【百货】连带销售话术参考

一、情景：试穿前
1、切入点：配套、货品搭配
2、切入时机：顾客对首选商品感兴趣并将试穿时
3、话术：
3.1顾客试穿衣服前，导购可以说：“先生，我们这里有一件和您看中的这件衣服/裤子款式、颜色很搭配的裤子/衣服，帮您拿进去一起试一下吧，整套穿起来效果会更好”（我给您拿进去一起试试，这样搭配效果非常不错，反正您也得试衣服，不差这点时间试这条裤子，没准就是您喜欢的款式呢）
二、情景：试穿衣服时
1、切入点：可搭配（鞋、包、领带、墨镜）
2、切入时机：试穿照镜子时
3、话术：
3.1当顾客试穿完衣服和裤子后，我们可以为顾客顺手送上风格相配的外套/鞋子/包包，并微笑地告诉顾客：“您试下外套/鞋子/包包，搭配起来很有效果。

”（视顾客的接受程度，先推荐一个产品，若顾客无反感态度，再接着推荐）
3.2若顾客反感连带销售，导购员则微笑地告诉顾客：“不买也没关系的，您可以试试效果，反正试衣服又不收钱”（不买没关系，您先试试先效果，试衣服又不收钱，没准这款***就是您喜欢的款式呢，如果您家里要是也有类似的这款***，那岂不是更好，回去您就可以直接这样搭了）
3.3若顾客接受导购的推荐，导购则应继续给顾客作搭配：“我还帮您挑了包包/鞋子，您可以一整套搭配起来，很有范儿”（这款***您搭一下，非常有范儿，效果立马就不一样了）
三、情景：顾客购买商务时尚/假日时尚/前沿时尚系列产品
1、切入点：不同场合适合不同系列服装
2、切入时机：成交后
3、话术：
3.1顾客购买商务时尚系列服装后，导购可以跟进销售：“先生您上班族也挺忙的，难得出来逛街，上班的衣服都备好了，日常生活的衣服您也可以一起备齐，我们店有休闲和个性款的，我给您介绍一下”/ “大哥，您刚挑好了上班穿的衣服了，也顺便看一下平时休闲时穿的衣服吧，（您顺便看看我们店这几款休闲的衣服，这些都是新款，您不妨可以试一下，没准就是您喜欢的款式）省的以后需要时还得单独买，您看一下这边的这几款吧，挺适合您的”
3.2导购应在销售过程中询问顾客的职业，若为老板或者上班族，在其购买假日时尚/前沿时尚系列服装后，可以跟进销售：“先生，我们店有一套衣服特别适合您上班穿的，顺便拿给您看一下吧!”（先生，您看这款商务装，这款衣服是今天新到的货，版型和样式都非常适合您的品味，上班穿非常不错，您试试，反正您上班也是要买正装的）
四、情景：收银时
1、切入点：补零、办理会员卡、收银台小件物品推销
2、切入时机：计算出顾客结账金额时、收银时
3、话术：
3.1收银台货品连带推销：当导购带领顾客来到收银台，微笑着询问顾客：“我们这里还有内裤、袜子、皮带和领带，一起看一下吧，反正这些平常都要穿，也经常要换的，多备点更方便”
3.2多为顾客去补零：“您这双鞋子的价格是475元，您看要不再加一双袜子呢？这样算下来刚好500元整哦！（您这双鞋子价格是475元，如果您要是觉得找零钱不方便，再给您加一双袜子，正好凑个整，反正您平时也要穿，而且我们店的袜子质量***，省着您再单独买了）”
五、情景：顾客想买的太多，下不了手
1、切入点：不算多买，只是提前买
2、切入时机：顾客提出疑虑时
3、话术：
3.1“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”
3.2“您看马上天气就变冷了，这款衣服您只是提前备好而已，等到天气一冷您就可以直接穿了”
3.3“您在有活动的时候提前买必需品，是最划算的”（正好现在活动力度非常大，这个时候买最划算了，活动过后我们的会员还79折呢）（如果是有促销、活动的状况下可以使用）”
六、情景：顾客带一位同伴入店购物
1、切入点：同伴也是消费者
2、切入时机：介绍商品时、同伴感兴趣时
3、话术：
3.1当主要购买者询问商品，导购员进行商品介绍时应注意跟购买者及其同伴的眼神微笑交流，可以以聊天的口吻问到：“这位是您朋友是吗，可以看看有没有喜欢的服饰。

（我可以帮您介绍一下，没准也有您适合的款式啊）”
3.2当同伴对产品感兴趣时，应积极给予介绍“这件单西是我们今年的新款，剪裁得当，穿起来很合身，我们已经卖了很多件了，今天您要是和您朋友一起购买的话，同样可以享受我们的会员优惠哦（这么好的机会错过了就可惜了）！”
3.3当主要购买者试穿后照镜子看效果时，导购可以说：“这件衣服很合身，这位朋友您觉得怎么样呢？”当同伴发表意见之后，再在主要购买者换衣服时或者成交后与其攀谈“您也挺会挑衣服的，看您都是穿商务装，我们门店这几款衣服都挺适合您的，（您也不妨试试，来都来了，试试又不收钱，要是选到合适的，省着再逛了，您说是吧？）跟朋友一起看看吧！”
七、情景；顾客带两位及以上同伴入店购物
1、切入点：逛街一次把必需品买到位、门店折扣
2、切入时机：介绍商品或者主要购买者试穿衣服时
3、话术：
3.1“今天你们几位陪着某先生一起出来逛街吗？”“现在的人都把时间放在工作上了，难得有空出来逛街，你们也可以一起逛逛，我们店里衣服、内服、鞋子、袜子、领带都有的，可以让你们一起性买到位，而且这么多朋友在，也可以做个参考”
3.2在介绍商品或者成交后，导购可以提醒顾客的同伴“我们店最近有买满**送精美礼品的活动，你们可以看看有没喜欢的，并且趁这个时间买也比较合算”（根据店铺活动）
3.3送宾时，导购员可递名片给顾客及其同伴，以增加销售的机会：“您好，这是我的名片，以后若有任何产品问题可以咨询我，（以后要是想了解是否有新品进店或是产品问题您都可以给我打电话）也可以输入手机号码加我微信，我给你们提供最新的产品信息”
八、情景：换季时节
1、切入点：过季产品折扣价、新品上市
2、切入时机：成交后、试穿时
3、话术：
3.1成交后，提醒顾客产品信息动态：“先生，我们现在秋季新品上市/夏季商品有做折扣，您要不要看一下呢？（您看，现在是换季的时候，大部分衣服都在做折扣，而且都是今年新款，您再挑挑看看，别急着走，没准还能找到合适的呢）”
3.2夏秋换季：顾客试穿T恤，导购可以介绍：“先生您看天气渐渐凉了，早晚温差也较大，我们店新到了一些初秋的外套，我拿一件给你试一下好吗？（我给您拿过来，您看看质量款式，上身试试效果）”
3.3秋冬换季：顾客试穿一件衬衫，导购员可以介绍：“冬天快到了，这件衬衫可以搭配我们今年最流行的外套，效果很好，您可以试穿一下。

”
九、情景：女生给男生送礼
1、切入点：送礼物品显档次方能显心意
2、切入时机：挑中某件商品时
3、话术：
3.1“您的眼光真好，这条裤子正是今年的时尚款。

这条裤子建议您搭配这条皮带，很显档次，送给您也更能显示您的心意。

”
3.2“您看中的这件衬衫有一条经典搭配的裤子，效果很好，一整套搭配送给你朋友的话，他也省去搭配的麻烦了，您可以带一件哦”
十、情景：男生给男生送礼
1、切入点：购买者也是消费者
2、切入时机：成交时
3、话术：
3.1“先生，您给您朋友买了衣服，要不要顺便帮您自己也挑一件呢，我们这里衣服款式很多，也有鞋子、内服、领带和皮带”
十一、情景：停留驻足观赏模特时
1、切入点：引导顾客联想穿着后的情景
2、切入时机：观赏触摸时
3、话术：
3.1“先生，这套衣服大胆的运用了撞色搭配理念，非常适合像您这样的时尚人士穿着，（您刚看到模特上的这套衣服就是这款，您再看看质量），相信相信您穿上后一定会成为大众的焦点”。