OTC药品的销售技巧培训
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销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
4. 良好的工作心态
积极主动的心态
消积被动的心态
-主动寻找业务机会 原因
-埋怨他人、强调客观
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配” 配”
“被绝望、沮丧所支
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
Advantage 优点, 功能
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用
Benefit 利益
• 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上
需求的利益.
– 例如 • 安全性 • 方便性 • 经济性 • 持久性 • 有效性 • 舒适性
FAB 摘要
• 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功
能, 而是购买符合他的需求的利益
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
F-A-B
• F: Feature • A: Advantage • B: Benefit
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
• 特征是指产品/服务本身具有的
– 例如:
• 化学成分 • 外观,颜色 • 剂型,包装 • 服用法 • GMP/世界名厂 制造 • 送货进效快
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2320.11.23 Monda y, November 23, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:11:22 06:11:2206:1111/23/2020 6:11:22 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2306:11:2206:11N ov-2023-Nov- 20
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
• 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的代表
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:11: 2206:11:2206: 11Monday, November 23, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2306:11: 2206:11:22No vembe r 23, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 上午6时 11分20.11.2320.11.23
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
2. 聪明工作每一天 “聪明的工作”
工作”
销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息
“糊涂的
耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品）
如何改进我的工作?
3. 通过学习不断提高（经验＋技能）
不断地实践是提高技能的必由之路
如何改进我的工作?
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
• 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符
合需求的利益,而达成缔结
处理客户的反应
• 接受
– 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求 你可以尝试缔结
缔结
• 时机
– 客户给予信号可以进行下一步骤时 – 客户已接受你所介绍的几项利益时。
• 步骤
– 摘要叙述客户已接受的重要利益 – 要求订单或承诺使用
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
如何改进我的工作?
6. 人员销售
• 确认并满足个体需求
• 传递个性化信息 • 解决具体问题 • 加深代表、公司和客户
之间的关系
广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
开这项利益 – 询问是否接受
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
• 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之
• 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度
处理客户的反对摘要
缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
收集和反馈市场信息
• 收集信息的原因
日后跟进需要
–以便立即采取行动 –供存档 –供分析
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
20.11.2306:11:2206: 1106:1120.11.2320.1 1.2306:11
来自百度文库谢谢
06:11 20.11 .2306
2020年11月23日星期一6时11分22秒
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
如何改进我的工作?
1. 做一个专业的销售人员
信息
信息
信使
专业销售人员
单纯性接收
信息处理加工
无行动／无结果
选择性接收
产生行动／良好结果
如何改进我的工作?
• 交流、评估 • 确定下次追踪目标 • 报告
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
4. 良好的工作心态
积极主动的心态
消积被动的心态
-主动寻找业务机会 原因
-埋怨他人、强调客观
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配” 配”
“被绝望、沮丧所支
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
Advantage 优点, 功能
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用
Benefit 利益
• 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上
需求的利益.
– 例如 • 安全性 • 方便性 • 经济性 • 持久性 • 有效性 • 舒适性
FAB 摘要
• 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功
能, 而是购买符合他的需求的利益
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
F-A-B
• F: Feature • A: Advantage • B: Benefit
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
• 特征是指产品/服务本身具有的
– 例如:
• 化学成分 • 外观,颜色 • 剂型,包装 • 服用法 • GMP/世界名厂 制造 • 送货进效快
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2320.11.23 Monda y, November 23, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:11:22 06:11:2206:1111/23/2020 6:11:22 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2306:11:2206:11N ov-2023-Nov- 20
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
• 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的代表
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:11: 2206:11:2206: 11Monday, November 23, 2020
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2306:11: 2206:11:22No vembe r 23, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 上午6时 11分20.11.2320.11.23
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
2. 聪明工作每一天 “聪明的工作”
工作”
销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息
“糊涂的
耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品）
如何改进我的工作?
3. 通过学习不断提高（经验＋技能）
不断地实践是提高技能的必由之路
如何改进我的工作?
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
• 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符
合需求的利益,而达成缔结
处理客户的反应
• 接受
– 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求 你可以尝试缔结
缔结
• 时机
– 客户给予信号可以进行下一步骤时 – 客户已接受你所介绍的几项利益时。
• 步骤
– 摘要叙述客户已接受的重要利益 – 要求订单或承诺使用
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
如何改进我的工作?
6. 人员销售
• 确认并满足个体需求
• 传递个性化信息 • 解决具体问题 • 加深代表、公司和客户
之间的关系
广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
开这项利益 – 询问是否接受
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
• 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之
• 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度
处理客户的反对摘要
缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
收集和反馈市场信息
• 收集信息的原因
日后跟进需要
–以便立即采取行动 –供存档 –供分析
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
20.11.2306:11:2206: 1106:1120.11.2320.1 1.2306:11
来自百度文库谢谢
06:11 20.11 .2306
2020年11月23日星期一6时11分22秒
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
如何改进我的工作?
1. 做一个专业的销售人员
信息
信息
信使
专业销售人员
单纯性接收
信息处理加工
无行动／无结果
选择性接收
产生行动／良好结果
如何改进我的工作?
• 交流、评估 • 确定下次追踪目标 • 报告
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉