五把金钥匙

目的：计算基本保障额度
五把金钥匙
• 金刚圈：收入分配图 • 第一把金钥匙：家庭保障 • 第二把金钥匙：教育基金 • 第三把金钥匙：退休金 • 第四把金钥匙：应急现金 • 第五把金钥匙：有计划的理财
资料收集四：收入分配情况
① ②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出Байду номын сангаас
③ ④ ⑤ ⑥
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
⑤ 计划 时间
百分之 完成 百成功 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸
身故
⑦ 身故
⑧这个计划也是可以百分之一百成功的
第五把金钥匙：有计划的理财
第五是有计划的储蓄。
② 旅游
①
置办大件
①一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决 心。 ②但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添
置大件物品等，用了很大的一部分。
资料收集3：家庭背景情况
关键句1——
为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本 情况吧？…太太...小明 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到 多大才能够自立呢？
除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其他人？
目的：协助客户明确他的责任期
关键句2——
陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益是多少 呢？ 陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4% 的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果 要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本 保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个人寿保险计划来保障 未来的生活。
第二把金钥匙：教育基金
⑤
6-8 万 高 等 ④ 教 育 费 用 ⑥ 18 岁
①业务员：第二个方面就是教育基金，618岁的中小学阶段我就不说了。 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点 书很重要， ③如果将来小明有能力读大学， ④但因为经济的原因使他不能完成，以致 影响了他的前途，是很可惜的。 ⑤一个完善的教育基金计划应该可以保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮 助他完成学业。根据社科院的最新调查资 料，现在普通大学的学费、住宿费、生活 费等加起来，一个本科生一年需要15000到 20000左右的费用，四年就要6－8万左右。 ⑥这笔钱说多不多，说少不少。 为了小明着想，陈先生你现在很应该马上 做好准备，保证将来可以有一个教育基金 给他。如果万一有事发生在您身上，而这 笔教育基金又没有准备好，就会使小明未 来的前途受到一定的限制。我相信陈先生 您都不希望见到这种情况出现的。
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料收集2：个人保险情况
关键句——
陈先生，您以前有没有购买过保险呢？
（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您 到现在也没有购买保险呢? （针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 需求的话，您会
④
收入
④
投资
③
①
大病 失业
？ ，也需要一笔钱去应对困难，否则处境会 ② ⑤ ⑤
更加狼狈。 我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好
。一个好的保障计划，基本上可以提供一
笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对 困境。
• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 运用第四把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第五把金钥匙：有计划的理财
② 旅游
①
置办大件
①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚 开始很有决心， ②但后来会因为想旅游、臵办大件、 ……用了很大的一部分，
③ ⑥ 意外
始终无法 达成目标 ④ 目标 ⑧
③又要重新开始存钱，始终无法达到储
蓄目标
④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险
④ ①
35岁
经验/ 学问
⑤ 幅减少
收入大
60岁
?
①
②
③
第三把金钥匙：退休金
（1）储蓄 ？ ？ ⑥ （2）儿女 （3）社会养老金？
④ ①
35岁
经验/ 学问
⑤ 幅减少
收入大
60岁
?
①
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
④ ①
35岁
经验/ 学问
⑤ 幅减少
收入大
60岁
？
希望退休后可以安享晚年，而退休
①
②
③
之后的收入主要来自三个方面……
我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事情
第三把金钥匙：退休金
业务员：第三个方面就是退休金。陈先 生，你有没有想过什么时候退休呢？ 客 户：预计60岁吧。 ①②③业务员：陈先生你现在35岁，这 是你的生命线，人生的旅程有多长，我 们大家都无法预测。 ④但我很相信陈先生你未来的收入会随 着你的经验和学问一起增加， ⑤但到你60岁退休的时候，你的收入可 能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛 辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之 后可以安享晚年。
②
⑥
②
持续稳定的收入
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第二把金钥匙：教育基金 ①我们再来看一下子女教育问题，
6-18岁的中小学阶段我就不说了
⑤
6-8 万 高 等 教 育 费 用 ⑥ 18 岁 22岁 ⑤
②陈先生你都同意，现在的社会，
业而需要一笔钱去应付困难，否
则处境会更加狼狈
一个好的保障计划，基本可以提 供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
第四把金钥匙：应急现金
第四个是应急的现金。 ①陈先生你现在35岁，这是你的生命线， ②人生到什么时候我们都不知道。 ③但我相信你也同意人生会有起有落。 ④顺境的时候你可能有好的收入，好的投 资机会。 ⑤在逆境的时候，可能因为大病、失业等
以需求为导向的销售面谈
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的目的
阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和
业务员
收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额
度，以便为客户设计 恰当的保险计划
销售面谈的步骤
第1步：自我介绍 第2步：建立轻松良好关系 第3步：道明来意 第4步：安排双方座位 第5步：介绍公司 第6步：收集客户资料 第7步：激发客户需求 第8步：重申客户需求和预算 第9步：约定下次会面的时间
销售面谈的 重中之重！
目 录
一．销售面谈概述 二．销售面谈的关键之一——收集客户资料 三．销售面谈的关键之二——激发客户需求
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，
因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。
⑤
③
配偶 子女
⑤假使有一天你突然不能照顾他们，
对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明 22 岁自 立为止。
③
配偶 子女
⑤ ④但一个人无论多有本事，有两件事
情是无法控制的，一个是疾病，一个
是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
②
⑥
②
持续稳定的收入
第一把金钥匙：家庭保障
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适，
③
②
6岁 ①
22岁 ⑤
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第三把金钥匙：退休金
①、②、③人生的旅程有多长我们
（1）储蓄 ？ ？ ⑥ （2）儿女 （3）社会养老金？
大家都无法预测
④但我很相信您的收入会随着您的 经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都
• 请把你身边的伙伴当作你的准客户 • 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图） • 时间：5分钟
第四把金钥匙：应急现金
①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道
④
收入
④
投资
③但我相信您也同意人生会有起 有落 ④顺境的时候可能有好的收入和
③
①
大病 失业
投资机会
② ⑤ ⑤
？ ⑤逆境的时候怎会因为大病或失
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、珠宝 等
储蓄
目 的：
1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
收入分配图
① ②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
①业务员：陈先生，今天我有一个想法 和你分享。这是一般人家庭的收入支配 图。 ②大概40－50%是用于衣食住行等基本 生活支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢？ 客 户：大概是2000元左右吧！ ③业务员：另外还会有10%用于人情往 来。 ④然后还会有一点投资，比如股票、住 房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房 子是租的还是买的？ 客 户：是买的。 业务员：不知道每月要不要还贷呢？ 客 户：每月要还贷1500元。 业务员：不知道要供款多少年呢？ 客 户：还有15年。 业务员：那就是说，陈先生还要还款给 银行是1500＊12＊15＝270000元，对吗 ？ 客 户：是的。
③又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目
③ ⑥ 意外
始终无法 达成目标 ④ 目标
标。 ④我们这个计划是先确定一个目标，
⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成的
。
⑤ 计划 时间
⑧ ⑥中途如果发生意外的话，也可以保证这个计 百分之 划一步一步地完成。 百成功 ⑦万一更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为
多读点书很重要…
③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万
③
④
② 6岁 ①
⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，
说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金 又没有准备好，就会使小明未来的 前途受到一定限制
四．销售面谈的九大步骤
销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料
目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容：
单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况
资料收集1：单位福利情况
关键句——
陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?
一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生 意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和 福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪 里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?
收入分配图
① ②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③
④
⑤
⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个 10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？ 客 户：大约是1000元吧！ 各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要 住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等 的保障计划。陈先生，你知道为什么 吗？因为他们知道一个好的家庭保障 储蓄 计划会给你带来以下优点 .