提问技巧及话术

提问技巧及话术

要做好销售工作，很多人都会想到，做销售的人一定要有好的口才。这话说得很对，销售工作就是一个与人沟通的过程。但只说对了一半，多数业绩不好的销售人员，或者失败的销售人员，其主要的问题还是不善于提问题，也就是提问能力弱，是造成销售人员做不好的主要原因。

提问是获取信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的体现，提问能力

与销售能力是成正比的。

通常，在销售过程中，提出的问题，一个有效的提问应起到以下几点

作用：

了解对方的需求信息（销售工作要围绕如何满足客户的需求进行）；

引导谈话方向；

为对方的谈话做出反应，同时将信息反馈给对方；

将自己的意图告诉对方，并获取信息。

既然提问如此重要，那我们应该怎样提问呢，怎样提问才有效呢？

一．问什么：

提出的问题要获得自己所需的信息。

“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？”

提出的问题能提供给对方某种信息。

“如果我们上门去取样品，您今天是否就可以安排了？”

要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。

“您坚持要我们给您这个价格，那您能够考虑从现在起将全部成品都安排

在我们这里进行测试吗？”

二．何时问：

客户正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时不要急于提问。

有关新话题的提问不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱

导其逐渐转向。

提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。

“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”

“如果是这样，那您为什么不……”

三．怎样问：

明确地提出问题

“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把样品准备好呢？”

委婉地提出问题

“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天能够定下来的话，我争取在本周五帮您拿到报告？”

诱导性提出问题

“您把样品交给我们测试，我们是要负责任的，那么在合同上盖章，就是为了对您的权益有个保障，您说是不是呢？”

间接性提出问题

“xxx公司一直在我们实验室进行测试，不知道贵公司在服务要求方面有什么不同的要求呢？”

拒绝性提出问题

“您说在XX公司3天出报告，要我们这边也一样，您看我已经给您申请到了优惠的价格，要我再要求领导同意加急不收取加急费，您说我怎样同领导说呢？”

跳跃性提出问题

“xxx公司一直在我们实验室进行测试，不知道贵公司在服务要求方面还有什么要求？”

四．问题的种类

开放式的问题（在了解客户基本信息阶段，通常采用开放式问题，这类问题对客户而言，是能够轻松面对的，回答时可以自由发挥。）在提问中会常用到下面这些词句：

“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”

“关于……，你是怎么看？”

“关于……，你有什么感觉？”

封闭式问题（一般在成交阶段会用到封闭式问题，这类问题的答案通常就在提出的问题中。）

“您能不能、对吗、我这样讲对吗、那么是不是、会不会、要多久”

“能告诉我更多关于……吗？”

“这真是太好了，你的意思是……?”

五．与客户交流时应提到的问题

判定客户资格

“王经理，贵公司的产品都出口到哪些国家呢？”

客户对服务的需求

“您现在准备新换一家测试机构，您会关注哪些问题呢？”

决策

“除了您之外，还有谁参与这个项目的决策呢？”

预算

“王经理，是这样的，有些公司做这样的项目都会增加不少的预算，那您准备在这个项目上的投资大体上是在一个什么样的水平呢？”

了解竞争对手信息

“王经理，我觉得这家公司确实也不错，你觉得A公司最好的地方在哪里呢？”

“我理解了，那王经理您觉得他们在哪些方面还需要做一些改进呢？” 时间期限

“那这样，王经理，这次的测试您觉得安排在什么时候开始对您来讲最合适呢？”

“王经理，那如果说到时候没有及时安排样品给我们，那么测试延迟的话，对您有什么不好的影响，或者对您会不会有些什么影响？”

成交

“王经理，如果没有什么问题的话，那这样，我把报价合同传真给您，您签字盖章，这样的话，我就可以马上帮您开案测试了。”

向客户提供自己的信息

“王经理，顺便问一下，您有没有看昨天晚上央视的《新闻联播》，BTS 已经上市了，这个报道您有没有看到？”

六．提问的技巧

提问之前要有前奏（销售人员向客户提出问题，等待客户的回答，客户当然清楚他回答后你会得到好处，客户可能就会不回答，因此，可以设计一个前奏，让客户觉得回答你的问题是为了他的利益。）

“王经理，为了给您推荐一个最适合您的方案，您在这次的测试项目上，大体的预算考虑在哪个范围？”

反问（采用这种方式时，销售人员的自信心要强一点。）

客户：“你们的服务到底有什么不同？”

销售：“服务方面啊，王经理，那您觉得一种什么样的服务能让您最满意呢？”

七．会提问是一种能力

信息层提问

“您是从事哪个行业的？”

“对于测试方面有什么特别要求？”

“什么样的价位比较适合您？”

问题层提问

“选择XX测试机构，最大的问题是什么？”

影响层提问

“如果安排的测试项目不能在约定的周期内完成，对您的工作会造成怎样的影响？”

决策层提问

“针对目前这个问题，您打算怎样处理？”

八．电话问话方式

了解式问法

1．了解客户的需求现状、理想状况、期望。

“我很想知道贵公司在选择检测机构时主要考虑哪些因素呢？”

2．为自己介绍公司及产品（服务）做好铺垫

“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的服务印象如何？”

3．推动客户做出决策

“张经理，为了我们这个项目的进展更加顺利，您看我除了和您沟通之外，还需要同谁再沟通一下呢？”

针对式问法（针对客户的需求、抗拒点提问）

“您认为我们的价格如何？”

“您认为客户服务对企业的发展重要吗？”

封闭式问法（澄清问题、明确结果）

“您能不能明天将样品寄出呢？”

开放式问法（获得更多信息）

“请问您选择测试机构最关注什么？“

澄清式问法（了解真相，发现问题）

“您说我们的服务不好，您能告诉我是哪些服务让您觉得不舒服呢？”

服务式问法

“您看，还有什么需要我帮忙的？”

探问式问法（了解真相）

“贵公司的产品检测，是自己支付检测费呢？还是您的客户支付？”

引导式问法（引导客户达到销售目的）

“刘经理，今天周五了，您明天将样品寄出来，周一我一上班就能够帮你开案进行测试了，这个时间安排您觉得怎样？”

纠错式问法（故意说错，以得到正确答案）

销售：“听说你们公司一直和SGS合作，是吧？”

客户：“不，是BTS。”