第七章新创企业的经营管理分析

产品按照利润率的高低形成金字塔结构，大多数利润集中在金字塔顶
部，但处于金字塔底部的低利润产品也具有重要的战略作用。它们可以起 到“防火墙”的作用，以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚 利润。 2.多种成分系统模型 许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市场 获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、低利
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（二）网络营销和电子商务
电子商务最早产生于20世纪60年代,90年代得到长足发展。电子商务产 生和发展的主要条件是计算机的广泛应用。 网络营销是随着现代科学技术的发展、消费者价值观的变革与日趋激烈 的市场竞争等诸多因素出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是— —消费者价值观念的变革。
费者一边”。成功的经营模式遵循的是自然法则。
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三、电子商务—无壁垒的贸易
（一）电子商务的概念
所谓电子商务，是以电子及电子技术为手段，以商务为核心， 通过互联网提供的交易平台完成贸易活动，打破了国家与地区有形 无形的壁垒，使生产企业达到全球化、网络化、无形化和个性化的 一种贸易形式。
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欧美国家的物流配送 体系相当完善、正规。 美国联邦快递，
UPS(联邦包裹快递)
等是大型物流公司。
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2.中国的电子商务 我国政府和互联网协会也很重视电子商务，比如中国互联网协会主办 了“全国大学生网络商务创新应用大赛”。中国电子商务协会，作为协助 政府部门推动电子商务的发展，以及电子商务相关业务的调查和研究，为 政府部门制定相关法律法规和政策提供参考建议的重要的行业协会，一直
润的市场建立品牌，关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位，这
样有利于向高利润细分市场渗透。
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3.速度模型 在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能够抢先进 入市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。速度模型的实质是， 抢夺机会窗的高额利润，但机会窗只存在一个较短的时间。为了保留在 高利润区中，必须持续地创新。 4.利润乘数模型 这是指从同一种产品、特色、商标、能力或服务中，重复地获取利 润。利润乘数模型对那些大量消费产品是强有力的利润机器。一旦投巨 资建立了品牌，公司可以将这一品牌赋予一系列的其他产品。不过，品 牌虽然是宝贵的资产，但也是脆弱的。
标顾客一些特价销售信息时，这种相关性更加明显。
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2.支出管理 核对账本是一种既简单又通用的管理支出或费用的方法。为了便 于保存纳税凭证，创业者可以全部使用支票付款。相反，如果用现金 付款，创业者必须要求对方开具收据，以便日后查阅。另外，创业者 还需保存公司所有财产的资料。对于一些重要的财产，应该标明其购 买日期，以便确定折旧额及相应的应纳税额。 一个好的资料保存系统能有效地简化现金、支出、存货及财产的 管理过程。一般来说，为了协助搞好市场销售工作，创业者需要建立 一套管理财务变量（如现金、财产和成本）的程序。
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二、成功经营模式的特征—自然、朴素和适应能力
成功的模式都是源自一个朴素自然的概念。如Burger King的经营理 念是“少样、快速、价廉”，未来的市场一定是朝这个方向发展；沃尔 玛的经营理念是“顾客都希望买到价廉物美的商品，索价越低，赚得越 多”；格兰士的经营理念是“融入全球化就要抛弃狭隘的民族意识、品 牌意识、独霸意识，适者生存”；国美电器的经营理念是“永远站在消
猎头公司和通过人才市场等。另外，其他创业者和其他有经验的人都
可以为创业者提供有利的咨询意见。
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（二）初创期销售与支出管理
1.销售收入管理
创业者应该根据行业特点，通过顾客，从数量和金额两方面了解企 业的销售情况。对于开展邮购业务的经销商来说，了解特定顾客在一定 时间内的购买数量和购买频率是非常重要的。通过收集上述信息经销商 可能会发现顾客购买的产品存在某种相关性，尤其当经销商试图告诉目
value）。 5．CIS模式 CIS中文意思是企业形象战略，即企业识别系统（corporate identity system）。自20世纪70年代以来，企业间的竞争达到白热化， 营销策略和反策略相互抵消，产品和营销手段都可以仿效，唯独企业形 象不能仿效。 6.企业再造模式 创业者光有激情和创新是不够的，还需要很好的体系、制度、团队 以及良好的盈利模式。
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（四）电子商务模式简介
1.B2B B2B即Business to Business。B2B是指商家对商家的电子商务，即企 业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。他们使用了 Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。 2.B2C B2C即Business to Consumer。B2C模式是我国最早产生的电子商务模 式，以8848网上商城正式运营为标志。 3.C2C C2C即Consumer to Consumer。C2C同B2B、B2C一样也是电子商务的几种 模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买 卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买 方可以自行选择商品进行竞价。 4.B2M B2M即Business to Manager。相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而 言，B2M是一种全新的电子商务模式。 5.M2C M2C即Manager to Consumer。M2C是针对B2M的电子商务模式而出现的 延伸概念，同时也是B2M这个新型电子商务模式中不可缺少的一个后续发展 环节。
致力于电子商务的发展。比如，2010年4月9日，正式成立“三网融合全程
电子商务工程中心”，并同期启动“百万推进工程”，促进全国近百万企 业开展全程电子商务应用。“全程电子商务工程中心”的成立，得到了国 家发改委、工信部、商务部、科技部、教育部等政府部门的指导，用友集 团旗下核心企业——伟库电子商务公司将为工程中心及“百万推进工程” 提供技术平台支持。
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4．7S模式—刚柔并济模式 7S模式是美国麦肯锡（Mekinsey）公司提出的企业管理模式。所谓 7S，是指战略（strategy）、结构（structure）、制度（system）、作
风（style）、人员（staff）、技能（skill）和共同价值观（shared电子商务通常是指在广泛的商业贸活动中，在因特网开放的网络环境
下，买卖双方不相谋面的情况下，实现交易达成的一种新型的商业运营模式， 讲求的是在网络销售中获得商业盈利。 网络营销是指借助联机网络,电脑通信和数字交互式媒体来实现的一种
营销方式，讲求的是与目标人群的网络互动。
从包含的各个体系来说，网络营销和电子商务是交叉存在的；本质上， 电子商务属渠道范畴，网络营销属公关范畴。
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（三）电子商务的发展概况
1.欧美的电子商务
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欧美国家拥有计算机 的家庭、企业众多， 网民人数占总人口的 2/3以上，尤其是青 少年，几乎个个都是 网民，优裕的经济条 件和庞大的网民群体 为电子商务的发展创 造了一个良好的环境。
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欧美国家普遍实行信用 卡消费制度，建立了一 整套完善的信用保障体 系，这为电子商务的网 上支付问题找到了出路。
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5.专业化模型 企业的核心能力与竞争优势本质上是一种专长。要想别具一格，就必
须专业化。通过序列专业化或相关多元化的增长能够带来丰厚的利润。所
有的企业在初创时期都表现出具有某些方面的专长，随着企业的成长，企 业的经营往往超出自己的专长之外。他们进入愈来愈多的陌生的领域，企 业的销售收入在增加，但盈利能力却在下降。 6.基础产品模型 一种最为有利的可图的盈利模型是能够带来后续业务的基础产品模型。 企业首先建立一个可以扩展的基础产品，用户购买了这种基础产品后，会
不断购买它的派生产品。企业实际是在靠基础产品的派生产品赚钱，如剃
须刀、系统软件、电梯、饮水机、复印机、照相机等产品的生产企业基本 上都采用这种模型。
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7.地区领先模型 如果公司业务具有明显的地区性特征，地区之间差异很大，则对该 公司来说，重要的是成为每个地区的领袖，而不是全国性公司。 8.价值链定位模型 在许多产业，利润集中在价值链的某些环节，而其他环节利润率很 低。识别产业价值链的高利润环节，把业务和资源集中在这些环节，可 以获得更高的回报。 9.交易规模模型 根据帕累托效应，占企业客户群总数20%的客户群，为企业创造的销 售收入和利润一般占全部销售收入或利润的80%。因此，企业应将经营和 服务的重点锁定在这20%的大客户群上。彻底掌握这些大客户的需求，有 针对性地提供他们需要的产品或服务。 10.周期利润模型 许多行业都具有明显的周期性，在这些行业中，企业利润是行业周 期变化的函数。因此，生产能力的利用状况可以反映一个企业的利润水 平。周期利润模型要求长期致力于降低企业的盈亏平衡点，建立成本优 势。管理的控制工作是使实践活动符合于计划。
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第二节 新创企业的初期管理
一、资料管理—积累经验