保险销售技能：促成技巧

训练目标

掌握促成的相关技巧

知识点

推定承诺法（默认法）

富兰克林比较法

利诱法

激将法

威胁法

推定承诺法（默认法）

将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。

举例：

陈先生，假如采用这份家庭产品计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？

陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？

陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？

陈先生，受益人是写法定吗？

富兰克林比较法

这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。

举例：

陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？

利诱法

从客户心理出发，促使客户签单。

举例：

您的这份产品计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……

您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……

激将法

针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户

进而有效的促成。注意语言和表情。

举例：

您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！

陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……

威胁法

用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意

语气和表情举例：

我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？