汽车销售顾问技巧培训课件.pptx
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〈汽车销售人员培训教程〉PPT课件
小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
7
销售过程-咨询
汽车销售人员培训教程
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
11
销售过程-成交
汽车销售人员培训教程
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
汽车销售人员培训教程
前言
汽车销售人员培训教程
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问 销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
2
你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
汽车销售人员培训教程
提高收入
临时过渡
……
工作环境
3
目录
销售前的准备 ▪ 一个典型的销售过程举例 ▪ 产品展示 ▪ 消费行为 ▪ 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
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销售过程-咨询
汽车销售人员培训教程
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
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销售过程-成交
汽车销售人员培训教程
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
汽车销售人员培训教程
前言
汽车销售人员培训教程
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问 销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
2
你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
汽车销售人员培训教程
提高收入
临时过渡
……
工作环境
3
目录
销售前的准备 ▪ 一个典型的销售过程举例 ▪ 产品展示 ▪ 消费行为 ▪ 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
4s店销售技巧培训内容PPT
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
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03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车销售培训课件
汽车销售培训课件汽车销售培训课件在进行汽车销售的时候，如果大家能把技巧掌握好，与他人谈判的过程中你会发觉越来越顺利。
以下是汽车销售培训课件，以供参考! 汽车销售培训课件【1】技巧一：谈销售任务销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。
技巧二：谈金融任务上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。
同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。
(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个)技巧三：呼叫经理许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。
技巧四：拖延半小时为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。
技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。
汽车销售技巧培训.pptx
提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
性能()：特点、规格、特色、功能 收益()：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
和 有何区别？
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（） 站在自己的立场上
说服
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍和 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
达成协议
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
实战销售技巧 东方国际管理学院
吴建峰
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们 的话是否被人理解。
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
消除客户的顾虑 克服客户的不关心
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
性能()：特点、规格、特色、功能 收益()：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
和 有何区别？
客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（） 站在自己的立场上
说服
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍和 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
达成协议
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
实战销售技巧 东方国际管理学院
吴建峰
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们 的话是否被人理解。
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
消除客户的顾虑 克服客户的不关心
汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件
汽车销售顾问 基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
汽车销售专业技能培训课件.pptx
20
服务
20 20
20
50
良！
中国客户关系管理专家
建立项目客户关系评估分析图
初选产品
项目决策 人
张华
部门 设备科
对项目的作用 采购—信息收集
李建 王桑
设备处 科技处
采购—筛选信息 选择合适的厂家
评标与内部评估
副总总理 直接负责 最总拍板人 人
目前的关系 支持者 主持者 中立 不清楚
影响项目的比重 30% 70% 0 0
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
良！
中国客户关系管理专家
一、工业类汽车销售的特征
二、客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、客户内部的采购流程
五、引导与分析客户需求
六、客户项目阶段的分析
良！
中国客户关系管理专家
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来 ！
良！
中国客户关系管理专家
良！
中国客户关系管理专家
传统的销售模式…
A--10%Time ----建立关系
B--20%Time ---发现需求
C--30%Time ---介绍产品
D--40%Time ---异议与成交
良！
中国客户关系管理专家
工业类汽车销售模式……
A--40%Time ----建立信任
B--30%Time ---评估需求
佳杰科技
、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子 华谊集团 凯菱实业 友邦保险
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格沈信氏息印刷 环球资源 三九集团
Ø
房产：
中关村股份 新科电子 国泰君安
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产
4S店汽车销售顾问技巧培训-PPT课件
此时，你知道应该推销哪台车了吗？
引导客户的销售技巧
理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我 们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
4.提高公司价值
原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见 得有价格！ 销售话术1：“我们是孝感地区唯一的别克4S店，与二级网点不同，我们是 从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎 么来的，您可以去咨询一下！” 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每 3个月要做一次保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理，设备是厂 家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以放心有人给你的车 子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？” 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需要保修的 话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使您在武汉4S 店买车，为了保修跑到武汉去，这个费用也是一笔不小的开支！” 目的：提升4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫。
PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个 问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错
，这是我们别克销量最好的车型凯越，价格从99900 元到117900元都有，这是这款车的资料，你可以坐 下来喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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汽车销售顾问技巧培训
培训要求：
1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把
腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。
厂商
专卖店
用户(品牌专卖制)
这种模式在汽车销售中以4S店为代表
什么是4S店呢?＜
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车 特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配 件（Sparepart）、售后服务（Service）、信 息反馈等（Survey）。
我在这里消费是一个不错得选择！
PMP 原理 （项目管理专业人士认证）
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个
问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术原理：“X先生，你的眼光真不错，这
是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到 119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来 喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！
自我介绍技巧
考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 我问问 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店
们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
将客户引导至此，客户接待基本完成
谈判技巧
1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值
1.标准设定法
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
客户需求
什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。
能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗？
记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务
引导客户的销售技巧
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上
以下是2种销售顾问给客户的自 我介绍！
1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦， 你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”
2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为 我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？”
牌和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
此时，你知道应该推销哪台车了吗？
理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我
（事实真的是这样吗？）
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！
结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家 4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车
精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定 去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下 来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是 这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！
培训要求：
1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把
腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。
厂商
专卖店
用户(品牌专卖制)
这种模式在汽车销售中以4S店为代表
什么是4S店呢?＜
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车 特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配 件（Sparepart）、售后服务（Service）、信 息反馈等（Survey）。
我在这里消费是一个不错得选择！
PMP 原理 （项目管理专业人士认证）
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个
问题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术原理：“X先生，你的眼光真不错，这
是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到 119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来 喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫 然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的 产品！
自我介绍技巧
考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 我问问 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店
们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
将客户引导至此，客户接待基本完成
谈判技巧
1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值
1.标准设定法
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
客户需求
什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。
能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗？
记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务
引导客户的销售技巧
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上
以下是2种销售顾问给客户的自 我介绍！
1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦， 你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”
2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为 我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？”
牌和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
此时，你知道应该推销哪台车了吗？
理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我
（事实真的是这样吗？）
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！
结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家 4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车
精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定 去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下 来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是 这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！