市场营销知识培训讲座
营销法律知识培训课件PPT
营销人员合同法常识
权人没有按照规定的期限及时接受债务人的履行
履行
也称拒绝履行，是指在合同履行期限届满时，当事人一方完全不履行 自己的合同义务。它使对方当事人订立合同的目的完全不能实现
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目录
01
营销人员合同法常识
02
签订合同的注意事项
03
营销人员的商业道德
LOGO
第一部分 营销人员合同法常识
marketing personnel contract law knowledge marketing legal knowledge training personnel marketing personnel
营销人员的商业道德
非经营者的某些行为也会妨害经营者的正当经营活动，侵害经营者的合法权益
不正当竞争，是指经营者违反该法规定，损害其他经 营者的合法权不正当 竞争行为的主体。
营销人员的商业道德
采取贿赂或变相贿赂等手段推销商品或采购商品，如采用各种形式的帐外回扣和奖金等方式推销商品或采购商品。 弄虚做假，进行商业欺诈。如假冒名牌商品、以次充好、虚假宣传、掺杂使假、从事虚假的有奖销售等非法营销。 搭售商品，将紧俏商品与滞销商品搭配销售等。
真实意愿
自愿，是指当事人有权依法自主决定订立合同的有关事宜。具 体来说，是否签订合同、和谁签订合同、签订什么样的合同怎 样承担违约责任、如何解决争议等，都应当取决于当事人的真 实意愿。
营销人员合同法常识
履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法
合同条款，即合同的 内容，是双方当事人 权利和义务的具体表 述，它对于合同的成 立和履行具有重要的 作用。
市场营销培训课程PPT(共 44张)
求； 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用，处
于不明朗状态的增量需求。 如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展，这是显性机会。 但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设 在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会，如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如：休闲需求带来的市场机会是总体的， 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标 例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中，每航次电话成本1000美元，每 次电话收费25美元，则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？ “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费， 而使公司能够保本提供这项服务”？ 美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗？ 问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客 喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格 的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响
演示文稿-市场营销ppt
图2-8 市场营销调研旳环节
（四）市场营销调研旳环节
（五）市场营销调查措施分类
市场营销调查措施旳分类，如表2-4所示。
表2-4 市场营销调查措施分类
分类原 分类成 优缺陷
则
果
按对调 核对象 旳选择 措施来 划分
所取得旳资料全方面，也比较精 普查 确，但调查旳工作量大，需要花
吉列把“刮胡刀”推销给女人
市场； 经济原因； 社会文化原因； 消费层次； 心理原因；
市场营销调研； 市场营销预测； 回归分析； 有关性分析； 德尔菲预测法。
2.1 市场旳概念、分类与模式 2.2 市场原因分析 2.3 市场营销调研与预测
2.1 市场旳概念、分类与模式
2.1.1 市场旳概念 2.1.2 市场旳分类 2.1.3 市场模式
第二章 市场分析
学习目的 引例 主要概念 主要内容 本章小结 思索练习
知识目旳：
1
掌握市场旳基本概念；
2
了解影响市场营销活动旳主要原因；
3 掌握市场营销调研旳基本措施与环节；
4 掌握消费者和生产者市场行为分析措施。
能力目旳：
1 能够对市场营销活动原因做出分析； 2 具有制定市场调研方案和组织调研活动旳能力； 3 具有利用市场预测方案旳能力； 4 具有对消费者和生产者市场行为进行分析旳能力。
2.1.1 市场旳概念
1. 市场是一种以商品互换为内容旳经济联络形式。 2. 市场旳形成必须具有三个基本条件。
一是可供互换旳产品，它是市场旳客体； 二是欲出售产品旳卖主和具有购置力、购置欲望旳买主，它 是市场旳主体； 三是具有买卖双方都能够接受旳交易价格及其条件。
2.1.1 市场旳概念
深圳市场营销管理培训课程
深圳市场营销管理培训课程1. 市场营销都学什么课程市场营销通常分为两个方向——营销方向和广告方向。
有的学校两者是结合起来学的，有的学校则是分为不同方向，有的甚至分为两个不用的专业。
营销不仅仅只是销售，销售只是营销的一个目的，但是成功的营销应该是让消费者来主动寻求你的商品的营销。
基础理论是4PS理论，即产品、价格、分销和促销，也称战术上的4PS。
运用SWOT分析，细分市场，定位市场，运用4PS占领市场等等。
要学 ... 课程不同的学校有不同的设置，不过大同小异，只是选择教材上的不同较大一些。
主要学习现代市场营销学，消费者行为学，服务营销，管理经济学，品牌营销，国际市场营销。
如果有兴趣，房地产营销学学会有很大的益处。
广告是4PS中促销的一种具体手段，分为平面广告、户外广告、视频广告和多媒体广告等，相信你在平时的生活中知道得已经够多了，就不再多说了。
和任何一门学科一样，市场营销是一门很深奥的学问。
但是与其他人文学科不同的是，它的理论基础相对没有那么深厚，它更注重的实战，而非理论。
我只能说些基础和大概，但是，营销绝不仅仅是销售那么简单。
很显而易见的现象，如果营销仅仅只是销售而已，那为什么那么多公司还要设营销总监这类与财务总监等平行的职务呢？2. 市场营销培训课程有哪些玛尔思商学院市场营销课程要根据企业的产品来设定，玛尔思商学院主攻这方面，网络查看3. 深圳哪里有学校培训市场营销策划课程读的有呀，在龙岗布吉中学对面有一家叫森鑫源的职业培训学校，有开设营销师培训课程，主要授课内容如下，你可以去看看市场营销的基本理念，营销组合之产品决策、定价决策，营销组合之渠道决策、促销决策，商务谈判、商务礼仪与营销道德，营销理论的新发展，相关法律之一：合同法、消费者权益保护法等，相关法律之二：广告法、价格法等，市场营销环境分析与调研之一，市场营销环境分析与调研之二、营销计划之一，营销计划之二、市场推广策划，产品决策划，渠道策划，网络营销，客户服务，团队建设激励、考核。
营销基础知识PPT课件
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
市场营销的培训内容-市场营销包括哪些内容
市场营销的培训内容-市场营销包括哪些
内容
市场营销是一项关键的业务活动，旨在促进产品或服务的销售和提高企业的盈利能力。
市场营销培训涵盖多个方面，以帮助业务人员掌握必要的技能和知识来有效地推动销售和市场发展。
以下是市场营销培训的主要内容：
1. 市场调研
市场调研是进行市场分析和了解目标受众的关键步骤。
培训内容可能包括：
- 调查方法和技巧
- 数据收集和分析
- 目标市场的特征和需求
2. 品牌建设
品牌是企业形象和市场竞争力的重要组成部分。
培训内容可能包括：
- 品牌定位和差异化
- 品牌传播和推广
- 品牌管理和维护
3. 营销策略
制定有效的营销策略可以帮助企业实现销售目标。
培训内容可能包括：
- 市场定位和目标设定
- 产品定价和销售策略
- 渠道选择和推广决策
4. 数字营销
数字营销成为现代市场营销的重要组成部分。
培训内容可能包括：
- 社交媒体营销
- 搜索引擎优化（SEO）
- 网络广告和推广策略
5. 销售技能
良好的销售技能对于实现销售目标至关重要。
培训内容可能包括：
- 销售技巧和沟通技巧
- 客户关系管理
- 销售谈判和售后服务
6. 市场监测和评估
市场监测和评估可以帮助企业了解市场动态和竞争情况，进而进行相应调整。
培训内容可能包括：
- 市场分析工具和指标
- 竞争情报的获取和分析
- 市场营销活动的效果评估
以上是市场营销培训的主要内容，通过学习和掌握这些内容，业务人员可以更好地应对市场挑战，并推动企业的发展和增长。
第一章 市场营销观念案例专题
积极推销，以促进顾客大量购买本企业产品。 口号：我们卖什么，就让人们买什么。
基本知识
四、市场营销观念
年代：1950年代开始 背景：产品供过于求，买方市场。 观念：消费者主权论发现需求并满足需求。顾
客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结 果。 口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。
行。但是到了20世纪六、七十年代，在发达国家 新的交通工具——轿车开始普及。 在新技术的冲击下，发达国家自行车的主要消费 者青少年的消费偏好也发生了重大变化。
案例分析
（2）竞争对手的兴起，夺走了市场。 亚洲一些国家、地区的厂商以低廉的价格和灵
活多样的行销方式，相继夺走了它在欧美的市 场份额。雷利自行车公司不仅失去了欧美市场， 也失去了发展中国家的市场。
案例分析
2、深层原因
面对发展变化的市场，仍然固守传统生产经营观念。 面对市场的变化，许多精明的企业家进行多角化经营，
分散风险；或研制、开发新产品，增强生存和发展能力。 在自行车行业也有的企业家设计生产出新产品，如集游 玩、锻炼、比赛于一体，而使他成为利润丰厚的“黄金 产品”。 然而，雷利公司始终坚持“坚固实用”的生产经营理念， 长期固守在自行车作为交通工具这一传统观念。
案例分析
一、提出的问题
提出的问题是：英国雷利自行车公司如何从兴盛 走向衰退？
英国雷利自行车公司成立于1887年，是个老字号 公司，红极一时。然而，1982年被英国杜比投资 公司收购，尔后仍无法摆脱困境。
案例分析
二、出现这样问题的原因
1、直接原因 （1）自行车需求市场发生了变化。 自行车曾经作为一种方便、灵活的交通工具而流
企业营销专题讲座内容描述
企业营销专题讲座内容描述
企业营销能力是构成企业核心竞争力的关键因素之一，近年来中国企业在加入经济全球化进程中，不断强化营销能力中的市场定位与战略选择研究。
如何在更广阔的国际视野背景下进行决策，如何在知己知彼的战略谋划中紧紧抓住自己的主营业务和主营产品，在个性化、差异化的市场上开辟属于自己的一片“蓝海”，这是一个受到普遍关注的问题。
企业家们关心经营业绩与企业的成长，市场营销工作直接关系到企业的利润与竞争力。
如何设计一个比较完整的市场营销战略战术体系，怎样从更广泛的意义上去理解现代“价格战”与“价值战”的区别，如何从关注“效率”到关注“效果”，怎样辨别什么是“馅饼”什么是“陷阱”，这都需要我们提高市场敏锐性和把握度，从宏观、中观到微观几个侧面去综合分析，从而制定出符合本企业的市场营销方案。
很明显，我们不可能希望通过短短的一次培训课程就能解决学员头脑中关于市场营销的所有问题，但是我们期待通过这次培训能使您的思维和观念发生一些变化，在听课过程中启发您的思考和对自身企业的相关联想，通过一些发生在我们身边的案例讲解使您对市场营销相关内容变得亲切和易于理解……。
市场营销及其核心概念
Ch01 市场营销与市场营销学
35
市场营销学教学课件
问题-⒈你可以举例说明市场营销和销售 的区别吗？
Ch01 市场营销与市场营销学
36
讨论-你认为微笑曲线对珠三角企业 的产业转型和调整有哪些启示？
Ch01 市场营销与市场营销学
25
市场营销学教学课件
任务3 市场营销的核心概念
• 一、需要、欲望和需求 • 二、产品（服务） • 三、顾客价值（效用)、成本（费用）、顾客满意 • 四、交换、交易 • 五、市场营销与销售或促销
Ch01 市场营销与市场营销学
二、产品（服务）
• 产品是指能满足人类某种需要或欲望的任何 东西，可以是有形的物品也可以是非物质形 态的。
• 产品有哪些？吃穿住用行；柴米油盐酱醋茶 、琴棋书画诗酒花
• 现代服务有哪些?金融证券服务、保险服务、 产品的服务、旅游酒店服务、 还有那些？
Ch01 市场营销与市场营销学
28
市场营销学教学课件
Ch01 市场营销与市场营销学
31
市场营销学教学课件
交换必须具备的条件
• ① 至少有两方～可以有多方（律师、中间人） • ② 每一方都有被对方认为有价值的东西 • ③ 每一方都能沟通信息和传送物品 • ④ 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 • ⑤ 每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的～
9
市场营销学教学课件
行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
信息
市场 （买者总和）
Ch01 市场营销与市场营销学
10
市场营销学教学课件
二、市场的一般特性和功能
• 1．市场的一般特性
全员营销培训ppt课件
销售谈判技巧
目标明确
明确销售目标和期望结 果，制定合理的谈判策
略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引 导谈判进程，争取最有
利的条件。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整 策略，应对各种变化和
挑战。
达成共识
在满足自身利益的同时 ，寻求与客户的共同利
益，达成双赢协议。
客户关系维护技巧
持续沟通
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务和支持。
全员营销培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
• 全员营销理念 • 全员营销技巧 • 全员营销策略 • 全员营销案例分享 • 全员营销的未来发展
01
全员营销理念
全员营销的定义
全员营销的定义 全员营销是一种将营销理念融入企业 所有部门和员工日常工作的策略。它 强调企业内部的协作和一致性，以实 现更好的市场推广效果。
精准定位和细分市场
为了更好地满足个性化需求，企业需要全员参与市场调研 和定位，针对不同细分市场制定相应的营销策略。
客户体验的关注
个性化营销注重客户体验，企业需要全员关注客户需求和 反馈，及时调整和优化营销策略，提升客户满意度。
全员营销的未来展望
全员营销将更加重要
随着市场竞争的加剧，全员营销将成为企业赢得市场的关键手段， 企业需要更加重视全员营销的作用。
全员营销的核心理念
全员营销的核心是“以客户为中心” ，要求企业从产品设计、生产、销售 、售后服务等各个环节都充分考虑客 户需求，并努力满足客户的需求。
全员营销的重要性
提高企业竞争力
促进企业创新
全员营销有助于提高企业的市场竞争 力，通过企业内部协作，提高产品和 服务的质量，更好地满足客户需求， 从而赢得市场份额。
市场分析与销售预测方法培训
市场分析与销售预测方法培训本次培训介绍尊敬的各位同事，大家好！感谢大家参加本次“市场分析与销售预测方法”培训。
本次培训旨在帮助大家深入了解市场分析的重要性，掌握市场分析的基本方法，并学会如何进行销售预测。
通过本次培训，希望大家能够提升自己的市场分析能力，更准确地预测销售趋势，从而提高销售业绩。
本次培训共分为四个部分。
第一部分，将深入探讨市场分析的基本概念。
市场分析是对市场环境、竞争对手、目标客户等方面进行系统的调查和研究。
将介绍市场分析的重要性和作用，帮助大家认识到市场分析对于企业决策的重要性。
第二部分，将学习市场分析的基本方法。
包括桌面研究、实地调查、焦点小组等。
将详细介绍这些方法的步骤和技巧，并通过案例分析让大家更好地理解和掌握。
第三部分，将重点学习销售预测的方法和技巧。
销售预测是对未来销售趋势的预测和估计。
将介绍不同的销售预测方法，如时间序列分析、移动平均法等，并学会如何运用这些方法进行准确的销售预测。
第四部分，将结合实际案例，进行市场分析和销售预测的实战演练。
将分组进行讨论和分析，通过实际操作来加深对市场分析和销售预测方法的理解和运用。
在培训过程中，将丰富的教学资源和工具，包括教材、案例、互动环节等。
我们也将安排专业的培训师进行现场指导和解疑答惑。
希望大家能够积极参与培训，充分利用这次学习的机会，提升自己的市场分析和销售预测能力。
相信通过本次培训，大家会在市场分析和销售预测方面取得显著的提升，为企业的发展做出更大的贡献。
谢谢大家！祝本次培训圆满成功！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，企业对市场分析和销售预测的需求越来越迫切。
为了帮助企业更好地把握市场动态，提高销售业绩，我们特别推出了本次“市场分析与销售预测方法”培训。
本次培训将结合实际情况，通过系统的教学和实战演练，帮助大家掌握市场分析的基本方法和销售预测的技巧。
二、培训目的本次培训旨在帮助大家深入了解市场分析的重要性，掌握市场分析的基本方法，并学会如何进行销售预测。
市场营销分析的公开课教案
市场营销分析的公开课教案第一节：市场营销分析的重要性及概述（1000字）市场营销分析是指通过对市场环境、竞争对手、目标客户和产品特点等方面的研究，对市场进行全面的了解和分析，以制定出更有效的市场营销策略。
市场营销分析对企业的发展至关重要，它能够帮助企业了解消费者的需求和偏好，把握市场趋势，优化产品和服务，提高市场竞争力。
首先，市场环境分析是市场营销分析的第一步。
市场环境包括宏观环境和微观环境两个方面。
宏观环境主要指的是经济、政治、社会、文化等因素对市场的影响，而微观环境则是指与企业直接相关的供应商、分销渠道、竞争对手等因素。
通过对市场环境的分析，可以了解市场的发展趋势、市场规模、市场需求等信息，为企业制定市场营销策略提供依据。
第二节：市场竞争对手分析（1000字）市场竞争对手分析是市场营销分析的重要组成部分。
通过对竞争对手的分析，可以了解他们的产品特点、市场份额、销售策略等信息，从而制定出更具竞争力的市场营销策略。
首先，对竞争对手的产品特点进行分析。
了解竞争对手的产品特点可以帮助企业了解市场上同类产品的优势和劣势，从而为企业的产品定位提供参考。
其次，对竞争对手的市场份额进行分析。
了解竞争对手在市场上的份额可以帮助企业了解市场的竞争程度，从而制定出更具针对性的市场营销策略。
最后，对竞争对手的销售策略进行分析。
了解竞争对手的销售策略可以帮助企业了解市场上的销售趋势和消费者的购买行为，从而制定出更符合市场需求的销售策略。
第三节：目标客户分析（1000字）目标客户分析是市场营销分析的核心部分。
通过对目标客户的分析，可以了解他们的需求、偏好、购买力等信息，从而制定出更具针对性的市场营销策略。
首先，对目标客户的需求进行分析。
了解目标客户的需求可以帮助企业了解市场上的产品需求量和产品的功能要求，从而为企业的产品设计和开发提供方向。
其次，对目标客户的偏好进行分析。
了解目标客户的偏好可以帮助企业了解市场上的产品风格和品牌形象的需求，从而为企业的产品定位和品牌建设提供参考。
01第一单元认识市场营销ppt
西作为交换的人。
三、市场的构成要素
❖ 市场由人口、购买力和购买欲望三要素构成，三者缺一 不可，缺一则不可能构成市场。
❖ 市场用公式可表述如下： ❖ 市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望
❖ 市场规模的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个构 成要素的大小、强弱或强烈程度。三个构成要素的变化 ，将直接影响市场规模的大小。
❖ 市场营销观念认为：消费者需要什么产品，企业就应当生产和销 售什么产品。
❖ 企业营销的重点是：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一 切资源和力量，综合运用产品、价格、分销、促销四种营销手段 （简称4P’S策略），千方百计满足消费者需求，实现企业的利润 目标。
❖ 市场营销观念是企业经营思想上一次根本性的变革和质的飞跃。 ❖ 它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以买方需要
5. 客户观念（出现在20世纪80年代）
❖ 客户观念是在市场营销观念基础上发展起来的。它是指 企业注重收集每一个客户的信息，以此确认不同客户的 价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务， 通过不断提高客户的满意和忠诚，增加每一个客户的购 买量，从而促进企业的长远发展。
作出购买决定，即通过全面衡量产品的费用和效用，来 选择购买能使其每一元花费带来最大效用的产品。
二、与市场相关的几个核心概念
❖ 4. 交换、交易 ❖ 交换是指以自已的某种东西换取他人之物的行为。 ❖ 交易是交换的基本组成单位。交易通常有两种方式：一
是货币交易；二是非货币交易。
❖ 一项交易通常要涉及几个方面： ❖ 至少两件有价值的物品； ❖ 双方同意的交易条件、时间、地点； ❖ 有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
《市场营销讲义》课件
20世纪前半叶
20世纪后半叶至今
以客户为中心的营销观念，企业意识 到客户需求的重要性，并开始注重客 户关系管理。
以销售为中心的营销观念，企业开始 关注如何将产品销售出去。
02 市场营销的核心概念
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购 买行为和习惯等方面的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共
04
数字营销
社交社交媒体平台进行品牌推广和营销活动的 一种方式。
策略
制定有针对性的营销策略，包括选择合适的社交媒体平台、确定目 标受众、制定营销计划和执行方案等。
实施
通过发布有价值的内容、与目标受众互动、开展活动等方式，吸引 用户关注和参与，提高品牌知名度和美誉度。
《市场营销讲义》 ppt课件
目录
• 市场营销概述 • 市场营销的核心概念 • 市场营销流程 • 数字营销 • 营销案例分析 • 未来市场营销趋势
01 市场营销概述
定义与特点
定义
市场营销是指通过创造和交换产 品及价值，从而使个人或群体满 足需要和欲望的社会和管理过程 。
特点
市场营销涉及到市场研究、产品 开发、定价、促销、分销和服务 等环节，旨在满足客户需求并实 现利润。
搜索引擎优化（SEO）
1 2
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提 高网站在搜索引擎结果页的排名，从而增加网站 流量和曝光率的一种方式。
策略
制定针对搜索引擎的优化策略，包括关键词研究 、网站结构优化、内容优化等。
3
实施
通过不断优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎结果页的排名，吸引更多潜在客户访问网站 。
03 市场营销流程
市场调研
中职市场营销说课
第一章市场营销概述1. 市场与市场营销的核心概念教学目的通过本课的学习要求学生能够了解市场及市场营销的基本概念，能够运用所学知识对案例进行分析讨论并提出相应对策。
重点内容分析本次课有四个重点内容1.什么是市场？2.什么是市场营销？3.营销、销售、促销与推销是否一样？有何区别？4.市场与销售孰重孰轻？是先做市场还是先做销售？解决这四个问题的过程也就是四个重点内容的学习过程，本节课利用1学时的时间解决1和2两个问题。
教学方式•课堂讲授•案例分析•课堂讨论教学流程一、案例导入（2分钟）“百事可乐”与“可口可乐”一进一退80年代，由于印度国内议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。
与此同时，百事可乐就开始琢磨如何打入印度市场。
百事可乐明白：要想占领印度市场就必须消除当地政治力量的对抗情绪。
百事认为要解决这个问题就必须向印度政府提出一项使该政府难以拒绝的援助。
百事表示要帮助印度出口一定数量的农产品以弥补印度进口软饮料的开销；百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济，转让食品加工、包装和水处理技术。
从而赢得了印度政府的支持，迅速占领了印度软饮料市场。
通过这个应用了市场营销策略的成功案例，让学生了解学习市场营销的伟大意义！引入市场营销第一章的第一节。
二、新授（40分钟）•新课有两个内容（一）市场的含义提问：什么是市场？回答：贸易市场（乡镇的集市）、菜市场、鱼市场、商贸城、衡百……引出市场的最初含义：买方和卖方聚集在一起交换货物的场所（具体）延伸：住房市场、劳动力市场、资本市场……引出市场的经济学含义：泛指交易某类产品的买方与卖方的集合（抽象）举例：我朋友想在深县开一家品牌银饰店-老银匠，问我这个价位的银饰有没有市场？（品牌银饰在深县的需求量有多大？现实的潜在的买主有多少？）引出市场的营销学含义：买方组成的市场案例：鞋总裁派人去非洲国家考察是否有市场第一次派财务主管去，回话说：这里的人不穿鞋，因此没有市场.第二次派最好的推销员去，回话说：这里的人不穿鞋，因此是一巨大市场.第三次派营销副总去，结论是：这里的人不穿鞋，但有脚疾,穿鞋对脚有好处。
网络营销培训讲座主题发言稿
网络营销培训讲座主题发言稿尊敬的各位领导、来宾、各位有关人员：大家好！我非常荣幸能够在这个网络营销培训讲座上发表演讲。
本次讲座的主题是网络营销的重要性和未来趋势。
在过去的几年里，网络营销在全球范围内发展迅猛，并且在各行各业中扮演着越来越重要的角色。
今天我将从三个方面来为大家介绍这个主题。
首先，我想跟大家分享一下为什么网络营销如此重要。
随着互联网技术的不断发展，我们的日常生活越来越离不开互联网。
人们越来越多地使用网络来获取信息，进行交流，并购买商品或服务。
这为企业提供了一个巨大的市场机会。
通过网络营销，企业可以更好地与潜在客户进行互动，提供个性化的推广和服务，提高企业的知名度和销售额。
尤其是在年轻人群体中，他们更加依赖互联网，网络营销能更好地满足他们的需求。
其次，我想讲一下网络营销的未来趋势。
随着人工智能技术的发展，我们可以预见到网络营销将会朝着更加智能化的方向发展。
通过大数据和机器学习等技术，企业可以更好地了解用户的需求和喜好，从而提供更加精准的推广和服务。
同时，移动互联网的普及也将加速网络营销的发展。
人们可以随时随地通过手机访问互联网，这为企业提供了更多的机会来进行营销。
最后，我想分享一些网络营销的实践经验和策略。
首先，企业应该明确自己的目标受众群体，并了解他们的需求和购买行为。
其次，企业要注重创新和差异化，通过独特的营销方式来吸引用户的注意力。
此外，企业还应该关注用户的反馈和评价，并及时对营销策略进行调整和优化。
最重要的是，企业要保护用户的隐私和信息安全，建立良好的信任关系。
网络营销是一个广阔的领域，充满了挑战和机遇。
只有不断学习和适应新的技术和趋势，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
我相信通过这次讲座，大家对网络营销的重要性和未来趋势有了更深入的了解，并且能够在实践中运用这些知识。
在结束我的发言之前，我想再次强调网络营销对企业发展的重要性，并呼吁大家共同努力，积极探索和应用网络营销的最新技术和策略，为企业的成功做出贡献。
营销推广技巧培训
营销推广技巧培训本次培训介绍尊敬的各位学员，欢迎参加“营销推广技巧培训”。
本次培训旨在帮助您掌握实用的营销推广技巧，提升个人和企业的营销效果。
通过本次培训，您将了解如何制定有效的营销策略，运用各种推广手段，提高品牌知名度和销售额。
本次培训分为五个环节：市场调研、营销策略制定、推广手段选择、营销执行和效果评估。
将深入探讨市场调研的重要性。
市场调研是营销推广的基础，通过了解市场趋势、竞争对手和目标客户的需求，我们可以更好地定位产品和服务，为营销策略的制定有力支持。
接下来，将详细讲解如何制定有效的营销策略。
营销策略是实现营销目标的关键，包括确定目标市场、品牌定位、价格策略、促销活动等。
将结合实际案例，帮助您掌握策略制定的方法和技巧。
第三个环节是推广手段的选择。
推广手段是营销策略的具体实施方式，包括广告、公关、社交媒体、线上线下活动等。
将分析各种推广手段的优缺点，帮助您根据产品特性和目标客户选择最合适的推广方式。
在营销执行环节，将重点关注如何落实营销策略和推广计划。
通过有效的组织、协调和沟通，确保各项营销活动顺利进行，达成预期效果。
最后一个环节是营销效果评估。
营销效果评估是检验营销推广成功与否的重要手段。
将介绍常用的评估方法和指标，帮助您准确衡量营销活动的效果，为今后的营销决策依据。
通过本次培训，您将掌握营销推广的基本知识和实用技巧，提升个人和企业的营销能力。
我们期待与您共同学习，共同成长。
祝愿本次培训取得圆满成功！以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，营销推广在企业和个人的发展中扮演着越来越重要的角色。
越来越多的企业和个人意识到营销推广的重要性，但在实际操作中，却往往缺乏系统的理论指导和实践经验。
为了帮助大家更好地掌握营销推广技巧，提升个人和企业的营销能力，我们特举办本次“营销推广技巧培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助您：1.掌握市场调研的基本方法和技巧，了解市场趋势、竞争对手和目标客户的需求。
IYB市场营销培训课程(PPT61张)
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2、市场指需要你的产品或服务并愿意为此 花钱的顾客，包括个人或其它企业。
• 你的市场是什么呢？这是最要搞清楚的。 ——你现有的顾客； ——你希望在今后能争取到的顾客； ——你已经失去但是希望再争取回来的顾客。
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3、讨论：市场
①交通运输的市场是什么？ • 所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱 乘车的客人。 ②校服产品 • 学生家长（学生只穿校服，不是市场）。 ③电脑产品 • 个人；公司、企事业单位老板（员工只使用， 不是市场，对企业销售是老板买单，找老板）。
小区、商业区、汽车站、学校、电影院、 工厂旁边、人多的地方？
快餐店开在哪里 最好呢？
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• 对于零售商和服务商，理想的地点是有很多 人来往或者居住的地方。 • 见教材P38～39图片，进一步理解零售商或服 务商对地点的选择。
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2、分销——让顾客买得到你的产品
• 对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾 客的地点并不是很重要，重要的往往是： 便宜的租金或土地 优质便捷的原材料供应 • 制造商的企业不是设在企业所在地，制造商 的产品怎样卖出去呢？
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③批发——把你的产品以很大批量卖给批发商， 再由他们把产品以较小的批发量卖给零售商。 • 见教材P34，迷人的服装设计店
制造商
生产产品
批发商
从制造商那里 购买产品卖给 零售商
零售商
从批发商那 里购买产品 卖给顾客
顾客
使用产品
（批发流程图）
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• 批发的利：
a、批发商与零售商保持联系； b、存储和运输你的产品； c、促销你的产品。
何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买做出
决策。
16
小
结
• 市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，他们想 要什么，需要什么。市场营销就是如何通过提供顾客需要 的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客买得到 你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或 服务。
市场营销知识点吴建安总结
市场营销知识点吴建安总结一、目标市场和受众群体目标市场和受众群体是市场营销中的重要概念。
目标市场是指企业所面向的市场领域，包括市场规模、增长趋势、地域分布等。
而受众群体则是指企业产品或服务所面向的具体消费者群体，包括他们的年龄、性别、兴趣爱好等。
了解目标市场和受众群体的特点，可以帮助企业更好地定位自己的产品和服务，从而更好地满足客户的需求。
二、市场定位和差异化竞争市场定位是指企业在目标市场中确定自己的定位，即企业决定在市场中扮演什么样的角色，以及向什么样的受众群体推广产品和服务。
差异化竞争则是指企业在市场中与其他竞争对手区分开来，通过产品、价格、服务等方面的差异化来吸引更多的客户。
市场定位和差异化竞争是企业成功营销的关键。
三、市场调研和客户需求分析市场调研是指企业了解目标市场和受众群体的方法，可以通过问卷调查、重点访谈、数据分析等手段来获取市场信息。
客户需求分析则是指企业了解客户对产品和服务的需求，包括产品功能、价格、品质等方面的需求。
通过市场调研和客户需求分析，企业可以更好地了解市场需求，从而更好地满足客户的需求。
四、产品策划和定价策略产品策划是指企业对产品的设计、开发、推广等方面进行规划和管理。
定价策略则是指企业对产品和服务进行定价的方式和规定。
产品策划和定价策略是企业产品营销中的重要环节，它决定了产品的市场定位和销售策略。
五、渠道管理和促销策略渠道管理是指企业在产品和服务销售过程中的渠道选择和管理。
促销策略则是指企业通过促销手段来吸引客户购买产品和服务。
渠道管理和促销策略可以帮助企业更好地推广产品和服务，吸引更多的客户。
六、品牌营销和品牌管理品牌营销是指企业通过品牌推广活动来提高自己产品和服务的知名度和美誉度。
而品牌管理则是指企业对品牌形象和品牌价值进行管理和维护。
品牌营销和品牌管理是企业市场营销中的重要环节，它可以帮助企业树立良好的品牌形象，在市场中获得更好的竞争优势。
七、市场营销策划和实施市场营销策划是指企业通过市场调研和分析，确定自己的市场营销目标和策略，包括产品策划、渠道管理、促销策略等。
行业专家分享讲座稿
行业专家分享讲座稿尊敬的各位嘉宾和听众们：大家好！我很荣幸今天能够在这里与大家分享有关行业专家的讲座稿。
作为行业专家，他们拥有丰富的经验和知识，他们的分享将对我们的工作和生活产生积极的影响。
接下来，我将为大家介绍几位行业专家的讲座内容。
第一位专家是财务界的权威，他的讲座题目是“财务规划与投资管理”。
在这个讲座中，专家将深入探讨财务规划的重要性以及如何通过投资管理来实现财务目标。
他将分享他多年的从业经验，包括如何进行资产配置、风险管理和金融市场的分析。
通过这次讲座，我们将学习到如何合理规划我们的财务，使我们的资金获得最大的增值。
第二位专家是市场营销领域的专家，他的讲座题目是“市场营销趋势与策略”。
市场营销是企业成功的关键，因此我们必须紧跟市场的发展趋势，并制定相应的市场营销策略。
在这个讲座中，专家将分享他对市场营销趋势的独到见解，并提供一些实用的市场营销策略。
我们将了解到如何通过有效的品牌推广、市场定位和市场调研来提升企业竞争力。
第三位专家是人力资源管理领域的专家，他的讲座题目是“人力资源战略与员工发展”。
人力资源是企业的核心资源，正确的人力资源战略和员工发展计划能够有效提高企业的竞争力。
在这个讲座中，专家将分享他在人力资源管理领域的经验和洞见，他将介绍如何制定人力资源战略、招聘和选拔优秀员工、以及如何通过培训和发展来激励员工。
通过这次讲座，我们将学习到如何建立一个高效的人力资源管理体系。
第四位专家是科技创新领域的专家，他的讲座题目是“科技创新与未来发展”。
科技的迅猛发展对各行各业都带来了巨大的影响，因此我们需要了解科技创新的最新动态以及其对未来发展的影响。
在这个讲座中，专家将分享他对科技创新的观察和研究成果，他将介绍一些颠覆性科技的应用案例，并讨论未来科技的发展趋势。
通过这次讲座，我们将了解到如何利用科技创新来推动我们的工作和生活。
以上是我为大家介绍的几位行业专家的讲座稿。
他们的分享将为我们提供宝贵的经验和知识，帮助我们更好地应对工作和生活中的挑战。
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第一讲认识营销管理第二讲剖析销售行为与客户购买行为第三讲洞悉客户需求预测第四讲客户市场开发技巧第五讲区域经理如何运作采购投标——告诉你招投标的技术工具第六讲区域经理如何制作年度营销计划——从此告别无计划工作状态第一讲认识营销管理那么什么是营销呢?曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本质上讲,这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些主要概念和原理.OK!希望我们带着如下问题进入学习:1.市场营销这门学科的核心观念是什么?2.营销经理的主要任务是什么?3.何谓营销观念,它与其它经营哲学有何不同?4.营销学在不同行业,非营利组织和在不同国家所起的作用是什么?课目要点:一.什么是营销?它的核心观念二.认识营销管理三.公司对待市场的导向四.营销管理的迅速采用一.什么是营销?它的核心概念需要欲望和满意产品(商品服务与创意)价值成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者和预期顾客营销的定义营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程.这一定义包含的核心概念有哪些呢?这些概念可用下图来说明:营销定义包含的核心核念图:需要欲望交换和交易和需求关系和网络产品(商品服务创意) 市场价值成本营销者与和满竟预期顾客需要欲望和需求人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点(人们需要食品,空气,水,衣服和住所以维持生存),除此之外,人们对交往,通信,教育等有着强烈的欲望.无疑,现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有十几亿的中国人,为了满足信息交流这一点需求,不只要带动多少家通信电缆与光缆厂家发展对需要欲望和需求加以区分可能是有用的:需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态.欲望是指对具体满足物的愿望.需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望.上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难.如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东西(这是错误的认识)营销者并不创造需要,需要早就存在于营销活动出现之前.营销者,连同社会上的其它因素,只是影响了人们的欲望.产品(商品服务与创意)产品是任何能以满足人们某种需要或欲望的东西.因为人们靠产品来满足他们的需要与欲望.一个产品或提供物由3个因素组成:实体商品,服务和创意在考虑实体产品时,其重要性不仅在于拥有它们,更在于它们所提供的服务.实体产品实际上是向我们传送服务的工具小小心得:如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务, 那就会陷入困境.制造商钟爱自己的产品,往往就忘了顾客购买产品是为了满足某种需要.人们或组织不是为了产品的实体而买产品的.例如网通买通信电缆的目的是购买它能提供优良的传输效果与放心的质量后续保障和服务.经验提示:产品实体是服务的外壳营销人员的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务不能仅限于描述产品的形貌如果营销人员把注意力集中在产品上而不是顾客需要上,这就被称为患了营销近视症.价值成本和满意案例分析:在可能满足某一特定需要的一组产品中,为了把问题说得具体点,我们假定网通因今年业务领域的拓展,需要购置5万米通信电缆来满足其业务发展的需求,网通可以设想通过下列措施满足这个需求:南方电缆,江南电缆,广意电缆.这些产品构成了可供选择的产品组.我们假设,网通在这个项目上,要满足续页:不同的目标,即通信的安全性、可靠性、品牌美誉度、和经济.上述的每一种产品都具有不同价值特点可以满足他的不同目标.江南电缆价位比较低,比较经济,但是其质量的可靠性较差.网通必须设法决定最满意的产品.小结:这里指导性的概念是价值和满意.价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价.上述假定网通主要是这个项目的安全性、可靠性.如果网通可以在同等价位上得到任何一种产品,那么可以判定网通将选择广意电缆.但现在为难的问题来了,由于每一家产品都涉及一个买价,他就不一定买广意电缆了.比方说江南电缆的成本大大低于广竟电缆. 那么网通要买江南的产品就不得不放弃其它许多东西(这称为机会成本).因此,网通在作出选择之前,既要考虑价值,又要考虑价格.他将倾向于每一笔款给予他们最高的价值的产品.所以,价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意.”交换和交易人们可以通过4种方式获得产品:自行生产强行取得乞讨交换交换的概念:交换就是通过提供某种东西作为回报,从某人那儿取得所要东西的行为交换的发生必须符合5个条件1.至少要有两方.2.每一方都有被对方认为有价值的东西.3.每一方都能沟通信息和传送货物.4.每一方都可以自由接受和拒绝对方的产品.5.每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意的.交换的过程性:交换能否真正产生,取决于买卖双方能否找到交换的条件,即交换以后双矛都比交换以前好(或至少不比以前差)这里,交换被描述成为一个价值创造过程,即交换双方通常总使双方变得比交换前更好.交换应被看作是一个过程而不是一个事件.交换的结果性:如果双方正在进行谈判,并趋于达成协议,这就意味着交换正在进行.一旦达成协议,我们就说发生了交易行为.交易是交换活动的基本单元.交易是由双方之间的价值交换所构成的.交易的条件性:一次交易至少包括几个可以量度的实质内容:至少有两个有价值的事物买卖双方所同意的条件协议时间协议地点交易的保障性:通常应建立一套法律来支持和强制交易双方执行.例如:如果没有合同法,人们可能在交易中互不信任,从而大家吃亏.小知识:从最广义上讲,营销者追求的是诱发另一方的某种反应.工商企业需要的反应是购买政治候选人需要的反应是投票教堂需要的则是入教社会组织所要的就是接受某种观念所以,营销就是诱发目标客户对某一商品产生预期反应所采取的种种行动.显示双方欲望一览表的两方交换图:1.高质量、耐用设备2.售价和价值适当3.按时交货4.财务优惠条件5.良好的零配件和服务日立公司建筑公司(营销者) (客户)1.为设备付出好价2.准时付款3.交口称赞关系和网络上述我们已经解释了交易营销的性质,交易营销是关系营销大概念的一部分,那么什么是关系营销呢?关系营销的概念:关系营销是与关键成员—顾客、供应商、分销商—建立长期满意关系的实践,目的是保持他们长期的成绩和业务.精明的营销组言兴都会努力同有价值的客户、分销商和供应商建立长期的、互相信任的“双赢”关系.维持关系营销的一般条件:靠不断的承诺给予对方高质量的产品给予对方优良的服务给予对方公平的价格来实现的关系营销的结果:各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系.还可以减少交易成本和时间.在最佳状态下,交易可从每次都要协商变为惯列化.最终结果是建立起公司的最好资产,即一个营销网.营销网的范畴:营销网是由公司与所有的利益攸关者:客户员工供应商分销商零销商广告代理人大学科学家其它人建立互利的业务关系小小点评:营销网的建立,决定着竟争不是在公司之间进行,而是在整个网络之间进行,一个建立了更好关系网的公司必将获胜.市场交换概念引申出市场概念一个市场是由那些具有特定的需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户所构成.一个市场的大小就取决于那些表示有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,而愿意以这种资源未换取其需要的东西的人数(客户数).小常识市场一词,传统的观念是买主和卖主聚集在一起进行交换的场所(乡村广场).经济学家则用市场一术语来泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合,从而产生房屋市场、粮食市场.在营销者看来,卖主构成行业,买主则构成市场.(行业与市场的关系见下图)一个简单的营销系统传播市场商品/服务行业 (卖方的集合) (买方的集合)货币信息营销系统说明卖主和买主通过4条通路联系起来.卖方把商品、服务以及通过传播(广告手册、直邮等)传送到市场.反过来,他收到货币和信息(态度、销售资料等).内圈表示货币和商品交换.外圈表示信息的交换.营销者和预期顾客在市场概念上绕了一圈,我们终于转到了市场营销概念上来了.市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动.如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们把前者称为营销者,另一方称为预期顾客.概念:营销者是指寻找一个或更多的能与他交换价值的预期顾客的人.预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人.现代营销系统中的要素:环境公司(营销者)供应商营销中介最终用户市场竞争者系统要素解释:在正常情况下,营销者应面对竞争者服务于市场的公司.该公司和竟争者直接地/或通过营销中介向最终用户推出各自的产品和信息.他们相应的效益受他们各自的供应商以及主要环境因素(人口统计的、经济的、物质的、技术的、政治/法律的、社会/文化的)的影响. 通过上述的讨论,我们再重温一下营销的定义:营销就是个人和组织通过创造,提供出售,并同别人进行交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程二. 营销管理什么是营销管理营销管理的涵义八种不同的典型需求状况营销管理的一般概念:从事交换活动需要相当多的工作和技巧营销管理的一般性解释:营销管理乃是发生在当一桩潜在的交易中至少有一方正考虑着如何从另一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程.什么是营销管理美国市场营销协会对营销管理所下的定义是:营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程.营销管理的涵义涵义分析1.营销管理是一个过程,包括分析、计划、执行和控制;2.它覆盖商品、服务和创意;3.它建立在交换的基础上;4.其目的是产生对有关各方的满足.营销管理存在于任何一个市场.1. 对于上述观念你是否认同?2. 请发表一下你的看法好吗?我们以一个工业品公司为例主管人事的副总经理要与人才市场打交道负责采购的副总经理要和原材料市场打交道主管财务的副总经理和金融市场打交道负责市场营销的副总也就可想而知了.人们历来把营销管理等同于处理客户市场的任务和人员,其实营销管理涉及面是相当广泛的.即营销管理存在于任何一个市场.小常识营销经理的任务,人们一般认为主要是刺激客户对本公司产品的需求.但是,对于营销经理所贯彻的营销任务仅限于上述范围那就过于狭窄了.营销管理的任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成.营销管理实质上就是需求管理八种不同的典型需求状况’’.负需求需求状况如果绝大多数人(客户)都对某个产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它,那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态.比如雇户对不讲理的和好酒成性的雇员也感到是一种负需求.营销者的任务是:分析市场为什么不喜欢这种产品,以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场(客户)的信念和态度2.无需求需求状况目标客户可能对产品毫无兴趣或者漠不关心.大学生可能觉得学外语索然无味.营销者的任务是:设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来.3.潜在需求需求状况有相当一部分客户可能对某物有一种强烈的渴求,而现成的产品或服务却又无法满足这个需求.营销者的任务是:衡量潜在市场的范围,开发有效的商品和服务来满足这些需求. 4.下降需求需求状况每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况.营销者的任务是:必须分析需求衰退原因,决定能否通过开辟新的目标市场,改变产品特色,或者采用更有效的沟通手来重新刺激需求.营销者的任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势.5.不规则需求需求状况许多企业面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求.这种情况在导致生产能力不足或过剩的问题.营销的任务是:通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时向模式.6.充分需求需求状况当一个组织对其业务量感到满意时,就达到充分需求.营销任务是:在面临客户偏好发生变化和竞争日益激烈时,努力维持现有的需求水平.各组织必须保证产品质量,不断地衡量消费者的满意程度.7.超饱和需求需求状况有些组织面临的需水平会高于其能够或者想要达到的水平.营销的任务是:设法暂时地或者永久地降低需求水平,这是低营销.一般的低营销就是不鼓励需求,它包括下列步骤:提高价格,减少推销活动和服务.有选择的低营销刚采用尽量降低来自盈利转少和服务需要不大的市场的需求量.低营销并不是杜绝需求,而降低其需求水平.8.不健康的需求需求状况不健康的产品将引起有组织的低制消费的活动.营销的任务是:劝说喜欢这些产品的客户或消费者放弃这些爱好,采用的手段有传递其为害的信息,大幅度提价,以及减少供应.公司对待市场的导向观念生产观念产品观念推销/销售观念营销观念整合营销观念社会营销观念无营销导向的结局:我们曾把营销管理描述为在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力.然而用什么哲学来指导这些营销努力呢?如何摆正组织、顾客和社会三者的利益关系呢?这三者的利益经常发生冲突解决方法:其实存在着5种竞争的观念,企业和其他组织无一不是在其中某一个观念的指导下从事其营销活动:生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念.生产观念生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一.生产观念认为,消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品.生产导向型组织的管理决策者总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面.生产观念认为消费者主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣的假设,至少有两种情况下是合理的:第一种情况:是对某个产品的需求大于供应,因而顾客最关心的是能否得到产品,而不是关心产品的细小特征.于是,供应者将要集中力量想方设法扩大生产.第二种情况:是产品成本很高,必须提高生产率,降低成本来扩大市场.案例:美国得州仪器公司当年率先奉行“扩大生产,降低成本”的哲学典范之一.其作法是尽其全力扩大生产,改进技术,以降低成本.然后利用它的低成本来降低售价,扩大市场规模.并且它不断追求市场的领先地位,并且常常如愿以偿.生产观念经营导向也是许多日本企业的关键战略.产品观念产品观念认为:消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品.在产品导型企业组织里,管理决策者总是致力于生产优质的产品,并不断地改进产品,使之日臻完善.产品导向型企业的误区:产品导向的公司在设计产品时经常不让顾客介入.它们相信自己的工程师知道怎样设计和改进产品.甚至不考虑竟争者的产品.案例分享:通用汽车公司的经理在几年前曾说过:“在我们没有发明以前,公众怎么会知道他们需要什么类型的汽车?”通用汽车公司的看法是该公司的设计师和工程师会创造一种款式讲究和耐用的汽车,然后生产部门制造出来,财务部门为其制定价格.最后,要求营销部门和推销员推销它们.难怪通用汽车销售非常困难!值得庆幸的是,通用汽车公司如今在研究顾客需要的价值所在,营销人员在汽车设计以前就介入和参与意见.通用汽车的案例告诉我们:产品观念会引发营销近视症.(如火车管理当局认为乘客需要火车而非运输,他们忽略了航空、公共汽车、卡车、轿车的日益增长的挑战)我们要坚决克服掉:在企业组织应当朝窗外看的时候,却老是朝镜子里面看的习惯.推销/销售观念推销观念(或你销售观念)是为许多企业所采用的另一种观念.推销观念认为:如果让其消费者(客户/顾客)自然的话,他们不会足量购买某一组织(企业)的产品.因此,该组织(企业)必须主动推销和积极促销.还认为,消费者(客户/顾客)通常表现出一种购买惰性或者抗衡心里,故需用好话去劝说他们多买一些.案例分享1:推销观念运用用于推销那些非渴求商品基金筹措业大学招生机构政治党派新产品上市公司产品过剩时•案例分享2:在现代化的工业经济中,生产能力已经被提高到这样一个水平,即大多数市场都是买方市场(也即买方居支配地位),卖方不得不拼命地争夺顾客.潜在顾客受到大量的电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、行业期刊、推销电话等的围攻.在每一个回合中,总有人尽力想卖掉一批东西.其结果呢……这一案例说明了一个问题:当人们得知营销最重要的内容并非推销时,不免会大吃惊.因为推售只不过是营销冰山上的顶点.但是,可以设想,某些推销工作总是需要的.然而营销的目的就是要使推销成为多余.营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完成适合他的需要而形成产品自我销售.理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客.剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务.营销观念营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种企业经营思想,它的核心原则直到上个世纪50年代中期才基本定型.营销观念认为:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望并且比竟争对手更有效,更有利地传送目标市场所期望满足的东西.营销观念有许多精辟的表述:满足有利润的需要发现欲望并满足它们热爱顾客而非产品任你称心享用(汉堡王公司)你就是主人(美国联合航空公司)人是第一位的为了盈利而合伙推销观念和营销观念的比较:推销观念注重卖方行为而营销观念则注重买方的需要推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金而营销则考虑如何通过产品以及与制造,传送产品和最终产品有关的所有事情,来满足顾客需要.推销观念和营销观念的对比图:出发点重点方法目的工厂产品推销与促销通过销售来获得利润(1)推销观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获得利润(2)营销观念图例解析:(1)推销观念采用从内向外的顺序.它从工厂出发,以公司现存产品为中心,并要求通过大量推销和促销活动来获得盈利性销售.(2)营销观念采用从外向内的顺序.它从明确的市场出发,以顾客需要为中心,协调所有影响顾客的活动,并通过创造性的顾客满足来获利.营销观念的四支柱:即: 1. 目标市场2. 顾客需要3. 整合营销4. 盈利能力整合营销的深层次问题:当公司所有的部门都能为顾客利益服务时,其结果就是整合营销.然而今人憾的是: 并不是所有的公司员工都被训练或被激励来共同努争取顾客.如一家公司的一位工程师曾抱怨销售员,说他们是:“经常保护顾客而没有考虑公司的利益!”他甚至批评顾客“经常要求太多.”整合营销案例分享:案例:某大航空公司的营销副总经理希望增加该公司的航运份额.他的战略是通过供应较好的食物,清洁的座舱和受过较好训练能机舱乘务员来增加顾客满意度.但是他没有权处理这些事情.备餐部门选购食物要保持低的成本,维修部门使用清洁服务要保持低的清洁费用,而人事部门雇请人员也不考虑其是否能友善地对他人服务.因此,这些部门通常采取一种成本观点或生产观点,因而阻碍了他创造使顾客满意的高水平服务.上述情况高度反映了协调问题,所以:整合营销包含两方面的含义:首先,各种营销职能——营销人员、宣传、产品管理、营销调研等等必须彼此协调.销售人员对产品经理安排的价格太高或定格太高,营销经理对开展品牌的宣传推广活动不达成一致而不满的事太多了.因此,这些市场营销职能必须从顾客的观点出发彼此协调.其次,营销部门必须与公司其它部门很好协调.当市场营销只有一个部门时,是难开展工作的;只有当所有的员工都重视他们在使顾客满意上所起影响作用时,才能开展工作.整合营销的观念创新:。