售前顾问—工作体会与分享PPT课件
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
《客服售前培训》PPT课件
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您好,现在的活动是全场包 邮哦
接待咨询----快捷短语使用技巧
分组讨论:分为正反方,阐述各自的立场和观点
买家:什么时候发货?
卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
买家:今天不能发货吗? 卖家:活动款我们在3天内给您发出哦
接待咨询—旺旺使用技巧
促成交易---了解客户的心理
学会换位思考； 我们做一个小游戏
卖瓜人
包甜，我这里每 一个瓜那都是贼 甜的。不甜不要 钱
我给您挑挑，肯定 给您挑个甜的
逛鞋店的美女
促成交易---了解客户心理
1、算计，希望优惠、想占便宜 2、攀比，期待被重视、尊重 3、恐惧，不感全感、担心吃亏 4、好奇，想了解更多情况 5、自贬，爱听顺言、称赞
卖家：我帮您选择一款搭配下，您看可以吗？
买家：好的呀
一枚针引发的故事
推荐产品----知识
哪些知识有 助于你销售？ 你具备的知 识有哪些？ 你还欠缺了 哪些知识？
知识
推荐产品---工具利用
视频 加为 好友
语 音
表情
计 算 器 评 价 设 置
文字
截图
推荐产品---注意事项
明确优势
货源优势 质量优势 价格优势
卖家：恩，您的意思我明白。欢迎您到我 们官方网站和实体店来看下，您亲身体验 过以后，您可以体会到我们产品的优势在 哪里哦。网上的价格要比线下的价格要便 宜很多哦
处理异议---及时回应和解释
买家：老板，这个衣服能不能便宜一些呢？ 卖家：您好价格是这样了，我们不能再便宜了，但是现在我们有一个活动，您只要 收藏我们的店铺的话，我们这边可以给您包邮的哦。那您可以省一个运费了呢 (*^__^*) 买家：可是我还是觉得有点贵呢？不能再优惠点吗？ 卖家：亲，价格上我不能再优惠了哦，我只是一个客服，没有这个权限的呢，请亲 谅解下哦，(*^__^*) 买家：那好吧，不为难你了，我去拍了
售前工作总结PPT图文
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过渡页
CONTENTS
01
整体工作概述
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字
PART 01/年度工作概述
Why should we be filled with emotion in the face of success? We should take a step forward.。
重点项目达成情况
点击添加相关标题文字，点击添加相关 标题文字，点击添加相关标题文字。
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完成情况
98%
请在此输入标题
when had chance，but because realize some things cannot be,请在此输入您需要 的文字
请在此输入标题
请在此输入标题
PART 02/重点项目达成情况
请替换文字内容
点击添加相关标题文字，点击 添加相关标题文字，点击添加 相关标题文字。
affectation
添加主要标题内容
own business, but not easy to turn to people，It's not that you have all the things I like, but that I like all the things you look. It's not that you have all the things I like, but that I like all the things you look.
客服日常基本售前售后工作分享ppt课件
---小万
简介说明：
本次PPT分享的内容都是本人在工作积累的 一些方法还有处理技巧，希望可以跟大家 分享下。
要是大家有更好的处理方法及技巧，都可以 提出来让我们共同的成长进步。
要是有不足需要补充或需要修改的地方也希 望大家给我提出来，共同的进步，谢 谢！！！
康恩贝售后
1.白班售后在线的情况：客户有需要改地址、 备注快递方式或需要退款〔退运费〕等售 后信息可以直接联系售后找售后更改或退 款。
后续会有专业的网仓方面的客服跟大家共同分享下网仓各方 面的操作处理。
十分感谢大家的耐性临听 谢谢！！！！
泰尔遇到客户需要退款退货情况
情况一： 要是客户刚下了单不要了申请退款，我们马上
要去网仓查看订单，锁定下〔或直接删掉），特 别注意，要是客户拍了多件只申请退部分，直接 编辑订单删除客户申请退款的产品，然后联系负 责人退款，负责人不在，可以先在泰尔问题件里 面备注并且在订单后面插旗备注客户什么原因不 要了，说明您的那些操作,网仓系统锁定或是删除 订单，直接退款。 备注一定要写上备注人还有日期，方便主管处理的 时候及时了解情况及后续接待的客服了解情况及 时给客户答复，及时解决问题。
• 下面是修改地址，备注网仓里面的操作基本处理方法。
客户订单查询
第一步，订单查询 第二步，输入订单号、客户ID等信息可以查询买家信息，订单出来可以直接编辑修 改买家的地址、。如果沟通中有特别留言的也在卖家里面备注
第三步，改地址 备注
备注，一般客户付款到订单下载到网仓需要半个小时左右，客户付款了， 需求 修正，网仓里面没有显示出来，可能订单没有下载下来，可以先在淘宝后台订单 里面备注，一会等定单下载了再去网仓里面编辑客户所需要修改或备注的信息。
售前工作总结ppt
售前工作总结ppt标题：售前工作总结一、工作目标及背景（介绍售前工作的重要性及工作背景）二、工作内容及步骤1. 客户需求分析- 分析客户的产品需求及规格- 了解客户的市场定位及竞争对手情况- 收集客户的具体要求和期望2. 产品展示与解释- 对产品功能、特点进行详细介绍- 提供产品技术资料和案例分析- 协助客户理解产品的价值和优势3. 解决客户疑虑及需求反馈- 回答客户的疑问和提供解决方案- 协调内部资源，解决客户需求与产品之间的差距- 与客户保持良好的沟通和反馈，提供满意的解决方案4. 方案设计和演示- 根据客户需求和产品特点，设计满足客户需求的解决方案 - 进行方案演示和效果展示- 对方案进行价值评估和可行性分析三、工作成果及效果1. 提高客户满意度- 借助售前工作的深入了解和个性化方案设计，提高了客户对产品的满意度和购买决策的信心。
2. 促进销售业绩- 通过精细的需求分析和解决方案设计，提高了销售业绩，并满足客户需求。
3. 建立良好的客户关系- 售前工作不仅仅是产品的销售过程，更是与客户建立信任关系的过程，为后期的合作奠定基础。
四、问题及改进方向1. 工作中遇到的问题及挑战- 需求不明确或变化频繁导致方案设计困难- 客户的预期与实际情况不符导致沟通障碍2. 改进方向和措施- 提前与客户进行充分的沟通，确保需求清晰明确- 与研发团队密切合作，及时响应客户需求变化五、总结与展望（总结售前工作的经验与教训，展望未来的工作方向和目标）以上是我对售前工作的总结，希望能对大家有所帮助。
谢谢！。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
售前技巧与经验分享ppt课件
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
某软件PLM售前工作经验分享PPT101页
了解你的听众!
他们是谁？他们做什么？他们在哪里？ 他们的竞争对手是谁？ 他们是真要购买PDM，或只是了解一下？ 他们有预算吗？ 谁是决策者？ 决策时间表？ 上网搜这个客户，找出可用于演示的任何关于该公司的信 息，图片，logo…
介绍认识
到即介绍你自己并和每个人认识 – 已和客户联络的人（业务）应介绍整个团队 – 交换名片 – 别忘记你自己的卡片 – 。。。
靠经验 风险较大
调研目的 双方关系 时机控制 调研计划 调研深度 后续活动 成功依赖 风险级别
目的结项 合作关系 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 靠套路 风险脚小
详细调研注意事项
展示专业性 让客户认可我们的业务能力
设置竞争门槛
通过适当引导客户，关注有利于我们的业务，为竞争对手设置门槛 行业特性问题，企业特性问题 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容
演示准备 (续)
了解哪些部分操作程序速度慢或花时间较多 – 确认你有合适的言语来填补时间 – 不要引人注意时间 – 把客户的注意力吸引到你而不是电脑 – 从屏幕移出光标，不让沙漏显示
切记检查将要带去演示电脑
备份演示程序、数据库和示例数据 – 万一出现问题，能够快速恢复，重新开始， – 不要抱怨软件，操作系统或硬件，只抱怨你自己。
如何界定售前顾问
我们是强盗
强盗 “记们，你们是
！因为你们到达一个国家的时候，
那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我 们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”
拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说
我们是强盗
对于我们来讲，也是一样的，我们把名片掏出来的时候 ，不论上面印的是客户经理、销售总监或是销售总统，都
售前客服公开课ppt课件
不能引导买家到线下交易或C店下单或其他非当前 平台店铺下单比如微信转账，比如京东下单！（6
分哦）
缺货问题：不要无货空挂，当然客服回答问题的时 候回答：能拍下的宝贝都有货的哦，不要说没货！
7
>>如何提高售前客服转化率>
客服做的好能带来什么
由于有的店铺的产品，部分地区是不包邮的，所以 回答包邮不包邮的时候一定看清楚。7天无理由退 货，包邮商品运费是AA，非包邮商品运费是买家
出来回。
关于个别特殊问题，比如支持信用卡付款吗？支持 信用卡分期吗？等等，为避免回答出错，可以直接
截图给买家，亲爱的以下方式付款都行哦
6
>>高压线之关闭订单和引导线下交易问题>
形式赔付。
买家：今天发货吗？什么时候发货？
回答注意事项：不确定今天能不能 发货就回答我们会在72小时内安排 发货，但是这样下单率会低，那么 回答，您付款后我们会快马加鞭的 为您安排发货哦！如果回答今天发 货，但是今天却没发，那么会引来 投诉
3
>>高压线之发票问题>
发票是商家无条件给买家开，买家买什么开什么，付 款多少开多少，必须是正规机打发票。请注意理解： 无条件开具发票的意思（不收取任何税点，邮费除外， 如果漏开，免费补发。不收取任何费用，消费多少开 多少，不是满多少才能开，不一定必须随货邮寄出去，
1
<目录>
01 售前客服必须 知道的高压线
02 售前客服必备的职业素养
售前客服必须会
03 运用的话术技巧
04 售前客服必须做到的2件事
2
>>高压线之未按约定时间发货>
售前工作总结PPT
本次售前工作中，我们 成功完成了客户需求调 研、产品方案设计和演 示，赢得了客户的信任中，我 们有时响应速度不够快 ，部分产品细节没有充 分展示清楚，需要加强 。
改进措施
为提高售前工作效率， 我们将优化工作流程， 加强团队协作，提高对 产品细节的熟悉程度。
对未来售前工作的展望
提升专业技能
我们将继续深入学习行业知识，提高对产品和技术的理解 和应用能力。
增强客户服务意识
始终将客户放在首位，积极倾听客户需求，提供个性化的 解决方案。
拓展业务领域
关注市场动态，积极拓展新业务领域，为公司创造更多价 值。
THANKS
感谢您的观看
项目报价与合同
项目报价
合同签订
根据技术方案和客户需求，制定合理 的项目报价。
与客户进行合同签订，确保双方对合 同条款的理解和认可。
合同条款梳理
梳理合同条款，明确双方的权利和义 务，确保合同条款的公平性和合规性 。
Part
03
售前工作问题与挑战
客户需求不明确
需求理解困难
客户对需求描述模糊，导致难以 准确理解其真实需求。
售前工作目标
STEP 01
建立信任
STEP 02
挖掘需求
与客户建立良好关系，树 立公司专业形象。
STEP 03
促进成交
通过专业、高效的服务， 推动客户做出购买决策。
深入了解客户需求，为客 户提供定制化解决方案。
售前工作流程
客户沟通
主动与客户取得联系，了解客户 需求和意向。
需求调研
收集客户相关信息，分析客户具 体需求。
方案制定
根据客户需求，制定针对性的解 决方案。
合同签订
售前顾问方法论PPT课件
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策划与竞争 构思与积累 目标与练习
调研准备
• 通过内、外部渠道了解企业背景信息 • 战略、发展规划、组织结构、所处行业 • 主导产品、管理流程、项目背景、项目范围、竞争对手介入情况、上线时间计
划 • 确定调研范围、时间、对象、顺序 • 编写业务调研函，并附上调研计划发给客户
实地调研
• 接触面广，沟通顺畅，理解到位，记录详尽 • 不急于回答客户问题，想清楚用户提问原因 • 适当给予回复，主要目的还是调研
确定目标
分析听众
区分演 示和项 目目标
想清楚 what更 要想清 楚why
希望客 户为此 采取什 么行动
分析听 众的个 人信息
分析听 众对项 目的立 场
判断业 务需求 关注点
总结性邮 件
听众需求 分析表
演示方案 策划
演示人 员
演示时 机
演示定 位
演示内 容
演示方 式
汇报
具有场景感、感染力
交流
简洁明白、突出特点 等
行业实力
行业地位、技术优势、 案例等
展示能力
问题、可行性、成本、 风险
解决问题
方法、行业对比、优 势
解决方案开 发过程
用途
面向 技术 决策
者
目的
引导 用户 认可 方案 价值 降低 风险
结构
采用 重要 性顺 序， 突出 项目 关键 问题 的解 决方
• 过程前后提供详细的计划和备忘文档 • 调研团队始终统一工装，统一行动
• 准备高质量的调研问卷 • 调研方法采取问卷、访谈、总结汇报多种形式相结合
• 坚持用客户的语言沟通 • 最大范围接触客户的各个层面的人 • 开一个调研汇报业务诊断会
售前交流技巧和经验PPT课件
• 个人名片，公司/产品资料，笔记本， 纸笔、小礼品
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
3 结构化你的知识
11
结构化你的知识
12
互动-结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书
初步意向
项目合作建议书
售前调研
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划
用户考察
项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
作用 让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议
➢速度不合理
太短？太长？
➢素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
➢状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意
17
公司介绍常见误区
➢我们是第一
最优秀 VS 最合适？
➢材料不更新
2009版 VS 2011年
➢一招鲜吃遍天
售前人员个人工作总结PPT
针对客户疑问，提供专业、准确的解答，消除客户疑虑。
定期反馈
定期与客户沟通项目进展，及时调整方案，确保项目顺利进行。
行业内的经验分享
参加行业会议
01
积极参加行业会议、研讨会，了解行业动态，拓宽视野。
学习行业案例
02
深入学习行业内成功案例，总结经验教训，提升自身能力。
建立人脉关系
03
主动与行业同仁建立联系，拓展人脉资源，提高个人影响力。
案。
客户开发与维护
积极开发新客户，深入挖掘现 有客户潜力，维护良好客户关 系。
销售数据统计与分析
定期统计销售数据，对销售情 况进行分析，提出改进意见。
售后服务支持
关注客户使用产品情况，提供 及时、专业的售后服务支持。
02
工作成果与业绩
销售目标完成情况
销售目标达成率
完成了年度销售目标的 120%，实现了销售业绩的 稳步增长。
售前人员个人工作总结
目 录
• 引言 • 工作成果与业绩 • 工作中遇到的问题与解决方案 • 自我评估与反思 • 团队协作与经验分享 • 对公司的建议与展望
01
引言
工作背景与目的
01
02
03
市场竞争情况
分析当前市场竞争态势， 了解竞争对手情况，为公 司产品销售提供有力支持 。
客户需求变化
关注客户需求变化，及时 调整销售策略，满足市场 和客户需求。
重点客户贡献
成功开发并维护了10家重 点客户，为销售业绩贡献 了60%的份额。
新客户开发
拓展了50家新客户，为公 司的业务拓展奠定了坚实 基础。
客户关系维护与拓展
客户满意度
通过定期回访、问卷调查和售后 服务，客户满意度达到了95%。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
作者：丰之品味
1
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
2
如何成为好的售前顾问？
• 售前顾问 是一项非常具有挑战的职业！
知识 01
能力 02
方法 03
3
定位你的售前角色类型
高
知识型售前
专
业
程
技能型售前
度
专家型售前 市场型售前
技术型售前
500强企业中 甲方名单
本地知名企业 合作名单
公司近三年合作 甲方名单
同类型项目 甲方名单
好口碑 项目名单
负面口碑 项目名单
同行项目 案例情况
.....
.....
公司概况
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
7
学会用管理思维考虑问 题
目
策行
能
验
标
略动
力
证
思考每次行动的目标并验证结果
伴随项目的成功签订
方案概貌
需求分析
项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断
商机判断
售前阶段
沟通交流
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
合同签订
商务细则 技术复案 风险评审 实施交接
商务谈判
商务协助 技术谈判 澄清答疑
11
了解售前工作的三个层
面
策
干系人分析
竞争对手分析
划
售前定位
们 客户选择 的理由
外部
➢ 品牌资质 ➢ 行业口碑 ➢ 技术实力 ➢ 关系影响 ➢ 社会关系 ➢ 顾问能力
内部
➢ 利润价值 ➢ 感觉 ➢ 价格 ➢ 把握需求的
能力
16
搞清楚售前演示的目标
确定你的目标
回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”
17
整理售前拜访的目标
1.客户基本信息(包 括：网站、年报、 信息化现状)
8
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
9
如何做好售前工作？
1
做好售前准备工作！
2
保持售前现场状态！
3
做好售前客户维护！
售前不仅仅是售前顾问做的事 而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程
10
了解售前人员参与的相 行业趋势
关阶段
需求引导 痛点分析 产品分析
不让讲怎么办？
准备风险预案
25
公司介绍应做到的三个 层面
讲清公司业务 （做什么）
讲明公司优势
讲透公司给客户 带来的价值
• 公司的历史沿革、使命、愿景 • 专注的行业和领域
• 从产品与解决方案、案例、价格、实 施、服务选择有利的部分重点介绍
• 不利的部分弱化
•如果达成合作，给客户带来的价值 点，让客户自己觉得公司值得信赖
26
拜访前准备 — 不打无准
备之战
明确拜访目的
问自己本次拜访期望达到那些目标
掌握客户资料
了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要 市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况
拜访预约准备
预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确 认
拜访路线确认
可行的交通方案和花费时间
2.客户目前所处行 业特点及行业发 展趋势
3.目前客户的公司 发展规划
1.项目背景 2.项目干系人 3.本次项目的目标
和预期 4.本次项目的实施
周期
1.了解有哪些竞争 对手
2.了解竞争对手的 报价
3.了解竞争对手实 力
4.了解竞争对手有 哪些案例
1.了解客户对我司 的认可程度
2.了解客户对我司 有哪些成功案例 比较关心
拜访资料准备
个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品
出门形象检查
自我形象不能马虎
27
做好售前演示的演练工
根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适
作
根据准备 材料演练
定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力
➢客户信息
➢项目信息
➢竞争对手
➢我司相关
收集尽可能多的信息
18
分析售前演示的受众，
不要鸡同鸭讲 分析 思考
老板？
决策者？ 管理层？ USER？
听众背景？
1
听众立场？
2
兴奋点？
3
兴趣点？
4
邀请项目关键决策人参加！
19
选择好合适售前演示的 素材 ✓ 选择有力支持观点的材料
✓ 选择自己有切身感受的材料 ✓ 选择有冲击力的材料 ✓ 选择有真实感的材料 ✓ 选择可检验的材料
售前策略
售前交流
项目总结
知识管理
准
备
信息收集
分析听众
确定主题
准备/演练
售前交流
交流总结
交
流
开场
内容呈现
问题呈现
收尾
场面控制
12
项目售前整体策划方案
输入
整理
输出
• 售前项目六大 关键信息
• 公司相对竞争 优劣势
• 本售前项目的 商机定位
• 总体竞争策略
• 优势展示步骤
• 客户干系人接 触步骤
• 交流阶段划分 与各阶段重点
素材不合理
细节太多、文字太多、概念太多、 不准确
失 败 原 因
内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
速度不合适
太短？太长？
状态不合理
没有自信、没有精气神、着装随 意
24
公司介绍常见误区
我们是第一
最优秀 VS 最合适？
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
做好准备
材料不更新
2008版 VS 2012年？
• 本项目总体 竞争策略
• 售前阶段划 分
13
售前的商机定位和策略
商机定位安排
策略安排
竭尽全力 重在参与 获取资料
独立竞争 VS？
联合竞争
积极参与 VS？
不积极参与
根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！
14
关注售前竞争的六大要
素
公司
实施
产品和解决方案
竞争
价格
要素
客户和案例
服务
15
分析客户为什么选择我
背下 你写的
讲出你 理解的
22
公司介绍必备技能 — “三到”
业务 讲到
实力 谈到
案例 说到
公司 介绍
业务讲到—— 我们能做什么 ？ 实力谈到—— 可以放心合作 ？ 案例说到—— 有成功的先例 ？
23
公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好，而是我们能为 你做什么？
时机不恰当
先讲什么？后讲什么？哪些要穿 插讲？哪些不讲？
销售型售前
低
弱
销售意识
强
4
结构化你的知识体系
5
提升你应有的素
质和能力
台面 展示
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台下 努力
个人 沉淀
信息收集整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累ຫໍສະໝຸດ 项目整体策划 交流前期准备
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
成功思维模式
认真负责态度
着装礼仪常识
6
结构化你对公司的认识
20
做好售前演示的内部分 工
售前顾问 项目经理
一 公司介绍
总经理或售前顾问负责， 时间不超过10分钟（这些 不是当时的重点）
四 实施说明
Company LOGO
二 方案讲解
售前顾问 产品经理 技术经理
三 分析演示
售前顾问 项目经理
21
做好售前演示的演讲底 稿
Step1
Step2
Step3
写下 你想的