房地产楼盘销售ppt课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
某房地产售楼部销售计划方案(ppt 82页)
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示
4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
3.
销
售
模
型
制
(1) 区域模型
作
和
展
示
(2) 楼盘形象模型
1.3 楼盘包装策略
(2) 施工阶段的楼盘包装策略
① 先入为主的致歉公告 ② 入口牌楼
即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光 铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑。有些高档豪华住宅 的入口牌楼搞得比较漂亮，像万科城市花园、都市花园等，这些入 口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装
2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
2 售楼处布置
事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没 有全局的完美。
4. 样板房的设计
4.2 样板房的设计与制作 ⑶ 设计样板房注意问题
③ 样板房应给人一个真正的“家”的感觉。 ④ 色调应强化促销氛围。 ⑤ 样板房的数量控制。 ⑥ 电梯与通道、楼梯的包装。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计
④ 售楼处
1.3 楼盘包装策略
(4) 收尾阶段楼盘包装策略
① 树立入住率广告板 把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。 ② 逐步回撤各种包装工具 有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、广告板等 ③ 告谢板
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产楼盘销售ppt课件
合作计划：定期交流和分享经验， 共同制定销售策略
添加标题
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合作目标：实现更高的销售额和 市场占有率
合作愿景：成为房地产销售领域 的领军企业
稻壳学院
THANK YOU
汇报人：XX
汇报时间：20XX/01/01
未来规划
未来销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标 楼盘升级计划：根据客户反馈和市场需求，对现有楼盘进行升级改造 市场拓展策略：通过合作、并购等方式，拓展市场份额，提高品牌影响力 人才培养与团队建设：加强内部培训和外部引进，打造专业、高效的销售团队
合作展望
未来合作方向：拓展更多销售渠 道和合作伙伴
购房过程：对比多家楼盘， 最终选择本楼盘
客户评价：满意，推荐给朋 友
客户反馈
客户A：楼盘位置优越，交通便利，非常满意。 客户B：开发商服务态度好，楼盘质量可靠，值得信赖。 客户C：价格合理，物有所值，已经向朋友推荐。 客户D：户型设计合理，居住舒适度高，非常满意。
客户答疑
客户对楼盘的地理位置和 周边环境有疑问
楼盘特点
地理位置优越 周边设施齐全 户型设计合理 绿化环境优美
户型介绍
户型种类：包括一居室、二居室、三居室等不同户型，满足不同需求 面积范围：各户型的建筑面积和套内面积，以及阳台、露台等附属空间的面积 户型布局：各户型的室内布局，包括卧室、客厅、厨房、卫生间等空间的分布和设计 户型特色：各户型的独特设计，如全明户型、南北通透等，以及各户型的特点和优势
规划
市场趋势预测
未来几年房地产市场的发 展趋势
不同区域和城市的房价走 势
购房者的需求变化和购买 力预测
政策对房地产市场的影响 和调控措施
房地产楼盘销售营销策划实战培训讲义PPT模板
题； b、了解购买意向。
7
6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
1
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
2
3
典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
7
6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
1
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
2
3
典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
关于房地产销售ppt课件
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组
公司简介(对外标准版)
团、容积率等
开发单位简介(各方)
第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 项目介绍资料(标准版)
一
总户数、总建筑面积、总单 总平面图、户型图
天
元数、单套面积、户内面积 小区规划景观效果图
组合、主力户型、不同户型
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
房产销售营销策划课件.PPTx
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
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目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
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赅的说明分项内容专业设计
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THANK YOU FOR WATCHING
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图文内容详实楼盘营销策划报告PPT内容课件
楼盘营销策划报告
XXX房地产销售公司
202X
目录
CONTENT
01
项目本体分析
02
市场环境分析
03
项目定位及卖点提炼
04
营销执行及费用
添加标题文字
①
资源禀赋及外部环境——先天条件无亮点
【项目分析】
周边现状——地块四至全部是荒地和厂区，无绿化、无稀缺自然景观资源；自然环境——西侧紧邻XXX景观带，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字人文环境——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，教育氛围浓郁。交通条件——周边路网发达，但公共交通系统欠缺原住居民——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
第一阶段物料清单（1）：
类别
内容
数量/规格
备注
销售中心外部包装
道旗
12个
间隔3米
树包金
50棵
销售中心周边
精神堡垒
6m
室内展示类
沙盘
3.2*3.2m
电子区位图
3*3m
室内展板
5个
吊旗
30个
户型展架
若干
根据实际户型定
背景墙
销售道具类
户型单张
2000份
1:10的比例
档案袋
500个
手提袋
2000个
无纺布手提袋
项目楼体及销售中心现场包装，一直是房地产项目的最重要客户来访渠道。所以，销售中心内部及外围的包装，意义十分重大。
大气的售楼空间、与项目气质相符的销售中心内部家居软装，能带给到访客户良好的现场体验。可在门头、软装上尽量做到昭示性强、客户到访体验舒适。
XXX房地产销售公司
202X
目录
CONTENT
01
项目本体分析
02
市场环境分析
03
项目定位及卖点提炼
04
营销执行及费用
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①
资源禀赋及外部环境——先天条件无亮点
【项目分析】
周边现状——地块四至全部是荒地和厂区，无绿化、无稀缺自然景观资源；自然环境——西侧紧邻XXX景观带，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字人文环境——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，教育氛围浓郁。交通条件——周边路网发达，但公共交通系统欠缺原住居民——点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
第一阶段物料清单（1）：
类别
内容
数量/规格
备注
销售中心外部包装
道旗
12个
间隔3米
树包金
50棵
销售中心周边
精神堡垒
6m
室内展示类
沙盘
3.2*3.2m
电子区位图
3*3m
室内展板
5个
吊旗
30个
户型展架
若干
根据实际户型定
背景墙
销售道具类
户型单张
2000份
1:10的比例
档案袋
500个
手提袋
2000个
无纺布手提袋
项目楼体及销售中心现场包装，一直是房地产项目的最重要客户来访渠道。所以，销售中心内部及外围的包装，意义十分重大。
大气的售楼空间、与项目气质相符的销售中心内部家居软装，能带给到访客户良好的现场体验。可在门头、软装上尽量做到昭示性强、客户到访体验舒适。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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《房地产的营销》PPT课件
制作人 吴焕军 李悦
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第九章
房地产营销管理
学习目标
➢ 1．理解房地产销售的含义、性质和特征，了解房 地产销售管理的内容和程序；
➢ 2．了解房地产价格的构成和影响因素，在具体定 价目标下选用适当的定价方法和策略；
➢ 3．了解房地产销售渠道的内涵、结构和功能，选 择房地产直接销售和间接销售的形式，分析销售渠 道管理的内容；
第三节 房地产销售渠道管理
一、房地产销售渠道 （一）销售渠道及房地产销售渠道
房地产销售渠道
——将房地产产品从房地产企业向消费者 转移所经过的通道，包括在这个过程中所有 取得产品所有权或协助产品所有权转移的营 销机构与个人。
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（二）房地产销售渠道的特点 1. 房地产销售渠道的区域性 2. 房地产销售渠道较短 3. 房地产销售渠道的长短与市场的供求状况直接
相关
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（三）房地产销售渠道的功能
1. 信息收集 2. 产品推广 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 融资 7. 产品的配送和转移 8. 风险承担
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
二、房地产直接销售与间接销售
（一）房地产直接销售 1. 订购销售 2. 自设机构或部门销售 3. 推销员推销 （二）房地产间接销售 1. 房地产商业中间商或经销商 2. 房地产代理商
➢ 4．理解房地产促销的含义和作用，了解房地产组 合策略的内容和制定的影响因素，解释房地产促销 四种策略的异同和组合的方法。
制作人 吴焕军 李悦
第一节 房地产销售管理
一、房地产销售
（一）房地产销售的含义
感谢下 载
第九章
房地产营销管理
学习目标
➢ 1．理解房地产销售的含义、性质和特征，了解房 地产销售管理的内容和程序；
➢ 2．了解房地产价格的构成和影响因素，在具体定 价目标下选用适当的定价方法和策略；
➢ 3．了解房地产销售渠道的内涵、结构和功能，选 择房地产直接销售和间接销售的形式，分析销售渠 道管理的内容；
第三节 房地产销售渠道管理
一、房地产销售渠道 （一）销售渠道及房地产销售渠道
房地产销售渠道
——将房地产产品从房地产企业向消费者 转移所经过的通道，包括在这个过程中所有 取得产品所有权或协助产品所有权转移的营 销机构与个人。
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（二）房地产销售渠道的特点 1. 房地产销售渠道的区域性 2. 房地产销售渠道较短 3. 房地产销售渠道的长短与市场的供求状况直接
相关
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
（三）房地产销售渠道的功能
1. 信息收集 2. 产品推广 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 融资 7. 产品的配送和转移 8. 风险承担
制作人 吴焕军 李悦
第三节 房地产销售渠道管理
二、房地产直接销售与间接销售
（一）房地产直接销售 1. 订购销售 2. 自设机构或部门销售 3. 推销员推销 （二）房地产间接销售 1. 房地产商业中间商或经销商 2. 房地产代理商
➢ 4．理解房地产促销的含义和作用，了解房地产组 合策略的内容和制定的影响因素，解释房地产促销 四种策略的异同和组合的方法。
制作人 吴焕军 李悦
第一节 房地产销售管理
一、房地产销售
（一）房地产销售的含义
房地产营销ppt课件(2024)
积极参与社会公益活动，加强与社会各界的交流与合作， 提升房地产营销团队的社会形象和品牌影响力。
2024/1/30
27
THANK YOU
2024/1/30
28
当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
2024/1/30
供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
2024/1/30
城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
2024/1/30
19
05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
4
政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
01
02
03
04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
2024/1/30
14
促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
2024/1/30
27
THANK YOU
2024/1/30
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当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
2024/1/30
供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
2024/1/30
城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
2024/1/30
19
05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
4
政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
01
02
03
04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
2024/1/30
14
促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
房屋销售PPT模板-2024鲜版
提供全面、准确的房源信息
确保客户能够获取到最新、最全面的房源信息，包括户型、面积 、价格、地理位置等。
解答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供及时、专业的解答和建议，帮助客户 更好地了解房源和购房流程。
制定个性化购房方案
根据客户的实际需求和预算，为客户制定个性化的购房方案，提供 针对性的房源推荐和购房建议。
8
装修风格及材料选择
装修风格
现代简约、欧式古典、中式传统 等多种风格，展现不同审美。
材料选择
环保材料、品牌建材、智能家居 等，打造高品质居住环境。
定制服务
提供个性化定制服务，满足客户 独特需求。
2024/3/28
9
配套设施及周边环境
配套设施
健身房、游泳池、儿童游乐区等，丰富社区生活 。
周边环境
优美自然景观、便捷交通网络、完善生活配套， 提升居住品质。
20
售中交易流程简化
优化交易流程
简化交易手续，减少不必要的环节和等待时间，提高交易 效率。
提供一站式服务
整合相关资源和服务，为客户提供从选房、签约到贷款、 过户等一站式服务，方便客户办理各项手续。
加强与客户的沟通
在交易过程中，保持与客户的密切沟通，及时反馈交易进 展情况，确保客户能够随时了解交易状态。
根据客户对房屋的需求程度和支付能力进行定价。
12
优惠活动设置和执行情况
2024/3/28
优惠活动类型
01
限时折扣、团购优惠、老带新优惠等。
活动执行情况
02
通过线上线下渠道宣传，吸引潜在客户参与，提高活动参与度
和成交率。
优惠活动效果评估
03
定期对优惠活动效果进行评估，根据市场反馈和销售情况调整
房地产营销ppt课件
完整编辑ppt
31
6、不想马上购买
（1）设圈套、促使成交； （2）将等下去会有什么好处、马上购买的好处
列明，进行比较； （3）提醒过期不候； （4）价格上涨、折扣变更。
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32
四、处理价格
1、关于价格的看法
只有当客户感到产品或服务不值这个风险的时候， 价格才是一个问题。问题的核心在于，只有当客户确实 不想要这个东西时，价格才是一个问题。
妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的 话），而是购买条件。
如果你给自己的产品加进了价值。并提供了适当的 购买条件，价格永远不会成为一个问题。
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33
2、谈价格的基本策略
举例： 客户：我付一次性付款，请你再打个折扣吧 销售代表：好的，如果你一次性付款，我再给2.5% 的折扣。 以上是错误做法。
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14
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
解决 ：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可 能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞， 以避免客户生厌。
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9
三、需求导向定价：根据预计消费者能出多少钱 来进行订价。
1、名声价格定价：给可以表明身份、地位的商品制定的价 格，高价位易产生高档次、高质量的形象；
2、通行价格定价：指长期价格比较稳定，已为消费者习惯 接受的价格；
3、端数定价：典型的心理定价法，若想定价3620元，则 体现为3580元。
已购事例，。 5、让旁观者说话。
房地产销售ppt-精品课件
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（3）贷款期限和额度
① 个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70% ② 法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%
（4）贷款申请所需资料
① 职业和收入证明 ② 购房合同或意向书等有关证明材料 ③占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件
➢ 3 二手房销售所需资料
① 《房屋所有权证》和《土地所有权证》 （或《房地产权证》） ② 共有房屋要有共有人同意转让的书面证明
销售宣传资料的准备
售楼书 平面图册 海报和置业锦囊 楼盘信息资料
销售文件资料的准备
认购合同 商品房买卖合同 置业计划书 购房须知 价目表 付款方式 面积测算表
房地产销售
房地产销售流程
寻找客户
电话
促销活动
业主介绍
♫ 客户哪里来？
房展会
到访现场
房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902
624323.6
02单位 6066 115.98
703534.7 6116 115.98
709333.7 6166 115.98
715132.7 6216 115.98
720931.7 6266 115.98
726730.7
03单位 6176 128.03 790713.3 6226 128.03 797114.8 6276 128.03 803516.3 6326 128.03 809917.8 6376 128.03 816319.3
二层 三层 四层 五层 六层
单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款
房地产销售ppt
37.5m2 50m2
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
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Discerning false objections
处理顾客异议的注意事项：
要充分表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。
如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源， 让顾客自己去作判断。
环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题 而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时，他会找其它的借口作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
辨明假异议
Discerning false objections
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
处理异议的黄金八法
Eight gold methods for dissenting dissent
五 克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
六 检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。步骤跟上面一致。
常见的客户拒绝的八大借口
Eight gold methods for dissenting dissent
我要考虑一下……
我的钱在股票（或其他投资） 上……
我己买了其他地方的房子了……
我想和……商量一下……
我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了……
这房子不适合我…… 六个月后再联系我……
处理异议的黄金八法
感悟
Understanding
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
01
销售的基本知识
Basic knowledge of sales
销售五个步骤
Selling five steps
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
建立 和谐
完成 交易
推销“霸（八）气”
Selling overpower
不停找项目的缺点要求降价；
告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
辨明假异议
Discerning false objections
客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
什么是异议 异议是顾客在购买过程中，对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
Eight gold methods for dissenting dissent
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
三 记录客户问题
让客户尽情说明问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方
此PPT下载后可自行编辑修改
楼盘销售必杀技
房地产销售培训系列课程
阿兜图文
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
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感谢您不吸烟
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欢迎随时提问
超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖 给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方 便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去 汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他 那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
1 入行是你一种福气 3 做人做事要有志气 5 受挫千万不要怨气 7 逆境中要提升勇气
2 被刁难时紧记忍气 4 待人处事保持和气 6 在起跌中磨练脾气 8 坚持必定扬眉吐气
Selling overpower
02
异议
in the seles Objection
处理异议的技巧
The skill of dissenting dialse objections
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感；
告之卖方已看中其它项目并准备付定金；
告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便宜点儿补偿已付 出不能退的订金；
告之想购买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；
假异议的原因分析
要点
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有利无害。 成功的销售，包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
辨明假异议
辨明假异议
Discerning false objections
客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
处理顾客异议的注意事项：
要充分表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。
如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源， 让顾客自己去作判断。
环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题 而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时，他会找其它的借口作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
辨明假异议
Discerning false objections
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
处理异议的黄金八法
Eight gold methods for dissenting dissent
五 克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
六 检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。步骤跟上面一致。
常见的客户拒绝的八大借口
Eight gold methods for dissenting dissent
我要考虑一下……
我的钱在股票（或其他投资） 上……
我己买了其他地方的房子了……
我想和……商量一下……
我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了……
这房子不适合我…… 六个月后再联系我……
处理异议的黄金八法
感悟
Understanding
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
01
销售的基本知识
Basic knowledge of sales
销售五个步骤
Selling five steps
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
建立 和谐
完成 交易
推销“霸（八）气”
Selling overpower
不停找项目的缺点要求降价；
告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
辨明假异议
Discerning false objections
客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
什么是异议 异议是顾客在购买过程中，对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
Eight gold methods for dissenting dissent
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
三 记录客户问题
让客户尽情说明问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方
此PPT下载后可自行编辑修改
楼盘销售必杀技
房地产销售培训系列课程
阿兜图文
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
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超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖 给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方 便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去 汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他 那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
1 入行是你一种福气 3 做人做事要有志气 5 受挫千万不要怨气 7 逆境中要提升勇气
2 被刁难时紧记忍气 4 待人处事保持和气 6 在起跌中磨练脾气 8 坚持必定扬眉吐气
Selling overpower
02
异议
in the seles Objection
处理异议的技巧
The skill of dissenting dialse objections
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感；
告之卖方已看中其它项目并准备付定金；
告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便宜点儿补偿已付 出不能退的订金；
告之想购买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；
假异议的原因分析
要点
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有利无害。 成功的销售，包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
辨明假异议
辨明假异议
Discerning false objections
客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格