商务谈判说课稿
《商务谈判》—教学教案
《商务谈判》教学教案一、课程说明教学目的：使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。
课程性质：主干专业课课程任务：培养国际贸易专业人才,与其他课程的关系：在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。
使学生重点全面地掌握专业外贸知识,能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程。
所需先修课程：经济管理类主干课程教学要求与主要环节通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。
教学重点：商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。
教学难点：商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。
教学方法：精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。
但主要以案例教学和模拟教学为主。
二、学时分配教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1.商务谈判的含义及特征；2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中；3.商务谈判涉及的范围；4.商务谈判者必须要了解什么；5.商务谈判将在哪些单位间展开。
基本内容：第一节开篇案例案例一、买戒指案例二、老式时钟案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历本章将讨论的问题：1.营销时代的商务谈判；2.为什么要进行商务谈判；3.营销环境中的商务谈判者。
第二节营销时代的商务谈判一、什么是商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以也有人称之为经济谈判。
商务谈判产生的前提：1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4.双方（或多方）都能互利互惠。
商务谈判策略说课课件
案例二：移花接木
2002年7月，我被调至G省的P区域。P地区的二级批发 商H公司是当地有资金实力和白电零售优势的经销商。我公 司冰箱产品能够在市区零售份额占30%以上，H公司的长年 主推功不可没。但由于前期做另外一个品牌的代理时积压大 批库存之后却被厂家踢开更换了别人，使他至今每提及此事 仍耿耿于怀。俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，现在无 论对任何厂家，他都戒心重重，经营思想更加保守，“隔山 的金子，不如到手的铜”，最后形成了“重零售、轻批发、 批发利润过高”的短视现象，这种情形严重阻碍了县、乡等 三四级市场的分销效果。考虑到H公司的资金实力和举足轻 重的零售地位，再加上老板好面子、报复心重的性格特点， 我们更换批发商的时机还不成熟，只停留在与备选商家的意 向性接触阶段。
案例点评： 案例一并不具备普遍性，甚至有教人学坏的嫌 疑，所以只能属于个案，但对内地中小分销商管理 时却有一定效果。在上述操作中，S先生抓住了两 个最主要因素：一是利用分销商想做直营获取更大 利益（扣点）而规模太小无法实行的投机心理；而 是利用批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的 贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批 发商与分销商之间极力“撮合”，最终使得双方各 得其所，笑逐颜开。其实他们不知道，真正在“偷 着乐”应该是S先生自己，因为在他的“撮合”下， 他的业绩也得到空前的提高。
我先是故作神秘地询问分销商N是否愿意与厂家直接合作 （直营），他当然愿意，非常兴奋凑了过来，表现出极大的 合作兴趣，这一切自然在我的意料之中。但接下来我略作思 考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：“不过估计这 样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作 的要求。”他马上对我表示不满，以为我说这话是想套他大 批量吃货，便抱怨说：“市场就这么大，能卖多少我就进多 少，进多了一半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全 力去卖……”听他急了之后，我拍着脑门沉思片刻，突然对 他说：“有办法解决，除非……”“除非什么？”他急切地 问。“除非你不要发票，我就让你享受与M公司一样的价 格”。他哈哈大笑：“这有什么，我当是什么大的要求呢， 不要发票就不要发票。”我说：“这样就好办，你直接拿钱 去分公司开单，我就说你是M公司来提货的人，然后以M公 司的名义开单提货。”他非常开心地答应了。
商务谈判说课zz
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学会分析案例、模拟谈判， 从而提高分析问题、解决问题 及灵活运用谈判战术从事实际
谈判的能力。
使学生具备一定 的谈判能力、 适 应社会的能力、 处理问题的能力
课程设置
课程衔接
演讲与 口才
普通话
推销技 巧与实务
商务 谈判
商务 礼仪
主要考主核要学考生核理学论生知是识否掌能握够程有度效，的通 过实训将题所、学案理例论分知析识来灵启活发运学用生到思具考 问题的体开的阔实性际。商务谈判中。
教学资源
教学条件
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? 商务谈判是省级精品课程之一，师 资雄厚，结构合理， 网站上有大量的教 学资源供教师探讨、学生学习，另外， 还连接有其他兄弟院校的精品课程网站， 使学生有更广阔的学习空间。
课程设置
教学目标
教学目标
知识目标 能力目标
了解掌握商 务谈判的基本 知识、基本理 论和基本的谈 判方法、策略 与技巧。
主要培养学生 商务谈判能力； 沟通、融合社会 与人际交往能力； 分析、处理、解 决问题的能力。
ห้องสมุดไป่ตู้
课程设置 希望学生达到以下三个学习效果：
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对本课程形成一个总体认识 正确理解课程的性质、任务和研究 对象，整体了解课程的体系、结构。
商务谈判说课
葛成莉
目录
Contents 课程设置
课程设计 课程实施 教学资源 改革思路
课程设置
课程性质及定位
? 商务谈判是一门研究商务谈判的原则、 策略、方法以及技术技巧的一门课程，主 要以培养学生在以后工作过程中进行商务 沟通、业务洽谈的谈判能力为主，是市场 营销、国际贸易、商务管理等专业重要的 专业基础课程。
《商务谈判》课程教案
《商务谈判》课程教案第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。
二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。
三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。
本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。
在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。
可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。
2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。
弄清商务谈判与市场营销观念的关系。
六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。
2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。
七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。
2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的类型与过程1.3 商务谈判的原则与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判团队建设与角色分工2.4 商务谈判计划的制定与实施第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 谈判中的妥协与退让策略第四章：商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与权力分析4.2 商务谈判中的利益分配与协调4.3 商务谈判中的合作与竞争策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章：国际商务谈判5.1 国际商务谈判的特点与挑战5.2 文化差异与国际商务谈判5.3 国际商务谈判的礼仪与沟通技巧5.4 国际商务谈判的实际操作与案例分析第六章：商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 商务谈判合同的制定与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章：商务谈判中的数据分析与运用7.1 商务谈判中的市场分析7.2 商务谈判中的财务分析7.3 商务谈判中的SWOT分析7.4 商务谈判中的数据分析工具与技巧第八章：商务谈判中的心理战术8.1 心理战术在商务谈判中的应用8.2 商务谈判中的心理分析与应对策略8.3 商务谈判中的心理压力管理8.4 商务谈判中的心理技巧训练第九章：商务谈判中的危机处理9.1 商务谈判中的危机识别与评估9.2 商务谈判中的危机应对策略9.3 商务谈判中的危机处理案例分析9.4 商务谈判中的危机预防与改进第十章：商务谈判的评价与反思10.1 商务谈判结果的评价标准10.2 商务谈判中的经验总结与反思10.3 商务谈判中的个人成长与提升10.4 商务谈判的评价方法与改进策略重点和难点解析1. 商务谈判的定义与重要性：理解商务谈判的概念，以及它在商业活动中的关键作用。
《商务谈判》—教学教案
《商务谈判》教学教案一、课程说明教学目的：使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。
课程性质：主干专业课课程任务：培养国际贸易专业人才,与其他课程的关系：在经济学、管理学基础上开设的主要专业课。
使学生重点全面地掌握专业外贸知识,能够用直接用进行外贸实务的专业工作，是对本专业的重点课程，是学习外贸函电、国际结算、外贸单证业务、报关实务等课程的基础先修课程。
所需先修课程：经济管理类主干课程教学要求与主要环节通过本课程的学习，使学生系统地掌握商务谈判的基本理论知识和谈判技巧及相关礼仪。
教学重点：商务谈判的准备、策略、僵局的处理、谈判心理、谈判的语言艺术。
教学难点：商务谈判的策略、僵局的处理、谈判的语言艺术。
教学方法：精讲、案例教学、模拟教学及讨论式教学综合应用。
但主要以案例教学和模拟教学为主。
二、学时分配教学内容第一章商务谈判概述教学目的与要求：1.商务谈判的含义及特征；2.将商务谈判定位于营销理念及其运行系统中；3.商务谈判涉及的范围；4.商务谈判者必须要了解什么；5.商务谈判将在哪些单位间展开。
基本内容：第一节开篇案例案例一、买戒指案例二、老式时钟案例三、一位英国旅行社业务员的亲身经历本章将讨论的问题：1.营销时代的商务谈判；2.为什么要进行商务谈判；3.营销环境中的商务谈判者。
第二节营销时代的商务谈判一、什么是商务谈判一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以也有人称之为经济谈判。
商务谈判产生的前提：1.双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；2.双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；3.双方（或多方）愿意采取一定行动达到协议；4.双方（或多方）都能互利互惠。
国际商务谈判实务课程说课稿(优秀版)word资料
国际商务谈判实务课程说课稿（优秀版）word资料《国际商务谈判实务》课程说课稿说课人：田凌飞本学期所授课程名称：《国际商务谈判实务》一、课程目标1．目标体系①认知目标：了解与掌握商务谈判的定义、谈判前的准备工作、谈判中的策略与技巧、谈判双方的心理、商务谈判的礼仪与礼节②能力目标：学习并掌握如何在商务谈判中收集信息、根据个体差异组成谈判小组、制定谈判计划、使用沟通技巧与策略进行让步、通过商务礼仪来表达尊重与重视③情感态度目标：学习情商（EQ）的建立（学会给他人留下良好的第一印象、与他人进行积极而有效的沟通，学会换位思考，了解他人的心理需要）2．本课程目标在学生专业培养方案中所起的作用：本课程作为学生职业核心能力培养的主要课程之一，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
3．设计课程目标的依据①教材特点：本教材结合高职高专学生的实际状况，为21世纪全国高职高专国际商务专业规划教材。
在内容上，具有重新、重特、重用的特点。
在借鉴国内外著作精华的基础上，重视各种谈判理论与实际工作的结合，重视案例教学与技能实训，深入浅出地将枯燥的理论知识形象而生动地呈现出来。
在结构上，每一章均有导读、议一议（案例与问题）或资料卡、小结、案例分析、思考与练习、技能实训等环节，通过多种学习方式促使学生边思边学，以达到学以致用、学练结合的学习效果。
②本课程与相关企（行）业技术领域和职业岗位（群）的任职要求和职业资格标准：本课程针对的企（行）业技术领域和职业岗位（群）主要是各类工商企业的市场营销类人员，如业务员、销售人员、市场策划、广告宣传等。
这些职业岗位均需要具有较强的人际沟通能力、理解能力、信息处理能力与谈判能力。
国家职业资格标准：《商务谈判师》（四级），《商务谈判师》（三级），《商务谈判师》（二级）和《商务谈判师》（一级）具有高中或同等学历（含职校、技校、中专等）者，可申报《商务谈判师》（四级）二、课程实施1．选取教学内容①以必须、够用为度选取教学内容②根据岗位要求和教材（课程）内容列出若干项目：商务谈判概述与过程、商务谈判前的准备、商务谈判策略与技巧、商务礼仪与谈判心理2．设计教学过程A含有实践环节的专业课程课程教学过程设计指导思想：由日常生活中常见的讨价还价案例入手，从实践引出理论知识；在教学案例设计上，由最初的讨价还价案例逐步加深到商务谈判案例，在教学难度安排上，注重循序渐进、以点带面；在实践课程上，注重同学参与，将实训课程与理论课程穿插进行，在实训课程中请同学互相点评，形成良性互动，从而达到让同学在“学中练，练中学”的教学目的，从而在学习与工作中能养成学以致用的思维习惯。
商务谈判与沟通技巧说课
继续
到了晚上七点，张一在大厅等待客人，谁知又 没等到。张一只好请服务员去通知法国人，就 这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点， 经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，张一 一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒喧后进入 宴会厅，张一一看宴会桌，不免有些得意：幸 亏我提前作了准备，把他们都排好了座位，这 样总万无一失吧。谁知经理一看对方的主谈人 正准备坐下，赶紧请对方坐到正对大门的座位， 让张一坐到刚才那个背对大门的座位，并狠狠 瞪了张一一眼。张一有点莫名其妙，心想：怎 么又错了吗？突然，有位客人问：“我的座位 在哪里？”原来张一忙中出错，把他的名字给 漏了。法国人都露出了一副很不高
根据商务谈判流程，对教材内容进行增删整合
第一阶段 机场迎接、陪车、住宿 第二阶段 介绍、握手、名片 第三阶段 会场布置、入场、座次座位安排、签字 第四阶段 宴请、赠送礼品、送别
【学习过程】
一 学习情境
将本次课的教学内容按照商务谈判的完整接 待流程进行布局，使学生对谈判过程中的商务礼 仪进行整体把握，系统化。
课程内容衔接
演讲与 口才 普通话、 英语
国际 贸易
商务 礼仪
市场营销
商务 谈判
教学方法
案例 分析法
学用结合
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
教学手段
1、使用多媒体教学。
本课程教师精心设计并制作出高水平精 美的课件，提高了教学效率。
2、恰当运用现代辅助教学手段。
教学过程中，还采用录像带、VCD、及 视频等教学手段辅助教学，使教学内容更具 直观性、形象性，激发学生学习兴趣。
【学习过程】
二 案例导入（接待）
张一今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作， 经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最 近将来公司的一个法国谈判小组。经理说这笔 交易很重要，让他好好接待。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。
4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。
4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。
2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。
3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。
4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。
5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。
2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。
3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。
4. 地点：教室101。
5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
商务谈判 教案
商务谈判教案教案标题：商务谈判教学目标：1. 了解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 能够应用所学知识，进行模拟商务谈判，并能有效地达成协议。
教学准备：1. PowerPoint演示文稿2. 模拟案例材料3. 小组讨论材料4. 视频资源（有关商务谈判的案例讲解或实际谈判过程录像）教学过程：引入：1. 创造兴趣：通过介绍商务谈判的实际案例，激发学生对此话题的兴趣。
2. 提出问题：引导学生思考为什么商务谈判对于商业成功至关重要。
知识传授：1. 讲解商务谈判的定义和基本原则：包括双赢原则、合作原则等。
2. 解释商务谈判的重要性：强调商务谈判对于达成合适的协议、建立商业关系和解决争端的重要性。
技巧和策略：1. 介绍商务谈判的基本技巧：包括倾听技巧、沟通技巧、问题解决技巧等。
2. 分析不同谈判策略的使用情境：如竞争策略、合作策略、妥协策略等。
3. 演示具体技巧和策略的应用：通过观看与商务谈判相关的视频资源，向学生展示这些技巧和策略的实际效果。
小组讨论与实践：1. 将学生分成小组，并分发模拟案例材料，让每个小组扮演不同的商务参与者进行模拟谈判。
2. 指导学生在谈判过程中应用所学技巧和策略，同时鼓励他们发挥创造力，提出自己的想法和解决方案。
3. 观察和评估小组讨论的表现，并提供及时反馈和指导。
总结：1. 对所学内容进行总结，并强调商务谈判的重要性和实际应用。
2. 鼓励学生将所学知识和技巧应用到日常生活和未来的商业实践中。
课后作业：要求学生写一篇关于商务谈判经验与教训的反思文章，并展示他们在模拟谈判中的收获和体会。
评估方式：1. 观察学生在小组讨论和模拟谈判中的表现，并记录其运用的技巧和策略。
2. 评估学生提交的课后作业，包括对商务谈判的理解和能否准确运用所学知识。
商务推销与谈判技术说课稿.
充分利用理论课上的多媒体教学和实验 课的案例分析、情景模拟等去分析和解决问 题，增强了学习的互动性和趣味性，提高学 生的学习兴趣，可以达到良好的教学效果。 我指导学生学习方法包括：观察发现法、 自主探究法、模拟实践法，让学生在观察、 探究、实践中学习知识，体验商务谈判与推 销的乐趣。
五、说教学程序——教学过程
二、说教材—教材建设
实验要求 1、认真研读案例全文 2、学生结合案例讨论 问题 3、提问后由教师对结 果进行归纳和点评 4、课后学生总结答案 并上交老师批改
二、说教材——教学参考书使用
1. 注重案例教学 2. 因材施教 3. 理论与实践结合
三、说教学方法和手段-教学方法 案例分析法、分组讨论法、情景教学 法、拓展教学法等等。
五、说教学程序——新课导入 10'
新课导入
课程回顾：
模块五 推销操作（8学时）
教学内容 教学目标
项目十二 推销接近 任务1 寻找顾客 任务4 接近顾客 项目十三 推销洽谈与顾客异议 处理 任务2 顾客异议处理 任务3 促成交易
1、熟悉寻找顾客的基础工作、 理解约见拜访前的准备工作、 掌握推销接近方法应用 2、了解推销洽谈准备阶段的 工作内容、熟知推销洽谈的原 则、步骤、掌握推销洽谈的方 法和技巧
能力目标：学生在现代营销环境下具有谈判能 力、推销能力和团队管理能力，为从事商务谈 判与推销方面工作打下坚实的基础。 情感态度目标：学会给他人留下良好的第一 印象、能与他人进行积极有效的沟通、学会换 位思考、了解他人的心理需要
一、说大纲——课时分配
章次
模块一 模块二 模块三
模块四 模块五 模块六 总计
一、说大纲——课程定位
《商务谈判与推销技术》是一门理论和 实践并重的职业技能课，符合高职高专学 生培养的需要，对将来的工作有一定的指 导意义。 本课程安排在第五学期，为考试课。
商务谈判教案学生版
商务谈判教案学生版第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与特点1.3 商务谈判的类型与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备2.1 商务谈判前的信息收集2.2 商务谈判目标的设定2.3 商务谈判团队的组建与管理2.4 商务谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 表达与沟通技巧3.3 说服与影响力技巧3.4 妥协与协商技巧第四章：商务谈判中的心理策略4.1 商务谈判中的心理分析4.2 建立信任与良好关系的策略4.3 应对压力与挫折的策略4.4 激发对手谈判意愿的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的技巧与策略5.3 主要商务礼仪与国际惯例5.4 商务谈判中的文化适应与调整第六章：商务谈判中的合同与法律6.1 商务合同的基本知识6.2 商务合同的谈判要点6.3 商务合同的签订与执行6.4 商务谈判中的法律风险与防范第七章：商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的基本原则7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的心理战术7.4 应对价格谈判中的挑战与困境第八章：商务谈判中的销售谈判8.1 销售谈判的目标与流程8.2 销售谈判的策略与技巧8.3 处理客户异议与投诉的技巧8.4 建立长期合作关系的方法与策略第九章：商务谈判中的采购谈判9.1 采购谈判的目标与流程9.2 采购谈判的策略与技巧9.3 供应商选择与评估的要点9.4 降低采购成本与风险的方法与策略第十章：商务谈判实践与案例分析10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判案例分析与点评10.4 提高商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：理解商务谈判的概念及其在商业活动中的关键作用，区分不同类型的商务谈判以及掌握谈判的基本流程。
二、商务谈判准备难点解析：如何有效地收集谈判所需信息，设定合理且可实现的谈判目标，构建高效的谈判团队以及制定针对性的谈判策略。
商务谈判技巧说课共22页
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
商务谈判技巧说课4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
《商务谈判》教案 第4课 商务谈判的语言技巧
课题商务谈判的语言技巧课时2课时（90 min）教学目标知识技能目标：（1）掌握商务谈判的语言技巧（2）明确语言沟通在商务谈判中的重要性（3）能够在商务谈判中灵活运用语言技巧促使谈判顺利进行思政育人目标：（1）待人处事客观理性，避免先入为主（2）培养大局意识，树立大国自信教学重难点教学重点：商务谈判的语言技巧教学难点：商务谈判的语言技巧运用教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：课前任务→考勤（2 min）→问题导入（5 min）→传授新知（23 min）→课堂讨论（15 min）第2节课：问题导入（5 min）→传授新知（20 min）→课堂讨论（15 min）→课堂小结（3 min）→作业布置（2 min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务⏹【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，提前观看“生产线事宜谈判”案例，思考：“在上述谈判过程中，面对美方公司的拒绝，广东玻璃厂厂长采用了什么样的语言技巧，达到了什么样的效果？你从中得到什么启示？”，并让学生在学习平台上留言讨论⏹【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解所学课程的大概内容，激发学生的学习欲望考勤（2 min）⏹【教师】使用APP进行签到⏹【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入（5 min）⏹【教师】随机邀请学生回答以下问题：你认为在进行商务谈判时，利用哪些技巧可以使得谈判达到更好的效果？⏹【学生】聆听、思考、回答⏹【教师】通过学生的回答引入课题通过案例导入的方法，引导学生思考商务谈判的技巧，激发学生的学习兴趣传授新知（23 min）⏹【教师】讲解新知，介绍商务谈判中问与答的技巧商务谈判是谈判双方传达意见、交流信息的过程。
谈判人员通过倾听、提问、通过教师讲解、课堂问答、案例分析等教学方式，使学生了解商务第课商务谈判的语言技巧42答复、辩论和说服等语言技巧，可以有效实现信息的传递与接收，在很大程度上促进谈判的成功。
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China Australia Business College of Shanxi
3.教学过程设计
分析要点 整个谈判需要达成的目 标 对方的关键内容和偏好 在哪里（谈判中对方最 看重哪几点？） 针对对方的关键诉求点 ，我方能提供哪些策略 或方案吸引对方 内容 最高目标 备用目标 诉求点一： 诉求点二：
内容一的可能反应： 内容二的可能反应：
内容三的可能反应：
内容一的应对： 内容二的应对：
内容三的应对：
任务总结：通过这个案例的练习我收获了：
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3.教学过程设计
• 作业分工情况：
姓名
在小组中的分工
具体工作任务
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第三部分 课程实施
教学内容的选取
教学材料
教学过程设计
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教学内容选取
教学情境 学习情境1 学习情境2 学习情境3 学习情境4 学习情境5 学习情境6 内容
3.教学过程设计
• 案例导入：大学毕业生王刚经过一个月的求职， 最终选择了一家东莞服装公司，因为他觉得该公 司规模适中，自己施展能力的空间大。实习一个 星期后王刚发现该公司是典型的小型家族企业， 他给老板提出建议如何发展公司，但老板认为现 在的模式下仍然在盈利，说明有一定的道理，王 刚认为他的建议不会被接受，因而陷入是继续和 上级沟通，还是放弃这份工作另找一个发展空间 的矛盾 • 点评：案例中王刚不知道如何实现从学生身份向 职场人士改变，不知道书本知识如何在实际工作 中使用。其实王刚完全可以利用沟通、谈判来提 高工作绩效
市场营销
物流采购与 供应管理
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第二部分 课程目标
认知目标：了解谈判前的准备工作、谈判中的策
略与技巧、谈判双方的心理、商务谈判的礼仪礼节。
能力目标：学习并掌握如何在商务谈判中 收集信息、根据个体差异组成谈判小组、 制定谈判计划、使用沟通技巧与策略进行让 步、通过商务礼仪来表达重视与尊重。 情感态度目标：学会给他人留下良好的第一 印象、与他人进行积极有效的沟通、学会换位 思考、了解他人的心理需要
• 本课程最大的特点是注重因材施教，结合学生喜 爱互动课程的特点，在教学中鼓励学生参与，调 动学生学习兴趣，形成良性互动，师生相长。 • 1、项目教学法。 • 以任务为驱动，与案例相结合，安排实训教学内 容，使学生在项目完成后，能够掌握商务谈判的 技能。 • 2、工学相结合。 • 把教学中的商务谈判场景与学生的实际生活相贴 近，实现了“教、学、做”一体
3.教学过程设计
角色扮演法
项目教学法
提高学生 应用能力
互动教学法
多媒体教学法
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第四部分 考核方式 • 根据学生在模拟情景中的表现，来评估学 生在与人沟通和交往中的技能，如团队合 作能力，自我展示的信心，对谈判信息收 集与谈判现场灵活沟通的整体把握，结合 学生在总结报告中对情景中遇到的问题及 解决方法，收获与体会的总结，来评估学 生对商务谈判精华知识点的掌握与理解， 再根据学生和老师的评分来综合给分。
教学形式
提出任务
任务分析
相关知识提要
总结拓展
任务实施
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2.教学材料 • 本课程采用了李旭穗, 邢金虎共同编撰的 《商务谈判》，以实际 商务谈判活动为基本线 索，深入浅出、实例丰 富。实用性与操作性较 强
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第四部分 考核方式
过程考核法 名称 课堂学习（出勤、回答问题） 综合实训项目成绩 所占分值 50% 50%
100%
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第五部分 课程教学特色
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3.教学过程设计
• 任务引入：什么是商务谈判？为什么要使用谈判 手段？怎样谈判？ • 实例分析：制片人与女演员之争 • 相关知识提要：对谈判六要素简要介绍，并交给 学生用SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析 • 任务实施：以3-5人为一个小组，自选扮演案例 中的王刚（A方）或老总(B方)，协商自愿组成谈 判的AB双方，根据老师给出的分析表进行讨论 ，各方小组填制完成一份表，展开情境讨论，力 争实现双赢
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诉求点三：
策略或方案一： 策略或方案二：
策略或方案三：
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谈判的关键内容及其讨 论顺序
关键内容一： 关键内容二：
关键内容三：
我方提出关键内容后， 对方的可能反应及其可 能性大小 针对对方的可能反应， 我方有哪些应对策略
商务谈判引入
商务谈判准备
商务谈判开局 商务谈判摸底 商务谈判报价 商务谈判讨价还 价
理论课时 1 2 2 2 2 2
实训课时 1 2 2 2 2 2
学习情境7 学习情境8 学习情境9 总计
商务谈判促成
商务谈判签约 商务谈判礼仪 34
2 2 2 17
2 2 2 17
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商务谈判与礼仪
商务系：彭焘
商务谈判与礼仪
1
课程定位 2
3 4 5 课程目标 课程实施 课程考核
课程特色
Байду номын сангаас
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第一部分 课程定位
本课程是根据物流专业人才培养目标，及行业任 职需求开设。注重学生在实际工作中职业技能和 道德的培养，突出教学内容与方法的实用性和可 操作性，突出工学结合，促进学生社会能力、方 法能力、专业能力三方面的协调发展