消费者行为学 符国群读书笔记精华批注版
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3、选择同一品牌的可能概率不同（越复杂的越不大可能同一品牌选择，名义则几乎同一）
4、心理过程不同（扩展倾向“概念形成”过程，对产品不了解，模糊；有限性已经有了一 定了解，“概念的获取” ；名义型有了概念和形象。
二、问题认知
（一）消费者问题类型 主动性（自己意识到）被动型（尚未意识到）
Tips：对于被动型需求往往需要让消费者意识到问题才会产生需求，营销的重点在于更好解 决消费者已经认识到的问题。
整体目录（本书量表和参考文献很多）
系统的笔记
思想：任何一个观点和理论注意
（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么
（2）对立的或者二分的情况， 俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响
方式适用不同情景不同的方式）
（三）影响问题认知的因素
时间 环境改变 产品获取（房子后，要家具） 产品消费（旧的用完了，或很久没旅游） 个体差异
（四）发现消费者问题 方式：调查 专题组等 企业活动分析（调查） 产品分析，问题分析（哪些问题存在） 人体因素（消费者没意识 到的功能性问题，例如坐垫减轻疲劳） 情绪研究（与产品服务联系的情绪，减轻或激发情 绪的产品，细微敏感的，采用投射法）
Tips:习惯性的产品消费往往可替代性强，消费者不会很关心，也不需要特意个性化 而忠诚性的产品消费者愿意多付出时间 精力去获得 即:习惯性产品自身的属性并不重要，重要的是价格、可获得性方面信息。（信息的搜寻特
征变化） 三种购买决策类型比较
1、信息搜集范围和数量不同（名义很少搜集，扩展广泛搜集信息）
2、决策速度不一样（扩展最慢，名义最快）
体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心 理学社会学等）
行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响
行为）
研究基本分析框架
外部环境因素
文化
社会阶层群体
家庭
情景其他法律等
决策过程 问题认知 信息搜集
评价选择
购买与购后
第二篇消费者决策 第二章 消费者决策：问题认知和信息搜集
者针对性进行策略）而且,这种情况下购买的满意度更高（收藏的商品,自我概念等） 一般介入度高
内部信息搜集（重要于外部）
A哪些信息被搜集（主观认识很多）
品牌 产品属性（概括简化的形式,影响细节的回忆最具有诊断性,图片比文字更好,负面 更注重） 评价 体验（情感体验,怀旧等等）
态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）
研究消费者行为的意义：市场策略，定位，4p量身等
历史
1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。
1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结 果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚
（二）问题认知过程
理想状态与实际状态的差距——行动
（是否行动，取决于1、感知到现实差距的大小强度（ 最强最弱即痛点和乐点 ）；2、该问题 和其他问题的相对重要
三点说明 ：追求的生活方式决定理想状态和实际状态认知（例如爱好旅游，旅游最重要） 实际状况的认知取决主观，而不是客观
实际状态超过理想状态会激发新的认知 （例如偶尔一个聚会周末，会认识周末不应该宅） （无论俩状态是谁超过谁，都会出现问题认知和信息搜寻开始）
不同类型的购买行为角色
倡议者（首先提出购买某产品服务的人）
影响者
决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）
购买者（实际购买）
使用者
消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于
且决定这些行动的决策过程。
（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动
（五）激发问题认知 企业通过改变俩种状态的差距，或者问题差距重要性的认识来激发认知。
（涉及企业策略层，例如营造理想状态，问题认知时机（例如车载的逃生神器在淘宝卖） 压制问题认知（牙齿的洗刷和牙膏，云南白药，中国人不知道洗牙的重要，牙龈如何护理）
三、信息搜集
（一）信息来源 内部（记忆）
A．主动获取（过去+经验）
1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破
理论来源：
心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际
之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断
法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）
消费者行为研究的方法
决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）
（3）实务还是研究方法
（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有 什么影响？
一、导论
基本历史研究方法
二、决策过程
问题认知与信息搜集
评价与购买（购买前评价、购买过程） 购后行为（购后冲突重复购买态度）
三、影响消费者行为的个体与心理因素 消费者资源（经济 时间 知识）
B．被动获取（低介入度学习）
外部信息 主动获取（个人 大众 商业 经验）
（二）信息搜集类型（需要找文献补充）
1、内部+外部
2、购买前+即时性 （前者是针对特定购买问题，例如买电脑；后者不针对特点购买需要和决
策，例如已经买了iPhone,但还是会关注其信息；建立未来信息库或者纯粹娱乐性）
Tips：即时性信息搜集会获得未来信息储备以及冲动型购买消费（企业对那些主动关注消费
购买动机（相关理论，需要） 知觉（感知价值 信息加工感知风险） 学习与记忆
态度的形成与改变（测量 理论预测）
个性、自我概念与生活方式
四、影响消费者行为的环境因素
文化 阶层 群体（参照群体）
家庭
口传、流行与创新扩散 情景（情景类型与交互）消费者保护（略）
一、导论
本能性消费（生理需要） 社会性消费（享受 发展）
一、决策类型
1、扩展型决策
（不熟悉产品及标准） 介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力） 。
复杂的评价
2、有限性决策 （有一定了解和评价标准，但没有形成偏好，需要进一步信息） 追求多样化购买决策，ຫໍສະໝຸດ Baidu人影响下购买，进一步的信息，来源多样化。
3、名义型决策 （介入程度低，内部信息搜索；忠诚类型or习惯类型） 一是降低风险，二是简化决策程序
4、心理过程不同（扩展倾向“概念形成”过程，对产品不了解，模糊；有限性已经有了一 定了解，“概念的获取” ；名义型有了概念和形象。
二、问题认知
（一）消费者问题类型 主动性（自己意识到）被动型（尚未意识到）
Tips：对于被动型需求往往需要让消费者意识到问题才会产生需求，营销的重点在于更好解 决消费者已经认识到的问题。
整体目录（本书量表和参考文献很多）
系统的笔记
思想：任何一个观点和理论注意
（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么
（2）对立的或者二分的情况， 俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响
方式适用不同情景不同的方式）
（三）影响问题认知的因素
时间 环境改变 产品获取（房子后，要家具） 产品消费（旧的用完了，或很久没旅游） 个体差异
（四）发现消费者问题 方式：调查 专题组等 企业活动分析（调查） 产品分析，问题分析（哪些问题存在） 人体因素（消费者没意识 到的功能性问题，例如坐垫减轻疲劳） 情绪研究（与产品服务联系的情绪，减轻或激发情 绪的产品，细微敏感的，采用投射法）
Tips:习惯性的产品消费往往可替代性强，消费者不会很关心，也不需要特意个性化 而忠诚性的产品消费者愿意多付出时间 精力去获得 即:习惯性产品自身的属性并不重要，重要的是价格、可获得性方面信息。（信息的搜寻特
征变化） 三种购买决策类型比较
1、信息搜集范围和数量不同（名义很少搜集，扩展广泛搜集信息）
2、决策速度不一样（扩展最慢，名义最快）
体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心 理学社会学等）
行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响
行为）
研究基本分析框架
外部环境因素
文化
社会阶层群体
家庭
情景其他法律等
决策过程 问题认知 信息搜集
评价选择
购买与购后
第二篇消费者决策 第二章 消费者决策：问题认知和信息搜集
者针对性进行策略）而且,这种情况下购买的满意度更高（收藏的商品,自我概念等） 一般介入度高
内部信息搜集（重要于外部）
A哪些信息被搜集（主观认识很多）
品牌 产品属性（概括简化的形式,影响细节的回忆最具有诊断性,图片比文字更好,负面 更注重） 评价 体验（情感体验,怀旧等等）
态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）
研究消费者行为的意义：市场策略，定位，4p量身等
历史
1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。
1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结 果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚
（二）问题认知过程
理想状态与实际状态的差距——行动
（是否行动，取决于1、感知到现实差距的大小强度（ 最强最弱即痛点和乐点 ）；2、该问题 和其他问题的相对重要
三点说明 ：追求的生活方式决定理想状态和实际状态认知（例如爱好旅游，旅游最重要） 实际状况的认知取决主观，而不是客观
实际状态超过理想状态会激发新的认知 （例如偶尔一个聚会周末，会认识周末不应该宅） （无论俩状态是谁超过谁，都会出现问题认知和信息搜寻开始）
不同类型的购买行为角色
倡议者（首先提出购买某产品服务的人）
影响者
决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）
购买者（实际购买）
使用者
消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于
且决定这些行动的决策过程。
（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动
（五）激发问题认知 企业通过改变俩种状态的差距，或者问题差距重要性的认识来激发认知。
（涉及企业策略层，例如营造理想状态，问题认知时机（例如车载的逃生神器在淘宝卖） 压制问题认知（牙齿的洗刷和牙膏，云南白药，中国人不知道洗牙的重要，牙龈如何护理）
三、信息搜集
（一）信息来源 内部（记忆）
A．主动获取（过去+经验）
1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破
理论来源：
心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际
之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断
法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）
消费者行为研究的方法
决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）
（3）实务还是研究方法
（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有 什么影响？
一、导论
基本历史研究方法
二、决策过程
问题认知与信息搜集
评价与购买（购买前评价、购买过程） 购后行为（购后冲突重复购买态度）
三、影响消费者行为的个体与心理因素 消费者资源（经济 时间 知识）
B．被动获取（低介入度学习）
外部信息 主动获取（个人 大众 商业 经验）
（二）信息搜集类型（需要找文献补充）
1、内部+外部
2、购买前+即时性 （前者是针对特定购买问题，例如买电脑；后者不针对特点购买需要和决
策，例如已经买了iPhone,但还是会关注其信息；建立未来信息库或者纯粹娱乐性）
Tips：即时性信息搜集会获得未来信息储备以及冲动型购买消费（企业对那些主动关注消费
购买动机（相关理论，需要） 知觉（感知价值 信息加工感知风险） 学习与记忆
态度的形成与改变（测量 理论预测）
个性、自我概念与生活方式
四、影响消费者行为的环境因素
文化 阶层 群体（参照群体）
家庭
口传、流行与创新扩散 情景（情景类型与交互）消费者保护（略）
一、导论
本能性消费（生理需要） 社会性消费（享受 发展）
一、决策类型
1、扩展型决策
（不熟悉产品及标准） 介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力） 。
复杂的评价
2、有限性决策 （有一定了解和评价标准，但没有形成偏好，需要进一步信息） 追求多样化购买决策，ຫໍສະໝຸດ Baidu人影响下购买，进一步的信息，来源多样化。
3、名义型决策 （介入程度低，内部信息搜索；忠诚类型or习惯类型） 一是降低风险，二是简化决策程序