如何写销售成功案例

如何写销售成功案例

怎样写销售成功案例：

由于日益激烈和复杂的行业竞争，在面对众多选择时，客户变得更困惑，同时要求也更高。因此，当你给他们作产品演示时，他们很可能频频点头，然后口中念念有词道：“听起来不错!你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下，然后发给我们?”

客户为什么要求销售代表提供销售方案?

销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢?

一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。

不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。

销售成功方案包括哪些要素?

销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。

那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢?

方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户

会立即购买其产品或服务吗?

为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩

短与竞争对手之间的重要差距呢?方案的作者真地相信提供销售方案

这个事件本身就足以让客户点头购买吗?

成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问

题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这

也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。

一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。

根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容：

销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。

伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合

作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须

显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展

开的。

你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可

能输掉这个订单。为什么?因为你的竞争对手更明确地表达了这样的

观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本(TCO)，更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。

请注意：大多数销售方案都不包含任何价值主张。它们包含定价信息，但客户无法从中了解选择你的解决方案的大致投资回报率。

无法满足客户的需求以及无法提出一个有说服力的价值主张是销售

方案写作中最严重的错误。

销售方案要证明你具备在时间和预算规定范围内交付产品/服务的实力。

这些是本质要点。你的销售方案中的每条数据、每个图表和每个段落都必须围绕其中的一点或几点展开，因为这些要点与评估销售

方案成效的三个关键因素息息相关：

销售成功方案的响应性：我们是不是能得到我们需要的产品/服务?

销售成功方案的竞争力：他们(供应商)是否有实力完成这个项目?

销售成功方案的价值：这是不是最明智的消费方式?

一些可帮助你最大限度地提高成功率的技巧

下面我要介绍另外两个锦上添花的方法：为了方便记忆，你可以这样理解，成功的销售方案写作须包括两个“P”：

销售成功方案个性化原则(Personalization)

销售成功方案首要原则(Primacy)

销售成功方案的个性化原则

今天，客户的期望值更高。为什么?部分原因在于，今天的商圈强调卓越的客户服务和全面品质，再加上日益激烈的市场竞争，客

户经过这些洗礼，已习惯抱有更高的期望值。

在今天的市场竞争环境中，套用一个销售方案模板以应对所有客户的办法是行不通的。在销售方案中，你需要贯穿始终地提及客户

的名字以及其公司名称。你必须显示出你已倾听他们的需求，并将

过去接触中你获知的信息熟记在心。

下面是应对日益提高的客户期望值的四条经验之谈：

成功的销售人员不传达同样的讯息。

他们不以群体划分客户。他们热衷于沟通，他们倾听客户的需求，他们把客户当成一个独立的个体对待。

成功的营销和销售需要把内容和洞察力有机地结合在一起。

你必须言之有物。你的表达方式必须让你的听众感觉到你说的与他们息息相关。

套用模板所产生的结果可能比不提供任何信息更糟。

因为这些通过模板生成的信息看起来千篇一律。这很可能破坏我们已经苦心建立起来的融洽客户关系。

使用客户的行话，引用他们的业务和行业中的事例。

如果你使用他们的行话并在方案的首页和执行摘要中显示出你熟悉他们的业务和行业，这会让他们觉得整个销售方案是专门为他们

量身定制的。

遗憾的是，大多数销售人员为了尽快写完销售方案常常诉诸于“克隆”的方法。他们把别人为另一个客户准备的销售方案直接拿

过来，用微软Word中的查找/替换功能替换客户名称，然后定稿打

印!这其实是非常个性化的事情，就像不同的人对菠菜罐头持不同的

态度一样。(另外，很有可能的是，在销售方案中的某处还保留着上

一个客户的名字。你可以想见这会对你们的关系和你的可信度产生

什么样的影响。)

销售成功方案首要原则

什么是“首要原则”?我们都有根据第一次接触推断未来趋势的

倾向。你可以把这个称为“第一印象原则”。

比如说，如果我们去社区里一家新开的干洗店洗衣服，结果他们弄丢了我们的几件T-shirt或衬衣，而且态度十分无理。在发生了

这样的事情后，如果我们还坚持去这家干洗店洗衣服，我们一定是

受虐狂。这家干洗店有可能平时很礼貌周到和高效，但是发生的这

一系列事情却给我们留下不好的印象。我们无从知道为什么会发生