16秋北理工《商务谈判》在线作业

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北理工《商务谈判》期末考试精选题汇总【含答案解析】84

北京理工大学远程教育学院《商务谈判》远程题库 A一、填空题（共25分，每空1分。

每题答在空格内。

）1．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是。

2．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即、和怎样对待对方的报价。

3．商务谈判中的焦点是。

4．商务礼仪的目的包括：、、。

5．商务谈判人员的道德素质要求是、、。

6. 谈判语言运用的基本原则有：、、、。

7. 谈判成功的关键是。

8. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：、、。

9. 谈判的主题是指参加谈判的、对谈判的和期望水平。

10. 让步原则所包括的内容包括：、、、、。

二、单选题（共10分，每题1分。

每题的备选答案中，只有一个符合题意。

）1．卖方主动开盘叫( )。

A．报盘 B．换盘 C．受盘 D．递盘2．在商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是( )。

A．商务人员 B．技术人员 C．法律人员 D．记录人员3．我国对外经济关系中的一项基本原则是( )。

A．平等互利的原则 B．灵活机动的原则C．友好协商的原则 D．依法办事的原则4．下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?( )A．文化的 8．经济的 C．政治的 D．社会的5. 在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内?( )A．自我定位准确 B．为他人定位准确 C．遵守惯例 D．注意环境6．在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( )。

A．单一策略 B．综合策略 C．喊价策略 D．情景策略7. 评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看( )。

A．谈判人数 B．谈判地点C．谈判结果 D．谈判双方所持态度8．制定谈判战略的依据是( )。

A．谈判目的 B．谈判对象 C．谈判方案 D．谈判信息9．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。

A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问10．妥善处理谈判僵局的最有效途径是( )。

A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态 B．调解C．仲裁 D．诉讼三、多选题（共10分，每题1分。

商务谈判作业一

商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。

根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。

并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。

1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。

你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。

公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。

海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。

你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。

你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。

如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。

你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。

而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。

所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。

目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。

从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。

经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。

你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。

网络教育考试商务谈判

北京理工大学远程教育学院2015-2016学年第二学期《商务谈判》期末练习一、填空题（每空 1 分，共 25 分。

每题答在空格内。

）1. 谈判成功的关键是注重信用。

2．对商务谈判人员的管理，包括人事管理、组织管理。

3. 谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。

4．商务谈判大体包括四个阶段，即：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。

5. 谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。

6．商务谈判准备工作包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制定。

7．商务谈判中的焦点是价格因素。

8．商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。

9．商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。

10．商务谈判策略的随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。

11. 让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。

12．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是：尽量避免、协调化解。

13. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。

14．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是过期；二是拒绝或还盘；三是发盘的撤销和撤回。

15．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。

16．决定商品谈判成败得失的关键是准备阶段。

17．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

18．谈判中最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。

19．商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。

20．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是商务人员。

二、选择题（每题 2 分，共 20 分。

每题的备选答案中，只有一个符合题意。

）1．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( A )。

A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问2．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( A )。

20年春北理工《商务谈判》在线作业-3

【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、开放性正确答案:B第2题,调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A、文献法B、访谈法C、问卷法D、电子媒体收集法正确答案:B第3题,在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。

A、能听B、多听C、恭听D、善听正确答案:B第4题,情绪反应强而快属于（）气质。

A、多血质B、黄胆质C、黑胆质D、黏液质正确答案:B第5题,只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。

A、急躁冒进心理误区B、功利心理C、自满倦怠心理D、欺诈心理正确答案:C第6题,在对外商务谈判中，实际的核心人员是（）。

A、主谈人B、技术人员C、翻译人员D、商务人员正确答案:C第7题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。

A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第8题,国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。

A、1/2B、1/3C、1/4D、1/5正确答案:B第9题,谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。

A、满足自身的需要B、满足他人需要的能力C、满足双方的需要D、双方需要的满足程度正确答案:B第10题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。

A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第11题,英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（）几类。

A、政治状况B、宗教信仰及社会习俗C、法律制度D、商业做法E、基础设施与后勤供应系统正确答案:A,B,C,D,E第12题,谈判者的需要结构受（）因素影响。

商务谈判作业

商务谈判大作业专业：安全工程班级：0901班姓名：陈柏晨学号：0903070122一．商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？一、商务谈判人员素质和能力要求①.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

②.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

③.灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。

所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。

著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

北理工《商务谈判》在线作业1答案

北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。

A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。

商务谈判大作业201610[1]

商务谈判大作业2016年10月学号2040573314305姓名刘加涛教学点广州远程教育一、单项选择题（每小题2分，共20分）1.谈判由四个基本要素所构成。

下列（ B ）是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。

[ ]A 谈判主体B 谈判议题C 谈判背景D 谈判方式2.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。

优秀的谈判人员应该具备较好的（ C ）。

[ ]A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力C 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力3.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。

下面的几种让步类型中，假设你有1000元的让步空间，有四次的让步环节。

你认为哪种是最好的（ D ）。

[ ]A 1000——0——0——0B 250——250——250——250C400——300——200——100D 550——300——100——504.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。

下面哪些策略是属于处理僵局的策略（ D ）。

[ ]A 小题大做、增加议题和结盟B 以理服人、见好就收C 最痛通牒、针锋相对、附加条件D 改变环境、暂时休会、换将、升格5.你是汽车制造厂的厂长，某天你突然接到某外国进口商的传真，要你在一个月内提供1 000辆的汽车，因为他经销的某个牌子汽车制造厂倒闭了，以致无法交货。

假定你一个月内能提供1 000辆汽车。

面对这种情况，你会（B ）。

[ ]A 立即复电，表示欣然接受他的订购B 立即复电，表示欣然接受他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方负担C 复电指出无法在这样暂短的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉。

D 暂时不予理睬，等待对方再次来电6.身体语言是指语言和文字之外的交流方式。

人们可以从四个不同的部位发送或接收身体语言。

商务谈判实训作业

商务谈判方案一、谈判主题解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。

二、谈判人员:北京华茂：深圳大宇：公司总经理财务部长销售经理销售员（两人）和其他工作人员等9人三、谈判地点:1、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。

2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。

3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。

四、谈判期限:为期一周的谈判，暂定为6月10号到6月16号，可根据当时情况适时作出调整，期限定为5到9天。

五、谈判目标:（一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。

（二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。

（三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。

六、目标影响因素:（一）己方优势实力雄厚，拥有一流的技术和设备，形成了品牌知名度，拥有一定的分销渠道。

（二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。

（三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。

（四）对方劣势1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。

八、谈判议程：(1)通则议程确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。

议题讨论的时间安排：第一天：钢材价格，数量第二天：钢材折扣第三天：支付方式第四天：运输方式，运费第五天：保费(2)细则议程（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交议题并讨论销售协议。

（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）C：协商一致货物的结算时间地点及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

地质大学16秋《商务谈判技巧》在线作业一

一、单选题（共 20 道试题，共 80 分。

）V 1. 商务谈判处在（）阶段。

. 交易准备阶段. 交易磋商与签约阶段. 履约阶段. 经济核算阶段标准答案：2. 横桌式中双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中____。

. 可以是副手. 应由译员就座. 可以是泽员. 不应该是副手标准答案：3. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。

. 中国式报价. 日本式报价. 东欧式报价. 中东式报价标准答案：4. 所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

. 价格. 立场. 付款. 关系标准答案：5. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

. 初期. 中期. 协议期. 后期标准答案：6. 下列说法中错误的是（）。

. 主谈可以来自任何部门. 主谈不需要具备财务知识. 主谈应该具有相应决策权. 主谈应该能够清楚地表达本方意见标准答案：7. 下列关于谈判的说法中错误的是____。

. 谈判是交往的一种特殊形式. 谈判应该进行随和. 谈判关系到双方的切身利益标准答案：8. 关于“宗教禁忌“，体现了什么原则____。

. 规范性. 对象性. 技巧性标准答案：9. 心理定势包括____. 好与坏. 正确与错误. 肯定与否定. 积极与消极标准答案：10.既注重理性又注重感情的谈判方式是（）谈判。

. 硬式. 软式. 让步式. 原则式标准答案：11. 相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座的主要区别是____。

. 主客的位置. 相对式排座将双边签字仪式的随员席移至签字人的对面. 签字的人员不同标准答案：12. 一般来讲，关于先报价和反应性报价，说法正确的是（）。

. 谁先报价谁就拥有主动权. 谁后报价谁就拥有主动权. 主动权与报价先后无关. 先报价不比反应性报价更具影响标准答案：13. 签字桌在室内面门横放。

双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左的方式是____。

北理工《商务谈判》在线作业-0004

北理工《商务谈判》在线作业-0004
不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。

这是一种（）。

A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：A
传统的书面形式的合同不包括（）。

A:合同书形式
B:信件形式
C:电报、电传、传真
D:电子邮件
答案：D
谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。

A:开局阶段
B:报价阶段
C:磋商阶段
D:成交阶段
答案：C
合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A:合同的转让
B:合同的变更
C:合同解除
D:合同终止
答案：B
在商务交易中谈判地点互易的谈判是（）。

A:主座谈判
B:客座谈判
C:主客座谈判
D:C地谈判
答案：C
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。

A:自信
B:焦躁
C:拒绝
D:愉快
答案：A
讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（）。

A:探测期
B:寒暄期
C:还价期。

17春北理工《商务谈判》在线作业

A.错误
B.正确
正确答案：
7.临界目标，是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可谈判破裂，也不能放弃的目标。
A.错误
B.正确
正确答案：
8.商务交往中跳舞是联络，国际惯例是异性相请。男士请女士，女士可以选择；女士请男士，男士不可以选择，不会可以走开。
A.错误
B.正确
正确答案：
9.商务谈判中让步的根本目的是最大限度地实现自身利益。
C.发盘和接受
D.要约和发盘
E.承诺和接受
正确答案：
3.合同的形式包括（）
A.合同书形式
B.信件形式
C.电报、电传、传真形式
D.电子数据交换
E.电子邮件
正确答案：
4.在谈判中，消除对手疑虑和戒备的方法有（）。
A.装糊涂
B.举反例
C.多沟通
D.祛狡诈
E.顺其自然
正确答案：
5.下列对谈判者起到积极作用的注意事项有（）。
D.不要与谈判对方较劲
E.不要举止轻狂
正确答案：
5.商务迎送礼仪包括（）。
A.要守时守约
B.讲究敲门的艺术
C.主人不让座不能随便坐下
D.跟主人谈话，语言要客气
E.谈话时间不宜过长
正确答案：
6.掌握、运用好谈判语言，必须把握以下原则（）
A.准确性
B.针对性
C.灵活性
D.适应性
E.创新性
正确答案：
7.国际商务谈判具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在（）。
B.时间的影响
C.妥协战术
D.谈判目标的修正
正确答案：
3.情绪反应强而快属于（）气质。
A.多血质

16秋北理工《商务谈判》在线作业

16秋北理工《商务谈判》在线作业北理工《商务谈判》在线作业一、单选题（共10 道试题，共30 分。

）1. 商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A. 内隐性B. 相对稳定性C. 个体差异性D. 开放性正确答案：2. 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A. 黑色B. 白色C. 灰色D. 花色正确答案：3. 在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。

A. 客商身份B. 资信状况C. 参加谈判人员的权限D. 谈判目的正确答案：4. 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A. 内隐性B. 相对稳定性C. 个体差异性D. 开放性正确答案：5. （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

A. 政治环境B. 经济环境C. 法律环境D. 宗教信仰、社会风俗和文化背景正确答案：6. 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A. 主座谈判B. 客座谈判C. 主客座谈判D. C地谈判正确答案：7. 在进行商务谈判时，（）是1位的。

A. 利益B. 策略C. 诚信D. 合法正确答案：8. 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A. 乐观向上B. 情绪稳定C. 观念独特D. 有求胜心正确答案：9. 谈判目标不包括下面哪一项？（）A. 临界目标B. 可接受目标C. 指导目标D. 期望目标正确答案：10. 谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。

A. 满足自身的需要B. 满足他人需要的能力C. 满足双方的需要D. 双方需要的满足程度正确答案：北理工《商务谈判》在线作业二、多选题（共10 道试题，共40 分。

）1. 在商务谈判中，一般采取哪几种报价方法？（）A. 切片报价B. 比较报价C. 拆细报价D. 抵消报价E. 负正报价正确答案：2. 商务谈判人员道德素质要求包括（）。

北理工《商务谈判》课程学习资料(一)17

北理工《商务谈判》拓展资源（一）如何进行合同谈判如何进行合同谈判?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，这些注意事项主要有：一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。

作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。

合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。

1万元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。

顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。

顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。

当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。

所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。

在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。

销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。

于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。

这样的话，就不会争执了。

这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。

二、不要总把合同谈判当做零和游戏不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。

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北理工《电子商务》在线作业一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。

）1. （）是一个供应链的集成者，它可以对公司内部和具有互补性的物流服务提供者所拥有的不同物流资源、能力和技术进行整合和管理，提供一整套供应链解决方案。

. 3方物流. 第四方物流. 自营物流. 销售物流正确答案：2. （）是指网上攻击者非法增加节点，使用假冒主机来欺骗合法用户及主机，进而用假冒的网络控制程序套取或修改使用权限、密钥、口令等信息，. 非授权访问尝试. 假冒主机或用户. 信息完整性进行攻击. 对服务的干扰正确答案：3. 微软公司的I浏览器包括了一个（）组件，可以支持各种类型的银行卡。

. 电子钱包. 电子支票. 电子现金. 电子货币正确答案：4. 就是通过一个单向函数对要传送的报文进行处理得到的、用以认证报文来源并核实报文是否发生变化的一个字母数字中，用这几个字符来代替书写签名或印章，起到与书写签名或印章同样的法律效用。

. 数字证书. 数字签名. 数字信封. 数字水印正确答案：5. （）指在业务交易语境中被清晰而又无歧义地定义的信息单元。

. 获取元. 交换元. 信息元. 数据元正确答案：6. 进入21世纪，我国大量需要一种既懂现代信息技术又懂电子商务的（）人才。

. 专用型. 复合型. 理想型正确答案：7. 为了不同电子商务系统之间进行数据交换和业务流程互操作，W3组织推出了标准（）。

. nXML. XML. XML. XML正确答案：8. 电子邮件是Intrnt上最频繁的应用之一，它是采用（）进行传输的。

. HTTP. TP/IP. TP. SMTP正确答案：9. 互联网也就是Intrnt，又称因特网，它的前身是（）. RPNT. RP. NT. RPNT正确答案：10. 下列选项中属于“软体产品”的是（）。

. 股市行情分析. 农产品. 电子图书. 远程医疗正确答案：北理工《电子商务》在线作业二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。

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