最具有吸引力的开场白
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❖ （说明，本书正文之中所指的电话销售并不是我们 通常所说的仅仅将电话作为一种销售人员和客户的 沟通工具，或者仅仅将电话用来获得面谈的机会， 而是指从寻找陌生客户开始，一直到最后成交收款 全部都是通过打电话的方式来完成，其中传真、信 函、电子邮件或者即时通信等也可看成是电话沟通 的另外一种工具。）
电话销售具有两个突出的优势
最具有吸引力的开场白
具有吸引力的开场白
❖ 什么是开场白？ ❖ 衡量开场白是否有效的标准是什么？ ❖ 卖报者的案例 ❖ 开场白设计的几种模式 ❖ 一是陈述产品的最终价值 ❖ 案例
电话销售最初面临பைடு நூலகம்两大挑战（1）
❖ 电话销售作为一种新的有效的销售方式，这些年在 国内获得了长足的发展，有越来越多的公司和行业 开始重视电话销售，比如在电信、移动、展览、互 联网、旅行、培训、人力资源等适用电话销售的行 业，电话销售已经作为公司业务推广的主要方式， 几乎已完全取代了传统的面对面销售方式。
❖ D:早上好，王经理，现在接电话方便吗？ ❖ K:方便，请问哪位？
❖ 客户：方便，请问哪位？ ❖ 电话销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的
范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是这 样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您立刻节 省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您任 何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向 您作一个简单的说明吗？
❖ 一是电话销售的相对成本很低， ❖ 二是电话销售的效率很高， ❖ 可以肯定，电话销售在未来的一段时间内，
会更加受到各行业的重视，成为一种不可或 缺的主流销售模式。
电话销售最初面临的两大挑战
❖ 一、客户时间与 注意力的挑战
❖ 二、客户条件反 射拒绝心理的挑 战
❖ “李老师，如果客户在电话一开始的时候就 说他不需要，我应该如何做拒绝处理呢？” （或许你也有同样的疑问。）
❖ （电话销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并 没有讲自己公司的真正名字，因为她们公司很小，客户连听都没有听说 过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信 任；其次在介绍自己姓名的时候，她也没有说自己的真名（范晓丹不仅 难记，也难介绍），而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好 介绍，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一 位女孩子用银铃般的声音介绍“范冰冰的范，刘嘉玲的玲，你直接叫我 玲玲就可以了”的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。电话 销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任 何的额外投资就可以立刻节 省30%的长途电话费用，简单明了，客户 十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要 额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊 介绍，有很深的意义。）
具有吸引力的开场白（1）
❖ 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右 的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的 话，也差不多是前五句话。
❖ 它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打电话 的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁， 了解为什么要打电话给他
❖ （可惜的是，如果大家真的完全按照这个流程来讲 开场白，很容易触发客户的条件反射拒绝心理，接 下来的案例分析会有详细说明）。
❖ 同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的 人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新讲话，称将发动大 规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危 机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”， 然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会 有什么样的差别！
❖ 后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成 功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会 有比较好的销售业绩。
一、陈述产品的最终价值
❖ 客户：是吗？玲玲小姐， 什么方法可以帮我节 省30%的长途电话费？
❖ （这么好的事情，当 然要了解了解。）
讨论
❖ 根据我们的公 司和产品背景， 参照此案例， 每人设计一个 类似的开场白 话术
案例
❖ D:早上好，王经理，现在接电话方便吗？
❖ K:方便，请问哪位？
❖ D：我是长沙军工的小唐，是这样的，王经理，具 我所知，贵厂在热浸锌工艺之前都必须对工件要进 行盐酸酸洗的是吗？（是的），如果有一种方法可 以帮助您减少盐酸挥发，从而能降低20--30%生产 成本，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单 的说明吗？
❖ 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起 来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事 务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以 避开客户的条件反射心理。
好的开场白的效果就像是卖报人所讲的
❖ 可以设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖 报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一 份！”；
❖ 这样的问题，实在让人难以回答。
❖ 在电话销售的最初阶段，客户说他很忙， 我们便要证明他不忙；客户说他不需要，我 们便要证明他有需要，很明显，我们将自己 置身于与客户对立的立场，而客户是不会从 对手那里购买任何东西的。
❖ 对于客户的条件反射拒绝心理，最好的处 理方式就是预防，不要让客户一开始就说出 拒绝的理由；如果等到客户说出“不需要” 或者“我马上要开会”，你再去处理，就是 一件非常困难的事情。
❖ 接下来，我们会给大家分享六种比较实用的开场白方 法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并 结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效 的开场白。
一、陈述产品的最终价值
❖ 客户之所以选择某种商品或者服务，是因 为这种商品或者服务能够帮他解决现实存 在的问题，能够带给他相应的价值，同时 这种价值对于客户的付出，显得物超所值、 具有丰厚回报（关于客户购买的原因在第 四章与第五章中会有详细的介绍）。
❖ 因此，开场白的时候，电话销售人员 不妨用最直白的语言，让客户明白这个电 话最后能够带给他什么样的价值，让客户 明白和你沟通是值得的，只需要小小的投 入就能够获得巨大的回报。
案例1
❖ 此案例背景为一家电信行业长途电话业务代 理商电话销售人员范晓丹，向客户推荐他们 公司所代理的长途电话业务，以下为开场的 时候电话销售人员与客户的对话：
电话销售具有两个突出的优势
最具有吸引力的开场白
具有吸引力的开场白
❖ 什么是开场白？ ❖ 衡量开场白是否有效的标准是什么？ ❖ 卖报者的案例 ❖ 开场白设计的几种模式 ❖ 一是陈述产品的最终价值 ❖ 案例
电话销售最初面临பைடு நூலகம்两大挑战（1）
❖ 电话销售作为一种新的有效的销售方式，这些年在 国内获得了长足的发展，有越来越多的公司和行业 开始重视电话销售，比如在电信、移动、展览、互 联网、旅行、培训、人力资源等适用电话销售的行 业，电话销售已经作为公司业务推广的主要方式， 几乎已完全取代了传统的面对面销售方式。
❖ D:早上好，王经理，现在接电话方便吗？ ❖ K:方便，请问哪位？
❖ 客户：方便，请问哪位？ ❖ 电话销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的
范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是这 样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您立刻节 省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您任 何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向 您作一个简单的说明吗？
❖ 一是电话销售的相对成本很低， ❖ 二是电话销售的效率很高， ❖ 可以肯定，电话销售在未来的一段时间内，
会更加受到各行业的重视，成为一种不可或 缺的主流销售模式。
电话销售最初面临的两大挑战
❖ 一、客户时间与 注意力的挑战
❖ 二、客户条件反 射拒绝心理的挑 战
❖ “李老师，如果客户在电话一开始的时候就 说他不需要，我应该如何做拒绝处理呢？” （或许你也有同样的疑问。）
❖ （电话销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并 没有讲自己公司的真正名字，因为她们公司很小，客户连听都没有听说 过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信 任；其次在介绍自己姓名的时候，她也没有说自己的真名（范晓丹不仅 难记，也难介绍），而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好 介绍，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一 位女孩子用银铃般的声音介绍“范冰冰的范，刘嘉玲的玲，你直接叫我 玲玲就可以了”的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。电话 销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任 何的额外投资就可以立刻节 省30%的长途电话费用，简单明了，客户 十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要 额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊 介绍，有很深的意义。）
具有吸引力的开场白（1）
❖ 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右 的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的 话，也差不多是前五句话。
❖ 它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打电话 的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁， 了解为什么要打电话给他
❖ （可惜的是，如果大家真的完全按照这个流程来讲 开场白，很容易触发客户的条件反射拒绝心理，接 下来的案例分析会有详细说明）。
❖ 同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的 人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新讲话，称将发动大 规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危 机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”， 然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会 有什么样的差别！
❖ 后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成 功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会 有比较好的销售业绩。
一、陈述产品的最终价值
❖ 客户：是吗？玲玲小姐， 什么方法可以帮我节 省30%的长途电话费？
❖ （这么好的事情，当 然要了解了解。）
讨论
❖ 根据我们的公 司和产品背景， 参照此案例， 每人设计一个 类似的开场白 话术
案例
❖ D:早上好，王经理，现在接电话方便吗？
❖ K:方便，请问哪位？
❖ D：我是长沙军工的小唐，是这样的，王经理，具 我所知，贵厂在热浸锌工艺之前都必须对工件要进 行盐酸酸洗的是吗？（是的），如果有一种方法可 以帮助您减少盐酸挥发，从而能降低20--30%生产 成本，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单 的说明吗？
❖ 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起 来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事 务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以 避开客户的条件反射心理。
好的开场白的效果就像是卖报人所讲的
❖ 可以设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖 报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一 份！”；
❖ 这样的问题，实在让人难以回答。
❖ 在电话销售的最初阶段，客户说他很忙， 我们便要证明他不忙；客户说他不需要，我 们便要证明他有需要，很明显，我们将自己 置身于与客户对立的立场，而客户是不会从 对手那里购买任何东西的。
❖ 对于客户的条件反射拒绝心理，最好的处 理方式就是预防，不要让客户一开始就说出 拒绝的理由；如果等到客户说出“不需要” 或者“我马上要开会”，你再去处理，就是 一件非常困难的事情。
❖ 接下来，我们会给大家分享六种比较实用的开场白方 法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并 结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效 的开场白。
一、陈述产品的最终价值
❖ 客户之所以选择某种商品或者服务，是因 为这种商品或者服务能够帮他解决现实存 在的问题，能够带给他相应的价值，同时 这种价值对于客户的付出，显得物超所值、 具有丰厚回报（关于客户购买的原因在第 四章与第五章中会有详细的介绍）。
❖ 因此，开场白的时候，电话销售人员 不妨用最直白的语言，让客户明白这个电 话最后能够带给他什么样的价值，让客户 明白和你沟通是值得的，只需要小小的投 入就能够获得巨大的回报。
案例1
❖ 此案例背景为一家电信行业长途电话业务代 理商电话销售人员范晓丹，向客户推荐他们 公司所代理的长途电话业务，以下为开场的 时候电话销售人员与客户的对话：