网店营销策略

网店营销策略

一吸引客户策略

1)是货源要有竞争力，

例如某知名品牌的网络代理，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。

2)是信息接触点要多，

即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、 QQ 群、搜索引擎、博客等都

是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，

它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。

3)为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点.

二信任建立策略

首先要分析顾客心理，挖掘其需求，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖

家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞

争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再

来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留

一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“ 8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。

因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是

心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人

亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就

遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。

此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培

养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

五 .网店的促销策略

在网店内进行的销售促进以免邮费、打折、赠品三种方式为主，同时，由于网络购物和网上商店的特殊性，不能忽略其特有的网店信用管理;网店外的促销主要采取“三管齐下”方式

保障搜索引擎结果的排位，和竞争网店销售联盟，在淘宝社区和论坛发帖、回帖，有效利用广告推荐位和淘宝旺旺等策略。

3.1 导入期的营销策略

(1)高价快速策略

这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。

其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为：

①必须有很大的潜在市场需求量；②这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他

商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。③网站面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。

(2)选择渗透战略

这种战略的特点是：在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及

时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。

这种策略主要适用于以下情况：①商品的市场比较固定，明确；②大部分潜在的消费者已经

熟悉该产品，他们愿意出高价购买；③商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通淘宝网站无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。

(3)低价快速策略

这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为网站带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。

适合该策略的市场环境是：

①商品有很大的市场容量，网站可望在大量销售的同时逐步降低成本；②消费者对这

种产品不太了解，对价格又十分敏感；③潜在的竞争比较激烈。

(4)缓慢渗透策略。

这种策略的方法是：在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。

②消费者对商品有所了解，同时

适合这种策略的市场环境是：①商品的市场容量大；对价

格又十分敏感；③存在某种程度当前在竞争。

3.2、成长期的营销策略

商品的成长期是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，网站的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁网站的市场地位。因此，在成长期，网站的

营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，网站还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。

这一阶段可以适用的具体策略有以下几种：(1)积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。(2)改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、规格和定价方面做出改进。(3)进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。(4)努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。(5)改变网站的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建

立形象，以利于进一步提高网站产品在社会上的声誉。(6)充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当时网站可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少网站的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。

3.3、成熟期的营销策略

商品的成熟期是指商品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。通常这一阶段比

前两个阶段持续的时间更长，大多数商品均处在该阶段，因此管理层也大多数是在处理

成熟产品的问题。在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同

时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能

而重新进入新的生命周期的。因此，网站不应该忽略或者仅仅是消极的防卫产品的衰退。

一种优越的攻击往往是最佳的防卫。网站应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。

(1) 市场修正策略

即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。①通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。②通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。③通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。④赢得竞争者的顾客。