大客户销售的八种武器-课后测试-满分
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观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
成功销售的八种武器 试题
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。
×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。
×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
大客户销售的八种武器
大客户销售的八种武器在现代商业竞争激烈的市场环境中，大客户销售是许多公司取得业绩突破的重要方式之一。
为了能够在大客户销售中胜出，销售人员需要装备一些重要的武器，从而与竞争对手展开激烈的角逐。
以下是八种大客户销售的武器：1. 知识技能：销售人员必须具备深厚的行业知识和产品知识，以便与客户充分沟通并提供专业的解决方案。
2. 关系网络：建立广泛的人脉关系网络，与大客户的决策者、购买者和影响者建立紧密联系，以获取最新的市场信息和洞察力。
3. 个人魅力：销售人员需要展现出自信、亲和力和信任度，从而赢得客户的好感和信赖。
4. 解决问题的能力：了解客户的需求和挑战，并提供度身定制的解决方案，帮助客户解决问题，提高效率和降低成本。
5. 综合竞争力：给予客户优质的产品和服务，以及具有竞争力的价格，从而与其他竞争对手相比获得竞争优势。
6. 专业销售技巧：掌握销售技巧，例如演讲技巧、谈判技巧和推销技巧，以便能够有效地与客户沟通和交流。
7. 时间和资源管理：有效管理时间和资源，确保销售活动的高度组织和执行，以实现销售目标。
8. 持久的承诺：建立关系并保持持久的承诺，与客户建立长期合作关系，以实现业务的稳定增长。
以上就是大客户销售中的八种武器。
这些武器将帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得优势，实现销售目标，并与客户建立长期的合作伙伴关系。
在大客户销售中，如何有效地运用这八种武器呢？下面将进一步探讨：首先，具备扎实的知识技能是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解行业动态、市场趋势和竞争对手的情况，以便能够向客户提供有益的建议和方案。
此外，了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，能够为客户提供个性化解决方案，提高销售的成功率。
其次，建立关系网络是大客户销售中非常重要的一环。
销售人员需要通过各种途径与客户建立联系，例如参加行业会议、拓展社交媒体的圈子等。
此外，建立积极的口碑和信誉也是至关重要的，只有在客户圈子中拥有良好的口碑，才能获得更多的商机和合作机会。
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
营销经理的八种武器
实施和服 务
第三章：销售八种武器 第三章：
我们应该在哪里进行销售？ 我们应该在哪里进行销售
服务和技术展示 邀 请 参 观 公 司 行 对 面 知识交流与灌输 电话问候和反馈
客户
交 流 销
面
一、服务和技术展示
１、服务或技术（产品）的展示是吸引顾客的最 服务或技术（产品） 佳方式 ２、了解客户需求 ３、说服客户 ４、增进与客户互信的关系 5、客户的级别 、 6、保持跟踪 、
感谢大家参与 谢谢！ 谢谢！
３、说服
Ａ、表示了解客户的需求 Ａ、表示了解客户的需求 Ｂ、介绍利益和特征 Ｂ、介绍利益和特征 Ｃ、征求客户意见 Ｃ、征求客户意见
４、计划下一步
Ａ、配合客户需要的下一步行动 Ａ、配合客户需要的下一步行动 Ｂ、提议下一步的过程 Ｂ、提议下一步的过程 总结 提议下一步行动 询问客户是否接受
面对面销售的整个过程都需要“ 面对面销售的整个过程都需要“察言 观色” 观色”。
专题一、营销八种武器 专题一、
深圳采纳营销策划有限公司 二00三年 三年
第一章：什么决定业绩 第一章：
一、态度第一
1、什么是积极的心态 、 2、积极心态是成功的第一步 、 3、使积极的心态转向消极的原因 、 4、只有自己才能改变自己的心态 、 5、不要寻找失败的借口 、
二、激励态度的源泉
1、什么是信念 、 2、成功源自信念 、 3、为信念设置目标 、 4、有志者事竟成 、
第二章 六步销售法
前期
销售的六个步骤
继续跟进 赢取定单 服务实施
销售的六个步骤
销售定位 产生购买 需求分析 各家评估 接触客户 方案设计 计划\准备 内部酝酿 客户购买流程 发现需求 后期
销售六步骤
试谈成功销售的八种武器
成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。
当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。
一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。
（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。
第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。
结果一个月下来，一个定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。
跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。
而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。
如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。
充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。
可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。
在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。
三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。
成功销售的八种武器——大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题满分
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分1.评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
(3分) （D）客户采购指标A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标2.销售代表成长的正确顺序是 (B) 猎手—顾问—伙伴A猎手—伙伴—顾问B 猎手—顾问—伙伴C 顾问—伙伴—猎手D 顾问—猎手—伙伴3.据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
(3分)（C）4A 1B 2C 4D 104.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）(3分) （ A ）倾听异议A 倾听异议B 接受异议C 反对异议D 处理异议5.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）(3分) （D）决策部门A 使用部门B 技术部门C 财务部门D 决策部门6.被称为“收获技巧”的是（）(3分) （D）沟通A 谈判B 推销C 公关D 沟通7.下列仅由态度决定的是（）(3分) (D) 与客户在一起的时间A 销售业绩B 销售能力C 与客户的长久合作D 与客户在一起的时间8.谈判时，（）(3分) （A）不要直接到最关键的话题A 不要直接到最关键的话题B 开门见山，直达关键C 把最关键的问题放在最后D 把最关键的问题放在谈判高潮时9.消费者可以分为（）(3分) （B）个人/家庭客户、商业客户A 个人客户、家庭客户B 个人/家庭客户、商业客户C 普通客户、大客户D 个人客户、团体客户10.竞争对手资料不包括（）(3分) (B）竞争对手对我公司产品的意见A 竞争对手产品使用情况B 竞争对手对我公司产品的意见C 客户对其产品的满意度D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点11.销售人员与客户的最佳关系是（）。
(3分) （B）合作伙伴A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人12.以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
(3分) (D) 顾问型A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型13.展会的主要作用在于（）(3分) (A) 介绍和宣传、建立互信A 介绍和宣传、建立互信B 介绍和宣传、挖掘需求C 挖掘需求、建立互信D 介绍和宣传、超越客户期望14.顾问型销售人员适合（）。
大客户销售的八种武器-课后测试-满分
大客户销售的八种武器课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A登门拜访B赠送礼品C邀请客户参观考察D举办产品发布会正确答案：D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A搜集到全面的客户资料B提高与客户接触次数C超越客户期望D帮助介绍和宣传正确答案：C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√A举办产品巡回展B电话沟通C提供样品和测试D赠送礼品正确答案：C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√B汇报C展会D登门拜访正确答案：C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A是最经济的销售方法B比较适合解决售后服务问题C用途非常广泛D覆盖的客户数量有限正确答案：D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√A打击竞争对手B提高与客户的接触次数C增加客户满意度D增进互信关系正确答案：D7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√A进行产品介绍B接近客户C与客户建立互信D与客户建立联系正确答案：A8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√B技术人员C产品使用者D财务人员正确答案：A9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A赠品是指商务礼品B赠品的目的是增进互信关系C赠品的价值越贵重越好D赠品可以表现出对客户的关切正确答案：C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A吃饭和旅游B吃饭和KTVC吃饭和打高尔夫D旅游和打高尔夫正确答案：B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
此种说法：√正确错误正确答案：正确12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。
此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
大客户销售必备知识-课后测试及答案[试题]
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大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案：D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案：A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案：C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案：A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案：A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案：C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案：D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案：D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。
√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案：A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案：D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。
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大客户销售的八种武器
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单选题
1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√
A登门拜访
B赠送礼品
C邀请客户参观考察
D举办产品发布会
正确答案：D
2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√
A搜集到全面的客户资料
B提高与客户接触次数
C超越客户期望
D帮助介绍和宣传
正确答案：C
3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√
A举办产品巡回展
B电话沟通
C提供样品和测试
D赠送礼品
正确答案：C
4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√
B汇报
C展会
D登门拜访
正确答案：C
5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√
A是最经济的销售方法
B比较适合解决售后服务问题
C用途非常广泛
D覆盖的客户数量有限
正确答案：D
6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√
A打击竞争对手
B提高与客户的接触次数
C增加客户满意度
D增进互信关系
正确答案：D
7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√
A进行产品介绍
B接近客户
C与客户建立互信
D与客户建立联系
正确答案：A
8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√
B技术人员
C产品使用者
D财务人员
正确答案：A
9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√
A赠品是指商务礼品
B赠品的目的是增进互信关系
C赠品的价值越贵重越好
D赠品可以表现出对客户的关切
正确答案：C
10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√
A吃饭和旅游
B吃饭和KTV
C吃饭和打高尔夫
D旅游和打高尔夫
正确答案：B
判断题
11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 赠品越贵重越能拉近与客户的距离，并得到客户的信任。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
15. 销售活动中，越是重要的客户，越需要采用测试的方法与客户建立信任。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确。