屈臣氏分析PPT
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屈臣氏战略管理分析课件
屈臣氏战略管理
-----林慧华 曾雅玲
PPT学习交流
1
屈臣氏战略管理分析目录
1
屈臣氏概况
2
战略分析
3
战略选择
4
战略制定
5
战略实施与控制
6
价值与启示
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2
• 屈臣氏前身为屈臣氏药房，是亚 洲地区一间连锁个人护理产品零 售商，属和记黄埔的屈臣氏集团 旗下，在香港、澳门、中国大陆 有1500间分店、台湾、新加坡、
四、现有竞争者之间的竞争：
1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁； 2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。 ）
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7
主要竞争对手
VS
• 万宁也是当今化妆品行业的连锁品牌之一。在屈臣氏进 入中国内地15年之后，万宁紧跟其后也进入了中国内地 市场。并拿起了“模仿”的武器，在大众眼里，万宁与 屈臣氏的销售模式大相径庭，无疑给屈臣氏（中国）带 来了极大的冲击。
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10
屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
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13
屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
-----林慧华 曾雅玲
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1
屈臣氏战略管理分析目录
1
屈臣氏概况
2
战略分析
3
战略选择
4
战略制定
5
战略实施与控制
6
价值与启示
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2
• 屈臣氏前身为屈臣氏药房，是亚 洲地区一间连锁个人护理产品零 售商，属和记黄埔的屈臣氏集团 旗下，在香港、澳门、中国大陆 有1500间分店、台湾、新加坡、
四、现有竞争者之间的竞争：
1、在香港，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁； 2、在2009年，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。
（现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。 ）
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7
主要竞争对手
VS
• 万宁也是当今化妆品行业的连锁品牌之一。在屈臣氏进 入中国内地15年之后，万宁紧跟其后也进入了中国内地 市场。并拿起了“模仿”的武器，在大众眼里，万宁与 屈臣氏的销售模式大相径庭，无疑给屈臣氏（中国）带 来了极大的冲击。
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10
屈臣氏公司资源
二、无形资产：
如：1、特色化服务彰显品牌价值，现在无论企业还是政府 ，都强调优质服务的重要性，服务的优与劣，体现出品牌 的含金量。同时屈臣氏有一支强大的健康顾问队伍――健康 活力大使”，实行对顾客的专业化指导。
2、品牌的无形价值在于其与消费者的互动(市场号召力)， 如果品牌长期与消费者进行优质或良性的互动，消费者会 对一品牌留下美好的记忆和良好的评价。
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13
屈臣氏战略选择
一、机遇（加速扩张、向二线城市渗透、牵手内地企业、自由品牌扩张）
屈臣氏PPT课件
精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
目录
1 2 3 4
李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
5
企业收购、并购
2
李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
10
屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
11
43
Thank You !
44
20
• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
关于屈臣氏ppt课件
20元以下：
20—60元： 80—200元： 160元以上：
主辅助品牌，受学生欢迎
中低主流价位品牌
白领女性消费品牌
成功女性消费品牌
差异化为基本路线，兼顾自有品牌和大 众品牌的连锁经营模式，大众知名品牌 满足消费者求名的消费心理，独家特 有品牌满足顾客个性化的需求。
2005年斥巨资近55亿港元收购法 国最大香水零售商Marionnaud的 控股权，这是屈臣氏首次在欧洲 大规模的扩充自己,使屈臣氏在 欧洲重点发展战略得到有效的执 行。大型并购行动不但使屈臣氏 的营业网点增加了1300家而且营 业规模超过一百亿港元。
3、按化妆品——护肤品——美容 用品——护发用品—— 时尚 用品——药品的顺序分类摆放， 方便顾客挑选
2、
3、自有品牌战略
屈臣氏拥有沐浴露、洗发水、精华液等1000多种，但其还 建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需 求，确定发展的产品种类 满足消费者特定需求，推出具有特色的独家产品如屈臣氏针 对不少女性在穿高跟鞋被磨脚的困扰，而开发出脚掌贴、脚 后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界 打出了名气。
现任长江实业集团有 限公司董事局主席兼 总经理
和记黄埔建基于19世纪，跨国经营综合业务
作为李嘉诚企业的一部分，和记黄埔由长江 实业集团控股49.9%。
和黄投资经营五项核心业务，综合业务遍布 41个国家，全球拥有雇员超过144000名
和记黄埔业务
和 记 黄 埔 有 限 公 司
港 口 及 其 相 关 业 务
＋
＋
＋
＋
＝
爱小资，也爱工薪族，
爱新品，也爱促销，
爱200元的薇姿爽肤水，
也爱8块8的屈臣氏护手霜。
(完整)屈臣氏营销策略分析精品PPT资料精品PPT资料
定 本 1、屈臣氏的电视互联网广告
生产适销的优质产品，建立良好的客户关系管理体系成为当代生产者的最主要任务。
价 策 在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这
一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
独家分销
指制造商在某一地区，仅选择一家中间统的分销渠道包括生产者、批发商、零售商和消费者，屈臣氏作 为一家知名的保健及美容品牌，既是生产商又是零售商。由于屈臣氏雄 厚的资金支持，开创了直营连锁模式，业务遍布34各地区，共经营超过 8400间零售店。不仅在中国内地，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来 西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有它的店面，屈臣氏的零售业务在 亚太地区是数一数二的。
响要 第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
定价目标 1 定因 5 政府的政策法规 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。
PART 1 PART 1
分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程， 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。
分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销
密集分销
指制造商尽可能通过许多负责人的，适当的批发商和零售商推过产品
选择分销
指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的，最适合的中间商来推销产品
2、线上分销——第三方电子商务平台 第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出。 屈臣氏致力于在公众中塑造良好的社会形象，提高知名度，扩大影响力，为企业长久发展奠定基础。
《屈臣氏全攻略》课件
03 市场策略与定位
市场策略
市场细分
定位策略
将目标市场细分为若干个子市场，以 便更好地满足不同客户群体的需求。
根据目标市场的需求和竞争状况，制 定差异化的市场定位策略，以突出企 业产品的优势和特色。
目标市场选择
根据企业自身条件和市场竞争状况， 选择一个或多个子市场作为企业的目 标市场。
定位与目标客户
05 未来展望与挑战
未来发展规划
持续优化产品结构
根据市场需求和消费者偏好，调 整产品组合，提高产品差异化竞
争力。
拓展线上渠道
加强与电商平台合作，扩大线上 销售规模，提升品牌在线上的影
响力。
推进国际化战略
开拓国际市场，提升品牌国际知 名度，实现全球化布局。
面临的挑战与机遇
市场竞争加剧
随着国内零售市场的日益饱和，品牌之间的竞争 日趋激烈，需要不断提升自身竞争力。
《屈臣氏全攻略》ppt课件
• 屈臣氏简介 • 产品与服务 • 市场策略与定位 • 品牌形象与营销 • 未来展望与挑战 • 案例分析
01 屈臣氏简介
公司背景
1828年，屈臣氏在广州开设了中国大陆首家汽水厂。
1981年，屈臣氏重返中国大陆市场，目前在中国31个省份共拥有超过3000家门店 。
屈臣氏一直致力于提供高质量、安全可靠的商品给消费者。
强化合作共赢
加强与供应商、电商平台等合作伙伴的合作，实现资源共享和互利 共赢。
06 案例分析
成功案例一：某产品营销策略分析
总结词：精准定位 总结词：创新性 总结词：可持续性
详细描述：该产品在市场上的定位非常明确，针对目标 消费群体进行了深入的分析，并采取了有效的营销策略 ，成功吸引了目标消费者的关注和购买。
《屈臣氏_案例分析》PPT课件
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21
❖ 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比
制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市
场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用
“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品
价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的
消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标
顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素更
❖ 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于
高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体
顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品
牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤
的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问
题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，
独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品
牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品
h
15
据统计：平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示， 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈，保证当 天商品的低价，而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种，以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心，而且在促销上进行 不断创新，以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断
开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈
臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销
售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数
量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前的
700多个。
h
22
❖ 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和 差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用最高的性价比也满足顾 客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别 的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所 向披靡，无往而不胜。
屈臣氏分析
2.提升对品牌的控制 3.改变企业的行销策略
何王小 栋晶组 琛、成 、党员 孟浡： 祥浩伍 涛、智 、杨渊 黄倩 磊倩
基本情况
组织架构
营销分析
盈利分析
战略分析
基本情况
组织架构
营销分析
屈臣氏创建于1828年，是和记黄埔 旗下的国际零售及食品制造机构， 业务遍布34个地区，共经营超过 8400间零售商店，聘用98,000名员 工。集团涉及的商品包括有保健产 品、美容产品、香水、化妆品、食 品、饮品、电子产品、洋酒及机场 零售业务。 在1828年，有一位叫A· Watson的 S· 英国人在广州开了家西药房，取名 广东大药房。1841年药房迁到香港， 并根据粤语发音（屈wat1，臣san4） 将公司名译为“屈臣氏大药房” （A· Watsons&Company），这就 S· 是屈臣氏的由来。
基本情况
组织架构
营销分析
盈利分析
战略分析
基本情况 波特五力分析模型 潜在竞争者 组织架构
买方讨 价还价
营销分析 行业内竞争 盈利分析
卖方讨 SWOT分析 价还价
战略分析 替代者
战略分析
优势（s）： 内部 外部
劣势（w）： 波特五力分析模型
1.缺乏质量保 证
2.产品的宣传力度不到位 3 .常受限于标准化商品政策及统一营 运活动
1841年药房迁到香港并根据粤语发音屈wat1臣san4将公司名译为屈臣氏大药房watsonscompany这就基本情况网点开发部sitedevelopmentdepartment店铺开发部storedevelopmentdepartment采购部merchandisingdepartment营运部operation盈利分析每家店店长1副店长2自由品牌销库存主管1文员1营业员若干视店铺大小
何王小 栋晶组 琛、成 、党员 孟浡： 祥浩伍 涛、智 、杨渊 黄倩 磊倩
基本情况
组织架构
营销分析
盈利分析
战略分析
基本情况
组织架构
营销分析
屈臣氏创建于1828年，是和记黄埔 旗下的国际零售及食品制造机构， 业务遍布34个地区，共经营超过 8400间零售商店，聘用98,000名员 工。集团涉及的商品包括有保健产 品、美容产品、香水、化妆品、食 品、饮品、电子产品、洋酒及机场 零售业务。 在1828年，有一位叫A· Watson的 S· 英国人在广州开了家西药房，取名 广东大药房。1841年药房迁到香港， 并根据粤语发音（屈wat1，臣san4） 将公司名译为“屈臣氏大药房” （A· Watsons&Company），这就 S· 是屈臣氏的由来。
基本情况
组织架构
营销分析
盈利分析
战略分析
基本情况 波特五力分析模型 潜在竞争者 组织架构
买方讨 价还价
营销分析 行业内竞争 盈利分析
卖方讨 SWOT分析 价还价
战略分析 替代者
战略分析
优势（s）： 内部 外部
劣势（w）： 波特五力分析模型
1.缺乏质量保 证
2.产品的宣传力度不到位 3 .常受限于标准化商品政策及统一营 运活动
1841年药房迁到香港并根据粤语发音屈wat1臣san4将公司名译为屈臣氏大药房watsonscompany这就基本情况网点开发部sitedevelopmentdepartment店铺开发部storedevelopmentdepartment采购部merchandisingdepartment营运部operation盈利分析每家店店长1副店长2自由品牌销库存主管1文员1营业员若干视店铺大小
屈臣氏品牌故事ppt课件
Part ONE
屈臣氏品牌故 事
Wastons屈臣氏
| ONE
目录 Part
Contents.
1.品牌简介 2. 发展历程 3. 广告作品 4. 营销活动
Wastons屈臣氏
1
Part ONE
目前，屈臣氏集团是全球最大国模的保健及美容产品零售商， 也是全球最大的香水及化妆品零售商。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲36个 市场、1800个城市共拥有20个零售品牌，超过8800家零售店铺，每星 期在为全球超过2500万人提供者个人护理用品服务。集团涉及的商品包 括保健产品、美容产业、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒 及机场零售业务。集团现聘用员工超过98000名，是以中国香港为基地 的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。屈臣氏个人护理店是屈臣氏 集团首先设立的期间零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护 理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理 专家”，其品牌影响力可见一斑。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包 罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、 糖果、心意卡及礼品等25000种。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还开发生产了1500余种自有 品牌。
Wastons屈臣氏
2
Part 发展历程 ONE 屈臣氏在国内的发展可谓“如鱼得水”，同样屈臣氏在海外的发展也是
“春风得意”。屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展海外业务。 ◇2000年，屈臣氏收购英国保健及美容产品连锁店Savers，将业务范围 扩大到欧洲地区。 ◆2002年，屈臣氏耗资13亿欧元收购荷兰的保健美容化妆品连锁集团 Kruidvat在欧洲拥有1900家连锁店，是欧洲第三保健品与化妆品零售集团，有 24000名员工，分布于荷兰、比利时、波兰、匈牙利、捷克及英国。过去屈臣 氏网络集中于亚洲，这次收购正好弥补了屈臣氏的不足，令集团覆盖的国家和 地区由9个增至12个。这使得本身已拥有930家个人护理商店的屈臣氏集团， 跃居为全球第三大保健及美容产品零售商。 ◇2005年初，屈臣氏以5.34亿欧元（约53亿人民币）现金收购了欧洲第 二大、法国最大的香水零售商——玛丽奥诺（Marionnaud）。玛丽奥诺是法 国高档化妆品和香水集团，它占据了法国香水和化妆品30%的市场份额。屈臣 氏收购玛丽奥诺，看中的是它在高档化妆品和香水市场上的地位及其在南欧的 生产、经销网络和经验。屈臣氏集团的英籍总经理韦德坦言，这一并购将把屈 臣氏真正提升为“世界第一大香水和化妆品商”。玛丽奥诺在欧洲15个国家拥 有1226家连锁店，从而使屈臣氏的店铺增至5662家，成为保健美容领域全球 最大的零售企业。
屈臣氏品牌故 事
Wastons屈臣氏
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Contents.
1.品牌简介 2. 发展历程 3. 广告作品 4. 营销活动
Wastons屈臣氏
1
Part ONE
目前，屈臣氏集团是全球最大国模的保健及美容产品零售商， 也是全球最大的香水及化妆品零售商。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲36个 市场、1800个城市共拥有20个零售品牌，超过8800家零售店铺，每星 期在为全球超过2500万人提供者个人护理用品服务。集团涉及的商品包 括保健产品、美容产业、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒 及机场零售业务。集团现聘用员工超过98000名，是以中国香港为基地 的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。屈臣氏个人护理店是屈臣氏 集团首先设立的期间零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护 理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏就想到“个人护理 专家”，其品牌影响力可见一斑。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包 罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、 糖果、心意卡及礼品等25000种。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还开发生产了1500余种自有 品牌。
Wastons屈臣氏
2
Part 发展历程 ONE 屈臣氏在国内的发展可谓“如鱼得水”，同样屈臣氏在海外的发展也是
“春风得意”。屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展海外业务。 ◇2000年，屈臣氏收购英国保健及美容产品连锁店Savers，将业务范围 扩大到欧洲地区。 ◆2002年，屈臣氏耗资13亿欧元收购荷兰的保健美容化妆品连锁集团 Kruidvat在欧洲拥有1900家连锁店，是欧洲第三保健品与化妆品零售集团，有 24000名员工，分布于荷兰、比利时、波兰、匈牙利、捷克及英国。过去屈臣 氏网络集中于亚洲，这次收购正好弥补了屈臣氏的不足，令集团覆盖的国家和 地区由9个增至12个。这使得本身已拥有930家个人护理商店的屈臣氏集团， 跃居为全球第三大保健及美容产品零售商。 ◇2005年初，屈臣氏以5.34亿欧元（约53亿人民币）现金收购了欧洲第 二大、法国最大的香水零售商——玛丽奥诺（Marionnaud）。玛丽奥诺是法 国高档化妆品和香水集团，它占据了法国香水和化妆品30%的市场份额。屈臣 氏收购玛丽奥诺，看中的是它在高档化妆品和香水市场上的地位及其在南欧的 生产、经销网络和经验。屈臣氏集团的英籍总经理韦德坦言，这一并购将把屈 臣氏真正提升为“世界第一大香水和化妆品商”。玛丽奥诺在欧洲15个国家拥 有1226家连锁店，从而使屈臣氏的店铺增至5662家，成为保健美容领域全球 最大的零售企业。
屈臣氏促销形式详解ppt(36张)
5、独家优惠
• 这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促 销商品时，经常避开其他商家的优惠活动，别开花样，给 顾客更多新鲜感，让顾客能在其他商家没有优惠活动时在 屈臣氏淘到宝贝。这一方法大大提高了顾客忠臣度。
6、套装优惠
• 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品， 以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷 敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装， 屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如， 买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元 的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
1、春之缤纷
• 一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓
的春天为主题，以展示春色时尚用品为主。店铺布置的一 片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都 是以春色为主。“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三 月浓情关爱女性”展示绿色女性用品；“唤醒春之容颜” 提供春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐清醒系列用品， 如空气清新用品；“春节健康心选”提供有益的保健食品。
屈臣氏促销形式详解
一、屈臣氏简介
• 屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香 水及化妆品零售商，属和记黄埔有限公司旗下
• 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
• 屈臣氏个人护理店经营的产品包罗万象，来自二十多个国家，有化 妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万 五千种。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人 护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳。 当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士 食客大快朵颐。
2、剪角优惠券
• 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪
屈臣氏的品类策略指引PPT62页
•店员能提供产品知识及帮助 •商品讯息及咨询建议能在店内轻易找到
•位置便利
•店铺环境
•容易找到•需要的商品 •整洁及整齐的店铺环境
•有趣及舒适的购物氛围
•调查范围: 有 0 - 3岁小孩的女士 (n=284)
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=228)
•
•区域
•平均值
•4.5 •4.2 •4.1 •3.9 •3.6 •4.2 •4.2 •4.3 •4.2 •4.2 •4.4 •4.4 •4.4 •4.1
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•* 调查范围不包括泰国 (n=480)
•
•区域
•平均值
•4.4 •4.2 •3.2 •3.8 •3.5 •4.2 •4.1 •4.3 •4.2 •4.2 •4.3 •4.4 •4.4 •4.1
•影响购物的重要因素
- 没有小孩的家庭女士 -
•影响没有小孩女士的购物因素，类似于总抽样调查结果
•因素
•重要性
•屈臣氏得分
•方便 •容易发现 •有我喜欢的品牌 •高价值的促销 •新的独家产品 •实用和有效的信息 •每天低价 •关心我 •可靠的产品质量 •可靠的，值得信任的零售商 •自有品牌 •有趣的购物环境 •整洁&干净
•Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006
•
•3
•自有品牌在屈臣氏利润和占比
• Pressure on GP across all departments • Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
屈臣氏案例分析
在屈臣氏所有的事情都是顾客自己 做主，店铺的地盘属于顾客，顾客完全 可以做到我的地盘我做主，这是传统店 铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有 的促销环节都采用提示，温馨提示以及 小标牌小贴士告知顾客，无声地引导此 处无促胜促销，此时无声胜有声的无为 境界，店铺真正做到无为而无不为的极 致境界。传统店铺之所以无法与屈臣氏 抗衡，原因是屈臣氏的拥有完整的营销 体系支撑店铺的发展。而传统店铺还是 人治多于体制。
促销作为吸引喜爱消费者眼球、 提高产品销售额的有效方式被商家 广泛运用。屈臣氏的促销策略是站 在消费者立场思考问题，同时也要 保证销售额的稳定增长，通过价格 优惠留住消费者，并且促使顾客第 二次消费。
促销优势：替顾客着想促销标
语非常醒目，近百种商品优惠信息 随处可见，宣传手册全面介绍促销 商品，给顾客提供科学合理的建议， 做顾客的顾问协助顾客，不像传统 店铺营业员就是为了卖东西。为顾 客省钱让顾客自己做出明智选择， 避免商品不适合顾客而花冤枉钱。
三大经营理念
药品及保健品始终保留着开店以来 所形成的特色，提倡“健康”
美容美发及护理用品所占比重最大， 种类也最繁多，诉求“美态”概念
以独有的趣味公仔及糖果精品 传递“乐观”的生活态度
细致的营销手法
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细 致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的 事宽松的环境温馨的氛围，优美的音乐， 摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等， 还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴 唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架 上、收银台和购物袋上，面积并不大却让 人感觉到很轻松和舒服。店铺的粉色红色 以及蓝色巧妙组合，给人热情浪漫心情释 放的美好感觉，顶灯藏光设置明亮绝不刺 眼，宽松的环境感觉放松和随意。为了更 方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将 货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏 更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择 的时间和舒适度。
屈臣氏SWOT市场分析
屈臣氏SWOT市场分析屈臣氏SWOT市场分析组长:王辉组员:闵梦婷王芳芳廖勇罗婷吴飞肖军朱雪彬李菁PPT制作:全体Company LogoCompany Logo基本简介:1928年 A1>.S Waterson 广州—广东大药房 1841年香港—屈臣氏大药房1981年李嘉诚—和记黄埔有限公司全资拥有的子公司亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
全球五千余家，销售额逾百亿港元业务遍及亚、欧等四十多个国家。
两个欧洲市场十个亚洲市场中国屈臣氏:400多家分店 7,000多名员工中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。
全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘Company LogoCompany LogoSWOT 市场分析Strength_ 优势1Weakness 劣势 2Opportunity 机遇3Threat 威胁4Company LogoCompany LogoStrength 优势一. 准确的市场定位(内地市场的成功关键)1 外因——行业市场定位的成功2 内因——消费者心理定位的成功二. 成功的经营策略1. 价格策略:低价，高品质2.三大经营理念—健康，美态，乐观。
三. 自有品牌的魅力1.专业化指导四. 营销策略 2.特色化服务3.社会营销五. 选址及品牌经营结构六. 成功的营销模式—提倡健康生活方式Company LogoCompany LogoStrength 优势一.准确的市场定位1 外因——行业市场定位的成功2 内因——消费者心理定位的成功第一步:细分消费者，锁定目标顾客 :18到35岁的时尚女性第二步: 产品优势，最大程度的满足目标顾客的需求Company LogoCompany Logo二. 成功的经营策略1. 价格策略:低价，高品质低价牌:低价、高品质、产品深度与广度2.三大经营理念:健康，美态, 乐观Company LogoCompany Logo1.用自有品牌强化企业品牌形象:销售价格:比同类其他品牌便宜20%~40%自有品牌数量: 由200多种增长到1000多种在销售市场中占据了21%的市场份额拥有一系列受欢迎的自有品牌产品，无疑是体现差异化的最佳途径之一。
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• 传统的பைடு நூலகம் 售只是停 留在使消 费者购买 的阶段
•经济增长迅猛， 人们对生活品 质的要求越来 越高
•商品经济条件 下，消费者还要 求享受购物的乐 趣以及追求商品 的无形价值
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营销策略方面
社会服务 专业化指导 特色化服务
屈臣氏关心的不仅 仅是商品的销售， 更注重对顾客体贴 细致的关怀，充分 展现了其“个人护 理”的特色服务。 企业是社会的企业 ，“取之于民，用 之于民”，屈臣氏 深谙其道。为企业 树立了良好的社会 形象
低价容易模仿
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自有品牌危险性
自有品牌商品虽然在某个程 度上已经成为连锁企业发展 的利器，不仅可以提升企业 利润，更可以提高顾客忠诚 度，提升核心竞争力。
自有品牌在成功的连锁 企业的市场分额已经达 到20-30%，利润更是占 有50%左右
•谨慎开发 自有品牌
自有品牌在产品质量上 存在较大风险
但是如果没有一定的经营规
内部环境优势
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市场 定位
产品 优势
价格 策略
营销 策略
准确的市场定
： 18——45岁的女性
以“探索”为主题
以 “个人 护理” 概念经 营
健康 health
美态 good
快乐 fun
内在 美与外 在美的 统一
准 确 的 市 场 定 位
产品优势
屈臣氏以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受 消费者的青睐，销售来自二十多个国家的产品，其中药品 占15％，化妆品及护肤用品占35％，个人护理品占30％， 剩余的20％是食品、美容产品以及衣饰品等。 其中核心产品主要分为两部分：一个是屈臣氏的自有品 牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌，其 中保洁、欧莱雅等都在其中设立专柜。 目前屈臣氏具有1300多种自有品牌的单品，包括：蒸馏 水、沐浴露、洗发水等。
模以及经营数据供研究支持， 贸然开发自有品牌产品有一 定的危险性。
由于定制商品多于现金 买断形式交易，如果开 发决策失误，将会导致 库存积压。
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电子商务不够发达
人事调动以及招聘规模的庞大
管理人员的稀缺 网络的铺张
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屈臣氏现在拥有一 支强大的健康顾问 队伍，包括八十位 全职药剂师和一百 五十位“健康活力 大使”。为顾客免 费提供保持健康生 活的咨询和建议。
内部环境劣势
1 2 自有品牌 低 价产品 危险 系数较大 3
低价容易 模仿
电子商务的 薄弱
联盟体多以低价竞争 作为主要竞争手段， 低价是最容易模仿， 最终导致赢利能力低 下，发展受限 低价竞争会引起对手企 业的对抗以及申诉，供 应商以扰乱市场为由， 停止供货的封杀，稍有 不慎，以失败告之 仅仅以规模采购打压供 应商利润来让自己获利， 并非长久发展之道，低 价采购能高价卖出，才 是真正的高利润，这将 涉及到一个连锁企业的 综合文化的驳役。
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价格优势
有效的采购 低成本物流 强势终端
主题营销的核心落点就是大家都 再熟悉不过的“终端”，屈臣氏 很关注定位、识别。 屈臣氏集团公共关系总经理倪文 玲解释道，是“希望做到价格与 市场需求一致”，而不是“具有 竞争力的价格”
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营销策略方面
消费的最高境界
即通过对企业文化的认同 产生对品牌的忠诚。