销售五步法
1-5会销员工沟通培训《销售五步法》
会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。
对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。
销售五步八点平均法
销售五步八点平均法终端销售的五步：第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点：热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点：目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点：一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是顾客最容易记的就是简单的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多的顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时：1、把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
销售“五步法”
终端销售人员的销售“五步法”将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。
（销售准备） 谨记：不要与顾客争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
销售的五步法：第一步：迎接顾客（请记住：微笑）SR 要完成销售，就要与顾客建立起沟通。
每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。
1.应该避免的问话案例：为什么会这样呢？原因很简单，因为SR 一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。
2.值得推广的销售案例：以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。
（一）通常SR 在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听SR 说下去。
这时，SR 要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需求和偏好。
这是销售过程中的核心。
有了一个好的开始，接下来SR应该进一步了解顾客有什么具体需要。
第二步：了解需要对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
五步销售法
五步销售法前期工作①专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。
②寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。
③培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。
④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。
要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。
⑤给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！⑥精神状态的准备。
困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。
一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。
⑦大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。
习惯握手问候）。
8人生最大的弱点是没有激情。
要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
9行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。
比如早餐要少吃（吃得越多越累）。
学会休息，早睡早起。
10每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导)1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。
按行业寻找一定数量的客户资料。
比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。
z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。
重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感①通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。
销售必读：五步王牌推销法
销售必读：五步王牌推销法！ 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。
“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。
现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持 l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
” 可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
《销售五步法》培训讲师手册
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。
不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。
⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。
会让顾客对你产⽣亲近。
有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。
⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容⼀定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
⼆是要清楚。
为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。
三是要⾃信。
⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。
善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
销售五步八点平均法
销售五步八点平均法终端销售的五步：第一步：打招呼。
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点：热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点：目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点：一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是顾客最容易记的就是简单的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多的顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。
第三步：介绍产品。
介绍产品时：1、把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
销售五步法
• • • •
1.如何开始寒暄 2.寒暄的目的 3.寒暄的要点及方法 4.寒暄的注意事项
如何开始寒暄
• 销售人员自身要掌握丰富的知识，在与客户交流 时要准确把握客户的心理，要善于察言观色，与 客户谈一些轻松的话题，并提出一些关心客户的 问题，能够大胆的与客户谈话，拉近与客户之间 的关系，建立初步的信任。
• 听就是头脑放空，专心倾听，不与客户抢 话，不插话。
寒暄的注意事项
• • • • 1.避免ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式化 2.不敷衍不戏弄 3.不涉及个人隐私及禁忌 4.及时对客户传达出的信息做出反馈
（2）赞美
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离， 更能够打开一个人的心扉。 虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但 是人们仍希望能够得到发自内心肯定和赞美。从 人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的 一种本质需求。 同样需要用赞美的语言去满足客户的心理需 要，进而促成销售。
寒暄的目的
• 寒暄使不认识的人相互认识，不熟悉的人 相互熟悉，使得交谈气氛变得活跃。
• 在与客户之间的交流过程中，了解客户的 真实想法，给客户留下良好的第一印象， 为下一步销售打下基础。
寒暄的要点及方法
• 寒暄的要点就是“说”“问”“听”
• 说就是介绍并推荐自己，赞美对方，找出 客户的需求点。
• 问就是问客户感兴趣的问题，关心他的近 况，进一步收集客户的信息。
赞美的要点
• 一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客， 而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易 接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这 是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
五步八点平均法
一:五步走天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一步的第一点为什么要热忱：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第一步的第二点（目光）：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第一步的第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
销售五步法-HC
销售五步法-HC
•Ⅲ 、话天地
• ► 挖需求
•六个注意点
n 避免争执； n 不要唠叨； n 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； n 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； n 找到推销中的突破口； n 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
2020/12/21
销售五步法-HC
•Ⅲ 、话天地
2020/12/21
销售五步法-HC
•Ⅲ 、话天地
• ► 挖需求
•客户的具体需求（品牌、排 名）
n 想扩大企业知名度 n 想增加企业网站的访问量 n 资金有限，又想做大面范围推广 n 客户覆盖面广
2020/12/21
销售五步法-HC
•Ⅲ 、话天地
• ► 挖需求常用问题
1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？
n 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 n PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 n 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 n 如何找和客户之间的共鸣点？
2020/12/21
销售五步法-HC
•Ⅲ 、话天地
• ► 话天地权威报 告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
•Ⅳ 、入主 题
• ► FAB法则
特征 Feature
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
2020/12/21
销售五步法-HC
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销售五步法
阿里巴巴/诚信通 诚信通. 让天下没有难做的生意
B-3
培训提纲
• 了解一下目前员工第一通电话的打法 • 介绍五步法的纲要 • 开场白内容的讲解和演练 • 话天地内容的讲解和演练 • 入主题内容的讲解和演练 • 缔结的讲解
销售的五步骤
开场白
电话销售
B-3
营业执照
• 提问方法： • 1. 王总我看您在网上注册的名称是XXX，
您在工商局注册的也是这个名称吗？ • 2. 王总您网上注册的这个XXX，在工商
局注册几年了？ • 3. 请问咱们公司现在在工商局注册的名
称是什么呢？
B-3
KP
• 1.王总听您对公司这么了解，您应当就是公司 的负责人吧？
• 2.王总您是负责销售还是网络宣传，还是全全 负责呢？
B-3
开场白参考二
• 针对在其它网上查到的资料(以客户产品切入) • A.你好请问是胜利五金厂的王总吧？ • B. 是的，你是哪里，什么事？ • A. 是这样子的我是在网上（或其它）看到您公司做五金工具的，
对吧，我想了解一下您目前的产品是针对全国市场还是国内外都做？ • B.噢，是的全国都在做，你是哪的？ • A.是这样子的，我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问XXX ，主要
是我们网上目前有大量的买家有这方面的需求，特别提出在今年上半 年让我们阿里巴巴在五金工具这个行业里推出一些优质企业高质量的 供应商给他们，来和他们洽谈合作，并建立长期合作关系，所以我们 阿里巴巴现在在每个行业来挑选10家优质企业。（或者我把这个好消 息告诉你）
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开场白参考三
• （以买家服务部的身份切入）
话天地
入主题
背景
卖点介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
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再缔结 促销
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开场白
• 我是谁？我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问 XXX
• 来干嘛？主要是关注到您前几天在阿里巴巴上注 册过一个免费的会员，所以今天打来电话做一个 简单的回访工作
• 为什么要和你聊? 同时了解一下您注册阿里巴巴 是希望得到什么样的帮助，或者是达到一个什么 样的效果？
• 你好，我看你这是河北管材厂的吗？
• 是的，你有什么事情，是哪里的
• 是这样的，我是从阿里看到贵公司是做PVC塑料管的，对 吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生 产厂家吧,做这个行业有几年时间了？
• 你要买吗？
• 是这样，我这边是阿里巴巴X分公司的买家服务部XXX， 现在我们正在找几家关于PVC管材的高质量的优质企业， 看到您在我们这注册会员，同时看到您已经是慧聪第二年 的买卖通会员，所以想先了解一下贵公司的情况，想了解 一下您公司是否符合采购商的要求，然后看是否能帮您公 司跟买家近期洽谈合作！（接下来开始挖需求）
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开场白参考一
•
针对网上注册会员（标准版话述）
•
黄总，您好，我是阿里巴巴苏州营销中心的商
务顾问XXX，关注到您前7月20号在阿里巴巴上注
册了一个免费的会员，所以今天打过来电话主要是
了解一下您注册阿里是希望得到哪方面的帮助或者
是想达到一个什么样的效果？
• 注意点：我是谁？做什么？为什么我要和你聊？
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开场白关键点
• 有气势 • 简单明确 • 专业 • 自信 • 礼貌
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话天地
• 谈天说地 • 目的：挖需求。 • 给客户画一张背景图：具体产品；市场和
渠道；网络意识；是否KP，执照。
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话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面
的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。
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入主题---异议处理流程
• 先聆听,后澄清,再合并同类项 • 万变不离其中,回到产品价值本身 • 是一个不断循环的过程
• 提醒:异议处理不如预防异议
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试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号 • 如:测水温 • ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮
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话天地的技巧
• 问问题 • 找出和客户之间的共鸣点 • 互动 • 赞美 PMP
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话天地的关键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 • PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支
撑
• 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主 线
• （主导权和控制欲,征服欲有关,可以通 过练习“打叉”来锻炼）
• 如何找和客户之间的共鸣点?
• 2.请问贵公司有没有在其他网站上做过正式的推 请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？ 做生意呢？
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入主题---产品介绍
• 根据需求包装出客户想要的“诚信 通”
• 层层递进或总分总的方式
• FAB卖点介绍
• 语言精简但需要细节支撑
助呢？ • ----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意
呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
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再缔结
• 利用促销明确付款时间 • 明确,明确，再明确 • (具体到某天，某个时间点)
• 注意点: • 要给客户合理的理由 • ------举例:促销
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参考缔结问题
• 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? • 黄总，和阿里巴巴的合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，诚信通会员是确定要加入的,是吗? • 黄总，这个月肯定加入诚信通,是吗? • 黄总，您确定在本周办理诚信通,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题
吧?
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Байду номын сангаасQ&A
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• 1. 请问你们是做内贸还是做外贸的呢？ • 2.请问咱们公司主要是采用哪种方式来销
售产品呢？（老客户还是业务员跑呢？） • 3.您是招代理商方式较多还是直接终端销
售比较多呢？ • 4.您希望阿里巴巴多给您提供一些代理经
销商还是直接客户呢？
B-3
网络意识
• 1.请问您有没有通过网络来接过订单呢？
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FAB
属性（Feature）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成 特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产 品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性， 即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品 所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
• 3. 我怎么感觉这个公司就是您开的呢？（开玩 笑的方式）
B-3
产品
• 1.请问您公司的产品是自己生产的还是做 贸易代理的呢？
• 2.我看你在网上写的是做建材行业PVC管 的，请问你是生产一种产品还是各系列的 都做呢？
• 3.我看你在网上写的是做管材的，请问您 具体还有其它的产品没有？
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市场及渠道
作用（Advantage）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自 然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多， 你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候， 客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好 一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
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话天地（挖需求）目的
• 营业执照：判定客户是否符合诚信通的标准 • KP：判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去 • 产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时
找到与客户的共同语言/兴趣点 • 市场和渠道：明确客户的条件在阿里巴巴上推广
空间有多大，来判定客户的级别 • 网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别
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总分总介绍诚信通
阿里巴巴诚信通是帮您在网络上做生意的。如何做呢？ 1.帮您建个网站（旺铺），您可以把您公司的基本信息和产品的 信息放在上面，以便让您的潜在客户能够更加直观地了解您； 2.能让您在阿里巴巴上的排名排在普通会员之前，以便让您的潜 在客户能够更加方便找到您； 3.能让您独享千万条买家信息，我们会将与您公司相匹配的买家 信息发送到您的邮箱，您也可以上我们阿里巴巴网站直接搜索您 需要的买家（买家信息、联系方式）； 4.为您提供信用体系，利用诚信档案、信用查询、诚信保障这样 一个体系，来促进您和您客户之间的成交。 总站、做而言之，阿里巴巴诚信通是帮您建网找买家推广、和利用