联想大客户经典行业话术

1、军工行业
假想“客户”：中国国防大学
客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新
CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理
话述归纳：
1、安全：
军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。

为此，
（1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等；
（2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧；
（3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训；
（4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等；
2、成本（效率）：
（1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。

目标：降低总体拥有成本（TCO）；
（2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低；
（3）后续服务好，出现故障快速响应；
如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO；
3、管理：针对电子教室应用
（1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；
减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。

【本节结束】
2、教育行业
假想“客户”：某高校计算中心主任；
客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求；
CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务；
话述归纳：
1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品；
（1）产品部件配置定制化；
（2）不同使用环境产品定制。

机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB；
2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低；
（1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支；
（2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。

台机每台较竞品每小时节电5-10W，以3000台PC计算，一年可节省不小的电费支出；
（3）可派工程师对现有IT系统进行评测，进一步打动客户；
3、管理：针对教育用户维护需求大，管理人员少的矛盾，联想提供教育应用V6.2软件：
（1）集成于主板，不会出现如海光LAN卡接口老化，无法实现管理的问题；
（2）可实现远程监控管理；
（3）软件分发、补丁安装等；
（4）资产管理、评估、报警；
4、服务：产品故障+人为不可控因素造成的故障
（1）厂家承接产品售后服务体系，联想业界一流，Call Center独家通过OCPC2000认证；
（2）对大客户可提供锁定服务，指定专属服务人员，驻场工程师；
（3）丰富庞大的产品备件库，减少服务响应时间；
【本节结束】
3、金融行业
假想“客户”：中国光大银行科技部某部长；
客户情况及需求：老客户，前端柜员业务改造方案介绍；
CEMS核心诉求：定制化、安全管理、成本、效率；
话述归纳：
1、定制化：
（1）硬件：拥有多串口卡的PC新终端；
（2）软件：LCMS安全管理解决方案；
（3）成功案例丰富：工行独家15万套；兴业银行1500套，民生4000套；
2、安全：技术力量弱，PC终端运行环境开放带来的安全顾虑：
（1）限制非认证PC接入：建议定制总参3所密码模块，联想负责安装并保证兼容性；
（2）柜员行为管理监控：行为审计，黑白软件管理，杜绝非法软件及动作；
（3）输入输出管理：如：USB口屏蔽，尽可使用鼠标等非存储设备；
（4）设备资产管理；
（5）软件分发，补丁安装，集中监控管理；
3、成本：初次采购成本，联想PC新终端高于HP的Thin-Client，但5年TCO联想优势明显：
（1）PC终端本地处理能力强，Thin-Client依赖网络，增加网络设备投入；
（2）如5年内上马新业务，则Thin-Client终端无法满足，更换设备投入大；
（3）HP Thin-Client终端为国外产品，相应的培训、后期软件开发成本投入高；
（4）联想提供PN300字符终端仿真软件，实现从字符到图形平滑过渡；
（5）提供产品租赁业务；
（6）提供废旧电脑回收业务；
4、效率：银行客户打服务牌，用户注重等待时间，办理业务速度的感受：
（1）PC新终端IA架构，计算、处理能力强，大部分处理工作本地解决减少等待时间，客户感受好；
（2）PN300仿真软件，节省升级时间，业务平滑过渡提高效率；
【本节结束】
4、企业行业
假想“客户”：中粮可口可乐；
客户情况及需求：采购量大（500万级），各级分公司自行分散采购；
目标：介绍ThinkCenter及统一采购模式；
CEMS核心诉求：成本
话述归纳：
1、客户切入点：
（1）采购的产品性能是否高；
（2）ThinkCenter品牌与可口可乐品牌相match；
（3）采购成本仅仅是一部分，使用维护成本更重要；
2、客户Paint Points：
（1）采购PC品牌杂，Dell、HP、Lenovo等，价格、配置、性能均不一样；（2）客户售后接口多，每家一个；
（3）工程师工作量大，常因服务不到位遭投诉；
3、联想的解决方案：
（1）总部统一采购统一发货，统签合同保证最合理的价格；
（2）各分部自行采购便捷：传真即可完成，降低沟通成本，商务成本；（3）联想庞大的服务网点：售后保障及时到位，降低故障损失；
（4）大客户定制化，专属服务体系：
（a）商务：无合同销售，先下单后补手续；
（b）没有制定配置，免费升配；
（c）突发故障可派专人上门，并可提供临时备机；
总述：降低TCO，即降低采购升本+使用成本；
【本节结束】
5、电信行业
假想“客户”：中国电信某省IDC中心主任；
客户情况及需求：该客户目前应用的Server均为其它品牌；
目标：介绍联想Server及方案，为后续工作铺垫；
CEMS核心诉求：管理、效率、成本；
话述归纳：
1、管理：
（1）对于大规模部署的Server，联想提供慧眼III远程管理软件，减轻维护人员压力；（2）300名工程师深入5-6级县级地区，缩短服务响应时间，属国内首家；
2、效率
（1）产品性能：关乎经济效益；5系列至强处理器，内存1033MHz内存，整机性能强
劲，保障IDC业务；
（2）产品稳定性：关乎经济效益及品牌。

联想的产品经过严苛的产品测试，高低温、湿度；如：都灵冬奥会-20℃环境应用考验，北京奥运会考验；
（3）售后服务：深度直达县级地区，广度遍及全国，
（a）及时性：2小时电话响应，7X24小时保障；
（b）修复时间：4小时备件上门；
（c）400电话：直达客户信息库，提高沟通效率；
3、成本
（1）成本不仅包括单一采购成本，还包括使用成本；
（2）联想产品用品质延长了产品生命周期；
（3）用优质服务降低了产品故障带来的损失，从而降低了用户的总体拥有成本（TCO）
【本节结束】
6、政府行业
假想“客户”：某省财政厅采购处处长；
客户情况及需求：计划采购200台PC；
目标：介绍联想安全PC产品及方案；
CEMS核心诉求：成本、效率、安全；
话述归纳：
1、联想安全PC实力：
（1）联想长期技术积累，联想是TCM的发起方之一；
（2）联想TCM芯片级安全PC符合国家安全标准；
（3）联想对政府客户的了解，安全PC功能基于对政府客户的调研；
（4）功能强大：文件加密/文件保险箱/U盘无忧（移动存储介质加密）
（5）使用简便：嵌入主板，对用户“透明”，用户操作简单无需培训；
（6）相对竞品：
（a）爱国者等产品：竞品采用截至口加密而非数据加密；联想采用对数据加密，安全性更高；
（b）软件加密产品：破解相对容易；联想数据加密后无破解可能；
（c）其它PC厂商：芯片标准一致，但功能不同。

联想产品有专利保护；
2、成本：成本由初次采购成本和后期维护成本构成；
（1）采购成本：联想加装的TCM安全芯片为自己生产，其它PC厂商无此实力；切联想采用规模化生产，降低采购成本；
（2）后期维护成本：3年产品全保、服务网络遍及4-6级市场、大客户专属服务；
（3）资产回收等服务，打消后顾之忧；
3、管理：
（1）U盘无忧强化了对USB设备的管理；
（2）远程监控功能降低了系统的管理难度；
4、效率
（1）避免信息丢失；
（2）基于芯片的防毒防木马功能，效率高于软件；经测试：安全PC可防御20000个病毒的攻击；
5、安全
（1）安全PC：杜绝信息泄露；
（2）低辐射显示器：对使用者更安全；
（3）硬盘不回收：确保信息安全；。