全球范围内的飞速发展，网上的商业信息正 以指数级数增长，面对网上浩瀚的信息，消费者不得不花费 更多的时间和精力进行筛选和处理。智能代理就是利用专门 设计的软件程序(智能代理软件/程序)，根据消费者的偏好和 要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提 供者。
目录
目录服务商 虚拟商场
网络零售商 网络统计机构 虚拟集市
1 3 5 7 9
搜索引擎服务商 互联网内容供应商 虚拟评估机构
网络金融机构
智能代理
2 4 6 8 1
contents
1
目录服务商
目录服务商对互联网上的网站进行分类并整理成目录的形式， 使用户从中能够方便地找到所需要的网站。
目录服务商
7
网络统计机构
电子商务的发展也需要其他辅助性的服务，比如网络广告商 需要了解有关网站访问者特征、不同的网络广告手段的使用 率等信息，网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的 机构，例如Forrester、A.C.Nielsen以及我国的CNNIC等。
网络统计机构
国内最权威的统计机构——CNNIC
网络零售商的成本也比较低。
从覆盖面来说，这三者几乎都
特色
最后从特色来看，三个网络中 间商的企业都很多，每个企业 都有不同的特色，让用户有更 多的选择
离不开我们的生活了。
适合企业的网络中间商
适合企业的网络中间商有：虚拟商场、网络统计机构、网络金融机构。
首先从功能上来说，这三个网络中间
商都打破了以往的时间空间等的限制
适合个人用户和企业的网络中间商
第五小组
我认为以下的四种网络中间商都适合个人用户和企业，个人用户可以免费通过这些网络中间商找寻到自己所需要的资源。而企 业可以通过付费的方式在这些网络中间商上让自己的资源突出显示，从而引起顾客的关注和点击，达到盈利的目的。
药品中间商的类型和功能课件PPT课件
配送服务
提供专业的药品配送服务，确 保药品在运输过程中的安全与 质量。
仓储管理
对药品进行科学合理的仓储管 理，确保药品存储环境符合要 求，降低药品损耗风险。
逆向物流
处理退货、换货等逆向物流问 题，保障消费者权益和药品质
量安全。
药品市场推广
市场调研
开展药品市场调研，了 解市场需求、竞争态势 和消费者行为等信息。
药品中间商在药品市场中 发挥着重要的桥梁作用， 促进了市场的繁荣和发展。
药品中间商的发展历程
起步阶段
早期的药品中间商主要以传统的药材 市场和药店为主，规发展和市场竞争的加 剧，药品中间商开始向电子商务、现 代物流等方向转型，提升服务水平和 效率。
05
未来药品中间商的发展 趋势
互联网+药品中间商的发展趋势
互联网技术应用
药品中间商将更多地运用互联网 技术，如大数据、云计算、人工 智能等，以提高运营效率和客户
服务水平。
线上交易平台
药品中间商将建立线上交易平台， 提供药品信息查询、在线交易、物 流配送等服务，方便客户进行采购。
移动端应用
药品中间商将开发移动端应用，提 供更加便捷的药品查询、购买、咨 询等服务，满足客户随时随地的需 求。
02
他们通过提供信息、物流、资金 等服务和支持，促进药品流通， 是药品市场的重要组成部分。
药品中间商的作用
01
02
03
优化资源配置
药品中间商通过市场分析， 将药品从生产者传递到消 费者手中，实现资源的优 化配置。
降低交易成本
药品中间商的存在减少了 生产者和消费者之间的交 易次数，降低了交易成本。
促进市场发展
终端消费者的顺畅流通。
了解中间商
零售组织
主要有：连锁店、消费者合作社
（二）代理中间商
代理中间商，又叫代理商，是指受生产者委托从事销售 业务，但不拥有商品所有权的中间商。代理中间商与委托人 之间是委托关系，不是买卖关系。
（二）代理中间商
根据取得委托权限大小分类
独家代理
•代理商依照代理协议，在一定期限和约定区域内，享有指定产 品的专营权，其职责范围一般仅限于商业活动。在独家代理的
理非商业性的事务。
（二）代理中间商
根据与生产企业业务联系的特点不同分类
企业代理商 • 企业代理商接受生产企业委托，按照签订的售货协议，在一定区域 代理销售商品的中间商。
销售代理商
• 它是一种独立的中间商，接受生产者委托负责代理销售生产者的全 部商品，一般不受区域限制，并拥有一定的售价决定权。销售协议
买卖 中间商
（一）买卖中间商
买卖 批发商
零售商
完全服务 批发商
有限服务 批发商
商店零售
无门市零售
分为现购自运批发商、承销批发商、托售 批发商、邮购批发商
主要业态有：专用品商店、百货商店、超 级市场、便利店、折扣店、仓储商店、产 品陈列室推销店
主要有五种业态：直复式零售、直接销售、 自动售货、购物服务公司、网上商店
市场营销
了解中间商
一、中间商的定义 二、中间商的类型
一、中间商的定义
中间商是指介于生产企业与消费者之间，专门从事商品流 通活动经济组织或个人。
二、Байду номын сангаас间商的类型
（一）买卖中间商 （二）代理中间商
（一）买卖中间商
买卖中间商，也叫经销商，商业中间商，是指从事商品交 易业务的经销商，它们在商品买卖过程中取得商品所有权，其 利润来源主要是商品的赊销差价，一旦买进商品，则商品的销 售风险与利益均由自己独立承担。
中 间 商
一、中间商类型 （一）概念： 指介于生产者和消费者之间，参与商品流通活 动，促进买卖行为发生或实现的具有法人资格的经 济组织和个人。 （二）类型： 按其在商品流通中是否拥有商品所有权可分为 经销商和代理商；按其在商品流通中所起作用不同 可分为批发商和零售商。 1、经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程 中拥有商品所有权的中间商。从中赚取买进和卖出 的价差。
（2）出售商品的经济用途不同；
（3）销售对象不同； （4）销售数量和频率不同。
返回
二、中间商的功能：
（一）减少商品交易次数，代替生产者出售 商品； （二）聚集、平衡和扩散商品；
（三）促进商品销售，加速企业再生产的循 环； （四）协调需求与供给间的关系；
（五）充当信息源。
返回
三、选择确定中间商应考虑的因素：
2、代理商：指接受生产者委托从事交易业务，对所经营的商 品无所有权的中间商。从中获取一定比例的代理报酬。
3、批发商：指在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者， 只是实现商品和劳务在时间和空间上大批量转移，以达到再销 售的中间商。 4、零售商：指直接向最终消费者出售商品并直接服务于最终 消费者的中间商。 批发商与零售商的区别： （1）在商品流通过程中所处地位不同；
（一）接近所期望的目标市场； （二）中间商的地理位置； （三）商品经营范围； （四）促销措施； （五）对顾客提供的服务； （六）运输与储存设施； （七）财务状况； （八）企业的管理水平。
返回
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第八章 渠道策略
《市场营销理论与实务》视频案例/视频微课
中间商的类型和功能
中间商功能和类型
中间商是指介于生产者和消费者之间，专门 从事组织或参与商品流通业务，促进交易行 为完成的企业和个人。
中间商功能和类型
1、中间商的功能
减少交易次数，降低流通费用 代替生产企业完成营销 集中、平衡和扩散商品 沟通信息
消
消费 费
零售商
者
中间商功能和类型
2、中间商的类型 是否拥有商品所有权
经销商 代理商
从事商品经营业务并取得商 品所有权的经济单位。
接受企业委托销售产品，但 不拥有商品所有权的中间商。
中间商功能和类型
2、中间商的类型
经销商 生产商
代理商
批发商
个体消费者
零售商
中间商功能和类型
（1）批发商
商品所有权
零售商
会 百品超 连专特超联方仓折一食
员 货牌级 锁用级级合便储扣价品
制 商专市 商品商商商商商商店杂
商 店卖场 店商场店店店店店
货
店
店
店
店
购商名 商 专 特 无 网 邮直 自
物业店 业 业 色 店 络 购接 动
中广街 步 零 市 铺 营 店销 售
心场
行售场零销
售货
街市
售店
机
场
中间商功能和类型
（2）零售商
一般商品批发 商
单一种类或整 类产品批发商
专业批发商
石油批发商 农产品批发商
连锁批发商 联营批发商
有限服务功 能批发商
直运批发商
现购自运批发 商
卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商
代理商
厂商代理商 销售代理商
经纪人 佣金商 拍卖行 进出口代理商 采购代理商 评估代理 咨询服务代理 交易直接代理 劳动力市场代理 高教中介代理 科研、文体卫代理
按是否设立门市分类
有门市
无门市
便利店
邮购
单店经营
专业/专卖店 百货商场 超市
上门推销 自动售货机 网上购物
仓储俱乐部
电视购物
多店经营
连锁商店 特许经营
有门市经营
专业/专卖店 产品线：深而窄
•耐克专卖店、皮鞋世界
百货商店 产品线：浅而宽
•西尔斯、星力百货
超级市场 产品线：深而宽
•华联、沃尔玛
便利店 产品线：浅而窄
特许费 受许人
品牌、技术
授予人
中间商功能和类型
特许经营的魅力 •最小风险 •快速扩张 •超额收益 •品牌效应
零售业的发展 巨型连锁化与小型便利化
物竞天存 适者生存！！！
PK
《市场营销理论与实务》视频案例/视频微课
谢谢观看
石家庄邮电职业技术学院
=6
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6
次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
促进销售
广告、人员推 销、营业推广、
公关
生 产 企 业
批发商
零售商
零售商
消 费 者
集中平衡扩散
制造商
集中
制造商
制造商
消费者
平衡
扩散
中
间
消费者
商
消费者
沟通信息
沟通
生 产
批发商
企 生产
业
批发商
零售商
减少交易，降低费用
直销
制造商
消费者
制造商
消费者
制造商
消费者
接触次数 = 3X3=9
制造商
分
制造商 销
商
消费者 消费者
制造商
消费者
接触次数 = 3＋3 =6
减少交易，降低费用
直销
制造商
消费者
制造商
消费者
制造商
分
制造商 销
商
消费者 消费者
制造商
消费者
制造商
消费者
接触次数 = 3X3=9
接触次数 = 3＋3
折扣店 低价过季产品
仓储式商店 产品线：浅而宽
以低价为特征的零售商
折扣商店 仓库商店
样本售货商店 工厂门市部
无门市形式
邮购
目录营销
网上购物
电视营销
上门推销
自动售货机
中间商功能和类型
3、合作零售组织——连锁商店
20世纪零售商业的划时代革命 －规模效益的典范
中间商功能和类型
从外部营销层面上看： 从内在经济层面上看：
商人批发商 代理商和
(独立批发商) 经纪人
有
无
收益
商业利润
佣金
特征 产权独立性
收益大、风险 灵活 大
独立
独立
生产企业 自设批发部 有 企业利润 能力弱
非独立
批发商构成
厂商控制批发商
Hale Waihona Puke 独立的批发商（商人）自有
销售办 事处；
分支公 司；
其它分 销公司；
租借 展销会；
博览会；
批发市 场；
完全服务功 能批发商
五统一
• 统一管理 • 统一采购 • 统一形象 • 统一价格 • 统一促销
规模经济效益
• 高度专业分工 • 批零兼营 • 批量采购经济 • 储运费用节约 • 终端效率提高 • 营业成本降低 • 促销成本均摊
中间商功能和类型
3、特许经营：“知本”的规模扩张
以特许合同的形式授权 受许人使用授予人的品 牌、技术、专利或服务