渠道拓客经验分享

渠道拓客经验分享
拓客工作开展的策略及组织
数据分管析理
案例分享—南京碧
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话115 转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看 老业主深挖拓客。
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拓客工作开展的策略及组织
数总据结分析
建制齐全、目标明确 方法多样、执行有力 管理严格、奖惩激励
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成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
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渠道费效比方面的优势
拓客中心法则
不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为 所用。
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渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收 可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器
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客户拓展的战术方式 收网
主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以 拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。
• 碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组 公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。
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拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
医疗机构 政府机构
客户地
学校
开发区
客户在哪里？
大型商
黄金业主
企事业单位 娱乐场 渠道拓客经验分享
客户轨迹——衣食住行
衣
食
住
行
名包名表 高档美容会所 名牌服装店
高档食府
红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所
高端住宅区 政府大院 高档公寓
高档车行客 豪华区周边洗
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拓客工作细节
二、圈层类基本手段 1、植入：海报、单页、纸巾盒、打火机等广告植入 2、客户交换：优质客户资源互换 3、活动：合作活动、费用共担、资源共享
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
渠道拓客经验分享
Hale Waihona Puke Baidu考核当天拓展转 考核当天拓
来访量
量
胜出小组周六返回销售中心
胜出小组周日返 胜出小组周
回销售中心
回销售中心
塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售
待客户，小组额外奖励3000元。
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拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。 严格考核 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌 效果显著。
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数据管理
渠道分析及策略调
拓客渠道数据分析 • 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果； • 结合分析结果及实际情况修正计划； • 跟踪成交信息； • 编外经纪人管理
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拓客工作开展的策略及组织
拓客工具的使用
案例分享—塘厦三
拓客PPT
资源整合PPT
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拓客工作开展的策略及组织
要占领更要统治，兼职及编外经纪人
拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪 客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自 源，持续为项目输送客户。——占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜 兼职优选大学生。
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设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤
展点分布图
现场图片
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设定拓客的关键指标
各小组人员配置
组长 销售顾问 兼职
李观正 东莞区域
林玲
3 3 3 3
3 3 3 3
3
6
温尧华
3 3
6 6
3
6
深圳区域 梁欣欣
3 3 3
6 6 6
3
6
陈瑾
3 3
6 6
案例分享—塘厦三
各组储客情况
拓客登记数 拓客转到访
2235
614
3675
621
2685
449
2394
653
1824
153
1455
66
115
0
458
22
1388
120
1984
181
2946
469
643
51
2111
247
262 渠道拓客经验分享0
储 拓客登
数
27565
拓客工作开展的策略及组织
1. 拓客策略
2. 编制详细客户地图
3. 收客动作
4. 拓客人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度
6. 有效设定拓客的关键指标
7. 拓客工具的运用---拓客工具包
8. 兼职及编外经纪人
9. 数据管理
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拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
夜 间 营销 ·立 体营 销 圈 层 营销 ·全 民营 销
一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季
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碧桂园渠道成功的关键词 创新的多种手段 匹配的成熟机制 人力资源、收入 高效的目标管理 大投入全覆盖
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第二部分：
渠道客户拓展的核心战术方式
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拓客工作开展的策略及组织
客户拓展的战术方式 收网
夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用 息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体 生认同，促进最终成交。
白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志
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客户拓展的战术方式
大泽开盘前系列主题活
陆羽茶居
纵向一体化
拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过 根据需求设立不同的职属： 地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡 圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向 经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户 合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作 分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目
策略精准、计划严密 资源深拓、后勤保障 数据管控、反馈及时
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第三部分：
细节决定成败
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拓客工作细节
一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素
1、拓客地图：点位、人流量、时间特征 2、人员：人员素质、培训、活动区域 3、目标：来人、留电、派单量 4、收客点：项目卖点三句话、话术、活动、收客动作 5、道具：服装、物料、登记表、证件、小礼品 6、线头：兼职编外经纪人、后续动作 7、数据统计：信息回馈，策略和指标调整 8、费用管理：人员绩效和拓客转成交效果
有效
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拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44 月前完成展点数量新增至60个。
阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目 没有考核转到访、转认筹等核心指标
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拓客工作开展的策略及组织
竞争机制
案例分享—塘厦三
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
考核周一至周五拓展转来访量
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2020/11/20
渠道拓客经验分享
第一部分：
从碧桂园的渠道拓客谈起
渠道拓客经验分享
渠道为王
目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来 有购买条件的准客 线上推广效果越来 竞争对手越来越 成本
越少
户越来越难找
越小
多
渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野
浓情咖啡
中国风
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水
浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
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拓客工作开展的策略及组织
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拓客工作开展的策略及组织
资源置换资产包
案例分享—塘厦三
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拓客工作开展的策略及组织
竞争机制
销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单 ，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。
淘汰机制：末位淘汰制 大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。 师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。 拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作 此外还有监督小组。 拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待 领先同行。
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拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
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渠道营销——变被动为主动
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
竞争日趋加剧
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
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拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
银行VIP客
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编制详细客户地图
案例分享—塘厦三
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拓客工作开展的策略及组织
收客动作
关
1.撒网式拓客 以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量
2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进 针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。
圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主
夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
灵活多样
销售策略 · 推广活劢
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
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历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
设定拓客的关键指标
严格
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假 处罚。 工作执行监督，费用使用监督等。
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拓客工作开展的策略及组织
拓客工具的使用
工具
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。 后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）
• 天天有活动，邀约有亮点。
渠道拓客经验分享
客户拓展的战术方式
广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用89 活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65 ，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅 成交金额2120万元。
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拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因 配对
场所、运动轨迹、喜好 、最佳时间
基因 配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分 市格局等 微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗 商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。