衔接训练

4.2 建立信任感及展业礼仪
课程目的： – 使其了解建立信任对销售的重要性 – 学会如何建立信任感 – 掌握展业礼仪
操作手法： – 问题研讨与现场演练为主，讲师引导总结 – 要让学员用自己的语言习惯去总结话术 课程效果： – 协助学员掌握建立信任感的方法 – 使学员能够表现出职业礼仪规范
8.0 拒绝处理
课程目的： – 建立面对拒绝时的正确心态 – 学习面对拒绝时的处理方法 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握常见的拒绝处理话术
课程目的： – 建立业务品质管理的概念 – 学习如何防止客户逆选择 操作手法： – 讲解、示范、分析为主，现场演练为辅 – 讲师应准备大量的案例 – 告诉学员将由主任根据实际情况通关演练
课程效果： – 协助每位学员掌握风险控制的初步技巧 – 降低不良契约
13.0 全程演练通关
通关目的： – 检验衔接训练效果 – 加深学员对衔接训练的理解 操作手法： – 同新人岗前培训时的全程演练关 – 对通关标准的统一需重点关注 – 组织性工作为主 通关效果： – 达成通关目的
7.0 促成
课程目的： – 认清购买信号，抓住购买时机，及时促成 – 掌握标准的促成方法和话术 操作手法： – 问题研讨与现场演练为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的标准促成话术
3.1 缘故客户的开发技巧
课程目的： – 消除缘故客户拜访中的心理障碍 – 学习面对缘故客户的开门话术 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的缘故开门话术
接触前准 备 信函约访技巧 电话约访技巧 信任建立、礼仪
1
1
接近客户 接触 第 三 周 收集资料 强化客户需求 商品特色、话术
1 1 1 1 1 1 1
说明
建议书制作、说明 促成技巧 促成 反对意见处理
拒绝处理的方法 拒绝处理 话术研讨
1
1
递交保单的流程
递交保单 第 四 周 拒绝处理
1
1
售后服务的方法
3.4 陌生客户的开发技巧
课程目的： – 消除陌生拜访中的心理障碍 – 了解陌生拜访的意义 – 掌握陌生拜访的方法 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的陌生开门话术 – 不再畏惧陌生拜访
标准的衔接训练的优点
建立感恩、知福的职场文化
巩固职场伦理关系 提升业务主任的技能水平和管理水平
提高新人留存率
提高新人生产水平
因符合成人学习习惯，学习效率提高
……
操作时可能产生的问题
没时间或时间不够用
业务主任不配合
业务主任能力不够
个人部要业绩，不给那么多时间
……
9.0 递交保单
课程目的： – 掌握递交保单的标准化程序 – 学习如何再次获取准主顾名单 操作手法： – 问题研讨与现场演练为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握获取准主顾名单的方法
衔接训练操作实务
讲师：张彧
分公司目前衔接训练的状况
训练目的
操作形式
训练过程
操作者
操作版本
什么是衔接训练
新人岗前培训结束后，到转正之
前的训练课程，称之为衔接训练。 标准的衔接训练是一个技能性的 训练项目。 衔接训练是资源调配最大的训练 课程。
衔接训练在培训中的位置
新人岗前培训
衔接训练准备
4.4 电话约访的技巧
课程目的： – 了解电话约访的好处 – 学习电话约访的话术及技巧 操作手法： – 问题研讨与模拟演练为主，讲师讲解总结 – 要让学员用自己的语言习惯去总结话术 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的电话约访话术
1.3 生涯规划
课程目的： – 描绘愿景、明确目标、坚定信心
操作手法： – 以讲解与举例为主 – 要让学员相信这条道路是切实可行的 – 讲师要熟悉大纲，结合大纲讲解 – 举例要义身边的例子为主，最好是自己分公 司的例子
课程效果： – 协助学员度过试用期
2.0 寿险的功能与意义
课程目的： – 加深对保险的意义与功能的理解 – 保险功能话术化、生活化 – 研讨如何把保险的功能溶入到话术、故事中 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的打动话术
3.3 建立影响力中心
课程目的： – 使学员了解影响力中心的意义 – 掌握影响力中心开拓的方法 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师引导总结 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助学员掌握建立影响力中心的方法 – 学会用影响力中心得到主顾名单
研讨解决方案
注意：
唯一的原因就是：我们打破
了他们的舒适区，这是一个 心理的问题。 我们只是知道了是不行的， 关键是要相信。
6.2 建议书的制作与说明
课程目的： – 学习如何制作建议书 – 学习如何讲解建议书 操作手法： – 讲解、示范、分析、现场演练 – 讲师应准备大量的建议书 – 告诉学员将由主任根据实际情况布置作业
课程效果： – 协助每位学员掌握建议书的制作方法 – 明白建议书是“讲”的，不是“送”的
3.2 介绍客户的开发技巧
课程目的： – 掌握介绍法中的基本要点 – 解释要推介名单的要点 – 掌握四次要求介绍的话术诉求 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的介绍开门话术 – பைடு நூலகம்助学员学会四次要求介绍的话术诉求
售后服务 客户群 售后服务的技巧
1
1 1 1
如何开拓高收入客 户群 投保实务 核保、保全
通关 推销全程演练
衔接训练期间的各岗位分工
组训需要做的工作
主任需要做的工作 培训需要做的工作 兼职讲师需要做的工作 行销部经理需要做的工作 支办（区）经理需要做的工作
衔接培训课程传承
1.1 寿险是一项伟大的事业
6.1 商品特色及话术
课程目的： – 了解我公司的商品特色 – 学习说明商品的话术技巧 操作手法： – 商品分析与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员按自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的商品组合话术
5.2 收集资料发现需求
课程目的： – 了解资料收集的重要性 – 学习面对客户如何去搜集资料并发现需求 操作手法： – 问题研讨与现场演练为主，讲师引导总结 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师提供话术范例，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助学员掌握搜集资料、发现需求的方法
3.5 目标市场简介与研讨
课程目的： – 了解什么是目标市场 – 确定自己的目标市场及开拓方法 – 总结自己目标市场的开拓话术
操作手法： – 问题研讨为主，讲师引导总结 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师可就学员提出的目标市场组织研讨 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实
课程效果： – 协助学员找到自己的目标市场及开拓话术
5.3 强化需求
课程目的： – 了解强化需求的方法 – 熟练强化需求的话术 – 懂得此时的拒绝处理方法 操作手法： – 问题研讨与现场演练为主，讲师引导总结 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助每位学员掌握三个以上的拒绝处理话术
5.1 接近客户
课程目的： – 学习恰当的进行寒暄赞美 – 学习如何消除客户的戒备心理 – 学习此时的拒绝处理 操作手法： – 问题研讨与角色扮演为主，讲师讲解为辅 – 要让学员用自己的语言习惯去阐述 – 讲师总结出经典话术，复印发放 – 告诉学员话术将由主任进行通关落实 课程效果： – 协助学员掌握三个以上的接近时的拒绝处理 话术
11.0 高收入客户群的开发
课程目的： – 了解谁是高收入客户群 – 学习如何开拓高收入客户群 操作手法： – 问题研讨与举例说明并重，讲师适当总结 – 要让学员站在客户的角度去思考、研讨 – 要求学员将所学内容讲给主任，并请教
课程效果： – 建立学员开拓高收入客户群的信心
12.0 核保、保全
4.1 访谈工具、心态准备
课程目的： – 深刻理解访谈工具、心态准备的重要性 – 掌握必备的方法 操作手法： – 问题研讨与启发式讲解、引导并重 – 要让学员自己去总结 – 讲师提供出准备检查表，复印发放 – 请学员请教主任个性化的准备方案 课程效果： – 使每位学员学会准备访谈工具和调整心态
4.3 信函开发客户的技巧
课程目的： – 了解信函开发的优点 – 学会使用信函开发来开拓客户 操作手法： – 案例研讨与现场实作为主，讲师讲解为辅 – 要让每个学员都写一封信 – 讲师总结出经典信函分析并复印发放 – 告诉学员信函质量需请主任检查并指导 课程效果： – 使学员掌握在拜访中使用信函的方法
10.0 售后服务
课程目的： – 了解守候服务的重要性 – 学习如何作好售后服务 – 学习如何在售后服务过程中得到客户名单
操作手法： – 启发式讲解与问题研讨并重，讲师适当总结 – 要让学员站在客户的角度去思考、研讨 – 要求学员将所学内容讲给主任，并请教
课程效果： – 协助每位学员掌握得到客户名单的方法
课程目的： – 了解寿险业的特点 – 坚定从业信心 操作手法： – 研讨为主，由讲师总结归纳出重点 – 要让学员相信这些内容是由他们自己找到的 – 讲师用愿景描绘进行总结激励 课程效果： – 协助学员度过客户搜集无业绩的困难期
1.2 成功的法则
课程目的： – 制订成功的行动纲领 – 加强自我活动量管理，建立良好的工作习惯 操作手法： – 现场演练与案例研讨为主，讲师总结引导 – 要让学员相信这些内容是他们自己想要的 – 告诉学员这些内容将由主任进一步落实 – 鼓励学员持续去做、养成习惯，一定会成功 课程效果： – 协助学员度过客户搜集无业绩的困难期
衔接训练
……
转正培训
衔接训练的课程安排
时间 课题 训练内容 伟大的事业 课时 1
第 一 周
成功的寿 险生涯
成功的法则
生涯规划
1
1 1.5
寿险的功 能与意义
话术研讨
主顾开拓 缘故客户开发技巧 介绍客户开发技巧 建立影响力中心
第 二 周 陌生客户开发技巧 目标市场
1 1 1 1
1
1 1
访谈工具、心态