保险购买心理与销售心理

购买心理与销售流程

导言 购买心理分析 购买心理与销售流程的关系 简单介绍销售流程 课程回顾
一、推销有理!
人人都是天生的推销员 生活中处处都在推销 人生中时时都在推销
要想完成推销的目的，关
键是要先了解购买心理！
二、Shopping(购物)的两个理由
愉快的感觉
问题的解决
您 试 过 这 样 购 物 吗 ?
三、同样是推销---细微差别？
推销客户需要的与推销客户想要
的 关注客户的需求比关注他口袋里 的钱来得更为重要些!
四、马斯洛定律
自百度文库实现
尊重需要 社 交 需 要
安 全 需 要
生 理 需 要
五、购买心理
满足
行动
比较 欲望 了解 兴趣 注意
六、购买心理与销售流程的关系
购买心理 发现需求 产生兴趣 想进一步了解 产生购买欲望 销售流程 慧眼寻找准客户 引发兴趣,接触客户 展示并说明商品 主动促成 拒绝处理
销售流程（七）
——售后服务
售后服务:
客户投保后，协助客户处理与保单有关的事 宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。
课程回顾

购买心理分析 客户购买心理的变化 销售流程 销售流程各环节大致意思
销售流程（五）
——说明
说明：
用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍保险的功能，强化准保户 的利益。 树立客户风险意识，再次加强 保障观念，唤起客户的保险需求. 销售的本质是帮助客户解决客 户的问题，而非销售商品本身。
销售流程（六）
——促成
促成： 帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续。
产生对比心理
决定购买 需求满足
售后服务
转介绍
七、销售流程图
销售流程（一）
——计划与活动
销售流程（二）
——主顾开拓
主顾开拓：
就是用一种系统的方法来决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象。
销售流程（三）
——接触前准备
古语云：兵马未动，粮草先行。
销售流程（四）
——接触
接触：
推销自己，给客户留下良好的第一印象， 让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿 意继续沟通交流。 在交流过程中注意搜集客户资料， 发现 客户需求，寻找购买点。